Когда башня Trump Tower только открылась, а до выхода «Искусства заключать сделки» оставалось еще три года, 38-летний Дональд Трамп заявил, что сможет вести переговоры о контроле над вооружениями с Россией лучше Рональда Рейгана.

«Мне понадобилось бы полтора часа, чтобы узнать все, что нужно знать о ракетах», — сказал Трамп The Washington Post в 1984 году. Для него все сводилось к мастерству заключать сделки. «Либо у тебя это есть, либо нет», — добавил он.

Задолго до того, как выражение «личный бренд» вошло в обиход, Трамп определился со своим: непревзойденный, лихой, никогда не проигрывающий переговорщик. Он культивировал этот образ в нью-йоркских таблоидах, а позже на реалити-телевидении, повторяя его так часто, что для его сторонников восприятие стало реальностью.

Теперь, разъезжая по стране в поддержку республиканских кандидатов от Флориды до Аляски, Трамп призывает избирателей вновь воспринимать его как безусловного успеха на промежуточных выборах, ставших референдумом о его президентстве и его послужном списке сделчика. На голосование выносятся все места в Палате представителей и примерно треть Сената.

Однако анализ переговорной деятельности Трампа — как в Белом доме, так и в частном секторе — показывает весьма противоречивые результаты.

«Он не так хорош в этом, как думает», — сказал Кристофер Пребл, старший научный сотрудник и директор программы «Переосмысление американской глобальной стратегии» в центре Stimson Center, аналитическом центре по вопросам международной безопасности.

Сделки, которые не удержались

Трамп настаивал, что Иран будет разбит за считанные недели. Позже он добился того, что называл «отличным» перемирием, хотя оно быстро сошло на нет. Он неоднократно утверждал, что Тегеран отчаянно хочет заключить сделку, чтобы прекратить боевые действия. Это тоже оказалось неправдой.

Он обещал за один день договориться об окончании войны России против Украины и объявил о соглашении, которое, по его словам, означало, что Москва и Киев не будут атаковать энергетическую инфраструктуру друг друга. Эта пауза так и не наступила, несмотря на заверения президента, что она будет соблюдаться. «Я сказал: „Вы же согласились“», — оправдывал свои заявления Трамп. «Поэтому».

В торговле Трамп обещал, что угроза тарифов обеспечит лучшие сделки в истории, но в итоге ввел односторонние пошлины почти на весь мир. импортные налоги повысили внутренние цены и разожгли торговые войны с ближайшими друзьями Америки, включая Канаду. Пошлины принесли более 83 миллиардов долларов с начала года по сентябрь — большая часть была уплачена американскими потребителями, и это по-прежнему намного меньше федеральных доходов, которые обещал Трамп.

Даже менее значимые сделки проваливались. Трамп говорил, что у него есть «парень, невероятно хорошо делающий бассейны», который сможет отремонтировать Отражающий бассейн у Мемориала Линкольна, достопримечательность на Национальной аллее, чуть более чем за 1 миллион долларов. Стоимость на данный момент приблизилась к 20 миллионам.

Знакомый сценарий из частного сектора

Публичный послужной список президента обычно отражает хорошо известный сценарий его бизнес-карьеры. Он часто хвастался, что договорился на лучших условиях, чем было на самом деле, а затем пытался скрыть дорогостоящие промахи, отказываясь платить людям, работавшим на него, — часто подавая на них в суд. Его крупнейшие успехи приходились на моменты максимального рычага влияния.

«Можно приукрасить сделку с недвижимостью: „Ах, знаете, я получил лучшую часть сделки, потому что купил за столько-то и продал за столько-то“», — сказал Пребл. «Но вокруг этих деталей сегодня уже не спляшешь, учитывая то, что происходит в мире».

Ключевой нарратив Трампа как мастера сделок начал угасать, пока в 2004 году не вышло реалити-шоу NBC «Подстава» («The Apprentice»). Получив возможность играть на телевидении богатого и влиятельного магната, Трамп перезапустил свой образ сделчика. Этот образ богатства и успеха помог запустить его первую президентскую кампанию.

«Люди думают: „Ну, если он президент, часть этого успеха и богатства перепадет и мне“», — сказал Джоэл Пенни, профессор Университета штата Монтклер, изучающий пересечение поп-культуры и политики.

Даже сейчас, когда его рейтинги одобрения опустились почти до исторических минимумов, Трамп по-прежнему настаивает, что он один из лучших переговорщиков в мире. Тим О'Брайен, автор книги «TrumpNation: The Art of Being The Donald», сказал, что после Дня выборов 3 ноября — первого общенационального голосования с момента его возвращения в Белый дом в 2025 году — Трамп, возможно, наконец узнает, «насколько избиратели верят, что он компетентный управленец и великий сделчик».

Марти Лац, эксперт по переговорам и автор книги «The Real Trump Deal: An Eye-opening Look At How He Really Negotiates», отметил, что бизнесмен Трамп рассматривал каждые переговоры как игру с нулевой суммой.

«Реальность такова, что он действительно заключил несколько отличных сделок, но также потерпел сокрушительные неудачи в целом ряде сделок, и в качестве президента ему ни разу не удалось успешно провести переговоры во многих значимых ситуациях», — сказал Лац.

«Он должен побеждать во всем»

Трампа давно ведет убеждение, что он может только выигрывать.

«Он мог бы быть лучшим переговорщиком, если бы ему не мешало эго», — сказала Барбара Рес, бывший вице-президент Trump Organization, курировавшая строительство, автор книги «Tower of Lies: What My Eighteen Years of Working with Donald Trump Reveals about Him». «Любую уступку, которую стоило бы сделать, он сделать не может. Тогда, в остальном, ничто не может продолжаться. Он просто должен побеждать во всем».

