На протяжении последних нескольких лет многие автопарки рассматривали мощность прицепного парка как рычаг, который можно приводить в действие при изменении условий — добавляя единицы техники при росте объёмов грузов и возвращая её при ослаблении спроса. По словам Эда Бенена, старшего вице-президента по продажам Premier Trailer Leasing, одной из крупнейших лизинговых компаний прицепов в Северной Америке, такая гибкость быстро исчезает с рынка.

Бенен присоединился к Малкольму Харрису в программе What the Truck?!? на FreightWaves, чтобы обсудить состояние рынка аренды прицепов. С его прошлого появления в программе рыночные условия заметно изменились, и на вопрос о текущей ситуации Бенен ответил без обиняков.

«Думаю, мы уже потеряли гибкость по оборудованию», — сказал Бенен.

По его словам, причины накладываются друг на друга, а не действуют изолированно. Серия совпавших событий с весны сжала утилизацию прицепов в степени, которую, по его мнению, рынок ещё полностью не отразил в ценах.

«Если оглянуться на последние несколько месяцев, мы столкнулись с разной динамикой, создавшей большое давление на наш рынок, — сказал Бенен. — Со стороны предложения мы увидели колебания по CDL вслед за решением Верховного суда по Монтгомери. Если вернуться к апрелю-маю, у нас была неделя техосмотров, Prime Day и чемпионат мира с 11 городами-хозяевами, совпавший с 4 июля».

По словам Бенена, подобные обстоятельства серьёзно повлияли на общую утилизацию в сфере аренды оборудования, а эффект преждевременного спроса от Prime Day усугубил ситуацию с текущим уровнем спотовых ставок.

«Это дало многим автопаркам возможность проверить, как выглядит этот новый рынок, с опасениями относительно того, какова упущенная выгода при возврате оборудования», — сказал Бенен.

Кумулятивный эффект, по его словам, — рынок более напряжённый, чем показывают заголовочные цифры.

Видимость активов становится отдельной категорией риска

Напряжённый фон порождает вторую, более операционную проблему. Хотя оборудование быстро переходит от одного автопарка к другому, отслеживание того, кто фактически владеет конкретным прицепом, стало самостоятельной категорией риска. Вопрос в том, как перевозчики и лизингодатели закрывают этот пробел в видимости активов, особенно когда оборудование может незаметно переходить с одного лизинга на другой.

«Со стороны перевозчика жизненно важно проводить проверку контрагентов и привести в порядок документы, — сказал Бенен. — На более тесном рынке кредитное сжатие становится реальным фактором в дополнение к доступности прицепов. Но и с технологической стороны нужно стратегически подходить к своему технологическому пакету и знать, что у вас есть партнёр, готовый работать с вами над настройкой геозон».

Premier, по словам Бенена, рассматривает такую видимость как постоянную операционную функцию, а не разовую настройку.

«Мы отслеживаем это внутри компании изо дня в день, — сказал Бенен. — У нас сотни, если не тысячи, стоянок для эвакуированных автомобилей уже оборудованы геозонами. Если какой-либо из активов становится доступным или недоступным, мы сообщаем об этом нашей клиентской базе».

Суть, в конечном счёте, — в скорости получения информации и способности в любой момент знать, где находится ваше оборудование.

Лизинг или покупка: вопрос капвложений перед 2027 годом

Что касается планирования на ближайшую перспективу, многие автопарки решают, делать ли ставку на лизинг или на покупку оборудования, особенно прицепов. По мнению Бенена, этот вопрос неотделим от происходящего на стороне тягачей автопарка.

«Регулирование двигателей и то, что это означает для капитальных затрат на силовую часть уравнения, может поглотить значительную долю денежной позиции баланса к 2027 году, — сказал Бенен. — Сейчас хорошая возможность протестировать рынок и не вкладывать все яйца в самый дорогой пик, который мы давно не видели на стороне ценообразования прицепов».

