Cuando el personal de Marcelle Flowers le dijo que dos estudiantes esperaban en el mostrador de su negocio de fontanería en Sacramento, ella agarró su cartera. Asumió que vendían barras de chocolate para un equipo de fútbol.

"Literalmente les dije: tienen cinco minutos", recordó Flowers, hoy de 62 años. Era junio de 2024, y un acuerdo para vender su negocio, Armstrong Plumbing, se había caído meses antes. También estaba "muy en contra de la IA", le dijo a Fortune. Temía que le quitara a su gente y que "se llevara todos los empleos".

Los visitantes eran AJ Jain y Aditya Ketkar, dos ingenieros de mediados de veintitantos años cuya startup de energía acababa de fracasar. Habían pasado esa primavera entrando en unos 140 negocios de contratistas en el norte de California, cargando un cuaderno en lugar de laptops y sin ofrecer ningún discurso de ventas.

"La gente no nos trataba como vendedores", dijo Jain. "Nuestra imagen era la de niños curiosos".

Solo habían construido una cosa que valiera la pena mostrar: una llamada automatizada de recordatorio de citas para un electricista de San Francisco.

Dos años después, su empresa, Broccoli AI, ha recaudado US$52 millones entre su Serie A y su Serie B. Khosla Ventures lideró ambas rondas, con participación de Y Combinator y Operator Partners. La recaudación fue de US$22 millones en la Serie A y US$30 millones en la Serie B, con nueve meses de diferencia, dijo a Fortune Jain, cofundador y CEO de la compañía.

La Serie A no se había anunciado previamente. Broccoli está valorada en US$300 millones post-money, según una persona familiarizada con el asunto; Broccoli declinó comentar sobre su valoración. La compañía había recaudado antes US$1.5 millones en una ronda semilla tras pasar por Y Combinator.

Y ahora Flowers trabaja con la empresa. Consiguió un apartamento en San Francisco para trabajar con ellos, y su vida cambió.

"Si me hubieras dicho que estaría dirigiendo una empresa de IA en el corazón de San Francisco, te habría reído en tu cara", dijo Flowers. "Estaba en lo más lejano de mi mente".

Lo que vende la empresa

Broccoli vende agentes de IA a empresas de fontanería, climatización (HVAC) y electricidad. Los agentes responden llamadas entrantes, agendan trabajos directamente en el software de programación que el contratista ya utiliza, dan seguimiento a las cotizaciones abiertas y renuevan membresías de servicio. En otras palabras, el producto se centra en el trabajo administrativo alrededor de una llamada de servicio, mientras que los sistemas existentes y el personal humano del contratista siguen siendo parte de la operación.

Más de 1,500 empresas ya usan el producto, según la compañía, incluidas Ace Hardware Home Services, Mr. Electric y Any Hour Group. En los últimos siete meses, Broccoli se ha expandido a techos, cuidado de piscinas, puertas de garaje, mejoras del hogar y exteriores.

Los ingresos se han triplicado desde la Serie A, dijo Jain, y la plantilla ha crecido de 15 personas hace 12 meses a más de 150. La empresa dijo que los nuevos fondos se destinarán a contratar ingenieros y vendedores, además de acelerar el desarrollo de producto.

Los propietarios querían alguien que contestara el teléfono después de que la oficina se vaciara a las 5 p.m., cerrara las cuentas y diera seguimiento a las cotizaciones que los técnicos elaboraban, dijo Jain. La compañía dice que su IA realiza trabajo equivalente a aproximadamente el 30% del personal de oficina de un contratista típico.

'El sueño americano sigue vivo'

Jain, de 27 años, es el primer ingeniero en una familia de empresarios por ambas líneas. Él y Ketkar se conocieron en BITS Pilani en la India en 2016 y han fundado empresas juntos desde 2017: una app de entregas para campus universitarios cerrados, un boot camp de preparación para entrevistas y, después de Y Combinator, una API universal para vehículos eléctricos que los llevó a Londres. Allí firmaron ocho clientes en dos años.

"No pudimos escalar ese negocio, ni siquiera después de recaudar una ronda semilla de YC", dijo Jain.

Llegaron a San Francisco en enero de 2024. Ese mayo y junio tocaron puerta por puerta en el Área de la Bahía, luego en Stockton, Lodi, Modesto y Sacramento. Querían a un propietario con quien construir.

En las empresas de servicios públicos con las que habían trabajado antes, explicó Jain, solía tratar con gerentes de producto de compañías de 5,000 empleados. Un contratista propietario, en cambio, "le importa resolver el problema de su cliente". Los dueños los llevaban a sus pausas de cigarrillo y les contaban cómo sus padres habían fundado el negocio.

"Lo sorprendente es que el sueño americano sigue vivo", dijo Jain, describiéndose a sí mismo y a Ketkar como dos extraños curiosos que fueron recibidos con confianza y apertura. "Nadie miró nuestros acentos ni nuestro color".

El punto de inflexión fue cuando conocieron a Flowers, quien les dio cinco minutos que cambiaron sus vidas, dijo Jain. Casi no sucede: Armstrong Plumbing fue la única llamada en frío que hicieron dos veces.

Le reprodujeron una grabación de su único producto, una llamada automatizada que recuerda a los clientes sus próximas citas. Flowers acababa de perder a la empleada que hacía esas llamadas para su negocio y no la había reemplazado. "Eso me enganchó", dijo.

