Da die Bruttogewinne aus dem Autoverkauf von den Höchstständen der Pandemiezeit zurückgehen, drängen Händler ihre Kunden dazu, für jeden Ölwechsel zurückzukehren, um ihre Gewinne zu sichern.

Die Zeit knapper Verfügbarkeit und schwachen Wettbewerbs, in der Autohäuser in den frühen 2020er Jahren außergewöhnlich hohe Gewinne erzielten, ist vorbei. Da sich die Margen normalisieren, unter anderem weil sich das Angebot an Fahrzeugen der Nachfrage annähert und der Wettbewerb unter den Autoverkäufern zunimmt, mussten Händler auf andere Bereiche des Geschäfts setzen, um ihre Erträge zu stützen.

Für viele Händler bedeutet das: Service. Trotz ihres Rufs für teure Reparaturen und wechselhaften Gegenwert investieren einige Autohäuser stärker in das Kundenerlebnis, um mit unabhängigen Ketten wie Jiffy Lube, Meineke und sogar Walmart . zu konkurrieren. Es steht viel auf dem Spiel: 42% der Amerikaner nannten 2025 eine dieser Ketten als ihren „primary service provider“ – nach 20% im Jahr 2020, wie aus einem Bericht der Beratungsfirma Ducker Carlisle . hervorgeht.

Tim Pohanka, Executive Vice President und Chief Operating Officer von Pohanka Nissan Hyundai, einer Händlergruppe in Fredericksburg, Va., sagte Fortune, die gedrückten Margen im Kerngeschäft des Autoverkaufs hätten den Service als „die größte Chance“ hervorgehoben.

Die Daten stützen diese Einschätzung. Während die Margen im Autoverkauf gesunken sind, sind die gesamten Umsätze der Händler mit Service und Ersatzteilen in den vergangenen fünf Jahren um 48% gestiegen und beliefen sich im vergangenen Jahr auf 164,6 Milliarden Dollar, so die National Automobile Dealers Association .

Autohäuser können sich nicht mehr auf die hohen Margen und die relative Preissetzungsmacht verlassen, die ihnen die knappe Versorgung in der Pandemiezeit verschafft hatte. Stattdessen müssen sie sich anpassen, um mit unabhängigen Serviceketten zu konkurrieren, die Ölwechsel, Filterkontrollen, Reifenwechsel und kleinere Reparaturen nach flexiblen Zeitplänen anbieten und in vielen Fällen zur bevorzugten Wahl für Amerikaner geworden sind, die einen Fahrzeugservice suchen.

Pohanka sagte, seine Autohäuser böten außerdem Termine ohne Voranmeldung sowie Finanzierungsoptionen für Serviceleistungen an. Aus Gründen der Transparenz erhalte jedes im Autohaus gewartete Fahrzeug zudem ein Video-Update, das das gesamte Fahrzeug zeigt.

Diese Maßnahmen könnten unter anderem der Schlüssel dazu sein, den Ertrag pro Kunde zu erhöhen, selbst Jahre nachdem das Fahrzeug den Hof verlassen hat.

Das ist auch deshalb besonders wichtig, weil Menschen ihre Fahrzeuge länger behalten und damit den Zeitraum für Serviceleistungen über die nutzbare Lebensdauer des Autos hinaus verlängern. Das durchschnittliche Alter eines Personenkraftwagens auf den Straßen lag im vergangenen Jahr bei 14,5 Jahren, verglichen mit 11,5 Jahren ein Jahrzehnt zuvor, so das Bureau of Transportation Statistics .

Pohanka sagte, Service als wiederkehrende Einnahmequelle sei entscheidend, um das Geschäft der Händler stabil zu halten, selbst wenn die Autoindustrie mit Störungen von Zöllen bis hin zu Lieferkettenproblemen konfrontiert sei.

Darüber hinaus können die Vorteile eines Kunden, der immer wieder zum Autohaus zurückkehrt, auch dann zum Tragen kommen, wenn er ein neues Auto sucht. Pohanka sagte, Kunden, die bereits Serviceleistungen bei einem Autohaus in Anspruch nehmen, kauften dort mit größerer Wahrscheinlichkeit auch ihr nächstes Fahrzeug.

Für Händler wird die stärkere Ausrichtung auf Service durch wachsenden Druck motiviert.

Der durchschnittliche Vorsteuergewinn pro börsennotiertem Autohaus hat sich während der Pandemie 2022 auf 6,8 Millionen Dollar von 1,9 Millionen Dollar im Jahr 2018 mehr als verdreifacht, so eine von CNBC zitierte Studie der börsennotierten Händlergruppen von Kerrigan Advisers . Im Jahr 2025 lag der durchschnittliche Bruttogewinn von Händlern in öffentlichem Besitz jedoch bei etwa 3,9 Millionen Dollar.

Der Rückgang der Gewinne aus dem Autoverkauf kommt, während sich der Markt weiter von den extremen Lieferengpässen der Pandemiezeit normalisiert.

Anfang August hatten US-Händler laut Cox Automotive rund 2,73 Millionen neue Fahrzeuge verfügbar, praktisch unverändert gegenüber dem Vorjahr. Dennoch könnte sich der Markt laut einem Bericht von Cox Automotive Anfang dieses Monats in Richtung eines gesünderen Gleichgewichts zwischen Lagerbeständen und Nachfrage bewegen. Das markiert einen Wandel gegenüber dem angebotsbeschränkten Pandemie-Markt, in dem Händler ungewöhnlich hohe Preise durchsetzen konnten, weil Verbraucher deutlich weniger Fahrzeuge zur Auswahl hatten.

Ungeachtet dessen sind Autos weiterhin teuer. Der durchschnittliche Listenpreis für Neufahrzeuge lag Ende Juli bei 49.249 Dollar, während der durchschnittliche Transaktionspreis 49.855 Dollar erreichte, 1,9% mehr als ein Jahr zuvor, so Kelley Blue Book .

Wenn die Preise so hoch sind, seien Sorgen über einen möglichen Rückgang der Gesamtverkäufe ein zentrales Thema, sagte Pohanka. Doch es spiele noch ein weiterer Faktor eine Rolle. Mit steigenden Autopreisen könne es schwieriger werden, Kunden von regelmäßigen Serviceleistungen im Autohaus zu überzeugen, auch wegen des langjährigen Rufs der Händler als teuer. Dies gelte trotz des Arguments der Händler, dass etwaige Preisunterschiede durch fabrikgeschulte Techniker, spezialisierte Ausrüstung und besonderen Zugang zu Herstellerdaten erklärt werden könnten.

Während des Fahrzeugmangels in der Pandemiezeit war es eine gute Strategie, sich vor allem auf den Autoverkauf zu konzentrieren. Jetzt müssen Händler stärker auf Service setzen und Kunden langfristig binden, um ihr Geschäft für eine möglicherweise schwierigere Zukunft abzusichern.

„Wenn Sie nicht im Servicegeschäft engagiert sind und sich nur auf den Verkauf verlassen, dann stellen Sie sich wirklich auf ein potenzielles Problem ein, wenn etwas schiefgeht“, sagte Pohanka.

Diese Geschichte wurde ursprünglich auf Fortune.com veröffentlicht