У этого регуляторного давления есть конкретная точка отсчёта: правило EPA 2027 года по низкому содержанию NOx, вступающее в силу для двигателей модельного года 2027, требует существенного снижения выбросов оксидов азота и, как ожидается, повысит стоимость и сложность новых тягачей — фактор, который перевозчикам необходимо учитывать при бюджетировании закупок техники.

Его рекомендация — использовать арендованные мощности как переходный этап, а не постоянную стратегию, по крайней мере пока не прояснится картина с ценами на прицепы и капвложениями в грузовики. «Приведите в порядок утилизацию и убедитесь, что ваши контракты заключены, — сказал Бенен. — Premier и другие компании могут стать отличным мостом, позволяющим использовать активы и закрепить контракты и грузы, прежде чем вы возьмёте на себя долгосрочное обязательство по покупке».

Что отличает хорошего лизингового партнёра от дешёвого

Чем хороший лизинговый партнёр отличается от просто недорогого? Бенен утверждает, что это не одно и то же, и автопарки, гонящиеся за самой низкой ценой на ценнике, часто расплачиваются за это в другом месте.

«Качество оборудования играет большую роль, как и стабильность, — сказал Бенен. — Ключевое значение имеет партнёр, который продолжает реинвестировать в поддержание вашего оборудования в свежем состоянии. В такие времена появлялось много более дешёвых вариантов, и обычно они имеют свои недостатки».

Он напрямую связал возраст оборудования с последующими затратами на обслуживание и отметил, что прозрачность — часть ценностного предложения, а не просто любезность.

«Знание того, что вы можете получить оборудование последних моделей, помогает со стороны обслуживания, — сказал Бенен. — Идя дальше, просто осознание того, что у вас есть отзывчивый партнёр, подотчётный в вопросах прозрачности выставления счетов, действительно помогает собрать более полную картину того, как выглядит правильный партнёр».

Владельцам автопарков, которые уже знают, что в ближайшие шесть-двенадцать месяцев им потребуются дополнительные прицепы, следует уже сейчас заняться сроками поставки и документами, по словам Бенена, поскольку приближаются и пиковый сезон, и сезон тендеров.

«Школьный сезон, студенческий футбол и драфты фэнтези-футбола уже позади, пиковый сезон наступил, — сказал Бенен. — Найдите время встретиться с разными партнёрами, понять их ценностное предложение, понять, какой будет доступность прицепов в следующем году, и избавиться от лишней бумажной волокиты».

Для автопарков, ожидающих участия в тендерах или заключения новых контрактов в первом квартале, само оборудование — лишь половина уравнения.

«Убедитесь, что у вас есть не только доступ к оборудованию, но и в порядке кредитная сторона вопроса, — сказал Бенен. — Тогда вы можете быть уверены, что с точки зрения риска исполнения не о чем беспокоиться, когда придёт время взять на себя новый проект».

Больше, чем ставка в заголовке

В более раннем выпуске What the Truck?!? Бенен вместе с Харрисом разбирал скрытые переменные в договорах аренды прицепов, растущую изощрённость мошенничества с оборудованием и технологическую инфраструктуру, необходимую перевозчикам для отслеживания активов, разбросанных по всей стране.

Решения об аренде прицепов часто сводятся к месячной ставке. Но, по словам Бенена, эта цифра раскрывает лишь малую часть истории, и перевозчики, сосредоточенные исключительно на ней, могут готовить себе дорогостоящие сюрпризы в будущем.

«Когда вы смотрите на месячную ставку, это лишь один компонент общей статьи расходов на единицу оборудования, — сказал Бенен. — Когда вы берёте на себя владение активом, спецификация, модельный год и состояние — все эти факторы играют решающую роль в том, как будет выглядеть ваше применение и производительность этого прицепа».

Далее Бенен перечислил факторы, которые редко попадают в заголовочную ставку, но могут кардинально изменить реальную стоимость аренды, начиная с логистики.