Una vez que el producto funcionó para Flowers, su recomendación de boca en boca llevó a Broccoli de un cliente a 10, y las visitas puerta a puerta se detuvieron. "Ella fue la operadora que nos ayudó a crear esto", dijo Jain. "Es el alma de la empresa".

La mujer del mostrador

Para entender esta alianza tan improbable, ayuda entender de dónde venía Flowers. Nacida en 1963, creció en una familia obrera en Anaheim, California, una de cinco hijos. Su padre era fontanero comercial que construía restaurantes, hoteles y escuelas, y los fontaneros eran asiduos en la mesa del desayuno familiar, mientras que su madre se quedaba en casa. "Muy, muy familia Brady Bunch", dijo Flowers.

Era la hija del medio y la "rebelde". A los 14 años, sentó a sus padres a la mesa de la cena y les dijo que habían terminado de criarla. "De aquí en adelante, yo me encargo", recuerda haber dicho, describiéndose a sí misma como "apenas graduada de secundaria". Quedó embarazada a los 19, tuvo a su hijo a los 20 y lo crió como madre soltera. "Me fui por mal camino por un tiempo", dijo. Encontró su fe a los 26.

Tiene un nombre para esa etapa de la vida, aproximadamente de los 16 a los 26 años: "la etapa tonta". Décadas contratando jóvenes oficiales le dieron paciencia con los hombres que aún estaban en ella. "Tengo mucha consideración con la gente porque yo fui una de ellas", dijo.

Se unió a la empresa de su padre en 1995 y luego abrió su negocio residencial de servicio y reparación en 2011. Dijo que lo hizo crecer de aproximadamente US$1 millón a US$8 millones en siete años sin capital externo, operando en un campo "muy dominado por hombres".

El COVID golpeó fuerte. Dijo que estuvo enferma unos nueve meses con COVID prolongado y el negocio "se hundió". Ya había batallado dos veces contra el cáncer, ambas veces diagnosticado como terminal, y no se esperaba que viviera más allá de los 35 años, dijo. "He pasado por el infierno y por aguas turbulentas en mi vida", dijo. Después de no poder vender el negocio en 2023, algo le dijo que "esperara hasta junio", y fue cuando conoció a los fundadores de Broccoli. Una presentación de cinco minutos se convirtió en una consulta de media hora.

En dos días, recordó Flowers, Jain y Ketkar habían cargado el bot de recordatorios con sus guiones. Pero su verdadero dolor era el servicio de contestadora. Pagaba US$5,000 al mes por uno que agendaba trabajos en su software solo el 33% de las veces, y les preguntó si los fundadores podían hacer con las llamadas entrantes lo que habían hecho con las salientes. "Lo tuvimos en 10 días", dijo.

Durante unos tres meses, dijo Jain, los fundadores dejaron de escribir código en San Francisco y lo hicieron desde el negocio de Flowers en Sacramento mientras ella les explicaba cómo funcionaba una empresa de contratos. "No hablaban el idioma del oficio", dijo Flowers. "No sabían nada de un desatascador ni de un inodoro". Se convirtió en su primera clienta, luego en asesora y después en COO.

Los fanáticos de la serie Halt and Catch Fire de AMC reconocerán el arreglo. En la serie, John Bosworth, el vendedor de una empresa de computadoras de Texas interpretado por Toby Huss, termina administrando el lado comercial de una startup fundada por un programador mucho más joven: parte operador, parte padre sustituto. Flowers también diseñó el logotipo, los colores de la marca y el primer estands para ferias. "En mi corazón eran como mis dos hijos", dijo Flowers de sus jefes nominales. "No asumí el papel de mamá. Aunque probablemente lo hice un poco".

'No estamos quitando empleos'

Jain y Flowers dicen ambos que la IA es una compañera de equipo, no un reemplazo. Jain contó que una representante del centro de llamadas de un cliente en Utah amenazó con renunciar si el dueño y su esposa quitaban Broccoli. "No estamos quitando empleos", dijo Jain. "Estamos creando empleos". Los propietarios que nunca tomaban vacaciones ahora sí lo hacen, agregó.

Aun así, Jain reconoció los límites de lo que ha construido. La IA "quizás es buena en como el 80% de las tareas", dijo, y el otro 20% requiere juicio humano. Emergencias como un sótano inundado o un incendio van a las personas de la oficina del contratista.

Jain ve a Broccoli como un "negocio en una caja" que podría permitir a un joven técnico en, por ejemplo, Columbus, Ohio, fundar una empresa sin contratar primero a una recepcionista y un contador.

Según él, Broccoli ha construido quizás el 1% de lo que planea, y la empresa compite con los laboratorios de IA "no solo por talento, sino incluso por bienes raíces", dijo Jain. Su oficina de San Francisco comparte un estacionamiento con Cognition, y al menos el 30% de sus ingenieros siguen trabajando en el sitio con los clientes. Jain dijo que la semana anterior estuvo en Utah visitando a un cliente y que ese domingo viajaba a Arkansas para visitar a otro.

"Media semana la pasa con un cliente existente con quien estamos trabajando en un producto que ni siquiera hemos lanzado", dijo. "Estamos a una escala de empresa en fase de crecimiento, pero sigues en la fase de cero a uno porque falta muchísimo por construir".

Esta historia fue publicada originalmente en Fortune.com.