Moove se ha convertido en el más nuevo unicornio de África tras levantar 250 millones de dólares a una valoración de 2.100 millones de dólares. Fundada en 2020 por Ladi Delano y Jide Odunsi, la empresa de movilidad financia, posee y opera flotas de vehículos para plataformas de transporte por aplicación y de conducción autónoma. Es el mayor socio global de flotas de Uber y genera 420 millones de dólares en ingresos recurrentes anuales.

Iyin Aboyeji, uno de los primeros inversionistas de Moove, ha calificado la empresa como su inversión más exitosa hasta la fecha. Identificó una brecha que la mayoría pasó por alto: “Si el primer trabajo que hará la mayoría de la gente es conducir para Uber, probablemente no tenga suficiente dinero para comprar un auto”. Cerrar esa brecha es el problema que Moove nació para resolver.

Las grandes empresas se construyen en torno a grandes hipótesis de ingresos, y la valoración de unicornio de Moove se apoya en tres de ellas — lecciones que el artículo presenta como estudio esencial para todo fundador B2B.

Corregir la brecha del actor más grande en lugar de competir con él

Moove nunca compitió con Uber; corrigió una brecha en el negocio de Uber. Uber tenía pasajeros, pero no suficientes conductores con auto, y los bancos tradicionales no financiaban a trabajadores de la economía gig sin historial crediticio. Moove construyó entonces una capa de financiamiento sobre la plataforma de Uber, usó los datos de viajes de Uber para evaluar la solvencia crediticia y cobró los pagos automáticamente desde la billetera de Uber de cada conductor.

Los conductores pagan un monto fijo semanal, descontado automáticamente de sus ingresos en Uber, y después de 36 a 60 meses son dueños del auto. Esa estructura no es simplemente un préstamo: es un motor de ingresos con una salida incorporada.

Agrupar servicios para asegurar la retención

Moove no se detuvo en el financiamiento. Agrupó seguro, mantenimiento, licencias y asistencia en carretera en el pago del arrendamiento. Esa simplicidad funciona como herramienta de retención: cambiarse a un competidor implicaría desagrupar todo y gestionar cada servicio por separado, algo que la mayoría de los conductores no hará.

Dejar que la estructura viaje a donde cambian los detalles

El problema que Moove resolvió en Lagos existe en cada ciudad donde opera Uber: conductores que no pueden pagar un auto y bancos que no los financian. Los detalles cambian; la estructura, no. Moove se expandió de Lagos a Ghana, Kenia, India, el Reino Unido, Brasil y Japón, alcanzando trece países y veintinueve ciudades.

Esa escala importa en un sector donde el acceso a vehículos puede determinar qué tan rápido crece una plataforma y qué tan confiablemente los conductores pueden permanecer en la carretera. La empresa ha añadido ahora una cuarta capa: la gestión de flotas para vehículos autónomos. Waymo necesita un socio que posea, cargue, limpie y mantenga sus flotas de robotaxis, y la empresa que comenzó financiando autos para conductores nigerianos hoy gestiona flotas autónomas en Phoenix y Miami.

Superponer modelos de ingresos con el tiempo

Un primer modelo de ingresos no es el último. Moove comenzó con financiamiento, añadió servicios agrupados y luego la gestión de flotas. Cada capa aumentó el valor de vida del cliente e hizo más difícil irse. Uber, por su parte, vio a Moove como una solución y no como un competidor, y por eso invirtió en ella.

El giro contrarian

Moove construyó su negocio sobre conductores de la economía gig nigerianos, y ahora invierte su capital más reciente en infraestructura de vehículos autónomos fuera de África. La empresa que comenzó poniendo nigerianos al volante apuesta a un futuro sin conductores. Eso no es una traición, argumenta el artículo, sino una estrategia de ingresos: cuando la oportunidad más grande se mueve, la empresa se mueve con ella.

La pregunta que el artículo deja a todo fundador: ¿eres leal a tu mercado original o a tu potencial de ingresos?

La pieza cierra con felicitaciones a los fundadores de Moove, Ladi Delano y Jide Odunsi, por darle a África su más reciente unicornio.