RXO企業銷售高級副總裁Dennis McCaffrey探討了XPO的策略演進，以及該公司在收購Con-way後從輕資產經紀併購模式轉向更重資產物流模式的歷程。Con-way是美國主要的零擔運輸（LTL）承運商，XPO於2015年以約30億美元將其收購。McCaffrey表示，Brad Jacobs最初的計畫是建立一個大型貨運經紀平台，但隨著業務擴張以及Jacobs逐漸看到重資產營運的價值，策略也隨之改變。

2011年Jacobs接手時，這家公司年營收約為1.75億美元。他告訴團隊，目標是打造一家40億至50億美元的企業。據McCaffrey所述，最初的路線圖聚焦於併購輕資產貨運經紀商。這一策略體現在早期的收購中，包括收購3PD進入末端配送領域、收購Pacer以利用車主經營者承包商開展多式聯運拖車業務，以及收購New Breed進入倉儲領域。

McCaffrey表示，真正的轉折點來自收購歐洲的Norbert Dentressangle。透過該交易，Jacobs看到了Norbert重資產卡車運輸部門在全球客戶中的影響力。McCaffrey說，這一經歷為追求完整的LTL網絡打開了大門，並最終影響了更廣泛的策略轉變。

「EBITDA的最大驅動力——而Mario現在將其推向了全新高度，在XPO做出了令人難以置信的成績——就是那個網絡，」McCaffrey說道，他指的是Mario Harik，後者曾領導XPO的LTL業務，現任該公司執行長。「我們可以最大化利用率，透過該網絡推動收益率和貨量，真正驅動大量現金流和EBITDA。」

McCaffrey表示，併購整車經紀商的理由不太充分，因為重疊的客戶群往往限制了協同效應。他以RXO後來收購Coyote為例外，指出兩家經紀商的客戶重疊率僅約30%，承運商基礎重疊率也約為30%，這使得該交易比大多數經紀商合併更為順暢。RXO於2023年從UPS手中收購了Coyote Logistics，這筆交易大幅擴展了其經紀業務規模。

他還表示，XPO出售CFI的整車運營業務，凸顯了公司對該細分市場經濟效益的看法。在他看來，整車運輸不如LTL和管理運輸那樣契合公司。他說，該模式的營運比率較不具吸引力，且當整車經紀業務與重資產承運商重疊時，客戶價值更難以區分。

2021年和2022年，XPO分拆為三家獨立上市公司：負責合約物流的GXO Logistics、負責貨運經紀與管理運輸的RXO，以及負責LTL的XPO。如今，RXO自稱為第三大貨運經紀商和最大的管理運輸提供商之一，管理超過40億美元的貨運量。McCaffrey表示，RXO的管理加急平台隸屬於該業務部門，公司仍然是市場上最大的單筆交易加急運輸提供商之一。他補充說，RXO正在探索將該技術應用於即期市場的方式。

RXO的末端配送部門是公司平台的另一個重要組成部分。McCaffrey表示，該部門每天在北美超過70個樞紐處理超過30,000次宅配。他承認需求略有疲軟，因為家電銷售額較去年同期下降，這一趨勢與疫情激增後大額消費品支出普遍回落一致。但他表示，末端配送仍然是高需求業務。RXO還在努力將其末端配送樞紐網絡與LTL TMS連接，以提供大件笨重商品的交易型LTL服務，McCaffrey表示這一產品正吸引零售商的興趣。

McCaffrey是一名海軍陸戰隊退伍軍人，他說自己在大學期間透過在一家小型經紀和卡車運輸公司工作而進入貨運行業。隨著時間推移，該公司幾經易手，最終成為Express One體系的一部分，隨後被Brad Jacobs收購。他表示，自己的職業生涯大部分都在銷售和商務職位上，專注於客戶和增長。

回顧Jacobs領導下的快速擴張，McCaffrey表示，其雄心的規模令人驚歎。他指出，公司在六年內完成了17筆收購，同時實現了兩位數的有機增長。在他看來，Jacobs以其職業道德、專注力和吸引優秀人才的能力脫穎而出。

「Brad對人才有著敏銳的眼光，」McCaffrey說。「他總是讓自己身邊圍繞著頂尖人才。」

McCaffrey表示，RXO更廣泛的競爭優勢在於提供多樣化的服務，而不僅僅是整車經紀。除經紀和管理運輸外，他說公司還提供專用運輸和專用合約運輸，他表示隨著客戶試圖鎖定運力，這些服務正受到越來越多的關注。

他說，在與客戶合作時，RXO的方法是先傾聽，了解他們試圖解決的供應鏈挑戰。他說，目標是設計適合客戶網絡的解決方案，而不是簡單地展示服務清單。

對於未來12至18個月，McCaffrey表示，他預期在持續的監管壓力下，運力將繼續收緊——這一動態在歷史上會將定價權轉向擁有強大網絡覆蓋的承運商和經紀商。如果貨量在該環境下上升，他警告說，托運人可能面臨困難的營運環境。他表示，隨著客戶尋求確保運力的方式，專用合約運輸已經引起了越來越多的興趣。

「我不認為情況會變得更輕鬆，」McCaffrey說。「如果運力繼續收緊，而我們又遇到任何貨量激增，那將是一個非常大的挑戰。」