快问快答是TechCabal的每周专栏，邀请高管、创始人和运营者探讨推动非洲科技与商业格局的决策、行业变革和逆向思维。

本周嘉宾是Mohammed Bashir Yunusa，The Alternative Bank数字银行与商业部负责人。他分享了对非息商业的看法，阐述为何在任何金融创新初期信任比技术更重要，以及为何银行未来十年的竞争不会以网点数量取胜。

The Alternative Bank在尼日利亚非息银行框架下运营，受尼日利亚中央银行监管，该框架允许围绕资产支持贸易和合作安排构建银行模式，而非基于利息的放贷。该框架的引入旨在扩大金融普惠，因为尼日利亚仍有大量成年人口处于正规金融体系之外。

Mohammed Bashir Yunusa是一位拥有逾15年经验的银行业高管，在金融服务行业的增长、转型和价值创造方面具有丰富经验。其专业领域涵盖商业战略、数字银行、商业、创新金融、投资与交易架构、公司金融以及非息银行。

在The Alternative Bank任职期间，Yunusa为该行的数字银行、商业、产品管理和生态系统合作提供战略领导。他专注于塑造增长战略、开发以客户为中心的解决方案，并通过技术、战略合作和前瞻性商业模式创造可持续价值。

在职业生涯中，他在商业战略、产品开发、数字银行、商业和创新金融领域主导了多项变革性举措。其经验还涵盖投资与交易架构，曾就多个经济领域的战略交易、融资模式和合作关系提供咨询。他将商业洞察与严谨的财务架构相结合，为机构和企业带来可持续的成果。

他的领导力促成了包括尼日利亚首个基于信用的电商平台在内的多项开创性金融产品、数字平台和商业模式的开发。通过将技术、创新金融和商业战略相结合，他不断开拓新市场、提升客户体验并实现可持续增长。

Yunusa拥有IESE商学院的全球高管MBA学位、牛津大学Saïd商学院的战略与创新研究生文凭、Heriot Watt大学的战略规划理学硕士学位，以及Ahmadu Bello大学的工商管理（金融）理学学士（荣誉）学位，并在会计学领域以优异成绩毕业。

他认为，金融的效力在扩展机会、赋能企业和创造共同繁荣时最为强大。他的工作致力于建设将商业卓越与创新相结合的机构，以实现持久的经济和社会影响。

向五岁的孩子解释你的工作。

我帮助人们以更聪明的方式储蓄、消费、借贷和增长财富。我的团队构建让银行服务变得简单、快捷和实用的工具，让人们可以专注于生活，而资金在背后默默为他们工作。

非息银行去除了大多数数字贷款机构构建信用产品的核心工具：利息。如何在没有利息的情况下构建基于信用的商业平台？

你要停止思考借贷，开始思考贸易。

在非息银行中，每笔交易都必须有真实的商业活动作为支撑，这迫使你围绕资产、合作关系和真实经济价值来构建业务，而非通过利息进行风险定价。

我们的工作不是复制传统银行。而是构建更好的商业模式，让客户获得商品和服务、商户提升销售额、银行通过促进真实贸易获得收益。做得好，各方都能获益。

你帮助构建了尼日利亚首个基于信用的电商平台。在它成功之前，什么几乎扼杀了它？

技术不是最难的部分。行为才是。

我们以为客户想要的是信用。他们真正想要的是信心：确信会按时交付、还款会很简单、产品确实能改善他们的生活。

经验教训：创新只有在先解决信任问题、再解决技术问题时才能成功。

在银行内部，数字银行团队和商业团队实际上在哪里存在分歧？

数字团队优化体验。商业团队优化经济效益。

数字团队希望减少点击次数；商业团队希望提高客户终身价值。数字团队为用户增长欢呼；商业团队则追问这些用户是否盈利。

最优秀的组织让客户体验和商业可持续性共同提升，而非以牺牲一方为代价换取另一方。

在银行-金融科技-商户的合作关系中，谁掌握主动权？近年来这有变化吗？

主动权属于掌握客户关系的一方。

几年前，金融科技因为行动更快而占据优势。如今，银行的数字化程度大幅提升，商户更加成熟，客户也期望获得整合的体验。

未来属于每个参与者都贡献独特价值的合作关系——而非试图掌控一切的一方。

有哪些看起来条件不错但你选择放弃的交易或合作，无论是在你的职业生涯中还是在The Alternative Bank管理一个部门的过程中？

我最近遇到一笔在纸面上看起来极具吸引力的交易。它承诺了可观的回报，在前几笔交易中可能效果不错。

但我越想越意识到，这不是我想构建的那种业务。它过于依赖当下的市场条件、当下的融资模式和当下的技术。随着这些因素的变化，其价值主张也随之改变。

所以我选择了放弃。

我对今天能赚钱的机会越来越不感兴趣，而更关注构建几十年后仍然重要的企业。那些能够适应变化、持续复合、在我们离开后仍能创造价值的企业。

短期胜利令人兴奋。持久的机构远更有价值。

你的背景是交易架构和公司金融。在以产品速度构建和以金融——以及资金——应有的速度进行架构之间，真正的矛盾是什么？

创新奖励速度；金融奖励纪律，而错误在于认为你只能选其一。

优秀的组织将治理嵌入产品开发流程，使风险管理成为加速器而非刹车。

缺乏纪律的快速行动会带来高昂的错误成本。完美但过于缓慢的行动则错失良机。

尼日利亚数字银行目前最大的、未被充分讨论的风险是什么？

所有人都在争夺用户。很少有人构建可持续的经济模式。

获客已经变得相对容易。构建盈利的、有参与感的长期关系要困难得多。

存活下来的机构将是那些理解客户终身价值、而非仅仅关注下载量的机构。

你做过一个在商业上是正确的、但花了好几年才被证明正确的决定是什么？

大力投资生态系统而非单一产品。

产品可以被复制；分销、合作和整合生态系统则难以复制。这种想法并非总是受到认可——生态系统需要更长时间才能成熟——但一旦成熟，它们就会成为强大的竞争优势。

关于尼日利亚银行业，业内大多数人有什么错误的认知？

认为银行主要是金融机构。

我认为银行正日益成为技术驱动的商业平台。货币只是一种媒介。真正的机会在于帮助个人和企业更高效地进行交易、投资、储蓄和增长。

理解这一转变的机构将定义下一个十年。

你对尼日利亚数字银行的未来最强的逆向预测是什么？

下一个十年最大的银行可能不会因为拥有最多的网点甚至最多的客户而胜出。它们将因为拥有最有价值的生态系统而获胜。

关键不在于成为最大的银行。而在于成为客户构建其财务生活的平台。