Белый дом возражает

Высшие должностные лица администрации Трампа прилагают огромные усилия, чтобы подчеркнуть, что он — мастер переговоров.

«Я каждый день заключаю такие сделки, которые обычный человек не заключил бы», — сказал президент в мае, защищая получение США доли в слиянии Union Pacific и Norfolk Southern — объединении двух крупнейших железных дорог страны.

Череда советников — включая бывшего пресс-секретаря Белого дома Каролин Левит, министра торговли Говарда Лютника и министра внутренних дел Дага Бёргама — все называли Трампа «главным сделчиком страны». Республиканский сенатор от Южной Каролины Тим Скотт posted на X, что перемирие с Ираном «в очередной раз» доказало, что Трамп «является главным сделчиком», — до того, как оно развалилось.

Трамп приписывал своим переговорным навыкам заслугу в снижении цен на рецептурные препараты и стимулировании отечественного производства. Белый дом также указывал на длинный список торговых соглашений, объявленных Трампом с прошлого года с Китаем, Японией и странами Европы, Юго-Восточной Азии и других регионов.

Пресс-секретарь Белого дома Мэтью Миддлтон заявил, что «эта администрация будет и впредь продвигать экономическую повестку «Америка прежде всего»».

«Принижать послужной список президента Трампа как главного сделчика значит игнорировать почти 20 успешно заключенных им торговых соглашений и триллионы долларов заявленных инвестиций в производство, привлеченных за время его президентства», — сказал Миддлтон в заявлении.

Противоречивый баланс

В активе президента есть и успехи, такие как Соглашения Авраама его первого срока, нормализовавшие отношения между Израилем и рядом арабских стран, и соглашение о перемирии, прекратившее боевые действия между Израилем и ХАМАС в Газе, — хотя удары, рейды и убийства продолжаются там по сей день. Ни одна из этих сделок не принесла того более широкого и прочного мира на Ближнем Востоке, который предсказывал Трамп.

Соглашение о гражданском ядерном сотрудничестве с Саудовской Аравией находится на ранней стадии. Договоренность, позволяющая США помочь в разработке венесуэльских запасов нефти — сделка, которую Трамп называет «вероятно, крупнейшей сделкой в истории нашей страны», — тоже потребует лет, чтобы принести плоды, если вообще принесет.

Хаос как переговорный инструмент

О'Брайен отметил, что Трамп давно стремился создавать непредсказуемость в переговорах, рассматривая их как продолжение своего эго: «Если именно он сеет хаос, то часто только он и может его прекратить».

Президент описывает свой переговорный стиль как следование инстинктам и требование всего, что он может себе представить, без остановки, пока не получит желаемое. «Я замахиваюсь очень высоко, а затем просто продолжаю давить, давить и давить, чтобы получить то, за чем иду», — сказал он в «Искусстве заключать сделки», написанном с приглушенным соавтором Тони Шварцем, который позже настолько разочаровался, что указал: Трамп не писал книгу и, возможно, даже не читал ее.

Выйдя в ноябре 1987 года, «Искусство заключать сделки» тем не менее сделало Трампа почти столь же известным благодаря появлениям в передаче «Lifestyles of the Rich and Famous», как и любая сделка с недвижимостью. «Нам нужен лидер, написавший „Искусство заключать сделки“», — заявил Трамп при запуске своей президентской кампании 2016 года.

Бизнес-рычаг против президентской власти

Лац отметил, что с возвращением в Белый дом в 2025 году Трамп отошел от подхода к сделкам, характерного для бизнес-мира, автоматически предполагая, что власть президентства «превращается в переговорный рычаг». Бизнес-переговоры, добавил он, сильно отличаются от переговоров с участием нескольких стран, как в войне России и Украины или конфликте с Ираном, где военного превосходства не всегда достаточно.

«У нас может быть тради военная мощь, — сказал Лац, — но при этом у нас может не быть силы на переговорах. Дональд Трамп раньше это понимал».

Срежиссированные победы

В бизнесе ставки были заметно ниже, и шоуменство не всегда происходило на публике. Рес рассказала, что она и другие члены команды Трампа часто использовали постановочные тактики, чтобы сохранять его довольство. Перед встречей с Трампом, по ее словам, она нередко советовала контрагентам, с которыми уже договорилась, завышать запрашиваемую цену на небольшой процент. Так Трамп мог сбить их до более низкой цены и почувствовать, что он что-то выиграл.

«Мы так делали, потому что знали: он хочет чувствовать, что он лучше всех», — сказала она.

Судебные иски как стратегия

Трамп преуспел и в области, которой избегают большинство успешных бизнес-лидеров: постоянные судебные баталии — либо отказ платить работавшим на него людям с подачей исков, либо собственная защита в судах. По словам Лаца, это тоже был стратегический выбор: судебные разбирательства часто позволяли ему снижать собственные расходы или договариваться с кредиторами о суммах, намного меньших реального долга. Это означало «использование системы, которую многие из нас считают морально неправильной», — сказал Лац. «Но это отражало понимание рычагов влияния».

В общей сложности за 40 лет бизнеса Трамп был участником более 4000 судебных разбирательств, а значит, даже его лучшие сделки «заканчивались исками», отметил Лац. «И это не совпадение».

Эта практика продолжается и в его президентство: иски все еще активны против самых разных структур — от BBC до JPMorgan Chase.

Рес заявила, что дело никогда не было в том, «прав ли он или может ли он победить. Возможность манипулировать правовой системой — это ужасно». По ее словам, Трамп избегал подписывать «контракты, предусматривающие арбитраж», предпочитая суды, где дела тянутся так долго, что «люди могут обанкротиться в первый же год, если не играют по его правилам».

Эта история изначально была опубликована на Fortune.com.