Im Somerset Westview Hotel in Nairobi spricht Watson Matsa über Landwirte und Banken mit der Überzeugung eines Menschen, der lange genug in einer Bank gearbeitet hat, um zu verstehen, warum Finanzinstitute die Landwirtschaft oft nicht verstehen.

Es ist Freitagabend, der 26. Juli. Nairobi stimmt sich aufs Wochenende ein. Bei Kaffee und Tee spricht Matsa über Böden, Regenfälle und Kredit-Scores.

Der Gründer von eSusFarm Africa begann seine Karriere nicht in der Landwirtschaft. Er studierte Volkswirtschaftslehre und Rechnungswesen an der Rhodes University in Südafrika, bevor er in der Kreditanalytik bei FNB arbeitete, einer der größten Banken Südafrikas. Das Finanzwesen sollte sein beruflicher Schwerpunkt werden. Doch eine Idee aus seiner Studienzeit blieb ihm im Kopf: Information erschließt Kapital.

Matsas Sorge war, dass die Informationen, die Kapital erschließen könnten, in Afrika oft fehlen. Diese Frage führte ihn schließlich zu Kleinbauern und zu eSusFarm Africa. Die Lücke wiegt weit über ein einzelnes Startup hinaus: Kleinbauern tragen die Nahrungsmittelproduktion auf einem Großteil des Kontinents, doch vieles davon liegt außerhalb der formalen Datenspuren, von denen Banken bei der Kreditvergabe abhängen.

Matsa spricht noch die Sprache eines Bankers – Risiko, Underwriting, Cashflows –, denkt aber zunehmend wie ein Landwirt. Banken, sagt er, seien auf die Verlässlichkeit eines monatlich eintreffenden Gehalts ausgerichtet, während Landwirte saisonal verdienen, für unerwartete Ereignisse sparen und auf die nächste Ernte oder Zahlung warten. Seiner Ansicht nach sind die Landwirte vielleicht nicht das Problem; das Bankensystem ist schlicht zu starr.

Ein Teil seines früheren Berufslebens vermisst er doch.

„Die SMS, die am 24. des Monats kommt“, sagt Matsa lachend. „Die SMS, die sagt, dass das Geld pünktlich eingegangen ist. Ein guter Kredit-Score. Die Möglichkeit, Reisen mit meiner Familie zu planen.“

Sein Leben dreht sich heute um Lohnbuchhaltung, die Überzeugung von Landwirten und die Hinterfragung langjähriger Annahmen über Finanzen auf dem Kontinent.

Dieses Interview wurde aus Gründen der Länge und Klarheit redaktionell bearbeitet.

Sie sind mit Faszination für Finanzsysteme aufgewachsen, nicht für Landwirtschaft. Wie kommt es, dass ein Banker seine Tage mit dem Nachdenken über Böden, und Kleinbauern verbringt?

Das geht auf meine Studienzeit an der Rhodes University zurück. Ich habe Volkswirtschaftslehre und Rechnungswesen im Doppelmainor studiert, und es gab ein Buch, das mich wirklich gefangen nahm. Es sagte, dass Information Kapital erschließt und dass die Kapitalmärkte genügend Informationen dafür haben.

Ich dachte: In Afrika stimmt das nicht. Es fließt nicht genügend Information fair weiter, damit Kapital fließen kann.

Anfangs dachte ich über kleine Unternehmen nach: Wie bekommen wir Daten über sie, die Kapitalflüsse erleichtern können? Ich trug die Idee an meinen Mitgründer heran, der in Agrarökonomie promoviert hat. Er sagte: „Was, wenn das für die Landwirtschaft gilt? Das Geld fließt nicht zu Kleinbauern, weil es nicht genug Information gibt.“

Ich fragte ihn, welche Daten wir bräuchten. Er sagte: Boden-, Klima-, landwirtsgemeldete und Ernteinformationen. Das sind einige der Säulen, die man bei der Risikobewertung braucht. Man kann den Boden untersuchen und feststellen: Dieser Landwirt braucht einen bestimmten Dünger, also finanzieren wir das. Man kann das Wetter betrachten und feststellen, dass der Landwirt eine Versicherung braucht.

