Brian Riley, VP of National Account Sales bei RXO — einer der größten Frachtmakler in Nordamerika — sagt, dass Spot-Frachtraten derzeit 40 % bis 70 % über den vertraglich vereinbarten Lane-Raten liegen und damit viele traditionelle Routing Guides unwirksam machen. Die Differenz zwischen Spot- und Vertragsraten ist zwar ein zyklisches Merkmal der Frachmärkte, doch ein Abstand dieser Größenordnung signalisiert eine deutliche Verknappung der Truckload-Kapazität. In einem FreightWaves-Interview beim Univar Solutions Carrier Kickoff Event in Chattanooga, Tennessee, erläuterte Riley, wie Verlader ihre Netzwerke neu strukturieren, Carrier-Beziehungen stärken und Technologie einsetzen können, um einen engen Kapazitätsmarkt zu bewältigen.

Die Veranstaltung brachte rund 60 bis 70 Carrier zu einer jährlichen Lieferantenkonferenz zusammen, an der Riley eigenen Angaben zufolge zum dritten Mal in Folge teilnahm. Er lobte das Format und merkte an, dass die Zusammenführung aller Provider in einem Raum mit Zugang zu Stakeholdern aus dem gesamten Unternehmen einen effizienteren Ansatz sowohl für Provider als auch für Kunden schafft.

Vertragsraten auf selten befahrenen Relationen sind 'Papier-Raten'

Riley sagte, das Kernproblem des aktuellen Marktes sei, dass Vertragszuschläge auf selten befahrenen Relationen faktisch nicht durchsetzbar geworden seien. Eine im Oktober festgelegte Rate für eine Relation, auf der innerhalb von sechs Monaten nur eine Sendung fährt, habe kaum Aussicht darauf, bei tatsächlichem Bedarf auch akzeptiert zu werden.

"Spot was a slight premium. Now acceptance being lower, spot is 40%, 50%, 60%, sometimes 70% higher than what you thought your contract rate was going to be," sagte Riley. "But it's a paper rate that's never going to be honored."

Er sagte, dass der "Tail" kleiner, seltener Sendungen — Relationen mit weniger als 5 bis 20 Fahrten pro Jahr — länger geworden sei und nun den größten Belastungspunkt in den Verladernetzwerken darstelle. In den vergangenen drei Jahren hätten Carrier die meisten Vertragstender zu hohen Annahmequoten akzeptiert, und Spot-Preise hätten nur einen leichten Aufschlag gehabt. Diese Dynamik habe sich deutlich verändert, da sinkende Annahmequoten Verlader in einen immer teureren Spot-Markt drängen.

Empfohlene Lösung: Mehrere primäre Zuschläge statt Waterfall-Guides

Rileys empfohlene Lösung besteht darin, dass Verlader den traditionellen Waterfall-Routing-Guide — eine Beschaffungsstruktur, bei der ein einzelner Primär-Carrier auf einer Relation das Erstzugriffsrecht erhält, gefolgt von einer Kaskade von Backup-Carriern zu sukzessive höheren Raten — verlassen und stattdessen auf mehrere primäre Zuschläge mit angepassten prozentualen Allokationen über verschiedene Carrier hinweg umstellen.

"I don't think that give me one high-volume primary lane and then a tail of just small lanes that I know it's going to be extremely challenging to serve," sagte er und betonte, dass die Sorge des Kunden darin liege, nicht vorhersehen zu können, wie aggressiv der Spot-Markt laufen werde.

Riley verwies zudem auf proaktive Ratenanhebungen als Instrument, das einige Verlader bereits einsetzen. Er beschrieb Kunden, die freiwillig Vertragsanpassungen angeboten hätten, um steigende Ablehnungen und Spot-Exponierung auszugleichen, was RXO eine stärkere Verpflichtung der Carrier ermöglicht habe. Zugleich stellte er die Gegenleistung klar: "Don't pay me 10% more and expect me to not —" bessere Serviceleistung zu liefern. Proaktive Erhöhungen helfen laut Riley auch dabei, Budget-Anker zu setzen, statt unvorhersehbaren Spot-Kosten ausgesetzt zu sein.

Zu Backup-Matrix-Raten — also vertraglichen Raten auf einem höheren Niveau als Primärzuschläge — sagte Riley, dies sei im aktuellen Umfeld "a gamble".

Technologie und die Übernahme von Coyote

Auf der Technologieseite hob Riley RXOs Investitionen in automatisierte Spot-Prozesse hervor, darunter Index- oder Cost-plus-Modelle. Er beschrieb zudem die Praxis, dediziertes Power-only-Equipment auf dem Gelände von Kunden ausschließlich für Spot-Abdeckung zu positionieren und von den Vertragsrelationen getrennt zu halten.

