Christian Martinez 表示，管理 65 名自营车主并不等同于管理 65 辆卡车。

作为佛罗里达州 Mulberry 的 Voyager Nation 运营总监，Martinez 负责一支完全由自营车主组成的车队。他说，在实际工作中，这意味着要与 65 位独立企业主合作；他们可以随时离开，并且每个人经营业务的方式都不同。

“那是 65 个世界，65 种想法，”Martinez 说。“他们都希望以略有不同的方式经营自己的业务。某些人是否愿意去某些地区、回家时间等，所有这些都不一样。不过，结果必须一致。他们必须赚到足够的钱，或者让自己的业务有足够现金流，才能成功。”

这一区别很重要，因为自营车主并不只是被分配到公司卡车上的司机。即便是在承运商的运营资质下跑车，车主也在经营一项业务，面临固定成本、可变成本以及货运市场波动带来的风险。

Martinez 的经历包括装卸码头、仓库、港口、最后一英里招募以及车队收购。他在近期一期 The Long Haul 节目中谈到了自营车主的招募和留存。他认为，许多小型承运商处理这个问题的方式是反着来的，尤其是在它们依赖签约奖金、醒目的分成比例和营销支出，而不是透明度和运营纪律时。

Martinez 为何反对签约奖金

当被问及承运商用来吸引自营车主的最低效策略时，Martinez 首先提到了签约奖金。

“我会说是签约奖金，”他说。“情况还没糟到我得花钱请人来这里。”

Martinez 表示，他担心的与其说是直接成本，不如说是这种激励吸引来的行为类型，以及它传递出的信号。基于多年招募经验，他说签约奖金造成的“伤害大于好处”，因为它可能吸引那些为了领取奖金而在承运商之间跳来跳去的车主，而不是那些试图建立稳定业务的人。

他说，从经济账来看，这对有纪律的自营车主往往也不划算。一个已经建立起稳定每周跑法的司机，如果为了拿到 $6,000 奖金而必须打乱已经能产生收入的货运模式，可能并不会真正受益。

“仅仅为了拿到 $6,000 签约奖金，因为他本来很稳定，现在却必须去跑客户货或别的什么，”Martinez 说。“他会因为追逐 $6,000 而亏钱。”

这种做法在疫情期间变得尤为普遍，当时货运需求超过可用运力，承运商试图迅速让司机上车。Martinez 表示，结果往往可以预见：车主待到足以拿到奖金，然后就离开。

宣传分成比例的局限

Martinez 还质疑了另一种常见招募工具：在不说明比例依据的情况下宣传高分成比例。

Voyager 提供两种方案。一种是车主使用自己的挂车，可获得 85%。另一种是 Martinez 所称的公司“核心方案”，支付 75%，并包括挂车、货物和责任保险，以及燃油项目使用权。他说，他知道竞争对手会宣传更高的比例。

“你会遇到一些竞争对手愿意支付 90%，”他说。“但 90% 是什么的 90%？他们会给你原始费率确认单吗？你知道有多少人甚至不知道自己可以拿到那份原始费率确认单吗？”

Martinez 表示，90% 的报价并不自动意味着糟糕，但如果车主无法核实底层费率和扣费项，那就是不完整的。若车主看不到作为基数的数字，仅仅一个百分比是不够的。在卡车运输中，费率确认单是显示约定运价的文件之一，因此获取它可以帮助自营车主将宣传中的分成与一票货的实际金额进行比较。

他给自营车主的建议是索要真实结算单。

“我能看看本周、上周、过去三周的样本结算单吗？”他说。“不是某个人六个月前偶然做过的一次。如果你能拿到那份结算单，它会告诉你大量关于他们如何经营业务的信息。你是否在支付租赁费？是否在支付使用费？不管招募人员怎么说，你手上都有事实。”

Martinez 表示，Voyager 的做法是在签约前把潜在车主请到办公室。车主会被要求见运营团队、见技师，并检查设备。

“透明度至关重要，”Martinez 说。

一项燃油卡决定如何塑造 Voyager 的做法

Martinez 表示，疫情期间的一次经历影响了他对支持自营车主的看法。Voyager 的燃油卡供应商发生安全事件，公司的卡被冻结了一两天。

“我当时想，我绝不能再让我的自营车主陷入这种处境，”他说。

Voyager 增加了第二家燃油卡供应商。后来第二家供应商要求 Martinez 放弃原来的供应商时，他拒绝了，并保留了两家。

“让更好的那家胜出，”Martinez 说。“如果你能提供更好的节省，我的人自然会转向你的燃油卡，而不用另一张。”