Wir begannen, die Datenpunkte zu kartieren, die finanzielle Entscheidungen beeinflussen.

Ich arbeitete auch bei FNB in der Kreditanalytik als Projektmanager an Initiativen zur Verbesserung von Kredit-Scores. Das half mir zu verstehen, wie Banken denken.

Nehmen wir das laufende Risikomanagement: Selbst wenn ich dich für einen Kredit prüfe und qualifiziere, muss ich dich weiter überwachen, bis er zurückgezahlt ist. Ein solches fortlaufendes Risikomanagementsystem existiert für Kleinbauern so gut wie nicht.

Wir machten uns daran, es aufzubauen.

Wenn wir mit Ihrem jüngeren Ich in Südafrika sprechen könnten: Welchen Beruf hätte er geschworen, nie zu verfolgen?

Ich wollte immer im Finanzwesen arbeiten. Es ist mein Können; es ist meine Sache.

Ich würde meinem jüngeren Ich raten, nichts zu verfolgen, das nicht mit MINT – Naturwissenschaft, Technologie, Ingenieurwesen oder Mathematik – zu tun hat. Als wir aufwuchsen, lautete die Frage: Wie bringst du Essen auf den Tisch? Im MINT-Bereich gab es die meisten Arbeitsplätze.

Für mich könnte Mathematik Rechnungswesen, Volkswirtschaftslehre oder Banking bedeuten. Ingenieurwesen war ein gutes Feld. Technologie war ein gutes Feld. Naturwissenschaft war ein gutes Feld.

Ich halte MINT in Afrika weiterhin für wichtig. Wir sind noch dabei zu meistern, wie wir in Naturwissenschaft, Technologie, Ingenieurwesen und Mathematik konkurrieren können.

Sie haben in Vorstandsetagen und auf Farmen gelebt. Welche Welt hat Ihnen mehr über menschliches Verhalten beigebracht?

Sie haben mir verschiedene Seiten menschlichen Verhaltens gezeigt.

Der Vorstandssaal hat mir etwas über Governance beigebracht und darüber, wie man Richtlinien und Verfahren umsetzt, damit sich etwas wiederholen lässt.

Die Arbeit vor Ort hat mir gezeigt, dass zwischenmenschliche Beziehungen wichtiger sind als fast alles andere. Man mag klug sein, aber wenn man nicht weiß, wie man auf den Gegenüber eingeht und einfach, klar und verständlich kommuniz, gewinnt man keine Zustimmung.

Die Praxis hat mir beigebracht, komplexe Konzepte zu vereinfachen. Auf der einen Seite bin ich sehr technisch orientiert. Auf der anderen Seite lautet die Frage: Wie kommuniziert man dieses technische Wissen so, dass jemand mit sieben Schuljahren versteht, was man sagt und welchen Wert man bringt?

Das hat mich zu einem deutlich besseren Kommunikator gemacht. Die Arbeit vor Ort hat mir auch Empathie beigebracht und wie man auf Menschen eingeht. Diese Fähigkeiten übertragen sich zurück in den Vorstandssaal.

Sie beschreiben Finanzen oft als Infrastruktur. Was ist eine Lektion aus dem Bankwesen, die die Landwirtschaft dringend braucht – und was könnte das Bankwesen von Landwirten lernen?

Eines, das das Bankwesen von Landwirten lernen könnte, ist, dass Einkommen nicht auf dieselbe Weise verdient werden.

Das Bankwesen versucht, alles um sehr starre Regeln herum zu strukturieren: Du wirst monatlich bezahlt, also berechne ich monatlich. Landwirtschaft ist saisonal. Man erhält Geld und muss es dann über einen viel längeren Zeitraum aufbewahren, bis die nächste Tranche kommt.

Das Bankwesen war zu starr. Einkommensströme sind nicht immer monatlich. Sie können täglich, wöchentlich oder alle vier Monate sein. Banken müssen sich an die Einkommenszyklen der Menschen anpassen, statt sie vorzugeben.

