Eine Rückkehr zum Ausgangspunkt

Und so schließt sich der Kreis. Wenn Sie die Autorenzeile lesen, sie Ihnen vertraut vorkommt und Sie etwas verwirrt sind, verfolgen Sie die Automobilwelt wahrscheinlich schon seit geraumer Zeit. Ja, ich war einst der Redakteur des Motorenteils einer anderen Tageszeitung. Ja, ich hatte einmal eine Kolumne in dem damals meistgelesenen Automagazin des Landes. Ja, ich war einmal Co-Moderator einer Radiosendung über das Automobil auf einem beliebten Lifestyle-FM-Sender.

Seitdem bin ich auf die andere Seite gewechselt, und dort habe ich gute 15 Jahre verbracht. Als fester Bestandteil der Abläufe eines Automobil-Distributors verantwortete ich Marketing, Kommunikation, Geschäftsentwicklung, Händlernetz-Ausbau, Kundenzufriedenheit und Vertriebsschulungen. Ich halte mich für glücklich, in so vielen unterschiedlichen Funktionen Teil der Automobilwelt gewesen zu sein.

Die Frage, die alle stellen

Damit sind wir beim Kern dieses Beitrags. Als mein Redakteur Kap Maceda Aguila und ich erste Gespräche darüber führten, wie ich meine Rückkehr ins Schreiben beginnen könnte, stellten wir uns die Frage: „Was fragen die Leute?“ Genauer: „Wenn man in der Automobilwelt unterwegs war, was fragen die Leute Dong Magsajo normalerweise?“

In den vergangenen Jahren waren die Fragen unterschiedlich, drehten sich aber meist um das Thema: „Welches Auto soll ich kaufen?“ — eine naheliegende Frage in einem Markt, in dem das Angebot der Ausstellungsräume weiter wächst und neue Marken neben etablierten Namen um dieselben Käufer konkurrieren. Bei meinen Trainees lautete die Frage: „Welches Auto soll ich verkaufen?“ — also die Kehrseite davon. Auch die Antworten, die ich gegeben habe, variierten. Doch eines bleibt konstant: Ich werde jedem sagen, dass das Wichtigste eine gute Beziehung zu seinem Verkäufer und/oder dem Ansprechpartner im Autohaus (oder Kunden) ist.

Der Kauf ist zu 90% emotional

Zunächst einmal — eines muss klar sein: Der Kauf eines Fahrzeugs ist zu rund 90% emotional. Ausstattungsmerkmale, Zuverlässigkeit, Kraftstoffeffizienz und Teileverfügbarkeit — ganz zu schweigen vom Preis — spielen selbstverständlich eine wichtige Rolle bei der Entscheidung. Aber es ist wichtig, auf der anderen Seite des Kaufgesprächs jemanden zu haben, dem man vertrauen kann.

Um meinen Punkt zu belegen, muss man einen Schritt zurückgehen. Als zertifizierter nationaler Verkaufstrainer für mindestens vier verschiedene Automarken während meiner Zeit als Leiter der Schulungsabteilung in einem Vertriebsunternehmen stellte ich fest, dass der beständigste Faktor, der die besten Verkäufer von jenen unterschied, die lediglich von Marke zu Marke wechseln, um das am leichtesten verkäufliche Fahrzeug zu finden, der Wille war, langfristige Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen.

Der Wille zu dienen ist leicht zu erkennen.

Solche Verkäufer sind zugewandt. Sie sind neugierig. Sie stellen Fragen. Sie versuchen, die Bedürfnisse ihrer Kunden zu verstehen, bevor sie zu Ausstattung, Preis, Rabatten und Effizienz übergehen. Tatsächlich sprechen diese Personen die finanziellen Aspekte zuletzt an. Das ist wichtig, weil es genau diese Verkäufer sind, die sich später auch um Ihr Besitz- und Nutzungserlebnis kümmern wollen. Wenn Sie auf der Suche nach einem Auto sind und auf einen Verkäufer treffen, der Ihre Bedürfnisse verstehen will, bevor er nach Ihrem Budget fragt, sind Sie wahrscheinlich auf dem richtigen Weg.

