Der Kauf eines Tickets kann alltäglich wirken. Wird dasselbe Ticket jedoch mit den Worten „Enter to win“ verbunden, kann die Chance, es zu erhalten, plötzlich deutlich attraktiver erscheinen — so, als hätte Gewinnen einen höheren Wert als Kaufen.

Diese Reaktion kann den Eindruck erwecken, dass die Lotterie selbst die Begeisterung erzeugt. Der Ökonom Judd Kessler sagt jedoch, Lotterien seien oft ein Hinweis darauf, dass die Nachfrage bereits hoch war.

“The reason they’re having a lottery in the first place is because there is what economists would call excess demand,” sagte Kessler gegenüber Fortune. “More people want the thing at that price than can be served.”

In diesem Sinne legen Lotterien häufig Nachfrage offen, statt sie zu schaffen. Sie zeigen auch, wie die Methode der Zugangsvergabe beeinflussen kann, wie Verbraucher dasselbe Gut wahrnehmen — ob es sich bei dem knappen Angebot um einen Theaterplatz, einen Restauranttisch, ein Visum, eine Parkgenehmigung oder die Möglichkeit handelt, an einem begrenzten Angebot teilzunehmen.

Unternehmen beseitigen Knappheit nicht immer

Kessler, Professor an der Wharton School der University of Pennsylvania und Autor von Lucky by Design, beschreibt Lotterien, Restaurantschlangen, Wartelisten und Ticketmaster-Warteschlangen als „verdeckte Märkte“: Systeme zur Verteilung knapper Güter, ohne die Preise einfach so lange zu erhöhen, bis die Nachfrage sinkt.

Eine lange Schlange vor einem Restaurant kann Verbrauchern für sich genommen etwas signalisieren, sagte Kessler. “Lots of people want this thing at this price. That means maybe I should too,” sagte er.

Unternehmen, die mit Übernachfrage umgehen müssen, haben mehrere Möglichkeiten. Sie können die Preise erhöhen, bis weniger Kunden bereit sind zu zahlen. Sie können den Zugang nach dem Prinzip „Wer zuerst kommt, mahlt zuerst“ vergeben. Oder sie können verdeckte Märkte erhalten.

Einige Verkäufer halten solche Systeme bewusst aufrecht, statt die Preise zu erhöhen, weil Knappheit Begeisterung erzeugen und die künftige Nachfrage stärken kann, sagte Kessler. Diese Entscheidung kann den ausgeschriebenen Preis niedriger halten, als er es sonst wäre, beseitigt aber nicht den Wettbewerb um Zugang; sie verlagert ihn auf Zeit, Aufmerksamkeit, Flexibilität oder Zufall.

Die Anziehungskraft des Gewinnens beschränkt sich nicht darauf, Geld zu sparen. Kessler sagte, dieses Gefühl sei Teil dessen, was verdeckte Märkte hervorbringen.

“The winners get the feeling they got something that other people wanted, that they couldn’t get,” sagte er gegenüber Fortune.

Die Broadway-Lotterieteilnehmerin Ella Hozhei hat diese Reaktion unmittelbar erlebt. Weil sie in New York lebt und bei Terminen flexibel sein kann, nimmt sie regelmäßig an Verlosungen teil, um Shows, die sie sehen möchte, günstiger zu besuchen.

Hozhei sagte, weniger als den vollen Preis zu zahlen, ermögliche es ihr, auch Produktionen auszuprobieren, bei denen sie nicht sicher sei, ob sie ihr gefallen würden. Bei der Bühnenproduktion von Stranger Things war sie jedoch besonders gespannt und kaufte die Tickets, sobald sie erfuhr, dass sie gewonnen hatte.

“It made me feel like I had been chosen to see the show,” sagte Hozhei gegenüber Fortune.

Lotterien werden auch für andere stark erwartete Gelegenheiten eingesetzt. Im vergangenen Monat erklärte Fidelity, das Unternehmen werde eine Lotterie nutzen, um Aktien des erwarteten SpaceX IPO unter Kleinanlegern zuzuteilen, falls die Nachfrage die eigene Zuteilung übersteige.

Regierungen nutzen Lotterien für andere Zwecke

Regierungen nutzen Lotterien häufig, um begrenzte Chancen gerechter zu verteilen, statt Begeisterung für ein Produkt aufzubauen.

Die Bundesregierung verwendet jedes Jahr eine Lotterie, um eine begrenzte Zahl von Diversity Visas an Bewerber aus Ländern mit historisch niedrigen Einwanderungsraten zu vergeben, statt sie nach dem Prinzip „Wer zuerst kommt, mahlt zuerst“ zuzuteilen. Auch Nationalparks setzen Lotterien ein, um den Zugang zu stark nachgefragten Zielen zu steuern, darunter The Wave in Arizona.

New York City nutzt Lotterien zur Vergabe von bezahlbarem Wohnraum. In der vergangenen Woche kündigte die Stadt außerdem an, 500 kostenlose Tickets für die 2026 USA Track & Field Outdoor & Para National Championships per Lotterie zu vergeben, zusätzlich zu ermäßigten Tickets.

Bürgermeister Zohran Mamdani sagte, die Ticketvergabe solle die Meisterschaften erschwinglicher und zugänglicher machen.

Die Ankündigung folgt auf eine ähnliche Initiative von Anfang dieses Jahres, als Mamdani New Yorkern die Möglichkeit bot, 1,000 World-Cup-Tickets für $50 zu kaufen, nachdem er die stark gestiegenen Ticketpreise der FIFA kritisiert hatte.

Kessler sagte, staatliche Lotterien würden von dem geleitet, was er die „drei E“ nennt: equity, efficiency and ease. In öffentlichen Programmen bedeutet das, dass die Ausgestaltung der Lotterie ebenso wichtig ist wie die Entscheidung, eine solche zu nutzen: Teilnahmevoraussetzungen, Bewerbungsprozesse und Vergabeverfahren bestimmen, wer realistisch teilnehmen kann.

“Loterries, if designed properly, are a very good way of doing those allocations,” sagte er.

Diese Geschichte erschien ursprünglich auf Fortune.com: https://fortune.com/2026/07/26/lotteries-winning-vs-buying-value-scarcity-demand-hidden-markets/