他说，这一决定也降低了产生猜疑的风险。如果 Voyager 只依赖一家供应商，而该供应商后来降低折扣，车主可能会怀疑承运商把差额留下了。维持两家供应商既消除了单点故障，也减少了这种顾虑。Martinez 表示，Voyager 将 100% 的燃油节省返还给车主。

通过信息而非广告支出来招募

Martinez 表示，许多小型承运商把招募视为营销预算问题：购买更多广告、提供更高奖金或调整薪酬方案。他说，对小型车队而言，这很困难，因为大型承运商拥有大得多的预算。

“你在和这些财力非常、非常雄厚的大公司竞争，比我深得多，”他说。“当他们使用 Indeed 或 Craigslist 时，对他们来说能产生很大效果。”

Voyager 则试图通过提供信息来竞争。公司为希望成为自营车主的人制作内容，其中包括对错误和失败的讨论，而不仅仅是成功故事。

“我们谈论那些我们失败过的地方，因为在那些失败中，我们可能学到了最多东西，”Martinez 说。“学习实际上来自那种摩擦或痛苦。”

公司还会询问其 65 名车主在哪里买的卡车、体验如何，然后把这些信息分享给来电者，包括那些最终从未加入车队的人。

“即便他们没有在我这里入职，也只是把信息真正放出去，”Martinez 说。“因为如果你把好人介绍给好人，好事就会发生。”

有些指导刻意保持基础。Martinez 表示，许多 Voyager 新加入者是首次成为自营车主，需要了解如何开设 LLC、如何办理车牌，以及在承运商运营资质下经营与使用自己运营资质经营之间的区别。

“外面有太多误导性信息，很多人会感到困惑，忘了自己真正是为了什么而来，那就是赚钱，并把钱投入到自己的卡车上，”他说。

从失去一名司机中得到的留存教训

当被问及一次留存失败时，Martinez 表示，他曾经认为，留住自营车主就意味着按车主要求去做。他说，这种做法让他失去了一名司机。

“我过去认为，只要倾听这个人，并按照他说的、或他的业务需要的去做，就是正确的做法，”他说。“最终，这让我失去了一名司机，因为我无法提高他的总收入，也就无法提高那辆车的净收入。我当时太忙于顺从他想要的东西，而不是关注他的业务真正需要什么。”

Martinez 将这种行为称为迎合，并表示这在行业内很常见。

“有很多组织，我们会陷入迎合之中。我们只想说‘是的，先生’，只是因为只要他不辞职，一切就会没事，”Martinez 说。“但归根结底，如果这对业务不好，也行不通，我就是在延长对他公司的伤害。最终他还是会到达同一个目的地。盛大开业，迅速关门，就是这种事。”

他说，更好的做法是尽早并以专业方式进行艰难对话。这可能意味着告诉车主，他偏好的区域线路无法产生他声称想要的收入目标，或者更多回家时间会带来真实的业务成本。

“你准时回家、反复做同样的事，这里面有价值，”Martinez 说。“但这会让你的业务付出代价。”

他还会直接给车主一个警告：“你不应该为了少工作而买卡车。那是个坏主意。”

以财务目标开启招募电话

Martinez 表示，他不会在招募谈话一开始就询问偏好的线路。他从车主的财务目标开始。

“我们一开始招募时，重点并不是你喜欢做什么。我喜欢问的是你的财务目标是什么，”他说。“因为这会为我们的对话定下基调。”

下一步是了解固定成本。如果车主不知道这些成本，Martinez 会把这视为一次业务讨论的起点，而不是自动淘汰的理由。这些成本可能包括即便卡车停着也不会消失的经常性义务，因此 Martinez 会把回家时间、线路选择等偏好放在每周收入要求的背景下讨论。

“我认为这是一个很好的开场白，可以引发一点业务讨论：你为什么进入这个行业，你对接下来应该发生什么的认知是什么。”

之后，他说，工作就变成了算术。一个想做到 $10,000 总收入的车主，每天大约需要订到 $1,000 到 $1,500 的货。一个目标为 $8,500 的车主需要周一出发，因为为了更好费率等到周二，可能会损失一天半的运输时间，而这必须在本周后段补回来。

“这就是数学，”Martinez 说。“二加二等于四。”

他把同样的逻辑应用于 Voyager 所在的佛罗里达市场。“佛罗里达出发的费率 24 年没变了。它们不会在 24 小时内改变。”

当车主要求更好的佛罗里达出境费率时，Martinez 表示，他的回应是客户不会为佛罗里达出境货运支付过高价格。他告诉车主，他们是在“没有钱的地方找钱。你必须去有钱的地方找钱。”