Kehren wir nun zum Gespräch über Ausstattung, Preis, Effizienz und Ähnliches zurück. Das alles ist natürlich wichtig. Aber seien wir hier ganz ehrlich. Im größeren Zusammenhang ist eines klar: Die Automobilbranche ist an einen Punkt gelangt, an dem die Erwartungen der Kunden an Ausstattung, Kraftstoffeffizienz und Preisniveau insgesamt in einem bestimmten Rahmen bleiben. Anders gesagt: Aufgrund dieser Erwartungen bleiben Ausstattung, Verbrauchswerte und Preispunkte fast gleich — unabhängig von der Marke. So sollte zum Beispiel der Kraftstoffverbrauch eines durchschnittlichen 1,5-Liter- bis 2,0-Liter-Fahrzeugs mit Verbrennungsmotor (ICE) im gemischten Stadt- und Autobahnbetrieb im Bereich von acht bis 12 kpl liegen. Gehen Sie auf Autosuche, und Sie werden auch feststellen, dass Apple CarPlay und/oder Android Auto, also die Funktion zur Smartphone-Konnektivität, in den meisten Fahrzeugen inzwischen relativ standardmäßig vorhanden ist. Zusätzliche Sicherheitsfunktionen sind deutlich besser geworden und ebenfalls (größtenteils) bereits Standard. Und so weiter und so fort.

Hier kommt das Argument des emotionalen Kaufs ins Spiel. Während Ausstattung und Verbrauchswerte in einer bestimmten Preisklasse weitgehend ähnlich bleiben, sprechen unterschiedliche Fahrzeuge mit ihrer jeweiligen Designsprache unterschiedliche Menschen unmittelbar an. Hier kann „Ang ganda ng design nito!“ („Wie schön dieses Design ist!“) den Unterschied zwischen einer möglichen Wahl und dem tatsächlichen Kauf ausmachen. Hier können auch Rabatte — also wer den größten Preisnachlass bietet — zu einem entscheidenden Faktor werden.

Und hier bringe ich mein Argument erneut vor. Ja, das alles ist wichtig — und relevant. Aber es sollte nicht Ihre Orientierung beim Fahrzeugkauf sein. Denken Sie daran, dass Pragmatismus immer die besten Erträge bringt.

Ich war schon immer ein großer Freund persönlicher Betreuung, seit ich vor etwa 30 Jahren mein erstes Fahrzeug besaß. Wenn man nicht irgendein Kunde ist — wenn man seinen Servicetermin telefonisch vereinbaren oder die benötigten Teile vorbestellen kann, wenn man nicht stundenlang warten muss, nur damit ein Serviceberater die eigene Nummer aufruft — dann spürt man tatsächlich den Unterschied, die richtige Entscheidung getroffen zu haben.

Unterm Strich: Das Fahrzeugbesitzerlebnis umfasst nicht nur die Zeit, die Sie auf der Straße verbringen, sondern auch zwangsläufig die Zeit, die Sie damit verbringen, Ihr Fahrzeug verkehrstüchtig zu halten. Ja, das kostet — wie es sein sollte — denn nichts von Wert ist jemals kostenlos. Aber Fahrzeugwartung muss nicht unbequem sein.

Wer das Glück hat, Mobilität durch den Besitz eines eigenen Fahrzeugs finanzieren zu können, wird immer das Fahren genießen, immer die Roadtrips mit der Familie genießen, immer die Freiheit genießen, die ein eigenes Auto bietet. Aber wir können und sollten versuchen, weiter in die Zukunft unseres Kaufs zu blicken. Es ist unerlässlich, dass wir auch die Zeit mit unseren Autos genießen; dass wir darauf vertrauen können, den Menschen, die uns unsere Autos verkauft haben, weil sie uns tatsächlich schätzen und die langfristige Beziehung, die wir teilen.

Am Ende des Tages erweisen sich die besten Autos als die am besten gepflegten Autos. Und dafür werden immer Menschen sorgen — nicht nur Marken, Modelle, Spezifikationen oder Rabatte. In der Automobilwelt gilt wie im wirklichen Leben: Nichts ist wichtiger als gute Beziehungen, auf die man sich stützen kann. Die Wahrheit? Das ist der Grund, warum ich wieder über die Branche schreibe, die ich liebe.

Zum Abschluss dieses Beitrags leihe ich mir die Worte meines Mentors und Freundes, des verstorbenen Ray Butch Gamboa: Happy Motoring!