Isaac Sesi曾一度忙于赢得各种荣誉，以至于忘记了一笔交易。有奖项要领，有航班要赶，还有人对他说着各种溢美之词。然后，一位来自乌干达的顾问打来电话，直问他究竟在做什么。

“不要从胜利的口中夺取失败，”那位顾问告诉他。

在我们7月26日于内罗毕的会面中，这是一个很好的切入点。一些创始人把采访当作宣扬胜利的舞台，而Sesi却愿意谈论掌声冲昏头脑的那一段经历。

他是Sesi Technologies的创始人兼首席执行官，这是一家加纳农业科技公司，致力于打造帮助农民减少收获后损失、改善土壤健康并提高生产力的工具。他交谈时带有一种善于解释的特质：把问题拆开，举例说明，然后带你走一遍他的推理过程。他的经历表明，打造农业科技不仅要发明设备，还要理解可负担性、信任，以及产品如何触达它所服务的对象。

他从小和父母一起务农。在夸梅·恩克鲁玛科技大学，一个测量谷物水分的项目让农业与工程联系在了一起。但农民们教会了他一个道理：聪明的发明并不够——一个人可能认同某台设备能为他省钱，却依然没有钱去买它。于是他不得不学会倾听，并修正自己的抱负。这位曾设想十亿美元估值的年轻创始人，如今谈的是有意义的工作、家庭，以及享受生活。

他对自己仍然是一位严苛的上司。当被问及他还想让谁刮目相看时，他回答：“我自己。”

TechCabal曾在2024年1月报道过Sesi如何对抗农村农业社区的粮食损失。本次采访经过编辑删减。

从农民之子到工程师

你从小是农民的儿子，后来却接受了工程师的训练。你从什么时候开始不再把这两者视为两个不同的世界？

小时候，我和父母一起种地，但我同时对电子和技术也很感兴趣。我喜欢把东西拆开再装回去——也因此在弄坏父亲的收音机后挨过打。那时候，我无法把这些兴趣联系起来。

到高中时，我知道自己想通过技术改善人们的生活。我逐渐把技术视为带来积极改变的途径，并把这种想法带进了大学。

在大学期间，由于我在电子和动手制作方面的技能，我被邀请加入农业工程系的一个项目。团队正在研究如何帮助农民更有效地测量谷物的水分含量。

那一刻，这种联系变得清晰起来。我有技术方面的技能，有解决问题的热情，还有农业背景，这让我能够理解我们为之打造产品的人群。如果我能把这些结合起来，创造出人们愿意付费的东西，背后就可能存在一门生意。

这感觉像是我可以投入五年、十年甚至十五年人生并保持热情的事业。大学是我开始把这一切整合起来的地方。

**如果我问你的父母，在你十岁时他们希望你成为什么样的人，创业会在名单上吗？

大概不会。他们一直把我视为聪明的孩子，但我的父母没受过多少正规教育，我认为他们不会把创业视为一条可行的职业道路。和许多非洲父母一样，他们可能会说医生、工程师或律师。

但我愿意相信他们为我以及我所取得的成就感到自豪。有时我父亲会打电话告诉我，有朋友在电视上看到了我。能看出他很骄傲。所以，尽管这可能不是他们当年所想象的，我愿意相信他们对我如今的模样是满意的。

打造默默运作的东西

你多年来一直在打造那些只有失败时才会被农民注意到的工具。你喜欢创造那些默默运作而非引人注目的东西吗？

我不太喜欢受到太多关注。我的满足感来自打造人们觉得有用的东西。

直接使用我们产品的许多是农业企业，而不是小农户。但影响会传达到农民那里。那位农民可能永远不知道我的存在，甚至不知道这个产品，却依然从中受益。

对我来说，看到人们使用某个解决方案并从中获得价值，就已经足够满足了。这是我在脑海中构想、用双手创造、并围绕它建立商业模式的东西，这样我们才能交付它、赚取收入并支付员工工资。

这一切加在一起对我而言已经足够。我不需要名气或宣传，尽管它们有帮助。

逻辑的局限

务农教给你的关于人性最深刻的一课是什么？

那就是你不能仅靠逻辑来销售东西。

推广农业技术的一个挑战是，无论一个解决方案多么有用，如果农民买不起，那就是买不起。

你可以解释他们正在损失30%的收成，而你的解决方案可以帮助挽回这些损失。你可能会说：“与其花1美元买一个普通袋子，不如花5美元买这个密封袋，你可以多赚50美元。”

从逻辑上讲，这听起来很合理。但如果农民拿不出那5美元，再多的逻辑也改变不了什么。

起初，我们以为只要论证有说服力，农民就会向我们购买。现实并非如此，这个教训是痛苦的。我们花了时间和金钱打造小农户可能永远买不起的东西。我们意识到，商业模式和产品进入市场的方式比我们当初理解的更加重要。

但你不能简单地说：“他们买不起，那我们就到此为止。”你必须找到另一种方式让他们受益。

农民并不一定关心技术本身。他们关心的是口袋里能有更多钱、粮食不变质、土地能有更多产出。如果我们能交付这些成果，无论农民是否直接为技术付费，那我们就完成了自己的工作。