«Есть место доставки и забора, — сказал он. — Что это означает для ваших водителей или общих расходов, если оборудование доставляется напрямую? Обслуживание. Включено ли оно?»

Условия обслуживания, отметил Бенен, заслуживают особого внимания, поскольку покрытие сильно различается между провайдерами и типами договоров.

«Есть ли соглашение нетто, по которому необходимо обсуждать, что покрыто? Как организована поддержка на дороге или при поломках с этой точки зрения?» — спросил он.

Даже окончание срока аренды несёт финансовые последствия, которые перевозчики иногда упускают, по словам Бенена.

«Когда приходит время сдавать оборудование, куда оно направляется? Нужно ли возвращать его в место, где оно было получено? Что происходит, если ваше применение, ваш бизнес меняется, и эти активы теперь используются в других местах? — сказал он. — Всё это играет решающую роль в общей стоимости, и крайне сложно уместить это в одной строке».

Сетевая гибкость и ловушка низкой ставки

Структура затрат — лишь часть уравнения, но сетевая гибкость также может стать определяющим преимуществом для перевозчиков, работающих с национальным лизинговым провайдером прицепов. Многие из этих перевозчиков сталкиваются с региональными или сезонными сдвигами спроса на грузоперевозки, и гибкость сети прицепов может быть актуальным вопросом чаще, чем некоторые компании могли учесть.

«Наличие общенационального присутствия, поддерживающего широкую сеть, даёт перевозчикам реальные возможности, — сказал Бенен. — Возможность объединять активы из нескольких филиалов или осуществлять прямую доставку от OEM действительно помогает масштабироваться, когда нужно, а при необходимости сворачиваться — быстро перестраиваться и находить зоны спроса, более или менее горячие для перевозчика, чтобы легче снижать масштабы».

Многие перевозчики, по словам Бенена, попадают в «ловушку низкой ставки», не всегда осознавая скрытые включения или исключения.

«Перевозчикам нужно понимать не только то, что включено в договор аренды или лизинга, но и то, что не включено», — сказал Бенен, возвращаясь к обслуживанию как к самому распространённому слепому пятну.

Бенен объяснил, что ответственность за обслуживание исторически делится на две категории, но реальная ценность заключается в индивидуализации. Premier Trailer Leasing, по его словам, предлагает конечным пользователям решение по принципу а-ля карт.

Перевозчики с собственными внутренними сервисными службами также не исключены из этой ценности — им просто нужен другой вид поддержки.

«Знание того, что вы можете опираться на наших механиков или поставщиков в разных локациях, действительно способно усилить уже существующую программу, особенно для перевозчиков со штатными механиками или собственными мастерскими, которые, возможно, не имеют общенационального покрытия», — сказал Бенен.

Телематическая стратегия, а не просто точка на карте

Одна из самых устойчивых головных болей в управлении прицепами — просто знать, где находится оборудование в конкретный момент.

«Прицепы действительно эволюционировали от простой коробки на колёсах до полноценного технологического пакета, — сказал Бенен. — Вам действительно нужно понимать, что входит в это оборудование. Когда речь о GPS, как перевозчик использует этот актив? Это просто точка на карте?»

По мнению Бенена, ответ заключается в построении настоящей телематической стратегии, а не в отношении к GPS как к второстепенному вопросу.

«Есть ли у вас инфраструктура, чтобы действительно выстроить стратегию в отношении телематики в целом? — спросил он. — Потому что когда мы говорим об отцепах и соотношении прицепов к грузовикам четыре к одному, оборудование легко может оказаться на площадке вперемешку с другими активами, и вы потеряете его из виду».

Именно здесь лизинговый партнёр может стать больше, чем просто поставщиком.