Landwirte wissen auch, wie man Geld klug einsetzt, weil sie sich ständig auf unvorhergesehene Ereignisse vorbereiten. Das kann ein Wetterereignis oder ein Krankheitsausbruch sein. Sie entwickeln eine widerstandsfähige Denkweise rund um die Aufbewahrung von Bargeld, um diese Ereignisse zu überstehen.

Das ist etwas, das das Bankwesen von der Landwirtschaft lernen kann.

Man nimmt oft an, dass Landwirte arm sind, weil ihnen Geld fehlt. Ist das größere Problem nicht, dass Finanzsysteme nie wirklich für sie entworfen wurden?

Absolut. Das Finanzsystem wurde um angestellte Menschen herum entworfen – Monatsverdiener.

Aber Landwirte und Menschen in der Informal Economy können täglich verdienen. Sie sind mikroskopische Tagesverdiener. Man verdient vielleicht nicht 2.000 $ pro Monat, aber möglicherweise 20 $ am Tag.

Kleinbauern und kleine Unternehmen verdienen Geld, aber sie verdienen kleinere Beträge konstant.

Wenn Banken das besser verstehen würden, könnten sie diese Klasse von Tagesverdienern erreichen, statt sich fast ausschließlich auf Monatsverdiener zu konzentrieren.

Das Finanzsystem wurde um formale Beschäftigung herum entworfen, nicht um das tatsächliche Einkommenspotenzial und die Verdienstmuster der Menschen.

Jeder Gründer hat ein Meeting, das alles verändert hat. Welches Gespräch hat die Richtung von eSusFarm mehr verändert als jede Finanzierungsrunde?

Wir wollten immer in den Finanzsektor, wussten aber nicht, wo wir anfangen sollten. Kredit? Versicherung?

Dann sprachen wir mit Benny van Rooy, dem ehemaligen CEO von Grobank. Er sagte: „Watson, du hast genug Daten, und ich nenne dich gern ein Datenunternehmen. Aber du musst verstehen: Banken können nicht leihen, wenn es keine Versicherung gibt.“

Dieses Gespräch war der Beginn unseres Verständnisses, dass Banken nach der Versicherung kommen und nicht davor.

Banken wollen Gewissheit. Wenn du einer Bank keine gewisse Stabilität der Einnahmen garantieren kannst, wirst du Mühe haben, Finanzierung zu erschließen.

Landwirte sind weitgehend ein unbesichertes Portfolio, also wird Versicherung – oder Gewissheit – wichtig. Die Gewissheit kommt aus Daten; die Vers kommt aus dem Underwriting. Ohne diese beiden Dinge kommt das Bankwesen nicht.

Diese Erkenntnis veränderte unsere Vorstellung davon, wie wir in den Markt eintreten.

Ihre Plattform kombiniert KI, Mobile Money, Blockchain und Versicherungen. Wie verhindern Sie, dass Sie sich in die Technologie verlieben statt in das Problem, das Sie lösen wollen?

Für uns ging es immer darum, den Kleinbauern nicht zurückfallen zu lassen.

Das Backend des Systems kann hochentwickelt sein. Es kann KI, Blockchain, Kredit-Scoring und Versicherungen nutzen. Aber wir stellen trotzdem sicher, dass das Auslieferungsmodell über etwas so Einfaches wie USSD funktionieren kann, sodass es über ein Gerät zugänglich ist, das der Landwirt bereits besitzt.

USSD – ein menübasiertes Mobilfunkprotokoll, das auf einfachen Mobiltelefonen ohne Internetverbindung läuft – ist nach wie vor einer der am weitesten zugänglichen Kanäle in afrikanischen Märkten.

Wir haben gelernt: Auch wenn komplexe Technologie im Hintergrund läuft, muss sie auf der letzten Meile einfach ausgeliefert werden.

Wir lassen nicht zu, dass Technologie die Mission, den Landwirt zu unterstützen, überlagert. Technologie ist da, um uns dabei zu helfen, das besser zu tun.

Wenn ich eine Woche lang Sie begleiten würde, was würde mich am meisten überraschen? Würde ich Sie Code schreiben, Partnerschaften verhandeln, Farmen besuchen oder sich um die Lohnbuchhaltung sorgen sehen?

Alles.

