Zwischen April 2023 und Januar 2024 vergab die Nigerian Communications Commission (NCC) Lizenzen an 46 Mobile Virtual Network Operators (MVNOs) über fünf Stufen hinweg. Fast drei Jahre später haben erst zwei offiziell gestartet, wobei einer kürzlich einen Soft Launch angekündigt hat.

Selbst die NCC hatte ein so schwaches Ergebnis nicht erwartet. Als die Behörde die Idee 2022 vorantrieb, war das Ziel, kleinere Betreiber zu schaffen, die mobile network operators (MNOs) unterstützen, indem sie unterversorgte Gemeinden im ganzen Land erreichen.

Zum Vergleich: In Südafrika gibt es 23 MVNOs, und der Markt soll sich von 4,4 Millionen aktiven Nutzern im Jahr 2025 auf 14,4 Millionen im Jahr 2030 verdreifachen. Der Sektor ist so aktiv, dass MTN South Africa den Rückgang seiner Prepaid-Erlöse im Geschäftsjahr 2025 auf den Wettbewerb durch MVNOs zurückführte.

Während MVNOs in Nigeria mit dem Start kämpfen, bleibt der Zielmarkt im Schatten der Versorgungslücke gefangen.

Die operativen Herausforderungen sind so gravierend, dass Vitel Wireless, der erste in Nigeria gestartete MVNO, im Januar 2025 eine eigene Nummernserie (0712) erhielt – zwei Jahre nach Erhalt der Betriebslizenz. Der offizielle Start erfolgte später im August 2025 mit der Einführung von 50.000 SIM-Karten und eSIMs.

EmoSIM, der zweite gestartete MVNO, trat ebenfalls 2025 in den Markt ein. Es war Nigerias erster digitaler Reise-eSIM-Dienst, der Reisenden Sprache, SMS und Daten ohne physische SIM ermöglicht.

Auch Lebara Nigeria, Inhaber einer MVNO-Lizenz der Stufe 5, ist nur langsam auf einen vollständigen Start zugesteuert. Nachdem das Unternehmen im Juni 2025 die Vorarbeiten begonnen und das geplante Startziel für Q3 2025 verfehlt hatte, kündigte Lebara im März 2026 einen Soft Launch an und strebt im ersten Jahr 1 Million Nutzer an.

Da etwa 43 MVNOs noch keine Anzeichen für einen Markteintritt gezeigt haben, bleibt Nigerias Konnektivitätslücke schwer zu schließen.

In einem exklusiven Gespräch mit David Onyeke Ameh, einem nigerianischen Telekommunikationsexperten, der bei MTN Nigeria, Etisalat (heute T2mobile) und derzeit bei Globacom tätig war, beleuchtet dieser Artikel fünf Gründe, warum MVNOs in Nigeria Schwierigkeiten haben, zu starten.

Er zeigt zudem Ansatzpunkte für die NCC und die Betreiber auf, um den Markteintritt realistischer zu machen.

Zu den Herausforderungen zählen ein falsches Verständnis des Marktes, Branchenwettbewerb sowie makroökonomischer und FX-Druck.

1. Verhandlung über den Wholesale-Zugang

Ein zentrales Hindernis für lizenzierte MVNOs, live zu gehen, ist der Abschluss einer fairen, zweiseitigen Wholesale-Zugangvereinbarung mit ihren Host-MNOs.

David sagte, die Wholesale-Bepreisung präge entscheidende operative Variablen wie Tarifstrukturen, Finanzmodellierung, Kapitalbeschaffung und Vertriebsstrategie. Ohne eine Vereinbarung können diese Betreiber nicht starten.

„The wholesale access agreement and more precisely, the fact that until very recently it was a purely bilateral negotiation with the one party that has every commercial reason to slow it down“, fügte er hinzu.

Ein Hauptproblem ist, dass Host-Betreiber Verhandlungen häufig verzögern, indem sie aggressive Anforderungen an die Umsatzaufteilung stellen. Der Experte sagte zudem, MNOs sähen potenzielle MVNOs derzeit als direkte Wettbewerber, die bestehende Kunden abwerben könnten, was die Zugangskonditionen vor dem ersten Kundendienst zu einem kommerziellen Konfliktpunkt mache.

2. Missverständnis der Marktbedingungen

Als die 46 MVNOs zusammen ₦8,6 Milliarden zahlten, um Lizenzen zu erhalten, entsprach dies nur einem kleinen Bruchteil des Kapitals, das für ein Telekommunikationsgeschäft erforderlich ist. Als die NCC Bewerbungen öffnete, eilten viele zur Lizenzbeschaffung, ohne die Marktbedingungen oder den vollständigen Finanzbedarf zu verstehen.

David erklärte, dass der Betrieb eines tragfähigen MVNO den Aufbau und die Pflege vollständiger kommerzieller Fähigkeiten erfordert, darunter Charging- und Billing-Systeme, SIM-Provisionierung, NIN-gebundene Registrierung, Kundenservice und Interconnect-Abrechnungen.

„A good number of licensees bought a licence, not a business. The word virtual did real damage; it suggested an API call and a brand name“, sagte er und fügte hinzu, dass die Kapitalgrenzen ihre Lizenzen faktisch bedeutungslos gemacht hätten.

Dieses Missverständnis des Telekommarktes habe zur Unterkapitalisierung der MVNOs geführt. Tatsächlich wird geschätzt, dass jeder Betreiber zwischen ₦5 Milliarden und ₦20 Milliarden investieren muss, um startbereit zu sein.

