Sashin Sookroo 在南非夸祖鲁-纳塔尔省小城恩潘格尼长大，年少时便立志成为一名工程师。对一个从小痴迷技术的男孩来说，这是个相当直接的志向。但在中学与大学之间的某个时刻，Sookroo 却被另一样东西深深吸引：商科。

工程计划最终未能走到终点。在南非高中毕业学年（matric）的最后一刻，他改选了商科，随后在大学期间被猎中，加入了 FNB 的毕业生计划。

如今，Sookroo 作为 FNB Connect（该行的通信业务）的首席执行官，正好站在银行业与电信业的交汇点上——这本身就证明，移动设备远不止是查询银行余额或接收一次性密码（OTP）的工具。

在本期 Coffee With… 栏目中，PHATHISANI MOYO 与这位 FNB Connect 首席执行官坐下来，探讨 FNB 如何将一款银行应用打造成驱动 286 亿兰特（18 亿美元）客户价值的数字平台、为何数字包容与普惠金融同样重要，以及客户口袋里的手机如何成为工作、教育和创业的跳板。

从工程理想到商科奖学金

工程计划从未真正抵达终点。Sookroo 没有追逐童年的理想，而是选择了商科，如今他形容这一决定颇具命运感。

“有趣的是，我曾符合一家电信公司多项奖学金的申请条件，却选择了商科奖学金。今天身处电信行业，感觉像是一个真正的轮回，也让我格外敬重所有电信公司及其他合作伙伴对人们生活的影响，”Sookroo 对 TechCabal 表示。

这不仅是一次职业转向，更开启了他与一家银行的长期缘分，并最终将他置于技术与人的交汇点——正是他从一开始就感兴趣的两件事。

FNB Connect 背后的数字

Sookroo 如今执掌的 FNB Connect，已成长为 FNB 更广泛生态体系中的重要一环。在最新财年业绩中，该业务及其相关服务录得 286 亿兰特（18 亿美元）的客户价值与销售额，同比增长 18%；总收入增长 14%，超过 30 亿兰特（1.846 亿美元）。

移动虚拟网络运营商（MVNO）数据流量达到约 50 PB，同比增长超过 85%；FNB Connect 各业务线拥有约 300 万交易客户和约 102 万张活跃 SIM 卡。

这些数字表明，FNB Connect 早已不再是该行核心产品之外的边缘服务。它们还指向一个更深层的变化：放贷方、手机与随身携带手机的客户之间的关系正在改变。

“日常生活的两个重要组成部分”

对 Sookroo 而言，这种关系始于一个简单的观察。“银行服务与连接性是日常生活的两个重要组成部分，”他说，“对每天数百万人而言，二者都是不可或缺的服务。”

这与银行认为连接性发生在自家围墙之外的旧时代已相去甚远。在 Sookroo 眼中，手机不只是客户接收一次性密码或查询余额的设备，而是人们逐步工作、学习、交易、沟通、检索信息和创办企业的场所。

“连接性已不再是奢侈品，”他解释道，“它如今是客户获取金融服务的主要方式之一。”

这一区分之所以重要，是因为 FNB Connect 的构建面向的客户，原本就未必把银行、电信或数字服务视为相互独立的类别。通过免流量的 FNB App，客户可以办理银行业务、购买语音和数据套餐、赚取奖励，并将奖励用于一系列增值解决方案。对客户而言，这是一种体验；对 FNB 而言，这是一个生态系统。

从银行到通信

Sookroo 本人的职业轨迹正是这种融合的写照。加入 FNB 毕业生计划后，他留了下来。一个机会带来另一个机会，他将自己在这家机构内部的晋升归功于接触到“众多优秀的思考者”和强有力的领导层。

“我非常幸运，能够借助集团内众多优秀的思考者和出色的领导力，也获得了许多机会，最终走到了 FNB Connect，”他说。

这条路上有一种耐人寻味的反讽。那个想当工程师的男孩最终在银行里度过了整个职业生涯，却在经营一门同样需要技术与系统直觉的生意——正是这种直觉最初把他引向工程学。但 Sookroo 对技术本身兴趣不大，他关注的是技术让人们能做什么。

“想想数字服务如何影响客户，他们将其用于生活的方方面面，”他说，“他们用它寻找和创造机会，无论是工作、学业，还是与亲友和所爱之人保持联系。”\n正是在这里，Sookroo 划分了普惠金融与数字包容的界限。“银行可以创造准入，而连接性能让你更多地参与生活本身，”他说。

在一个技术与设备可及性在人群和社区之间仍存在巨大差距的大陆上，这一区分尤为重要。银行账户可以让人们有钱可存、有账可付、有收入可收；而联网设备则可以让同一个人接触到信息、教育、工作、沟通和市场。

但二者已不再是割裂的体验：连接工作机会、客户或课堂的那部手机，同样可以是接收汇款、支付账单或在账户间转账的设备。

口袋里的手机

Sookroo 形容数字渠道实际上等于“把网点、钱包或市场装进口袋”。这句话背后是日常的现实。“现在，人们出门不带钱包比不带手机更常见，”他说。手机已成为人们安排生活中诸多事务的核心工具。