每个创业者都有一个希望改掉的习惯。你的是什么呢？

我可能会相当优柔寡断。

我所处的领域里，日常问题的答案并不显而易见。有很多思考、头脑风暴和猜测，这在精神上非常消耗人。有时我宁愿做一件有明确答案的事情，也不愿在不确定性中摸索，即使有待做出的决定就在眼前。

我希望自己在应对不确定性和做决定方面能做得更好。

你可能投资了一个行不通的领域，并且知道自己需要止损。但接着你会想到你雇用的三个人可能会失业，或者一百个正在使用这项服务的农民将无法再得到支持。

你担心造成的冲击。但有时你必须接受：你尝试过了，它没有成功。你需要做出决定。我在这方面并不总是做得很好，我希望能够改变。

你曾在重大活动上演讲、结识有影响力的人物并赢得国际奖项。在聚光灯之外，哪一次谈话对你改变最大？

我们曾有一位来自乌干达的顾问，当时我们似乎在赢得所申请的一切。那些日子令人兴奋，但这些认可并没有真正转化为商业成果。我们卖出了多少？我们在发展什么合作伙伴关系？我们取得了什么进展？

他能看到表面胜利之外的东西，关心的是业务本身。我变得有点自满，沉浸在年轻创业者四处旅行、屡获奖的兴奋之中。有一次，我竟然忘记了一笔重大交易。

他打电话给我，狠狠地教训了我一顿。他是我人生中遇到的最诚实的人之一。有些人告诉你一些事只是为了让你感觉良好：“你做得很好。”他不是那样的人。

他问我为什么要创办这家企业。我是为了荣誉、金钱还是旅行？然后他对我说：“不要从胜利的口中夺取失败。”

这句话一直伴随着我。它帮助我变得更加脚踏实地。人们会写关于你的文章，说些好听的话，但当你回来时，只有你和你的业务。你了解现实。你不能让赞美冲昏头脑。

关于“养活世界”

当人们说非洲应该“养活世界”时，你觉得这令人鼓舞，还是把这片大陆的挑战过于简单化了？

我认为这已经变成了空话。这并不意味着它不可能实现，但系统性问题使它变得困难。有些问题是自己造成的；另一些则涉及那些有既得利益、希望维持现状的人。

我认为我们目前实行的小农模式是不可扩展的。我们的农民在小的地块上耕作，生产力低下。加纳的食物在变质，而我们却在从乌克兰进口玉米。

但想想经济学。如果我是一个粮食贸易商，从乌克兰进口玉米比本地购买更便宜，我会在哪里购买？乌克兰。

我们有潜力吗？绝对有。我们目前的做事方式能释放这种潜力吗？恐怕不能。

非洲能够也应该养活世界，但我们必须采取实际行动。如果以色列能在沙漠条件下种植并出口蔬菜，我们就应该问问，用我们现有的资源能做些什么。

我听说过坦桑尼亚和乌干达为加强其粮食价值链并向肯尼亚出口所做的努力。这种有意识的努力很重要。

这句话必须超越我们在会议上激励人心的言辞。政府和的企业必须采取使之成为可能的行动。

当农民提出质疑

如果不允许你再创办初创公司，什么职业会让你真正快乐？

我还是想做工程方面的工作。我可能会在一家工程公司工作，打造技术解决方案。

我仍然会打造东西，只是为别人而不是为自己的企业。

你与数据、传感器和算法打交道，但农业是充满情感的。有没有农民曾经以一种任何电子表格都无法做到的方式挑战过你的假设？

有，而且一直都有。

我们的产品之一是土壤智能解决方案。我们对农场进行测绘，获取其坐标，并参考卫星数据和土壤地图来生成关于土壤的信息。

我们会在农民面前做这些，有些人会说：“你在撒谎。你不可能在我的农场里走一圈就告诉我土壤里有什么。”

这让我们感到惊讶。但当我们把这个解决方案与一个实体传感器配对后，农民更信任它了。传感器可能只测量我们向他们展示的二十或二十五个参数中的三个。但只要他们能看到我们采集土壤并把传感器插进去，这个过程就更可信。

你进去时以为自己做的是可扩展的东西：只需要一部手机就能生成土壤报告。但农民可能会把你赶走。“你是说你在我的农场里走一圈就知道我的土壤里有什么？”

我们的谷物水分测量仪也有类似的经历。你把探针插入谷物，它就会给你一个水分读数。农民可能看着屏幕上的13%就告诉你那是错的：“我可以拿起玉米，抛一抛，听声音就知道它是否干了。你说的这些是垃圾。”

