Dennis McCaffrey, SVP of Enterprise Sales bei RXO, sprach über die strategische Entwicklung von XPO und den Wandel des Unternehmens von einem assetleichten Brokerage-Aufbau hin zu einem stärker assetintensiven Logistikmodell nach der Übernahme von Con-way, einem großen US-amerikanischen Less-than-Truckload-Carrier, den XPO 2015 für rund $3 billion kaufte. McCaffrey sagte, der ursprüngliche Plan unter Brad Jacobs sei es gewesen, eine große Freight-Brokerage-Plattform aufzubauen, doch die Strategie habe sich mit dem Wachstum des Geschäfts und mit Jacobs’ zunehmender Einschätzung des Werts assetbasierter Operationen verändert.

Als Jacobs 2011 zu einem damals etwa $175 million schweren Unternehmen kam, sagte er dem Team, er wolle ein Unternehmen mit einem Umsatz von $4 billion bis $5 billion aufbauen. Laut McCaffrey konzentrierte sich der erste Fahrplan auf den Zusammenschluss assetleichter Freight Broker. Dieser Ansatz spiegelte sich in Übernahmen wie 3PD für Last Mile, Pacer für Intermodal Drayage mit Owner-Operator-Verträgen und New Breed für Warehousing wider.

Der Wendepunkt kam laut McCaffrey mit der Übernahme von Norbert Dentressangle in Europa. Durch diesen Deal habe Jacobs gesehen, welchen Einfluss die assetbasierte Trucking-Sparte von Norbert bei globalen Kunden hatte. Diese Erfahrung habe dazu beigetragen, den Weg für ein vollständiges LTL-Netzwerk zu öffnen und letztlich den breiteren Strategiewechsel geprägt.

"The biggest driver of EBITDA — and Mario now has taken that to all new heights and done an incredible job with XPO — was that network", sagte McCaffrey und bezog sich dabei auf Mario Harik, der XPOs LTL-Geschäft leitete und heute CEO des Unternehmens ist. "We could maximize utilization, drive the yield and volume through that network and really drive a lot of cash flow and a lot of EBITDA."

McCaffrey sagte, die Logik hinter dem Zusammenschluss von Truckload-Brokern sei weniger überzeugend gewesen, weil sich überlappende Kundenbasen oft auf die Synergien auswirkten. Als Ausnahme verwies er auf RXOs spätere Übernahme von Coyote und betonte, dass sich die beiden Broker nur zu etwa 30% bei Kunden und zu etwa 30% bei der Carrier-Basis überschnitten hätten, was die Kombination sauberer gemacht habe als die meisten Brokerage-Fusionen. XPOs Verkauf des Full-Truckload-Geschäfts von CFI unterstreiche zudem, wie das Unternehmen die Wirtschaftlichkeit dieses Segments gesehen habe. Aus seiner Sicht passe Full Truckload nicht so gut wie LTL und Managed Transportation. Die Operating Ratios seien weniger attraktiv, und der Kundennutzen lasse sich schwerer differenzieren, wenn sich ein Truckload-Brokerage mit einem assetbasierten Carrier überschneide.

2021 und 2022 spaltete sich XPO in drei unabhängige börsennotierte Unternehmen auf: GXO Logistics für Contract Logistics, RXO für Freight Brokerage und Managed Transportation sowie XPO für LTL. Heute bezeichnet sich RXO als drittgrößten Freight Broker und einen der größten Anbieter von Managed Transportation mit mehr als $4 billion an verwaltetem Frachtvolumen. McCaffrey sagte, die Managed-Expedite-Plattform von RXO sei Teil dieses Geschäfts und das Unternehmen gehöre weiterhin zu den größten Single-Transaction-Expedite-Anbietern am Markt. Zudem prüfe RXO, wie sich diese Technologie im Spotmarkt einsetzen lasse.

Ein weiterer wichtiger Bereich ist RXOs Last-Mile-Sparte. McCaffrey sagte, die Einheit wickele täglich mehr als 30,000 Hauszustellungen über mehr als 70 Hubs in Nordamerika ab. Er räumte ein, dass die Nachfrage etwas schwächer sei, da die Appliance-Verkäufe im Jahresvergleich rückläufig seien, ein Trend, der dem breiteren Rückgang bei Ausgaben für höherwertige Konsumgüter nach dem pandemiebedingten Nachfrageanstieg entspreche. Dennoch bleibe Last Mile ein Geschäft mit hoher Nachfrage. RXO arbeite außerdem daran, sein Last-Mile-Hub-Netzwerk mit seinem LTL-TMS zu verbinden, um Big-and-Bulky-Transactional-LTL-Services anzubieten, ein Produkt, das laut McCaffrey auf starkes Interesse von Einzelhändlern stößt.

McCaffrey, ein Veteran des Marine Corps, sagte, er sei in die Frachtbranche eingestiegen, nachdem er während des Studiums einen Job bei einem kleinen Brokerage- und Trucking-Betrieb angenommen hatte. Im Laufe der Zeit wechselte dieses Unternehmen den Besitzer und wurde schließlich Teil der Express-One-Linie, bevor es von Brad Jacobs übernommen wurde. Er sagte, ein Großteil seiner eigenen Karriere habe in Sales- und Commercial-Rollen gelegen, die auf Kunden und Wachstum ausgerichtet gewesen seien.

Rückblickend auf die rasche Expansion unter Jacobs sagte McCaffrey, das Ausmaß des Ehrgeizes sei bemerkenswert gewesen. Das Unternehmen habe in sechs Jahren 17 Übernahmen abgeschlossen und gleichzeitig ein zweistelliges organisches Wachstum erzielt. Aus seiner Sicht zeichnete sich Jacobs durch Arbeitsmoral, Fokus und die Fähigkeit aus, starke Talente anzuziehen.

"Brad has a great keen eye for talent", sagte McCaffrey. "He always surrounds himself with A-players."

McCaffrey sagte, RXOs breiter Wettbewerbsvorteil liege darin, ein breites Leistungsspektrum anzubieten und nicht nur Truckload-Brokerage. Zusätzlich zu Brokerage und Managed Transportation biete das Unternehmen Dedicated Transportation und Dedicated Contract Carriage an, was seiner Aussage nach in dem aktuellen Marktumfeld mehr Aufmerksamkeit erhalte, da Kunden Kapazitäten absichern wollten.

Bei der Arbeit mit Kunden, so McCaffrey, höre RXO zunächst zu und versuche die Supply-Chain-Herausforderungen zu verstehen, die der Kunde lösen wolle. Ziel sei es, Lösungen zu entwickeln, die zum Netzwerk des Kunden passen, statt lediglich eine Liste von Dienstleistungen zu präsentieren.

Für die nächsten 12 bis 18 Monate erwartet McCaffrey, dass sich die Kapazitäten unter anhaltendem regulatorischem Druck weiter verknappen. Diese Dynamik habe historisch die Preissetzungsmacht zugunsten von Carriern und Brokern mit starker Netzabdeckung verschoben. Sollte in diesem Umfeld das Volumen steigen, könnten Verlader vor einem schwierigen operativen Umfeld stehen. Dedicated Contract Carriage gewinne bereits an Interesse, da Kunden nach Wegen suchten, Kapazitäten zu sichern.

"I don't think it's going to get any easier," sagte McCaffrey. "If the capacity is going to continue to get tighter and we get any volume spike whatsoever, then it's going to be a very big challenge."