这对 FNB 的战略意义重大，因为这家银行早已拥有电信公司花多年才能建立的东西：与数百万客户之间确立的信任关系。Sookroo 指出，金钱是极其私人的。客户可能不会告诉家人自己挣多少、怎么花，却愿意把这些信息托付给银行。FNB 正尝试把这份信任延伸到连接性领域。

“你有一个始终可用的应用。你有一个始终可用的渠道。你有一个从金融服务角度始终帮你的团队，”他向 TechCabal 解释，“当你看到这种始终在线的连接，以及连接性所能带来的优惠和价值时，面对的 already 是一个你熟悉并信任的品牌。”

他说，这种信任正是客户选择 FNB Connect 的原因之一。业绩数据也在一定程度上印证了他所描述的行为：据 FNB 提供的数据，数据流量大幅增长，设备销量增长 18.4%，每用户平均收入增长 7.6%。对 Sookroo 而言，关键不只是客户买得更多，而是他们似乎正在为自己的资源找到更多使用理由。

打一场不同的比赛

FNB Connect 所处的市场，成熟电信公司早已掌控大量物理基础设施和网络能力——对一家银行而言，这片领域似乎并不熟悉。Sookroo 则谨慎地不轻视既有运营商的角色。

“电信公司在提供基础设施和构建我们所使用的网络服务方面扮演着非常重要的角色，”他指出。他补充说，FNB 与行业内多家合作伙伴展开合作。

那么，一家银行能为连接性带来什么是传统电信公司所不具备的？对 Sookroo 而言，答案不在于拥有基础设施，而在于理解客户关系。“我们真正做得突出的地方，其实在于客户价值，”他坦言。

这意味着测试体验、不断打磨，并确保客户通过定价、奖励、便利性以及更广泛的 FNB 生态系统获得实实在在的价值。“竞争永远受欢迎，因为它帮助我们改进，”他说，“它让我们始终把握客户真正的需求。”

Sookroo 的策略刻意偏向内视。他说，与其花太多时间盯着竞争对手，不如聚焦于 FNB 是否满足了客户需求。“竞争再多，关键是专注于，而不必盯着身边的每一个同行，”他表示。

这一理念也解释了奖励在 Connect 业务中的角色。Sookroo 说，客户在 Connect 及其关联业务中每消费一兰特，都会产生乘数效应：一笔账单节省、一个更优惠的方案或更多奖励。这些节省或奖励随后可用于购买话费、流量或设备，形成一个他认为能促使客户持续使用更多服务的循环。

数字之外

人们很容易把最新业绩看作一组数据点：近 50 PB 的数据流量、逾百万张活跃 SIM 卡、数百万交易客户，以及在该业务中流转的数十亿兰特。而 Sookroo 希望人们看到数字背后的东西。

“数字背后，是一个想要与家人、生意或某些机会保持联系的人，”他说。

这或许是整场对话中最能说明问题的一句话，因为它解释了为什么他始终把关注点放在人而非产品上。使用 5G 或购买智能手机的人，未必在思考数字包容。他们可能只是想完成一份大学作业、和家人通话、经营一个小生意，或寻找另一份收入来源。技术只是这一切活动背后的基础设施。

即便设备价格上涨，Sookroo 也在智能手机的持续需求中看到了同样的逻辑。“人们仍在升级，人们仍在选择更好的手机，”他说。原因在于，智能手机早已远不止是通信设备：更好的摄像头可以帮助一个人开启摄影生意，性能更强的设备可以打开此前无法企及的应用和服务，而联网本身就是通往学习或工作的路径。

“你可以用它获得一部配备优质摄像头的手机，这意味着你不必额外投入一门副业；也许那就是你的摄影生意，”他指出，“拥有一部高质量设备，意味着你能用它做更多的事。”

正是在这里，他童年的理想与今天的工作悄然交汇。那个想当工程师的恩潘格尼男孩，关心的是技术能做什么；而 FNB Connect 的首席执行官，如今关心的是当普通人真正用上这些技术时，会发生什么。

下一层

Sookroo 期待 FNB Connect 继续深耕价值，同时他也看到连接性、智能手机与人工智能正更深入地融入日常的金融和数字体验。

“客户醒来时不会去想电信或银行，”他说，“我们的工作是让这些时刻变得更轻松。”这可能意味着帮助某人与家人保持联系、访问 Google、使用 AI、学习、工作或经营生意。

他的表述是：普惠金融帮助人们参与经济，而数字包容帮助人们参与生活。对一个诞生于银行内部的连接性业务而言，这是一个远为宏大的抱负。

FNB 的最新业绩显示，这一主张正在获得市场认可。但更有意义的衡量标准，或许是客户在拥有连接之后用它做了什么。Sookroo 在谈到深耕业务的体会时，又回到了这一点。

“我在这门生意里投入的时间越多，就越意识到我们能产生的影响——不仅是经济层面的，还有社会层面以及人们生活的方方面面。”

对一个曾以为职业会围绕工程展开的人来说，这是一个意想不到的归宿：身处银行，经营电信业务，而想得更多的不是 SIM 卡，而是卡另一端的那个人。

也许，这才是 FNB Connect 业绩数字背后真正的故事。这门生意卖的是连接，而客户买下的，是连接所成就的一切可能。