有些人接近农民时带着一种态度：他们上过大学、打造了一款产品，是来教农民正确做事方式的。农民觉得这很侮辱人。

在加纳，人们会说“home sense”（生活常识）。你可能拥有书本知识，却缺乏实际的理解。

如果你承认农民拥有世代相传的本土知识，并解释你的解决方案如何能改善他们已有的做法，你们就可以合作。

你尊重农民，他们尊重你。你觉得他们是傻瓜，他们就会觉得你才是傻瓜。

随着年纪增长，你在哪件事上变得不那么有雄心了，又在哪件事上变得更有雄心了？

年轻时作为创业者，我着迷于那些融资数千万甚至数亿美元、成为十亿美元公司的初创企业。你会看到有人被描述为22岁的白手起家的亿万富翁，我也想要那样。

我想象着创办公司、融资并变得富有。典型的硅谷故事非常有吸引力。

随着年龄增长，我的人生观发生了变化。我想在自己喜欢的领域贡献才华和技能，以能够改善我能触及的尽可能多的人的生活的方式。

我也想照顾好自己和家人，并记得享受生活。

我对个人荣耀的雄心变小了，而通过对我自己和我所关心的人有意义的工作来改善人们生活的雄心变得更大了。

创始人花多年时间试图说服投资人。你现在还想让谁刮目相看？

我自己。我对自己可能非常苛刻。

别人会说：“你做得很好。你从零开始打造了这一切，从学校起步时并没有多少知识。”而我在想：“兄弟，我一点也没看到这些。”

也许这与其说是想给自己留下深刻印象，不如说是想每天都变得更好。当我做出一个我认为本可以避免的错误决定时，它会困扰我。我会想，如果我没有那样做，本可以取得多大的进展。

我对自己有很高的标准，达不到自己的期望会让我不安。

但我不认为还有其他我想打动的人。每个人都有自己的旅程。当你看到某人在奔跑时，你未必看到他们之前走了多久才到那里。你可能以为他们一夜成名，但事实并非如此。

我的旅程属于我自己。我想今天比昨天更好。五年后，我想回顾过去说：“哇，我真的做得很好。我已经走了很远了。”

重新构想加纳的农业预算

假设我把加纳一年的农业预算交给你，并拥有完全的政治支持。你会首先停止资助什么，转而投资什么？

我会停止资助进口那些我们自己能在加纳生产的东西。例如，我会停止资助家禽进口，并加强国内家禽生产。对谷物我也会采取同样的做法。

我会大力投资灌溉，使我们能够全年生产季节性作物，并投资减少损失的技术。

我还会开发一个将小农户集群化、组织化的模式。与其让每个农民单独在小地块上耕作，不如让五十个农民在更大的区域上共同耕作，实行共有制。

这些就是我认为可能改变我们农业的一些做法。

你如今在指导更年轻的创业者。创始人之间互相给出的最糟糕的建议是什么？

围绕投资人想要的东西来塑造企业的做法仍然被过分强调，而不是打造一家能产生收入的坚实企业。

每个人都想让投资人以500万美元换取他们公司10%的股份。但我认为，绝大多数非洲企业并不适合那些创始人所追求的那类投资人。

你可以打造一家永远不会成为1亿美元公司的坚实企业。也许它变成一家盈利500万美元的公司，缴税、雇用员工并为国家发展做出贡献。这是有价值的。

相反，创始人扭曲自己去迎合投资人。有一种观念认为投资人在高处、创始人在低处，我们必须把自己缩小、表现得好，他们才会把我们介绍给什么人。

我觉得这很贬低人。你做了这么多辛苦的工作，却没有认识到自己带来的价值。你在取悦一个可能根本不在乎你的人。

对话永远是：“你和这个投资人谈过了吗？你和那个投资人谈过了吗？”关于迎合投资人的建议，我听到的远远多于关于打造坚实企业的建议。

创始人背后的人

如果你最亲近的朋友私下描述你，他们会说什么是在会议介绍或奖项颁奖词中永远不会出现的话？

他们会说我没有看起来严肃。我有点傻气，也很爱玩闹。我喜欢做傻事：在沙发上蹦跳、玩电子游戏、扯着嗓子大喊大叫。那些小孩子才会喜欢的事情。

在外人看来，我可能显得有条理、精致、非常周正，并对正在做的每件事都很认真。

但我喜欢生活中简单的事物，并努力与我在乎的人一起享受它们。

补全这句话：“关于非洲创新最大的迷思是……”

那就是创新会突然腾飞并改变一切。

什么会让你觉得自己的职业生涯是值得的：创建一家十亿美元的公司、改变农业政策，还是激励成千上万名非洲年轻发明者？为什么？

激励成千上万名非洲年轻发明者。

如果我取得了成功，却没有激励其他人去行动，其影响是有限的。我也许能有所作为并赚到不少钱，但这一切到我这里就结束了。

现在想象一下，我的企业失败了，但在它存在期间，它激励了一千人去打造东西、创办企业。其中一些人成功了，雇用了员工并改变了现状。我认为这样的影响会比只有我一个人成功要深远得多。

当然，如果我拥有十亿美元，我可以买游艇、拥有私人飞机并环游世界。我可以为自己过上舒适的生活。但我会留下什么遗产呢？

我希望激励那些日后做出比我更伟大事业的人。也许有一天有人会采访他们，他们会说：“我本来不打算做这件事，但有一个叫Isaac Sesi的人激励我开始。”

相比个人荣耀，我更愿意选择那样的结局。