Fold Holdings (Nasdaq: FLD) reportó 4,2 millones de dólares en ingresos y una pérdida neta de 2,6 millones de dólares para el trimestre cerrado el 30 de septiembre, según su anuncio de resultados del 10 de noviembre. La empresa atribuyó un aumento de aproximadamente 270% interanual en los ingresos de custodia y trading a las ventas de tarjetas de regalo, una categoría ahora centrada en su tienda de TikTok Shop, el mercado de compras integrado de la aplicación de videos cortos. Fold lanzó tarjetas de regalo de Bitcoin en TikTok Shop en julio; a fines del trimestre siguiente, ya describía la plataforma como su mayor canal de tarjetas de regalo y adquisición de clientes.

El mayor canal aportó 1.500 cuentas

La afirmación de adquisición se sitúa junto a una cifra modesta. Fold agregó más de 1.500 cuentas verificadas durante el trimestre, elevando el total de la compañía por encima de 88.500. Incluso si todas esas cuentas hubieran llegado a través de TikTok, algo que el informe no dice, el canal hizo crecer la base verificada en menos de 2%.

Parte de la brecha es definicional. Una tarjeta vendida en TikTok Shop cuenta a un comprador, no a un usuario: el comprador y el destinatario suelen ser personas distintas, un cliente existente puede canjear varias tarjetas y un destinatario que nunca completa la verificación aparece en las ventas pero no en las cuentas. Fold no especifica cuál de esas poblaciones mide su clasificación de "adquisición de clientes", por lo que la cifra de 1.500 es el único recuento firme de personas que llegaron hasta el final.

Por qué tantas tarjetas pueden convertirse en tan pocas cuentas se entiende mejor a partir de lo que un destinatario realmente tiene que hacer.

Lo que realmente compra una tarjeta de 100 dólares

La tarjeta contiene dólares, no Bitcoin. Según el proceso de canje de Fold, el destinatario abre la aplicación, ingresa los datos de la tarjeta y confirma una cotización; la tasa de cambio de ese momento determina el Bitcoin acreditado. Ignorando comisiones y spread, una tarjeta de 100 dólares abierta a 80.000 dólares por Bitcoin compra 0,00125 BTC, mientras que la misma tarjeta abierta a 100.000 dólares compra 0,001 BTC, un quinto menos. Estos son precios ilustrativos, no un pronóstico, pero muestran que una tarjeta guardada en un cajón es un saldo en dólares esperando un precio, no una posición en Bitcoin.

El destinatario también recibe menos de 100 dólares en Bitcoin. Las preguntas frecuentes de soporte de Fold, con fecha del 23 de septiembre, indican que no hay una comisión de canje separada, pero confirman que se aplica un spread, y la página del producto y los términos del emisor permiten cargos por procesamiento. Ninguno de esos documentos especifica el monto del spread, por lo que la cotización final en la aplicación es el único lugar donde el destinatario ve el costo real.

Antes de todo eso, el destinatario necesita una cuenta aprobada. Los términos de elegibilidad de Fold exigen una edad mínima, ciudadanía estadounidense o residencia permanente legal, residencia principal en el territorio permitido y un número de Seguro Social válido. A un comprador en TikTok no se le pregunta nada de esto al pagar. Si el destinatario no puede abrir una cuenta, las preguntas frecuentes lo remiten al socio de tarjetas de regalo para ayuda con reembolsos, mientras que el emisor, TGCM FLDI, LLC, restringe devoluciones y reembolsos en efectivo en sus términos. La vía de reembolso pasa por el emisor, no por Fold, y es condicional.

Cada paso entre el pago y una cuenta financiada es un punto donde se puede perder al destinatario. Esa es la fuga de retención. El problema de margen, por su parte, está en el propio informe.

El margen de las tarjetas de regalo, en las propias cifras de Fold

El informe 10-Q del tercer trimestre de Fold, el reporte trimestral que presenta ante la Comisión de Bolsa y Valores de EE. UU., sitúa los ingresos por tarjetas de regalo de Bitcoin en todos los canales en aproximadamente 1,2 millones de dólares. La empresa contabiliza esas ventas en bruto, como describió en su informe del trimestre de junio: la línea de ingresos incluye el valor total de la tarjeta, y la línea de costos incluye el Bitcoin que Fold debe entregar contra ella. El spread que retiene Fold es la diferencia entre ambos, no la cifra de ingresos.

Cálculo de Coindoo, antes de otros gastos.

Las tarjetas de regalo representan aproximadamente 94% de los ingresos de la categoría, cercanos a 1,28 millones de dólares, por lo que la cifra de -21.975 dólares es, en buena aproximación, el negocio de tarjetas de regalo antes de que Fold pague cualquier otra cosa: marketing, las propias comisiones de TikTok Shop, incentivos de lanzamiento o el personal que lo opera. Un año antes, la misma categoría dejó unos 101.500 dólares con un cuarto del volumen. Fold no desglosa la participación de TikTok en los 1,2 millones de dólares, pero no necesita hacerlo para que la dirección sea clara: el volumen se multiplicó por cuatro aproximadamente y el margen se volvió negativo.

El contraargumento más razonable es que la contabilidad en bruto hace que un negocio de spread parezca peor de lo que es, porque un margen de menos de 1% sobre 1,2 millones de dólares de flujo es normal para una rampa de acceso minorista a criptomonedas y el retorno real proviene de lo que los clientes hacen después. Ese es el propio argumento de Fold. También hace que la cifra de 1.500 cuentas, y no la de crecimiento de 270%, sea el número que decide si el argumento se sostiene.

Fold no es el único que reporta más actividad que ganancias esta temporada; la revisión de Coindoo de los resultados del tercer trimestre de Robinhood, Coinbase y Circle encontró el mismo patrón a una escala mucho mayor.

De dónde tendría que venir el dinero

En el anuncio de resultados, el director ejecutivo Will Reeves enmarcó la estrategia en torno a obtener ingresos recurrentes de los saldos de los clientes en lugar de transacciones únicas. Para una tarjeta de regalo, esa es la única vía hacia la rentabilidad: un destinatario que canjea, mantiene el Bitcoin en la cuenta de Fold en lugar de retirarlo y luego financia un producto de saldo. Fold Reserve, el producto de saldo que la empresa lanzó en octubre, no existía durante el trimestre reportado, por lo que nada en estos resultados puede mostrar a destinatarios de TikTok usándolo.

Tres divulgaciones resolverían la cuestión. El porcentaje de tarjetas canjeadas y cuánto tarda el canje mostrarían si el regalo del comprador de TikTok llega a alguien. La actividad de los destinatarios a 30 y 90 días mostraría si una cuenta se convierte en cliente. Y los costos a nivel de canal, incluidas las comisiones de TikTok y cualquier incentivo, comparados con los ingresos posteriores, mostrarían si valió la pena adquirir al cliente. Fold no ha reportado ninguna de las tres.

El trimestre deja un punto de referencia claro. El próximo 10-Q, que cubrirá el primer trimestre completo con Fold Reserve disponible, mostrará dos cosas que este no puede: si las altas de cuentas verificadas superan el ritmo de alrededor de 1.500 ahora que existe el producto de saldo, y si la categoría de custodia y trading regresa a un margen positivo. Hasta entonces, TikTok Shop se ha consolidado como el mayor canal de distribución de Fold y como un canal que, según las cifras reveladas, costó más llenar de lo que generó.