投資人與創辦人一致認為，讓企業真正具備可出售性的那些關鍵動作，往往發生在任何人提出收購之前的多年。

在 SCALE London 2026——這場面向創業者、投資人與成長夥伴的峰會上，名為 The Long Game: Funding routes and paths to exit 的座談吸引創辦人全神貫注地望向台上。

創辦人常把退出規劃視為後期問題，認為要等企業成熟到足以吸引關注時再處理。但 SCALE 邀請的專家並不同意。

該座談由 UK Private Capital 的對外事務總監 Karim Palant 主持，與談人包括 Albion Capital LLP 的管理合夥人 Will Fraser-Allen、Vericor Capital 創辦人 Allison Stuckless、私募股權顧問與科技投資人 Joan Mill，以及 Salcombe Distilling Company 共同創辦人 Howard Davies。

他們合計擁有數十年退出、併購與差點錯失機會的經驗。大家的共識很明確：決定一筆出售是否順利的關鍵，往往在買家開始深入關注之前的多年就已經做出。

先決定誰會買你，再朝那個方向打造企業

Howard Davies 表示，他在 2014 年的一場烤肉聚會上就定下了退出策略，那時第一瓶 Salcombe Gin 還沒上市。他說：「從第一天起，我們就決定把企業的建構與架構，圍繞著有一天會被 LVMH 收購的想法來設計。」LVMH（Moet Hennessy Louis Vuitton）擁有強大的烈酒組合，但直到今天，旗下仍沒有琴酒品牌。

及早鎖定潛在收購方，讓企業需要證明的內容變得清楚。「他們會在品牌差異化、市場定位、毛利率上看什麼？我們需要在哪些市場證明自己已經成功，才會進入他們的收購視野？」Howard 說，企業的每個決策都受這些問題所形塑。

Joan Mill 認為，無論身處哪個產業，這種做法都值得效法。

「不管聽起來多瘋狂，都要大聲說出誰最適合收購你的企業。做功課，看看他們在你所在領域買過哪些公司，並理解你如何融入那個類別。」她說。

給創辦人的教訓是：不要事後把企業硬套進某個買家的需求裡。相反地，應及早鎖定可能的收購方，並倒推這位買家希望看到哪些能力；尤其當出售很可能要在正式流程開始前，就先拿出契合度證據時，這一點更重要。

保持 cap table 簡潔

Joan 對於什麼會讓她在看數字之前就對交易卻步，說得非常直接。「我看過 cap table 上有 20 或 25 個人的企業，我會直接說『絕對不行！』因為到了下一輪，不管是 series A 還是 B，估值都會變得非常複雜。」

Howard 從創辦人角度補充了這一點。Salcombe 早期的群眾募資，曾有可能把數百名小額投資人直接放進 cap table。「我們當時就是『絕對不想讓一千個人出現在 cap table 上』，」他說，後來才找到一個提供 nominee 架構的平台。

保持股東名單簡單，否則它只會分散經營注意力，也會對未來買家亮起紅旗。Joan 對創辦人的建議是，從雄心勃勃的「north star」倒推，詳細規劃財務路徑，因為投資人——不論是 Angel、VC 還是 PE——以及收購方，都希望看到這些前瞻性的思考已經完成。「數字不會說謊。它們是黑白分明的。這就是投資人看重的。所以上好功課，做好準備。」

給創辦人的教訓是：在出售時，一個乾淨、簡單的 cap table，比長長的早期投資人名單更有價值。

在報價出現前先讓所有人對齊

對 Will Fraser-Allen 來說，沒有什麼比一致性更重要。「退出過程中會出很多問題，」他說，像是交易表現可能下滑。買方與投資人之間的對齊，必須一路維持到底。「當你引入投資人時，總要想：到了退出那一天，這位投資人是否會和我站在同一陣線？」

他指出，估值是常見的不對齊來源。創辦人若在每一輪募資都追求盡可能高的價格，最後可能讓投資人感到「拉得太緊」，並希望透過超額回報來證明這筆交易值得。

「如果有人用很高的估值進場，想要達到預期回報，拿回三倍、五倍或十倍報酬，他們就會尋找一筆非常可觀的出售。這不一定和你的想法一致，」Will 說。

他補充說，企業內部的對齊也同樣重要。創辦人應該問，是否有人會對這次退出感到怨懟，不論是因為自己分得的利益，或是因為最終買家是誰。

給創辦人的教訓是：確認投資人與團隊希望從退出中得到的結果，和你是一致的，並在報價迫使你面對之前很久，就先談開這件事。

確認你的支持者與你價值觀一致

Allison Stuckless 表示，她的模式——收購一家單一、獲利的英國企業，並接任下一任執行長——完全取決於資金支持者的品質。她花了 18 個月才組成 14 位投資人團隊，而「價值觀一致是最重要的因素」，因為「他們接下來 10 年都會在這裡，」她說。「我覺得自己有夥伴，不是單打獨鬥。」

Allison 對自己尋找什麼、以及為什麼常常放棄機會，同樣坦率。由所有者主導、歷經數十年建立起來的企業，往往伴隨著無法交接的關係。「老闆在企業裡的分量太重了，所以我常常不得不放棄這些很棒的機會，因為我不可能延續那些關係，」她說。她對考慮較長期退出的創辦人的建議是，確保企業不會完全依賴自己。

給創辦人的教訓是：支持你的人品質，和支票金額一樣重要。

開始講述一個全球故事

當被問到海外銷售如何影響估值時，Will 的回答很明確：在他的產業裡，只有英國市場的企業更難出售。「如果只是英國故事，我們甚至不會在場，」他說。「純粹以英國為基地的企業，價值會低於能講述全球故事的企業。」

Allison 也同意，認為國際收入與其說是成長故事，不如說是從買家的角度降低風險。

她同時點出女性創辦人在募資上面臨的更廣泛問題：針對女性的投資長期停留在約 2% 的股權占比，且在 2025 年進一步降至 1.3%。她的實務建議是盡早尋找專門投資人並取得 SEIS 資金，因為這會向買家傳達重要基礎工作已經完成。

給創辦人的教訓是：證明商業模式在英國以外也能運作，對估值的幫助往往大於單純的本土成長，即使你走向海外的第一步只是很小的一步。

若要更深入了解本文所探討的主題，可於 11 月 25 日參加 SCALE Manchester。活動場次包括：Building a Sellable Business，由 Founder Catalyst 的 Sam Simpson 主講；Going Global，由 London Stock Exchange 的 Head of UK Primary Markets, North & Large-Cap Bod Buckby 主講；與 EIS Association 和 PXN 合作的投資人座談；Fairer Fundraising 座談；以及 Women Who Scale 募資大師班。