3. Makroökonomische Verwundbarkeit und FX-Mismatch

Die nigerianische Telekombranche steht bereits unter Währungsdruck. Die Betreiber kaufen den Großteil ihrer Infrastruktur in US-Dollar, erzielen ihre Einnahmen jedoch in Naira, was den durchschnittlichen Umsatz pro Nutzer (ARPU) senkt. Für neue Betreiber führt es zu erheblichem finanziellem Druck, Infrastruktur in Dollar zu bezahlen und in Landeswährung zu verdienen.

David sagte, die Volatilität des Wechselkurses könne MVNO-Geschäftsmodelle bereits vor dem Start beschädigen. Technische Vendor-Gebühren, Softwarelizenzen und Verhandlungen mit dem Host-Netzwerk werden in Dollar bepreist.

Da viele MNOs auf Einmalzahlungen statt auf Pay-as-you-grow-Modelle setzen, haben potenzielle Betreiber zusätzliche Schwierigkeiten.

4. Direkte Konkurrenz mit großen MNOs

Eine weitere Schwachstelle in der MVNO-Planung ist der Eintritt in denselben Markt wie die großen Anbieter: MTN, Airtel und Globacom. Ein Start mit standardisierten Prepaid-Voice- und Datenpaketen bringt MVNOs in direkte Konkurrenz zu den dominierenden MNOs.

Laut David ist der Versuch, in einem gesättigten Markt mit rund 188 Millionen aktiven Leitungen Kunden zu gewinnen, in dem Multi-SIM-Verhalten bereits üblich ist, der falsche Ansatz. Er sagte, dies sei ein Grund dafür, dass MNOs weiterhin starre Bedingungen durchsetzen, um den Start zu erschweren.

Auf die Frage, was er vermeiden würde, wenn er einen MVNO besäße, sagte David:

„What I would avoid entirely is general prepaid retail. With 188 million active lines in a country of roughly 230 million people, and multi-SIM behaviour everywhere, you are not competing for a new customer. You are competing for a slot in a wallet that already holds two or three SIMs.“

Der Aufbau eines landesweiten Einzelhandels- und Vertriebsnetzes von Grund auf erfordert jahrelange operative Umsetzung vor Ort und erhebliche Investitionsausgaben, was für MVNOs eine weitere Kostenlast darstellt.

Er wies außerdem darauf hin, dass MVNOs oft kein vollständig digitales Onboarding-Framework für die obligatorische Verknüpfung und Verifizierung der NIN-gebundenen biometrischen Registrierung zur SIM-Aktivierung haben und der Aufbau eines solchen Systems von Grund auf teuer ist. Infolgedessen bleiben die Akquisitionskosten pro Kunde hoch.

„The incumbent trade channel of trade partners, sub-dealers, retailers, the whole recharge value chain took two decades and enormous working capital to build. No MVNO is going to fund that, and none should try“, fügte er hinzu.

5. Die Notwendigkeit eines anderen Geschäftsmodells

Im Vergleich zu Südafrika bleibt Nigeria für MVNOs ein schwieriger Markt, doch das bedeute nicht, dass Erfolg unmöglich sei, sagte David. Sein Rat lautet: „cut your coat according to your size“.

Für einen erfolgreichen Start müssten potenzielle MVNOs entweder auf Preiswettbewerb oder auf Teilnehmerwettbewerb mit MNOs verzichten. Vereinbarungen mit Host-Betreibern sollten zudem auf langfristigen, in Naira denominierten Preisstrukturen basieren.

Er argumentierte, dass Vereinbarungen mit Host-Betreibern eher auf Zahlungen pro Teilnehmer als auf teure Infrastrukturverpflichtungen ausgerichtet sein sollten. Außerdem sollten MVNOs Märkte anvisieren, die MNOs noch nicht vollständig ausgeschöpft haben, etwa eingebettete IoT- oder Diaspora-eSIM-Dienste, um unmittelbare und nachhaltige Rentabilität zu erreichen.

Zugleich müsse die Marktregulierung die Einschränkungen berücksichtigen, die außerhalb der Kontrolle virtueller Betreiber liegen; hier komme die NCC ins Spiel.

In Anerkennung der Schwierigkeiten virtueller Betreiber veröffentlichte die NCC im Mai 2026 einen Entwurf der MVNO Business Rules, der operative Engpässe zwischen großen Host-Netzwerken und virtuellen Betreibern beseitigen soll.

Über die Umsetzung hinaus müsse die NCC die Durchsetzung der Regeln sicherstellen, einschließlich des 120-Tage-Zeitfensters für eine Vereinbarung zwischen Host- und virtuellem Betreiber sowie automatischer Übergangsbedingungen, falls Verhandlungen stocken. Außerdem forderte er die konsequente Anwendung einer „use-it-or-lose-it“-Politik, um inaktive Lizenzen aus dem Register zu entfernen.

„It’s one recommendation that will be unpopular: use it or lose it“, sagte David und fügte hinzu, „Licences that have not launched within a defined window should lapse and return to the pool. A register showing forty-six licensees and two operators misrepresents the market to investors and to policymakers alike.“

Letztlich gehe es darum, dass virtuelle Betreiber das Ökosystem verstehen und wissen, was für sie funktioniert, bevor sie sich an einen MNO wenden und einen Start planen.