Aber Sie würden vermutlich viel Partnerschaftsarbeit sehen. Wir verfolgen eine partnerschaftsgeführte Wachstumsstrategie und glauben daran, unsere Technologie in bestehende Systeme einzubetten.

Die Menschen fragen mich: „Wo ist eure App?“ Ich sage ihnen, wir wollen keine App bauen. Wir wollen Teil davon sein, was die Menschen bereits nutzen.

Wenn Sie in Kenia sind und Mobile Money nutzen, liefere ich die Lösung über dieses Ökosystem. Wenn Sie WhatsApp nutzen, liefere ich die Lösung auf WhatsApp. Kenia ist dafür ein natürlicher Anker: Mobile Money gehört seit dem Start von M-Pesa durch Safaricom im Jahr 2007 zum kenianischen Finanzalltag.

Wir haben MTN als Partner, Sanlam als Versicherungspartner und Microsoft als Technologiepartner, der uns beim Skalieren hilft. MTN ist einer der größten Mobilfunkbetreiber Afrikas, und Sanlam ist einer der größten Versicherer des Kontinents.

Eigenständige Apps und Systeme zu bauen ergibt nicht immer Sinn. Ich würde unsere Technologie lieber in bestehende Infrastruktur mit einem bestehenden Markt integrieren, als von Tür zu Tür zu gehen, um jeden Nutzer selbst zu gewinnen.

Das Zweite, bei dem Sie mich um die Lohnbuchhaltung sorgen sehen würden. Wenn wir in weitere Länder expandieren, brauchen wir größere Teams, und Finanzierung bleibt in Afrika begrenzt.

Wir haben festgestellt, dass viele afrikanische Investoren in Rentabilität investieren wollen, während amerikanische Investoren oft bereit sind, vor der Rentabilität in Technologie für die Zukunft zu investieren. Sie sind bereit, kurzfristig Geld zu verlieren, um auf die nächste Kurve zu springen.

Das betrifft uns. Wir müssen anderswo Kapital finden, auch über Zuschüsse, um für diese Zukunft zu bauen. Das macht Zuschussfinanzierung neben dem Partnerschaftsmodell zum Kern dessen, wie eSusFarm seine Expansion in neue Länder finanziert.

Wann hat ein Landwirt zuletzt eine Annahme von Ihnen in Frage gestellt und Sie gezwungen, das Geschäft neu zu denken?

Wir gingen davon aus, dass Landwirte freiwillig Informationen über ihren Betrieb melden würden.

Wir bauten Technologie zur Datenerhebung, und ein Teil davon hing von der Selbstauskunft der Landwirte ab. Wir dachten, sie würden es tun, weil sie verstanden, dass Melden nötig ist, um an Finanzierung zu kommen.

Das war eine der größten Lektionen, die wir gelernt haben: Viele Landwirte verstehen nicht, warum sie melden müssen. Melden ist ihnen nicht unbedingt wichtig.

Wirennen manche von ihnen „skeptische Überlebende“. Das sind Landwirte zwischen etwa 45 und 65, die seit Jahren bäuern. Sie haben ihre Kinder durch Landwirtschaft zur Schule geschickt. Sie haben keine Lust darauf, dass ein 35-jähriger Watson kommt und ihnen sagt, sie sollen Informationen melden, wenn es keinen klaren Anreiz gibt.

Warum sollte ich melden? Wenn ich melde, welchen unmittelbaren Nutzen habe ich?

Wir mussten das Melden direkt mit der Finanzierung verknüpfen. Je mehr Informationen du lieferst, desto besser können wir dein Risiko überwachen und verstehen. Dann können wir dieses Risiko bewerten und möglicherweise finanzieren.

Wir mussten eine Anreizstruktur schaffen, damit Landwirte anfangen zu melden.

Gründer sagen oft, sie würden Gemeinschaften „ermächtigen“. Gab es einen Moment, in dem Sie merkten, dass die Gemeinschaft Sie eigentlich ermächtigt?

Ja.

Wir haben rund 380.000 Kleinbauern in Uganda, Südafrika, Simbabwe und Eswatini erfasst. Aus diesem Pool nutzten etwa 20.000 Kleinbauern unsere Lösung aktiv.

