当 James Daunt 于 2019 年被任命为 Barnes & Noble 首席执行官时，他迅速着手把这家大型连锁零售商改造成更接近独立书店的样子。

Barnes & Noble 不久前刚被 Elliott Advisors 以 6.83 亿美元收购并私有化，此前多年销售下滑，原因是千篇一律的门店布局逐渐失去吸引力。对冲基金选择 Daunt——一位英国书商——执掌公司，依据的是他成功扭转 Elliott 旗下英国大型书商 Waterstones 的经历，以及他拥有伦敦备受喜爱的十家门店连锁 Daunt Books 的背景。

他的转型策略核心在于，让 Barnes & Noble 超过 700 家门店具备与自己同名书店相似的气质。对于许多读者而言，这些门店因便于浏览的陈列和木镶板内饰而被视为值得朝圣的地方。

“打造一家优秀书店有一些普遍因素，无论它是大型连锁店还是小型独立书店，都没有区别，”Daunt 在 Fortune “Behind the Business” 系列的新一期节目中表示。

在他看来，一家优秀书店需要友好的环境、吸引人的陈列、丰富且有时带点古怪的书目，以及热情、专业、愿意与顾客讨论书籍的员工。Daunt 早早指出，Barnes & Noble——就像此前的 Waterstones 一样——受困于让顾客感到乏味的高度同质化。他认为，门店需要更大的自主权来决定进什么货、如何陈列。

横亘在前的是图书行业根深蒂固的一项商业做法。多年来，如果 Barnes & Noble 同意在所有门店销售并给予出版商优质货架位置，出版商就会向其提供图书折扣。这一做法被称为“co-op advertising”，是 Daunt 最早取消的措施之一。这种做法并非 Barnes & Noble 独有——长期以来，联合广告安排一直影响着美国零售图书的呈现方式，不仅决定顾客看见什么，也影响哪些书获得全国性的曝光。

Daunt 解释说，co-op advertising 虽然带来了一定的收入可预期性，但管理它消耗了大量员工时间。它让书店员工的工作变得单调，并在本应以人工服务区别于 Amazon 的时刻把他们从顾客身边拉开；Amazon 已经在美国纸质和数字图书销售中占据主导地位。

“它造成了这些非常令人沮丧、平庸的门店，因为它们都一样，卖着同样的老书、同样的作者、同样的畅销书，”Daunt 回忆说。“我们只是说，‘不再这样了。’我们要自己决定卖什么。”

这里的“我们”不再像过去那样指纽约总部。相反，公司把货架决策的大部分权力下放给小范围的区域门店群组。

“我们 100% 放弃了 [co-op advertising]，所以现在每家门店都在自己策划商品组合，根据顾客真正感兴趣的内容重新订货，并按自己的方式运营，”他说。曼哈顿上东区和密歇根州 Flint 的顾客，阅读偏好并不相同，Daunt 表示。

在另一项重要调整中，Daunt 开始为图书下更小的首批订单——即使公司预计这些书会卖得不错——但总体订购更多书目，目标是提供更广的选择。这让顾客觉得 Barnes & Noble 是一个可以发现新书的地方。对员工而言，门店也因此变得更有趣、更适合工作。

作为一家私营公司，Barnes & Noble 不披露财务信息。但有关可能 IPO 以及门店持续增长的报道表明，这家公司如今的财务状况比 2010 年代稳健得多；当时它似乎注定会步上如今已不复存在的 Borders 书店连锁的后尘。那个时期，Barnes & Noble 销售大幅下滑，关闭了 100 多家门店，经历了 6 位首席执行官，并在其希望用来与 Amazon Kindle 竞争的 Nook 电子阅读器上亏损 10 亿美元。那些失误导致门店人手不足，也耗尽了公司用于升级门店的资金。

如今，Daunt 的策略让 Elliott 有信心在过去三年里每年开设数十家新的 Barnes & Noble 门店，其中去年就有 50 家，未来还会有更多。（其门店总数已接近 2000 年代中期接近 800 家的历史高点，尽管许多新店面积远小于公司上一个十年关闭的大型卖场。）Barnes & Noble 也对许多门店进行了翻新，安装模块化货架、改善照明，并重新组织图书展示方式。

今年春季，多家媒体报道称，Elliott 正考虑为持有 Barnes & Noble 和 Waterstones 的合并公司进行首次公开募股，估值可能达到 40 亿美元。Daunt 拒绝讨论潜在上市事宜。

Barnes & Noble 过去也经历过扩张周期，尤其是在 1990 年代和 2000 年代繁荣时期。此次不同之处在于，Barnes & Noble 的开店潮与独立书店的复苏同时发生。几十年来，Barnes & Noble 一直被指责在美国各地挤垮了夫妻老婆店式的小书店。如今情况已经改变：根据美国书商协会的数据，2025 年美国约有 605 家新的独立书店开业，比前一年增长 87%。

与此同时，图书销售的增长速度要慢得多。根据美国出版商协会的数据，2025 年行业收入达到 146 亿美元，较 2024 年增长 1.1%。

Daunt 认为，大型连锁店注定会终结独立书店的说法只是老生常谈——考虑到他同时涉足这两类门店，这种看法并不意外——他也并不惊讶，Barnes & Noble 复苏之际，独立书店同样繁荣。

“我们的书店越好，卖出的书就越多，市场就越大，”他说。“这不是零和游戏。”

不过，这位现任私募股权支持公司领导者、曾任投资银行家的人，在他认为合适时也会采取强硬措施。《华尔街日报》5 月报道称，Daunt 曾一度要求整个公司管理团队重新申请自己的岗位，并裁掉了几十名员工。

Daunt 战略的另一大支柱，是继续改善现有门店，并在 Barnes & Noble 于 2010 年代萎缩期间撤出的市场重新开店。走在这家连锁巨型 Union Square 门店的过道里——他称之为“过时”（该店于 1995 年开业）且仍是“进行中的工程”——他指出一些提升浏览体验的小细节。部分陈列上会附上一张员工手写便条，说明某本书为什么值得一读，这种人情味让人联想到独立书店。入口处的一张桌子上摆着数十本按主题分类的书，例如时事和收入不平等，由门店员工挑选，而不是总部强加。

Daunt 认为 Union Square 门店仍有潜力。“把书分组陈列需要时间，也需要聪明的做法，”他说，这样能鼓励顾客多买几本。“这些都是好书。你会带走两本、三本、四本、五本，而不只是一本，或者一本都不买。”

本文最初发表于 Fortune.com。