作为首席执行官 Gabe Dalporto 全面重塑计划的一部分，Guitar Center 正在解除店内不得弹奏 Led Zeppelin《Stairway to Heaven》的非正式禁令——这首曲子向来是新手的最爱——以此推动这家曾破产的乐器零售商围绕实体门店、深度库存和更浓厚的社区氛围进行转型。

对许多乐手来说，乐器是自我的延伸，这种联结往往难以通过线上购物获得。Dalporto 表示挑选乐器是一种非常、非常私人的体验。”顾客需要亲手触摸、亲耳聆听甚至亲自感受它的气息；在网站上看似吸引人的吉他，未必能打动在现实中试弹的乐手。

56 岁的 Dalporto 是核工程专业出身，也是不折不扣的音乐发烧友。他坚信实体零售的价值，并将门店作为 Guitar Center 转型的支柱。公司正大胆押注顾客对线下购物体验的渴望——无论是新手还是资深乐手，都可以在店里摆弄乐器，并向员工请教专业知识。

Guitar Center 的复兴仍在推进之中，但 Dalporto 希望这家零售商既能提供大型卖场式的海量库存，又能营造通常只有独立乐器店才有的社区氛围。他说：“我从独立乐器店身上体会到的最重要的一点，就是他们与顾客建立了私人交情，这也正是我希望我们达到的境界。”

押注初学者的失策

Guitar Center 目前才刚刚从长达六年、堪称惨烈的“疫情后遗症”中恢复过来。

疫情期间，数以百万计的美国人开始培养新爱好来打发时间：有人烤酸面包，有人拿起尤克里里或吉他。随着封锁措施关闭了门店，线上销售的激增成为 Guitar Center 的生命线。2020 年其数字销售额翻倍，但在整体业务中仍只占很小的比例。

为了跟上新一波爱好者的需求，Guitar Center 做出了一个欠考虑的决定：加码对初学者颇具吸引力的廉价乐器，却牺牲了核心客户——更专业的乐。当销售回归常态时，公司发现自己手里积压的是错误的商品，而中国工厂停产引发的供应链混乱，使这一问题雪上加霜、难以补救。

Dalporto 说：“大量初学者涌入市场，让我们的库存结构严重错位，花了很长时间才调整回来。”

压力叠加在 Guitar Center 的其他负担之上。除了门店关闭和滞销库存，公司还因 2014 年一笔私募股权收购而背负巨额债务，几近窒息。2020 年底，Guitar Center 申请第 11 章破产保护，音乐几近停止。

重新聚焦专业乐手

即使以更轻的债务负担走出破产保护，Guitar Center 仍在努力寻找自己的市场定位。线上乐器零售商 Sweetwater 大举切入，抢走了更多专业乐手的市场份额，而 Walmart 等大众零售商则吸引着入门级吉他手。

Dalporto——他在破产重组期间担任董事会成员，并于 2023 年出任 CEO——很清楚，公司必须重新把重心放回吉他发烧友身上。Dalporto 说，十名初学吉他手中，有九名在拿起乐器一年内便不再弹奏，因此服务新手意味着很高的客户流失率。零售商不得不不断寻找新客户，而即便找到了，他们通常购买的也只是 Guitar Center 库存中的廉价吉他——Dalporto 断定，这类商品占据了门店过多空间。他打趣道：“初学者不需要 200 种吉他可选。”Dalporto 本人最珍爱的吉他是一把 1964 年的 Fender Stratocaster，是父亲送给他的礼物。

疫情期间，Guitar Center 约 75% 的商品面向初学者，仅 25% 面向专业乐手。如今这一比例已经逆转。这一调整正是对 Dalporto 所描述的库存错位的直接纠正：货架空间如今面向最有可能持续弹奏的客户。

这一战略帮助 Guitar Center 重回正轨：公司已连续 10 个季度实现销售增长。2025 年其营收达 26 亿美元，较 2024 年增长 4%——对于一家在 2020 年底申请第 11 章保护的连锁企业而言，这是一次显著的反弹。近年来，业务还受益于一些公司无法掌控的因素，例如乡村音乐复兴带动了原声吉他销量，以及 Taylor Swift 激励更多年轻女性拿起吉他。

与此同时，吉他整体销量多年来持续小幅下滑，因此增长必须以竞争对手的份额为代价。在 Dalporto 的领导下，Guitar Center 深耕相对新兴、增长更快的品类，如 DJ 设备、键盘、鼓和录音室设备，同时也在强化二手吉他业务。

本地化门店策略

uitar Center 与另外两家力图抵御线上竞争对手、守住自身领地的大型连锁卖场颇为相似：电子产品领域的 Best Buy 和图书领域的 Barnes & Noble。这三家都在努力让自己的连锁店更像本地夫妻小店。

Dalporto 说：“如果只有 Amazon，就不会有本地的音乐器材社区，而这正是我们必须成为的样子。”

Dalporto 表示，James Daunt 对 Barnes & Noble 的成功复兴是他希望复制的样板，他还从 Chicago Music Exchange 等独立乐器店中汲取灵感——他钦佩其选品、社区氛围和高水准的服务。

为了汲取这种精髓，Guitar Center 正努力把门店打造成新手和专业人士都愿意驻足的场所。公司正在为本地乐手推出开放麦之夜，并于近期举办了一场全国性的“Drum Off”鼓手比赛，共有 2,600 名鼓手在其各门店登台表演。公司还解除了店内不得弹奏《Stairway to Heaven》的非正式禁令——这首曲子是初学者的最爱——以营造更友好的环境。这只是一个小小的姿态，却直指转型的核心：让乐手们相信，Guitar Center 可以少一些大型卖场的感觉，多一些 Dalporto 所推崇的独立店铺的温度。

Guitar Center 希望员工能以同样的热情回应顾客对音乐的热爱，无论其水平高低。

Dalporto 说：“我希望能在门店中实现盈利性地投入更多人力。假以时日，我们将能提供好得多的顾客体验，而这将带来更多营收。”在持续萎缩的吉他市场中，公司如何消化这部分新增人力成本、同时延续销售增长势头，将检验这家以门店为先的策略能否站得住脚。

本文最初发表于 Fortune。