Was wir nicht vorhergesehen hatten: Diese 20.000 Landwirte würden zu Botschaftern in ihren Gemeinschaften.

Landwirte, die wir persönlich getroffen und geschult hatten, begannen, Tausende weitere über Mundpropaganda an Bord zu bringen.

Es hat uns etwas sehr Wichtiges über ländliche Gemeinschaften gelehrt: Mundpropaganda ist unglaublich mächtig.

Fange mit einer kleinen Gruppe an und stelle sicher, dass du mit dieser Gruppe verdammt gute Arbeit leistest. Sie werden dem Rest der Gemeinschaft davon erzählen, und andere folgen.

So kann auch die Technologie skalieren. Versuche nicht, alle 380.000 Menschen selbst zu erreichen. Bringe die 20.000 richtig auf den Weg, und sie helfen, den Rest zu holen.

Sie haben die Vorhersehbarkeit des Bankwesens für das Unternehmertum aufgegeben. Welchen Luxus aus Ihrem früheren Berufsleben vermissen Sie insgeheim noch?

Die SMS, die am 24. des Monats kommt.

Diese SMS sagt, dass das Geld pünktlich da ist. Ein guter Kredit-Score. Die Möglichkeit, Reisen mit meiner Familie zu planen.

Ich kann so nicht mehr planen, weil ich jedes Geld, das ich bekomme, in dieses Baby reinvestiere. Ich vermisse die Vorhersehbarkeit des Einkommens.

Was ich nicht vermisse, ist die Deckelung dessen, wie viel ich verdienen konnte.

Was ich jetzt liebe: Es gibt keine Deckelung. Es ist eine offene Leinwand. Wenn wir hart genug arbeiten, die richtigen Dinge tun und die richtige Strategie umsetzen, kann das Ertragspotenzial größer werden, als ich mir je vorgestellt hätte.

Was ist die unbequemste Wahrheit, die Sie über die afrikanische Landwirtschaft gelernt haben, die Investoren und Politiker selten anerkennen?

Sie verkennen die Multiplikatorwirkung der Landwirtschaft.

Wir haben das analysiert und festgestellt, dass ein einzelner erfolgreicher Landwirt Arbeitsplätze entlang der gesamten Wertschöpfungskette schaffen kann.

Denk an einen Landwirt, der das richtige Saatgut kauft. Der Saatgutanbieter muss aufgrund steigender Nachfrage eventuell jemanden einstellen. Dann gibt es Transporteure. Da ist der Düngefirma. Wenn die Produktion steigt, braucht man mehr Arbeitskräfte und vielleicht Traktoren.

Wenn die Ernte reif ist, braucht man Menschen für die Ernte. Dann muss sie verpackt, transportiert, exportiert oder verteilt werden. Schließlich gelangt sie in Läden zum Endverbraucher.

Die Multiplikatorwirkung der Landwirtschaft in Afrika ist enorm. Ein erfolgreicher Landwirt auf einem Hektar kann Arbeitsplätze entlang der Wertschöpfungskette schaffen. Die Tragweite ist groß: Die Landwirtschaft bleibt eine der größten Beschäftigungsquellen Afrikas, daher reichen Arbeitsplätze entlang einer Wertschöpfungskette weit über eine einzelne Farm hinaus.

Politiker und Investoren verstehen das nicht vollständig. Die Landwirtschaft in Afrika nicht zu fördern ist angesichts ihrer wirtschaftlichen Multiplikatorwirkung beinahe eine Sünde. Es gibt sehr wenige Sektoren, die in so vielen verschiedenen Teilen der Wirtschaft Arbeitsplätze schaffen können.

Stellen Sie sich vor, Sie werden für einen Tag Finanzminister – nicht Agrarminister. Welche Finanzregel würden Sie zuerst ändern, um Landwirtschaft für junge Afrikaner wirklich attraktiv zu machen?

Einer meiner Träume ist es eigentlich, AU-Präsident zu werden, also habe ich über diese Dinge viel nachgedacht.

Wäre ich Finanzminister, würde ich bessere Finanzierungslösungen für junge Menschen anbieten – eine Kombination aus Zuschüssen und Krediten – und diese Finanzierung auf Pflanzen lenken, die Importe ersetzen können.

