特朗普大廈剛落成、《交易的藝術》出版尚有三年之際，38歲的唐納德·特朗普表示，他在蘇聯軍控談判上會比羅納德·里根做得更好。

「要學會關於導彈的所有知識，一個半小時就夠了，」特朗普1984年接受《華盛頓郵報》採訪時說。對他而言，一切都在於談判本領。「你要麼有，要麼沒有，」他說。

早在「個人品牌」一詞流行之前，特朗普就已經確立了自己的形象：一位完美、霸氣、永不認輸的談判者。他在紐約小報上塑造這一形象，後來又在真人秀中延續，重複得如此頻繁，以至於對他的支持者來說，印象成了現實。

如今，隨著他為共和黨候選人奔波於佛羅里達到阿拉斯加各地，特朗普正敦促選民再次把他視為不折不扣的成功者，而這場中期選舉已成為對其總統任期及其談判紀錄的一次公投。眾議院全部席位和參議院約三分之一席位都將改選。

然而，審視特朗普在白宮和私營領域的交易紀錄，結果顯然好壞參半。

「他並沒有自己以為的那麼擅長談判，」國際安全智庫史汀生中心「重塑美國大戰略」項目高級研究員兼主任克里斯托弗·普雷布爾說。

未能兌現的交易

特朗普曾堅稱伊朗會在幾週內被擊敗。他後來促成了他所謂的「偉大」停火，但很快便無疾而終。他多次聲稱德黑蘭急於達成協議結束戰鬥，事實證明這也不成立。

他承諾一天內談判結束俄羅斯在烏克蘭的戰爭，並宣布達成一項協議，稱莫斯科和基輔不會攻擊對方的能源基礎設施。儘管總統堅稱暫停會持續，但這一暫停從未發生。「我說過，『你們同意了』，」特朗普在為自己的說法辯護時說。「所以就是這樣。」

在貿易方面，特朗普承諾以關稅威脅達成史上最好的交易，結果卻對幾乎全世界單方面加徵關稅。些進口稅推高了國內物價，並與加拿大等美國最親密的盟友點燃了貿易戰。截至今年9月，這些關稅徵收了超過830億美元——其中大部分由美國消費者埋單，而且聯邦財政收入仍遠低於特朗普所宣稱的水平。

即使是不太重要的事務，特朗普的交易也遭遇挫折。他說自己有一個「游泳池工程了不起的傢伙」，能以略高於100萬美元的價格修復林肯紀念堂的倒影池。目前成本已接近2000萬美元。

私營領域的熟悉模式

這位總統的公開表現通常映射出其商業生涯中一貫的模式。他常常誇耀自己談成了比實際更好的條件，然後試圖通過拒付為他工作的人的款項——往往還提起訴訟——來掩蓋代價高昂的失誤。他最大的成功出現在他握有最大籌碼的時候。

「你可以炒作一筆房地產交易，比如『噢，你知道，我拿到了更好的條件，因為我用這個價買進、那個價賣出』，」普雷布爾說。「但在如今世界局勢下，圍繞這些細節的閃轉騰挪，他已經玩不轉了。」

特朗普作為「交易大師」的核心敘事原本逐漸褪色，直到2004年全國廣播公司真人秀《學徒》首播。獲准在電視上扮演一位富有而強勢的大亨，特朗普重啟了其交易者人設。這種財富與成功的形象助推了他首次總統競選。

「人們會覺得，『嗯，如果他當總統，他的那些成功和財富多少會沾到我身上』，」蒙特克萊爾州立大學研究流行文化與政治交叉領域的教授喬爾·彭尼說。

即使如今他的支持率跌至接近歷史低點，特朗普仍堅稱自己是世界上屈指可數的交易高手。《TrumpNation: The Art of Being The Donald》一書的作者蒂姆·奧布萊恩說，11月3日大選日——他2025年重返白宮後的首次全國性投票——之後，特朗普或將最終得知「選民在多大程度上相信他是一位稱職的管理者和偉大的交易者」。

談判專家、《The Real Trump Deal: An Eye-opening Look At How He Really Negotiates》一書的作者馬蒂·拉茨說，作為商人的特朗普把每一場談判都視為零和博弈。

「現實是，他確實談成過一些出色的交易，但他也在多筆交易中遭遇慘敗，而且作為總統，他在很多重要場合都未能真正成功地完成談判，」拉茨說。

「他必須贏下一切」

長期以來，特朗普一直被「自己只能贏」的觀念所驅使。

「如果他的自我不從中作梗，他本可以成為更好的談判者，」曾負責建築業務的特朗普集團前執行副總裁芭芭拉·雷斯說，她著有《Tower of Lies: What My Eighteen Years of Working with Donald Trump Reveals about Him》一書。「任何本應做出的讓步，他都做不了。其他部分也就無法繼續。他必須贏下一切。」

