尼日利亚金融科技故事有一种版本，是从应用下载和风投条款清单开始的。这不是那个版本。它始于一家银行大厅里，一名年轻工程师站在队列中，手里拿着排号，等待提取自己的钱。

那名工程师就是 2000 年代初的 Interswitch 创始人 Mitchell Elegbe。彼时他已工作三年，此前还曾在英国了解支付如何运作。他从未在银行业工作过，也从未在支付行业工作过。他所拥有的，是一支队列、一个排号，以及一种日益增强的信念：尼日利亚理应拥有更好的支付方式。

后来发展为 Interswitch 的想法最初只是一个商业方案，而它的第一次真正考验并不顺利。在 House of Equity 的一次早期会议上，Elegbe 向一群银行首席执行官介绍这一概念。据他回忆，其中一位当场把这份商业方案拆解得体无完肤。于是他回到起点，这一次带上了 Accenture。由于 Accenture 已经与尼日利亚银行有合作，因此它们更了解这些银行真正需要什么。

修改后的提案获得了回应。几位银行首席执行官开始安排会面。Elegbe 受邀参加管理层静修会议。这一想法开始向前推进。

接下来是融资这道墙。

当时并没有如今这样围绕尼日利亚初创公司的风投资本生态。Elegbe 曾表示，那时他甚至不知道“venture capital”这个词。取而代之的是一个由 Bankers Committee 和尼日利亚中央银行推动的 SMEEIS 计划，该计划要求银行拿出部分利润投资于中小企业。

按照他的商业计划，Elegbe 需要 ₦450 million。由于该计划的额度限制，他最终只拿到了 ₦200 million，略低于他所申请金额的一半。

公司的原始计划是在四年内实现盈利。根据 Elegbe 的说法，公司在一年内就做到了，并在此后 19 年里一直保持盈利，前提是公司于 2002 年成立。

这也是理解为什么 Interswitch 不只是一个软件项目的关键。在电子支付仍处于发展阶段、银行采用也并不均衡的市场里，公司必须证明的不只是基础设施可以存在，还要证明客户和机构真的会使用它。

塑造 Interswitch 早期战略的“先建基础设施”思路，在 Elegbe 的叙述里，几乎像一个关于道路的寓言。思路是：先建起连接尼日利亚各家银行的基础设施，流量自然会随之而来，就像社区在运输货物之前先修路一样。但没有车辆的道路并不会产生任何作用。

Interswitch 已经搭建了银行之间的连接，但交易量仍然不足。正是这一缺口，推动公司在既有基础设施之上继续开发产品，而不仅仅停留在基础设施本身。

最明显的例子就是 Verve，也就是 Interswitch 的本土卡计划，而其背后的逻辑本身也成了一个关于如何正确判断市场的案例。

Elegbe 注意到，尼日利亚的银行账户数量远远超过了真正附带银行卡的账户数量。他发现，原因在于成本。银行认为传统国际卡，如 Visa 和 Mastercard，批量发行太贵，因此这些卡只会保留给少数高端客户。

Elegbe 对机会的判断很直接：当时他估计，少于 5% 的尼日利亚人会出国旅行，这意味着对于市场绝大多数人来说，国际化支付卡的必要性并不强。他因此打造了 Verve——一种以本币计费、专门为国内经济设计的银行卡——其逻辑是，剩下的 95% 市场已经足够支撑一门生意。

在这次对话时，Elegbe 估计尼日利亚银行业发出的银行卡总量约为 6500 万张，其中 Verve 的市场份额接近 49%。如今这一数字已超过 1.2 亿张，而这条发展轨迹说明，这一卡计划从押注被忽视的 95% 人口群体，成长为尼日利亚银行业最大的本土银行卡品牌。

Elegbe 也多次谨慎地纠正外界对 Interswitch 的一种常见误解：它并不是一家银行卡公司。Verve 是运行在 Interswitch 基础设施上的卡计划，Mastercard 和 Visa 也是如此，它们同样通过 Interswitch 的通道处理交易，其中 Visa 还直接持有该公司的投资股份。

Elegbe 将此描述为一种刻意的“live and let live”策略：搭建一条欢迎竞争对手使用的高速公路，并且对所有人适用同样的商业条件，因为生态增长带给公司的收益，比独占道路更大。

这些都不像是一家为迅速退出而建立的公司的创始神话。多年来，当被直接问及 Interswitch 是否会 IPO 时，Elegbe 一直没有给出明确答案，而是把问题归结为他认为更重要的四件事：Interswitch 是否正在产生影响、其周边生态是否在可持续增长、它如何应对电子化带来的持续网络犯罪威胁，以及它是否树立了一个能吸引更多人进入这一领域的榜样。

他说，这四个问题的答案都是肯定的；至于估值，以及持有公司股份的私募股权投资者未来何时退出，则只是时间问题，而不是白板上的计划。

这与今天尼日利亚大多数金融科技创始故事的叙述方式很不一样：它较少强调颠覆，更像是在讲一位年轻工程师曾经站在银行队列中，决定国家应该得到更好的服务，然后在接下来的二十多年里把道路建了起来。

观看下方完整视频：