Wenn dein Land eine enorme Reisimportrechnung hat, finanziere junge Menschen, Reis anzubauen.

Wenn wir eine Million Tonnen Reis importieren und die Importrechnung senken wollen, dann finanzieren wir junge Landwirte, um einen Teil dessen zu produzieren, was wir importieren.

Ich würde mich stark auf Importsubstitution und die Finanzierung junger Menschen konzentrieren, um in diesen Wertschöpfungsketten zu produzieren. Das würde uns in Bereichen, in denen wir derzeit stark von Importen abhängig sind, autarker machen.

Was bereitet Ihnen bei Erfolg die größte Sorge: die Erwartungen, die Sichtbarkeit, die Verantwortung oder etwas ganz anderes?

Sichtbarkeit ist für mich ein großes Thema.

Auch als Organisation sind wir eine eingebettete Lösung. Wir arbeiten gern im Hintergrund.

Zu viel Sichtbarkeit zieht zu viele Blicke an und kann Feinde schaffen. Ich versuche, selbst nicht zu sichtbar zu sein. Das Unternehmen darf sichtbar sein, aber ich nicht unbedingt.

Ich glaube, Afrikaner gewöhnen sich noch daran, Erfolgsgeschichten aus den eigenen Gemeinschaften zu sehen, und manchmal zieht Erfolg Neid an. Für den Moment halte ich mich lieber von zu viel davon fern.

Sichtbarkeit ist also wohl das, was mir die größte Sorge macht.

Vervollständigen Sie diesen Satz: „Die größte Lüge, die wir uns über die afrikanische Landwirtschaft erzählt haben, ist …“

Dass es dort mehr Geld gibt, als man sich vorstellen kann – und dass es leicht zu bekommen ist.

Es gibt Geld in der Landwirtschaft, aber es ist nicht das, was die Menschen denken. Es braucht Zeit. Es geht nicht schnell. Landwirtschaft ist eine langsame Branche.

Es ist anders als der Finanzsektor, aus dem ich komme, wo man ein Kreditprodukt starten und potenziell sehr schnell Kunden gewinnen kann.

In der Landwirtschaft muss man hinausgehen und Menschen schulen. Dann müssen die Menschen das Produkt verstehen. Schließlich beginnt das Einkommen zu fließen.

Es gibt eine gewaltige Menge an Schulung und Change Management, die stattfinden muss, bevor das Geld kommt. Das bedeutet, man braucht eine viel längere Laufbahn. Man muss Geld in das Unternehmen stecken, bevor man Ergebnisse sieht.

Aber wenn die Volumina schließlich kommen, können sie in riesigen Brocken kommen.

Wir haben Fallstudien gemacht, bei denen die Bewirtschaftung eines Hektars etwa 3.000 $ umfassen kann. Multipliziert man das mit einer Million Menschen, redet man über eine Menge Geld.

Dasolumen kann enorm sein. Aber es zu erschließen erfordert Lernen, Schulung und Ökosystementwicklung.

Viele Investoren, Finanziers und Banker verstehen das nicht. Man muss stark in Schulung und Change Management investieren, bevor man die Ergebnisse sieht.

Zum Schluss: Wenn Ihre Kinder fragten: „Was genau wolltest du reparieren?“ – welche Antwort würden Sie geben, die nichts mit KI, Blockchain oder Fintech zu tun hat?

Mein Sohn hat mich das tatsächlich gefragt.

Ich sagte ihm: „Ich helfe, Essen zu machen. Du isst heute doch, oder?“

Er sagte: „Ja.“

Ich fragte ihn: „Woher kommt das Essen?“

Er sagte: „Ich weiß nicht, Papa.“

Ich sagte ihm: „Es kommt von einem Landwirt. Wenn es keine Landwirte gibt, hast du kein Essen. Also versuche ich zu helfen, dass Landwirte mehr Essen machen, damit du essen kannst.“

Das habe ich meinem Kind gesagt, und es ist wohl die einfachste Art zu erklären, was ich erreichen will.

Quelle: TechCabal.