Грузовые технологии редко развиваются по прямой линии. На них одновременно влияют рыночные силы, регуляторные изменения и постепенные темпы цифрового внедрения в отрасли.

Ведущий подкаста FreightWaves Loaded and Rolling Thomas Wasson поговорил с Sean Dehan, вице-президентом по стратегии и корпоративному развитию в Truckstop, о том, как эти сходящиеся факторы изменили подход грузовой отрасли к борьбе с мошенничеством.

Truckstop, основанная в 1995 году и базирующаяся в New Plymouth, Idaho, управляет одной из крупнейших цифровых платформ для подбора грузов в Северной Америке наряду с DAT Freight & Analytics, что придает ее стратегическим решениям широкий вес в экосистеме брокеров и перевозчиков.

Dehan присоединился к Truckstop чуть более четырех лет назад, в период, который он теперь считает определяющим для грузоперевозок. Опытные участники отрасли описывают последние несколько лет как худшую рецессию в их жизни.

«Полагаю, я горжусь тем, что это было мое первое», — сказал Dehan.

В Truckstop его обязанности выходят за рамки повседневной дорожной карты продукта.

«Я помогаю компании определять, куда инвестировать, куда двигаться, что создавать дальше, где расти дальше, как расширять наши услуги для клиентов», — сказал Dehan. Его зона ответственности охватывает разработку продуктов, партнерства и возможные приобретения, что дает ему широкое представление как о стратегическом курсе Truckstop, так и о более общих тенденциях отрасли.

Философия, ориентированная на перевозчика

По словам Dehan, руководящая философия Truckstop всегда ставила перевозчика в центр.

«Truckstop всегда была компанией, которая в первую очередь ориентируется на перевозчика», — сказал он. «Мы считаем, что сможем лучше обслуживать наших брокерских клиентов, если будем в первую очередь и лучше обслуживать наших клиентов-перевозчиков».

Такая ориентация на перевозчика заложена в саму структуру двухстороннего рынка.

«Когда мы создаем что-то для одной стороны, это обычно работает для обеих сторон и обычно улучшает обе стороны», — сказал Dehan.

Однако, по его мнению, эпоха универсальных решений подходит к концу. Среди перевозчиков существуют совершенно разные операционные реалии. У оператора dry van и у перевозчика flatbed, который возит негабаритное оборудование, очень разные трудности и приоритеты.

«Возможно, они управляют тем же тягачом с тем же двигателем, но прицеп, который они тянут, и тип груза, который они везут, совершенно, совершенно разные», — сказал Dehan. Такое разнообразие требует изменения стратегии. «Мы действительно сосредоточены на создании продуктов и инструментов, которые позволяют перевозчикам строить тот бизнес, который они хотят строить, и работать с теми клиентами, с которыми они хотят работать», — сказал он.

Двойственная природа цифрового внедрения

Активное внедрение цифровых технологий в отрасли приобрело иной характер, когда злоумышленники научились его использовать.

«Цифровое внедрение может дать очень многое хорошее, но оно также может принести много новых вызовов», — сказал Dehan. «AI принесет много удивительных вещей, но он также принесет и много темных вещей».

Он связал рост мошенничества с бурными годами в брокерском сегменте грузоперевозок примерно с 2010 по 2022 год, когда брокеры, нацеленные на рост, добивались максимально бесшовного онбординга, чтобы собрать как можно более крупные сети перевозчиков.

«Если вы предоставляете мне решение для онбординга, мне нужно, чтобы оно было как можно менее фрикционным», — пояснил Dehan. Такое стремление к масштабу, по его словам, подразумевало готовность мириться с риском.

«Мошенничество, которое происходило на периферии, было просто частью отрасли. Это был приемлемый побочный эффект ведения бизнеса», — сказал он.

Пандемия ускорила проблему, поскольку на рынок хлынули новые участники при минимальной проверке.

«Многие из них, вероятно, были фиктивными перевозчиками», — сказал Dehan. «Многие из них были shell companies. Когда рынок пошел вниз, очевидно, мошенничество продолжилось и стало еще хуже».

Необратимый сдвиг в поведении брокеров

Суммарный эффект мошенничества навсегда изменил то, как работают брокеры, отметил Dehan.

«Хотя сейчас мы находимся на рынке, который, по всем признакам, ограничен по мощности, наши брокеры на самом деле не смягчают свои стандарты», — сказал Dehan. «Они не меняют то, как они привлекают мощности. Они просто учатся привлекать мощности иначе, чем раньше».