白宮的反駁

特朗普政府的高層官員極力放大他作為談判大師的形象。

「我每天都能達成一件普通人根本做成的交易，」這位總統今年5月為美國入股聯合太平洋與諾福克南方鐵路合併案辯護時說，該合併涉及美國兩家最大的鐵路公司。

一眾顧問——包括前白宮新聞秘書卡羅琳·萊維特、商務部長霍華德·盧特尼克和內政部長道格·伯格姆——都稱特朗普為「首席交易官」。南卡羅來納州共和黨參議員蒂姆·斯科特曾在X上發文說，與伊朗的停火「再一次」證明特朗普「是首席交易官」——不久該停火便告破裂。

特朗普將處方藥價格下降和國內製造業振興歸功於自己的談判本領。白宮還列出了自去年以來特朗普宣布的一系列貿易協定，對象包括中國、日本以及歐洲、東南亞等地的國家。

白宮發言人馬修·米德爾頓說，「本屆政府將繼續推進美國優先的經濟議程」。

「貶低特朗普總統作為首席交易官的紀錄，就必須無視他成功談成的近20項貿易協定，以及他任期內獲得的數萬億美元已宣布製造業投資，」米德爾頓在聲明中說。

好壞參半的成績單

這位總統的成績單上也有成功案例，例如第一任期內實現以色列與多個阿拉伯國家關係正常化的《亞伯拉罕協議》，以及結束以色列與哈馬斯在加沙戰鬥的停火協議——儘管當地的空襲、突襲和殺戮此後仍在繼續。但兩項協議都未能如特朗普所預言的那樣，實現更廣泛而持久的中東和平。

與沙特阿拉伯的民用核合作協議尚處於早期階段。一項允許美國協助開採委內瑞拉石油儲備的協議——特朗普稱之為「大概是我國歷史上最大的交易」——同樣需要多年才能見到回報，如果真有回報的話。

混亂作為談判工具

奧布萊恩說，特朗普長期以來刻意在談判中製造不可預測性，將談判視為其自我的延伸：「如果混亂是他一手造成的，他往往也是唯一能終結它的人。」

這位總統形容自己的談判風格是跟隨直覺，追求他能想象的一切，直到得到為止。「我定的目標非常高，然後我就不斷推進、推進、再推進，直到得到我想要的，」他在與代筆人托尼·施瓦茨合著的《交易的藝術》中說。施瓦茨後來大失所望，指出這本書並非特朗普所寫，特朗普甚至可能沒讀過。

1987年11月出版的《交易的藝術》仍令特朗普聲名鵲起，他在《富貴生活》節目中的亮相幾乎與任何一筆房地產生意一樣出名。「我們需要一位寫過《交易的藝術》的領導人，」特朗普在2016年啟動總統競選時宣稱。

商業籌碼與總統權力的落差

拉茨說，自2025年重返白宮以來，特朗普已改變了從商時的交易方式，自動假定總統權力「可以轉化為談判籌碼」。他補充說，商業談判與涉及多國的談判截然不同，例如俄烏戰爭和與伊朗的衝突，在這些場合，單憑軍事優勢並不總是足夠。

「我們或許擁有常規力量，」拉茨說，「但未必擁有談判桌上的力量。唐納德·特朗普過去是明白這一點的。」

安排好的勝利\n在商界，賭注明顯較低，而他的表演也並不總是在公眾視野中。雷斯說，她和特朗普團隊的其他成員常用表演性手法來哄他開心。她說，在與特朗普會面之前，她經常建議已經談判過的對手在報價上加一點。這樣，特朗普就能把價格砍下來，覺得自己贏到了什麼。

「我們這樣做是因為我們知道，他想感覺自己比所有人都強，」她說。

訴訟作為策略

特朗普還在一個大多數成功企業家避之不及的領域如魚得水：不斷打官司，無論是拒付為他工作的人的款項並提起訴訟，還是被人起訴。拉茨說，這也是一種策略選擇，因為訴訟往往能讓他降低自身成本，或以遠低於實際欠款的金額與債權人和解。這意味著「利用一個我們許多人認為在道德上不正當的體制，」拉茨說。「但這反映了他對籌碼的理解。」

總計，特朗普在40年的商業生涯中捲入了4000多起訴訟，這意味著即使是他最成功的交易也「以打官司告終」，拉茨說。「而這絕非巧合。」

這一做法一直延續到他的總統任期，針對從BBC到摩根大通等各方的訴訟仍在進行中。

雷斯說，這從來不是「他是否正確或能否贏的問題。能夠操縱法律體系的權力令人恐懼」。她說，特朗普避免簽署「允許仲裁的合同」，而選擇法院，而案件拖得如此之久，以至於「如果人們不按他的規則玩，第一年就可能破產」。

本文最初刊載於 Fortune.com。