2019 年 James Daunt 獲任命為 Barnes & Noble 執行長時，他迅速著手將這家大型連鎖零售商改造成獨立書店的樣貌。

Barnes & Noble 在此之前剛被 Elliott Advisors 以 6.83 億美元收購並下市，此前多年銷售額持續下滑，原因在於公式化的門市布局已失去魅力。這家避險基金選擇 Daunt——一位英國書商——出任執行長，看中的是他成功整頓 Elliott 旗下英國大型連鎖書店 Waterstones 的經歷，以及他在倫敦擁有十家分店、備受喜愛的 Daunt Books 連鎖書店。

他的轉型策略核心，是將其同名書店備受讀者推崇的特質注入 Barnes & Noble 超過 700 家門市——那些以利於瀏覽的陳列和橡木鑲嵌的內部空間而聞名、被許多愛書人視為聖地的書店。

「打造一家偉大書店有一些共通要素，無論是大型連鎖店還是小型獨立書店都適用，」Daunt 在 Fortune「Behind the Business」系列的新一集中表示。

在他看來，一家出色的書店需要的是：對讀者友善的環境、引人入勝的陳列、多元甚至略帶奇趣的書籍選擇，以及熱情且知識豐富、樂於與顧客談論書籍的員工。在任期之初，Daunt 便指出 Barnes & Noble——就像先前的 Waterstones 一樣——深受千篇一律的單調感所苦，讓顧客感到乏味。他認為，門市在庫存選擇和陳列方式上需要更大的自主權。

然而，一個根深蒂固的圖書產業慣例阻礙了改變。多年來，出版商向 Barnes & Noble 提供書籍折扣，條件是該連鎖同意在所有門市銷售這些書籍並給予最佳陳列位置。這種被稱為「合作廣告」的做法，正是 Daunt 最先取消的措施之一。

合作廣告曾為營收帶來一定的確定性，但 Daunt 表示，管理這些安排佔用了書店人員大量時間，使工作變得枯燥乏味，並讓他們遠離顧客——而此時，親身服務本應是 Barnes & Noble 區別於在 Amazon 購書的關鍵所在。

「這種做法創造出令人沮喪、千篇一律的門市，因為每家店都一樣，賣著同樣的書、同樣的作者、同樣的暢銷書，」Daunt 回憶道。「我們就說：『不再這樣做了。』我們要自己決定賣什麼書。」

這裡的「我們」，已不再像過去那樣指的是 Barnes & Noble 的紐約總部。相反地，公司將書架陳列的決策權大幅下放給小型的區域門市群體。

「我們百分之百放棄了（合作廣告），現在每家門市自行策劃自己的選書組合，根據顧客實際感興趣的內容重新訂書，走出自己的路，」他表示。執行長指出，曼哈頓上東區的讀者和密西根州弗林特的讀者，閱讀偏好不盡相同。

在另一項重大調整中，Daunt 開始降低書籍的初始訂購量——即使是預期銷售良好的書目也不例外——同時增加整體書目種類，以提供更豐富的選擇。這讓顧客產生一種感覺：Barnes & Noble 是一個充滿探索樂趣的地方。對員工而言，這也讓門市成為更有趣的工作場所。

作為一家私人公司，Barnes & Noble 不公開財務資訊。然而，關於可能 IPO 的報導以及持續的門市擴張，顯示其財務狀況比 2010 年代穩健得多——當時該連鎖看似注定走向與已倒閉的 Borders 相同的命運。在那段時期，Barnes & Noble 經歷了嚴重的營收下滑，關閉了超過 100 家門市，更換了六任執行長，並在其 Nook 電子閱讀器上虧損了 10 億美元——該裝置原本旨在與 Amazon 的 Kindle 競爭。這些失誤導致門市人手不足，也耗盡了公司投資升級門市所需的財力。

如今，Daunt 的策略讓 Elliott 有信心在過去三年每年新開數十家 Barnes & Noble 門市，包括最近一年的 50 家，未來還會有更多。（門市總數正接近 2000 年代中期約 800 家的歷史高點，儘管許多新門市的規模遠小於過去十年關閉的大型門市。）Barnes & Noble 也對多家門市進行了改造，安裝模組化書架、改善照明，並重新調整書籍呈現方式。多家媒體今年春季報導，Elliott 正考慮為持有 Barnes & Noble 與 Waterstones 的合併公司推動首次公開募股，估值可能達 40 億美元。Daunt 拒絕對潛在的上市計畫發表評論。

Barnes & Noble 過去也經歷過擴張週期，尤其是在 1990 年代和 2000 年代的繁榮時期。但這次不同的是，Barnes & Noble 的門市開設恰逢獨立書店的復興。數十年來，Barnes & Noble 一直被指控在全美各地扼殺小型家庭書店。如今情況已改變：根據美國書商協會的數據，2025 年全美約有 605 家新的獨立書店開業，較前一年成長 87%。

與此同時，整體圖書銷售的成長速度遠不及此。根據美國出版商協會的數據，2025 年圖書產業營收達到 146 億美元，較 2024 年成長 1.1%。

Daunt 認為大型連鎖書店必然導致獨立書店消亡的說法不過是老生常談（考慮到他同時投資兩種類型的書店，這樣的立場或許不足為奇），他表示對獨立書店在 Barnes & Noble 復甦之際蓬勃發展並不意外。

「我們的書店越好，賣出的書越多，市場就會越大，」他說。「這不是一場零和博弈。」

儘管如此，這位任職於私募股權持股公司的前投資銀行家，在必要時也願意採取嚴厲措施。《華爾街日報》五月報導，Daunt 曾一度要求整個企業員工重新申請自己的職位，並解僱了數十名員工。

Daunt 策略的另一個重要支柱是持續改善門市，並在 Barnes & Noble 於 2010 年代收縮期間退出的市場重新開設門市。走在該連鎖位於聯合廣場的龐大門市中——他形容這家店「老舊過時」（開業於 1995 年），是一個「持續改善中的工程」——他指出一些提升瀏覽體驗的小細節。部分陳列區附有員工撰寫的簡短推薦語，說明某本書值得一讀，這種充滿人情味的手法令人聯想到獨立書店。入口處的一張桌子上展示了數十本按主題排列的書籍：例如時事與收入不平等。這些都是由門市員工親自挑選的，而非由總部指定。

Daunt 對聯合廣場門市的前景充滿信心。「這需要時間，也需要智慧，」他在談到如何策劃書籍陳列以鼓勵顧客購買更多書時說道。「這些都是很棒的書。你會帶走兩本、三本、四本、五本書，而不只是一本，或者空手而歸。」

本文最初刊登於 Fortune.com。