"Being creative for how you're bringing a solution to a customer that's not just, 'I need more money,'" sagte Riley und fasste den Ansatz zusammen.

Riley schrieb der Übernahme von Coyote im Jahr 2023 — RXOs Kauf von Coyote Logistics von UPS — zu, dass RXOs Carrier-Netzwerk in Branchen und Märkte erweitert wurde, in denen die beiden Unternehmen zuvor nur begrenzt überschneidende Aktivitäten hatten. Der Deal habe sowohl eine verlässliche Abdeckung als auch zusätzliche Kapazität in Spitzenzeiten ermöglicht, was Riley als entscheidend im aktuellen Marktumfeld bezeichnete.

RXO Extra und die Philosophie des 'Win the tiebreak'

Riley beschrieb RXOs Carrier-Retentionsstrategie als zentriert um das RXO-Extra-Programm, das Fahrern Kraftstoffrabatte, Reifenleistungen und Wartungsunterstützung bietet. Diese Programme seien besonders wirkungsvoll für kleinere Carrier, die mit stark steigenden Kraftstoffkosten konfrontiert seien.

"Win the tiebreak" ist laut Riley der interne Rahmen, den er beim Coaching seines Teams nutzt. Das Prinzip ist einfach: Wenn Preis- und Servicekennzahlen unter 60 bis 70 Anbietern gleich sind, entscheiden Beziehung und Zuverlässigkeit darüber, wer den Auftrag erhält.

"If all things are equal, what's the differentiator? That's why you would choose one thing over another," sagte Riley. Er betonte, dass Carrier in guten wie in schlechten Zeiten Vertrauen und Kommunikation von Verladern benötigen und dass Kunden starke Leistung durch ein geteiltes Verantwortungsgefühl anerkennen sollten.

Bei der Univar-Solutions-Veranstaltung merkte Riley an, dass nicht alle Provider jedes Jahr zurückkehren. "It's nice to see a lot of the same faces. And for those that aren't here anymore, you've outperformed them to have the opportunity to be in this room," sagte er.

Carrier als Verlängerung der Marke

Riley betonte, dass RXO Carrier als direkte Verlängerung seiner Marke und seines Geschäfts versteht. Während einer Präsentation bei der Veranstaltung habe eine Univar-Solutions-Führungskraft namens Dorica dieselbe Botschaft unterstrichen, sagte Riley.

"Our carriers are an extension of our brand, of our business. You're not just signing up to perform a task or a contract award. You're really signing up to be and represent that customer and obviously your own reputation as well," sagte Riley.

Er beschrieb die Beziehung zwischen Verladern, Carriern und Providern als eine "trilogy", in der sich keine Partei ausgeschlossen fühlen sollte. Auch Verlader trügen Verantwortung, sagte Riley, indem sie ein "shipper of choice"-Umfeld schaffen, das Carrier dazu bewegen soll, ihre Standorte zu bedienen.

"It should be a two-way street where it's not always the provider wanting to do business, want to do business, want to do business. You have to give me a good reason why I want to do business with you," sagte er. "All business is not good business."

Kollaborative Kultur und gemeinsame Verantwortung

Riley lobte RXOs Führung, darunter Drew und Chief Strategy Officer Jared Weisfeld, für eine Kultur, in der keine einzelne Person die alleinige Verantwortung für einen Account beansprucht. "I never say an account is my account. It's always our account," sagte er. Er beschrieb eine geteilte Verantwortung zwischen Key Account Managern, Operateuren, Carrier-Procurement-Teams, Niederlassungsbetrieb, Vertriebsleitern und der Geschäftsleitung.

Riley nannte als Beispiel, dass Weisfeld mit nur 15 Minuten Vorlauf zu einem Termin hinzukam. "I called him, I was like, 'Bro, I need you.' He was like, 'I'm in.'"

Kommende Veranstaltungen und Ressourcen

Riley wies auf ein bevorstehendes quartalsweises RXO-Webinar zum Zustand der Branche hin, das für den 25. August angesetzt ist und von Chief Strategy Officer Jared Weisfeld sowie Corey Klusia geleitet wird. Die Sitzung wird die Coyote Curve sowie Marktprognosen und Projektionen enthalten und FreightWaves-SONAR-Daten einbeziehen.

RXOs quartalsweise Ergebnisbekanntgabe stand zum Zeitpunkt des Interviews ebenfalls kurz bevor; Riley äußerte sich entsprechend erwartungsvoll zu den Informationen, die veröffentlicht werden sollten.

Verlader mit Problemen im Routing Guide können Kapazitätsressourcen unter rxo.com/capacity abrufen.