Правовая среда усилила давление. Dehan указал на решение по делу Montgomery и последующее решение в Texas, которое он назвал потенциально еще более значимым, — оба эти фактора подталкивают брокеров к более строгим и юридически обоснованным процессам выбора перевозчиков. Дело Montgomery подчеркнуло, что брокеры могут нести серьезную юридическую ответственность, если выбранные ими перевозчики причиняют вред, что повысило ставки для процедур онбординга, ранее считавшихся рутинными.

«Необходимость иметь очень последовательные стандарты, чтобы обеспечивать и демонстрировать разумную осторожность и подход к выбору перевозчиков, вероятно, изменила некоторый маятниковый ход», — сказал Dehan.

Вместо того чтобы в панике добавлять непроверенные источники данных, брокеры сосредоточены на укреплении уже существующих процедур.

«Брокеры действительно пытаются ужесточить соблюдение процесса», — сказал Dehan. Это ужесточение распространяется и на обработку исключений. «Логистика — это по сути одно гигантское исключение, или миллионы и триллионы гигантских крайних случаев и маленьких исключений».

В сторону «мультиплеерной» оценки перевозчиков

В настоящее время перевозчики оцениваются в основном на основе сторонних данных, которые они не могут полноценно контекстуализировать или исправить. Truckstop работает над тем, чтобы изменить эту динамику.

«Во многом, когда перевозчика проверяют, валидируют или верифицируют, это одиночная игра», — сказал Dehan. «В некоторых случаях информация была даже неверной. В других случаях у некоторых аномалий в их бизнесе были веские причины».

Решение Truckstop, по словам Dehan, — это переход к «multiplayer dynamics» в оценке перевозчиков, при котором у перевозчиков появляется механизм объяснить свою ситуацию, а не пассивно принимать результат проверки. Он привел гипотетический пример: нарушение, связанное с неисправным задним фонарем, который затем был отремонтирован.

«Перевозчики должны иметь возможность сказать: “Мы устранили проблему с задним фонарем”», — сказал Dehan. «Это больше не проблема. Вам не нужно беспокоиться об этом out of service».

По словам Dehan, это скорее возможность, чем обязанность.

«Если перевозчики хотят и считают, что это в их интересах — представить альтернативные или, возможно, подтверждающие данные, мы хотим дать им такую возможность», — сказал он.

Уроки интеграции ELD

Чтобы показать, как меняются отраслевые нормы, Dehan вспомнил ранний опыт, когда он предложил интегрировать данные electronic logging device (ELD) по всей базе перевозчиков Truckstop. Обязательное требование Федерального управления безопасности автоперевозчиков (Federal Motor Carrier Safety Administration) к ELD, вступившее в силу в December 2017, обязало большинство междугородных коммерческих водителей использовать электронные устройства для фиксации соблюдения часов работы, что создало новый поток проверяемых операционных данных по всему сообществу перевозчиков.

«По моей наивности это казалось очевидным решением», — сказал он. Но вскоре ему объяснили, с каким сопротивлением столкнется такая интеграция. «Со мной очень любезно обошлись, и они поправили мое мышление за пределами стен».

Со временем это сопротивление сошло на нет, когда сошлись опасения по поводу мошенничества и слабые условия по мощности.

«У нас сложился идеальный шторм… интеграция стала нормой», — сказал Dehan.

Сегодня он видит аналогичную возможность для перевозчиков — опередить похожий сдвиг в сторону прозрачности операционных данных.

«Выйдите вперед того, что, вероятно, со временем просто станет стандартом. Используйте это как собственный стимул», — сказал он.

Следующий рубеж: взаимная ответственность

Когда его спросили, чего на самом деле хотят перевозчики, Dehan возразил против стандартного ответа отрасли.

«Думаю, нас отвлекает сама идея прозрачности брокеров и тому подобные вещи», — сказал он.

Вместо этого он описал справедливость как взаимную ответственность — перевозчики должны иметь возможность оценивать брокеров с той же строгостью, с какой брокеры оценивают их. По словам Dehan, именно это и есть следующий рубеж для Truckstop: помогать перевозчикам выявлять надежных брокерских партнеров, а не просто помогать им проходить проверку со стороны брокеров.

«Как создать экосистему участия, а не экосистему обязательств?» — спросил Dehan.

Пока простого ответа нет, но Dehan дал понять, что до конца года Truckstop объявит еще о новых новостях.