他说，同样的道理也适用于那些已有六年经验、仍试图从弱势出发地找到高于市场水平线路的车主。

“你不觉得如果有的话，你现在早就找到了吗？如果你真的找到了，从那里到 Miami 会排起长队。”

Texas 的例子

Martinez 描述了一个常见场景：一名车主喜欢跑 Texas。调度给他 Texas 的货，车主很高兴，并接受所有提供的货。

“我的调度员会说，嘿，我喜欢这个人，再给我十个这样的人，”Martinez 说。“我给他的每一票货他都接。”

“但问题是没人算钱。当结算支票来了，金额只有这么一点。谁成了坏人？”

Martinez 表示，问题不在于司机的偏好，也不在于调度员的热情。问题在于没有把车主声明的财务目标与实际跑的货运模式联系起来。等到结算显示差距时，关系可能已经受损。

“这样三周，达不到你的目标，就结束了，”Martinez 说。“你有固定成本。归根结底，就是这么回事。”

专线货运与现货市场

Martinez 还挑战了“专线货运总是比现货市场更安全”的假设。

“很多人会陷在‘我想跑专线客户货’里面，”他说，“只是因为它舒服。但舒服不代表赚钱。我买卡车不是为了限制我的 ROI。”

他说，专线货运伴随着义务。如果托运人是客户，承运商就必须满足服务要求，即便另一条线路可能支付更高。

“比如说是 Coca-Cola。Coca-Cola 现在是我的客户，因为我必须为他们提供服务水平，”他说。“但如果市场正在上涨，而我往另一个方向跑能赚更多钱，我的调度员现在却在强迫这个人去一个不那么理想的地区，只是为了满足服务水平。”

Martinez 表示，合同费率由最低出价者决定。当合同承运商缺乏运力时，这些货可能会以溢价进入现货市场，因为承运商宁愿在一票货上损失利润，也不愿出现服务失败。

他说，现货市场需要更强的调度员，以及对接受哪些货物更严格的纪律。

“我可以在客户货上调度 50 辆卡车，”Martinez 说。“他在现货市场上调度不了 50 辆卡车。”

他警告说，不要在不考虑卡车最终会到哪里的情况下追逐高费率。

“发光的不一定都是金子。你不要追着费率跑。你低着头追 $4 一英里，结果周五晚上到了 Colorado，祝你好运离开那里。”

与此同时，他表示，如果费率足以支撑，空驶里程也可以是合理的：“如果费率强到足以抵消，谁在乎 200 英里的空驶？”

Martinez 这样总结这种做法：“你可能想要某个费率，但如果市场没有给出这个费率，你仍然希望处在该市场所能给出的最高水平。这就是其中的秘诀。”

他说，同样的逻辑也适用于冬季，当时许多车主因天气原因避开东北部。如果所有人都南下，南方运力就会增加，费率就会下降。Martinez 表示，车主可以把东北部视为短期机会，而不是一个要长期停留的地方。

“他们在 Jersey 那边铲雪做得很好。雪一清，我们就很快上去，拿到货再回来。你不必住在那里。”

小型承运商面临的最大风险

当被要求指出小型承运商业务中最危险的缺口时，Martinez 没有提到费率、货源或设备。

“最危险的缺口，是没有与你的自营车主，甚至你的员工保持联系，”他说。

他说，增长可能削弱这种联系。“如果有人一夜之间从 60 辆卡车增长到 300 辆卡车，那个人真的知道调度室里发生了什么吗？”

Martinez 表示，他仍然亲自挑选并培训每一名调度员，因为内部团队的质量会影响在公司运营资质下跑车的车主能否成功。

“保持这种纯粹是最困难的部分，因为当你开始增长时，它会被稀释吗？”

这种理念也影响合规谈话。当一名车主做错事时，Martinez 表示，有用的回应不是简单引用规则，而是解释共同承担的风险。

“这是我的风险，不只是因为 DOT 说我不应该这样。我们也有孩子。我们也有账单。作为自营车主，你大约一小时内就能找到一份工作。那跟了我超过 15 年的那些人怎么办？”

“我们想要好人，”他说，“但不是不计任何代价。”

这场对话回到了一个核心观点：自营车主留存不仅是市场问题，也是管理问题。承运商无法控制经纪人支付的费率、燃油成本或竞争对手的报价。但他们可以控制自己如何与运送其货物的人沟通、结算速度有多快，以及自营车主感受到的是被当作一个数字，还是被当作一个合作伙伴。