«Наличие партнёра, который проходит через эту стратегию с вами, — часть процесса онбординга, — сказал Бенен. — Не просто выставление счетов, а понимание того, какая инфраструктура существует и кто управляет местоположением оборудования. Кто-то из диспетчерской или отдельная команда? Надёжный партнёр поможет вам разобраться, настроить геозоны и настроить оповещения, сообщающие, когда оборудование прибывает или покидает различные локации».

Бенен также выделил отчётность о простое и задержках как систему раннего предупреждения для автопарков.

«Отчёты о простое или задержках, когда прицеп не двигался довольно долгое время, помогают рассказать историю о том, как работает ваш автопарк, — сказал он. — Это может стать хорошей цепочкой улик, чтобы понять, что единица оборудования вышла за рамки своего обычного применения».

Мошенничество, кражи и «сайты-призраки»

Мошенничество и кражи в грузоперевозках день ото дня становятся более изощрёнными и распространёнными. Бенен сказал, что давление очень реально и на стороне оборудования, а доверительные партнёрства становятся всё более важными.

«Очень многое зависит от того, что ваш провайдер прицепов готов вложить в изучение вашей деятельности и понимание того, куда на самом деле идёт ваше оборудование», — сказал Бенен.

Premier создала внутренние системы для быстрого реагирования, когда что-то выглядит подозрительно.

«Мы называем это консьерж-сервисом, — сказал Бенен. — Когда вы запускаете этот пакет онбординга, вы точно знаете, к кому обращаться, когда что-то идёт не так, и знаете, что можете получить человека на телефоне круглосуточно, семь дней в неделю, чтобы помочь оценить проблемы и определить, где находятся прицепы. Мы опираемся на наши GPS-ресурсы в клиентских дашбордах и помогаем вам понять, где находится актив. Это создаёт наглядную картину происходящего».

Ставки могут выходить за рамки стоимости пропавшего прицепа.

«Вдобавок к грузу, к сожалению, если оборудование попадёт в руки не тому конечному пользователю, со всеми теми ядерными вердиктами, которые мы видели, последнее, чего вы хотите, — это чтобы какая-то авария или судебное разбирательство усугубили проблему», — сказал Бенен.

Пожалуй, наиболее тревожна новая порода мошенничества, нацеленная напрямую на мелких перевозчиков: мошенники, полностью выдающие себя за легитимные лизинговые компании — то, что Бенен называет «сайтами-призраками».

Жертвы, пояснил Бенен, часто — небольшие операторы без опыта распознавания тревожных признаков.

«Есть мелкие перевозчики или операторы-владельцы, которые искренне считают, что имеют дело с опытным лизинговым провайдером, — сказал он. — Реальность такова, что там много наблюдателей, и этим мелким перевозчикам или операторам-владельцам говорят поехать на объект и просто выбрать любой прицеп из массы. Никакого живого взаимодействия».

Платёжные тревожные признаки часто следуют одной схеме, по словам Бенена.

«Сейчас отсутствуют требования к коммерческому кредиту и коммерческим платежам, — сказал он. — Там много тревожных признаков, но, опять же, оборудование сегодня всё труднее заполучить».

Это сжатие предложения, сказал Бенен, подталкивает некоторых перевозчиков к рискованным альтернативам, оставляя многих операторов-владельцев уязвимыми к мошенничеству.

На просьбу оставить слушателей с практическими выводами Бенен вернулся к основам: сильная программа обслуживания в сочетании с поддержкой комплаенса.

«Наличие надёжной программы обслуживания, которая также охватывает комплаенс, — ключевой фактор, и знание того, что у вас есть партнёры, способные помочь в этом, реально меняет дело, — сказал он, указывая на предыдущую совместную работу, посвящённую мошенничеству с прицепами, как на пример того образования, которое нужно перевозчикам для своей защиты».

Источник: FreightWaves, «Trailer Flexibility Is Disappearing Faster Than Fleets Realize» (https://www.freightwaves.com/news/trailer-flexibility-is-disappearing-faster-than-fleets-realize)