Kreditberater, die eine Empfehlungspipeline aufbauen, machen häufig einen verbreiteten, aber kostspieligen Fehler: Sie folgen so vielen Immobilienmaklern wie möglich in der Hoffnung, dass reine Masse sich in Geschäfte umsetzt. Laut Mike Simon, Gründer der Immobilien-Datenplattform AgentBrief, ist dieser Instinkt verkehrt herum – und einer der Hauptgründe, warum ein Echtzeit-Datentool am Ende kaum genutzt wird.

AgentBrief hat seine Plattform auf einer stündlichen Überwachung des Multiple Listing Service (MLS) – der Datenbanken, in denen die Immobilienangebote der Makler erfasst werden – aufgebaut und bietet Fachleuten aus dem Settlement-Services-Bereich einen Live-Feed der Makleraktivität statt eines historischen Berichts. Doch Simon sagt, dass die Daten nur dann etwas bringen, wenn man von Anfang an den richtigen Maklern folgt – nicht bloß den aktivsten. Die Tragweite ist strukturell: Immobilienmakler sind die Empfehlungsquelle für das künftige Hypothekengeschäft eines Kreditberaters, daher bestimmt, wer auf einer Follow-Liste landet, effektiv, woher die nächsten Transaktionen kommen.

Das naheliegendste Signal ist das Listing-Volumen. Ein Makler mit vielen neuen Listings wirkt beschäftigt, und Beschäftigung wirkt wertvoll. Simon sagt, das sei nur die halbe Wahrheit.

„How many new are they able to acquire every year? That’s a big one", sagte er. „But second to how many listings they acquire, it’s really important for a loan officer to be paying attention to how many they actually close."

In einem langsameren Markt kann eine hohe Zahl von Listings irreführend sein. Manche sind Neubauten, manche bleiben monatelang unverkauft. Ein Kreditberater, der allein dem Volumen hinterherjagt, verschwendet am Ende Zeit an Makler, die das Geschäft nie abschließen, das sie zunächst attraktiv erscheinen ließ.

Simon verweist auf eine dritte Kennzahl, die noch weniger Beachtung findet: wen der Makler auf der Käuferseite vertritt – also Transaktionen, bei denen der Makler mit dem Immobilienkäufer statt mit dem Verkäufer arbeitet. Diese Zahl ist kleiner und begrenzter, sagt einem Kreditberater aber etwas, das eine Listing-Zahl nicht vermitteln kann. Ein abgeschlossenes Geschäft auf der Käuferseite ist bestätigtes Geschäft, keine Aktivität, die eine Transaktion werden kann oder auch nicht.

Zusammengenommen sind die drei Signale, die Simon hervorhebt: Listing-Volumen, Abschlussquote und Vertretung auf der Käuferseite. Keines davon ist für sich allein nützlich. Ein Makler, der ständig listet, aber selten abschließt, ist nicht dieselbe Gelegenheit wie ein Makler mit weniger Listings und einer konstanten Abschlussquote.

Simon hat den Einwand von Kunden schon oft gehört: Man soll früh in neu lizenzierte oder wenig aktive Makler investieren, dann werden sie später loyal. Dem widerspricht er jedes Mal.

„You got to feed your family. You got to pay your rent", sagte er und beschrieb damit den Instinkt, sich auf produzierende Makler statt auf potenzielle zu konzentrieren. Zeit in Makler zu investieren, die derzeit kein Geschäft tätigen, sei als kleiner Teil einer Strategie nicht falsch – aber es dürfe nicht die Strategie sein.

Dieser Unterschied wiegt in einem Echtzeitsystem schwerer als in einem herkömmlichen CRM. Wenn Daten verzögert eintreffen, verteilt sich der Nachteil, dem falschen Makler zu folgen, über Wochen verpassten Kontexts. Wenn Benachrichtigungen stündlich kommen, bedeutet jede Benachrichtigung, auf die ein Kreditberater reagiert, Zeit, die an genau diesen Makler statt an jemand anderen fließt. Maklern ohne Transaktionsvolumen zu folgen bedeutet, Echtzeit-Aufmerksamkeit auf veraltete Gelegenheiten zu verschwenden.

Simon argumentiert, dass die Umstellung auf Echtzeit-Benachrichtigungen verändert hat, wie sich Kreditberater nach Eingang einer Benachrichtigung verhalten sollten. Früher erlaubten verzögerte Daten eine passivere Reaktion. Heute, wenn Benachrichtigungen innerhalb einer Stunde nach der MLS-Aktivität eintreffen, verlangt dieselbe Information ein schnelleres, bewussteres Vorgehen.

„This is real. This is new that just happened. I can move fast and move first", sagte Simon und beschrieb damit die Denkweise, die ein Kreditberater braucht, sobald er dem Timing der Daten vertraut, auf denen er handelt.

Dieses Vertrauen hält jedoch nur, wenn der Makler hinter der Benachrichtigung die Reaktion wert ist. Ein Kreditberater, der vor dem Folgen eines Maklers nach Listing-Volumen, Abschlussquote und Aktivität auf der Käuferseite filtert, kann jede Benachrichtigung mit Zuversicht umsetzen. Wer breit und reaktiv folgt, endet mit einem Feed voller Rauschen – egal wie schnell die Daten ankommen.

Kreditberater, die abwägen, wie sich das Echtzeit-Signal von AgentBrief zu den historischen Daten verhält, auf die sich die meisten Kreditgeber lange gestützt haben, zeigt die Titel- und Escrow-Lösung der Plattform, wie derselbe Filteransatz bereits in einem Settlement-Services-Zweig mit identischer Empfehlungsdynamik funktioniert hat. Die praktische Frage für einzelne Kreditberater ist derzeit die Verfügbarkeit: Die Dienste von AgentBrief sind laut Citybuzz derzeit in ausgewählten Märkten verfügbar.