投资者和创始人一致认为，真正让企业具备可出售性的举措，往往发生在任何人提出收购之前的多年。

在 SCALE London 2026——面向创业者、投资者和增长伙伴的峰会——上，专题讨论 The Long Game: Funding routes and paths to exit 让创始人全程关注舞台。

创始人常常把退出规划视为后期问题，认为只有当企业成熟到足以吸引兴趣时再处理也不迟。SCALE 邀请到的专家并不同意这一看法。

该场讨论由 UK Private Capital 的 External Affairs Director Karim Palant 主持，嘉宾包括 Albion Capital LLP 的 Managing Partner Will Fraser-Allen、Vericor Capital 创始人 Allison Stuckless、私募股权顾问兼科技投资人 Joan Mill，以及 Salcombe Distilling Company 联合创始人 Howard Davies。

他们合起来拥有数十年的退出、并购和差点错过机会的经验。大家一致认为：决定一笔交易能否顺利进行的关键选择，往往在买家开始认真关注之前很多年就已经做出。

先决定谁会收购你，再朝着他们构建业务

Howard Davies 说，他在 2014 年的一次烧烤聚会上就确定了退出策略，当时第一瓶 Salcombe Gin 还没有上市。“从第一天起，我们就决定围绕被 LVMH 收购的想法来构建和设计业务，”他说。LVMH（Moet Hennessy Louis Vuitton）拥有强大的烈酒组合，但直到今天其中仍没有杜松子酒品牌。

尽早确定潜在收购方，明确了企业需要证明什么。“他们会在品牌差异化、市场定位、毛利率方面看什么？我们需要在哪些地区证明自己已经取得成功，才会进入他们的收购视野？”Howard 说，所有决策都围绕这些问题展开。

PE 投资人 Joan Mill 认为，这种做法无论在哪个行业都值得借鉴。

“无论这听起来多么疯狂，都应该直接说出谁是你业务最好的收购方。做研究，看看他们在你所在细分领域收购过哪些企业，并理解你如何能融入那个类别，”她说。

对创始人的启示是，不要为买家反向改造业务。相反，应尽早锁定潜在收购方，并倒推该买家希望看到的能力，尤其是在出售很可能依赖于很早就证明匹配度的情况下。

保持 cap table 简洁

Joan 直言不讳地说，什么会让她在看财务数字之前就对一笔交易失去兴趣。“我看过 cap table 上有 20 或 25 个人的企业，我直接说‘绝对不行！’因为当进入下一轮，无论是 series A 还是 B，估值都会变得非常复杂，”她说。

Howard 从创始人角度补充了这一点。Salcombe 早期的众筹轮曾有可能把数百名小投资者直接放进 cap table。“我们当时就想，‘绝对不想让一千个人出现在我们的 cap table 上’，”他说，直到他们找到一个提供 nominee structure 的平台。

保持股东名单简单，否则它会分散经营注意力，并成为未来买家的风险信号。Joan 还建议创始人从一个雄心勃勃的“north star”倒推，详细规划财务路径，因为投资者（无论是 Angel、VC 还是 PE）以及收购方都希望看到这些前瞻性思考已经完成。“数字不会说谎。它们是黑白分明的。这就是投资者看重的。所以要做功课，并做好准备，”她说。

对创始人的启示是：在出售时，一个干净、简单的 cap table，比一长串早期支持者更有价值。

在报价到来前先让所有人达成一致

对 Will Fraser-Allen 来说，没有什么比一致性更重要。“退出过程中会出问题的地方已经够多了，”他说。例如，交易可能下滑。买家与投资人之间的一致性，是你在整个过程中都需要的。“当你引入投资人时，一定要想：到退出的时候，这位投资人是否会与我保持一致？”他说。

Will 指出，估值是常见的不一致来源。创始人如果在每一轮融资中都追求最高价格，最终可能让投资人感觉“被拉得太紧”，并希望得到超额回报，以证明这笔交易值得。

“如果有人以很高的估值进来，只为了获得他们预期的回报，赚回三倍、五倍或十倍，他们就会寻找一笔非常大的出售。那未必和你的想法一样，”Will 说。

他补充说，企业内部的一致性也很重要。创始人应该问：公司里是否有人会对这次退出感到非常不满？原因可能是他们分到的收益，或者最终买家是谁。

对创始人的启示是：确认投资人和团队成员对退出的期望与你一致，并在报价迫使你讨论之前很久就把这件事谈开。

确认你的支持者与你价值观一致

Allison Stuckless 说，她的模式——收购一家单一、盈利的英国企业，并接任其下一任首席执行官——完全取决于为她提供资金的人质量。她花了 18 个月组建了一个由 14 位投资者组成的团队，而“价值观一致是最重要的因素”，因为“他们未来 10 年都会在这里”，她说。“我感觉自己有合作伙伴，而不是一个人在做这件事。”

Allison 同样坦率地谈到了她会寻找什么，以及她为什么经常放弃机会。由所有者主导、经过多年建立起来的企业，往往包含一些无法交接的关系。“所有者在企业中的影响力太大了，所以我常常不得不放弃这些很棒的机会，因为我根本不可能延续那些关系，”她说。她对考虑长期退出的创始人的建议是，确保企业不完全依赖于他们自己。

对创始人的启示是：支持你的人的质量，与支票金额同样重要。

开始讲述全球化故事

在被问及海外销售如何影响估值时，Will 的回答非常明确：在他的行业里，一个纯本土业务更难出售。“如果只是英国故事，我们甚至不会坐到谈判桌前，”他说。“一个纯英国业务的价值，会低于一个能够讲述全球故事的业务。”

Allison 表示同意，并将国际收入视为在买家眼中降低风险的一种方式，而不仅仅是增长故事。

Allison 还指出，女性创始人在融资时面临更广泛的问题：对女性的投资一直停留在约 2% 的股权水平，到了 2025 年还进一步降至 1.3%。她给出的实际建议是，尽早寻找专业投资者并获得 SEIS 资金，因为这会向买家表明，重要的前期工作已经完成。

对创始人的启示是：证明商业模式在英国以外也能成立，对估值的作用往往比单纯的国内增长更大，即使你迈向海外的第一步很小。

要更深入了解本文讨论的主题，请于 11 月 25 日参加 SCALE Manchester。

活动包括：Building a Sellable Business，嘉宾为 Sam Simpson，Founder Catalyst；Going Global，嘉宾为 Bod Buckby，London Stock Exchange 的 Head of UK Primary Markets, North & Large-Cap；与 EIS Association 和 PXN 合作的 Investor Panel；Fairer Fundraising 专题讨论，以及 Women Who Scale 融资大师课。