В конкурентной среде химической логистики выстраивание прочных отношений с перевозчиками — это не просто удобство, а стратегическая необходимость. Роб Маккрэй, вице-президент по транспорту в Univar Solutions — одном из крупнейших в мире дистрибьюторов химической продукции и ингредиентов — объяснил, как подход компании в духе «shipper of choice», особенно в нишевом сегменте жидких наливных опасных грузов, помогает обеспечивать мощности и работать в условиях волатильного рынка.

Концепция «предпочтительного грузоотправителя» получила распространение в более широкой отрасли грузоперевозок как ответ на циклический дефицит мощностей. Перевозчики, особенно небольшие парки, как правило, отдают приоритет грузоотправителям, которые обеспечивают эффективную погрузку, предсказуемые временные окна, разумные сроки простоя и стабильные объемы грузов. В специализированных сегментах вроде жидких наливных опасных грузов, где пул подходящих перевозчиков и без того ограничен требованиями DOT к допуску на перевозку опасных грузов и затратами на оборудование, такие отношения становятся еще более важными.

На фоне сокращения доступных мощностей и нестабильных топливных надбавок Univar Solutions усиливает работу с перевозчиками как основную стратегию обеспечения грузовиков для перевозки жидких наливных опасных грузов. Выступая перед FreightWaves на ежегодном мероприятии компании для перевозчиков в Чаттануге, штат Теннесси, Маккрэй признал, что такой подход требует больших затрат на старте, но дает измеримую отдачу, когда рынок разворачивается против грузоотправителей.

Около 90% объемов Univar приходится на сегмент жидких наливных опасных грузов, который резко ограничивает круг подходящих перевозчиков. Примерно 50% этого объема, по словам Маккрэя, намеренно перевозится сторонними перевозчиками, что позволяет компании обслуживать клиентов за пределами обычных зон доставки собственного автопарка. Специализированные химические продукты, такие как hydrochloric acid, требуют 53-футовых танкеров с резиновой футеровкой — дорогостоящих активов с низкой загрузкой, которые немногие перевозчики готовы приобретать без надежного грузоотправителя и гарантированного стабильного объема.

«Когда рынок сжимается и становится очень трудно найти грузовик, все упирается в то, что их ограниченное количество. К одному перевозчику одновременно обращаются несколько клиентов или грузоотправителей и говорят: “Мне нужен актив,”» — сказал Маккрэй. «А у нас около девяноста процентов объема приходится на сегмент жидких наливных опасных грузов. Это очень узкая ниша зарегистрированных перевозчиков DOT».

Маккрэй отметил, что Univar стала первым дистрибьютором химической продукции, получившим награду FreightWaves Shipper of Choice Award, — признание, которое, по его словам, компания не целенаправленно добивалась. Ежегодная встреча с перевозчиками — значительная инвестиция, которую он назвал «недешевой» — призвана сделать отношения более личными, посетить терминалы перевозчиков и напрямую пообщаться с водителями. Некоторые партнеры-перевозчики на мероприятии этого года раньше не работали с опасными грузами, затем сотрудничали с Маккрэем у его предыдущего работодателя и уже почти шесть лет следуют за ним в Univar.

Дисциплинированная стратегия маршрутных правил

С операционной точки зрения Маккрэй описал стратегию route guide, которая балансирует между стоимостью и уровнем сервиса. Маржа, сэкономленная на гибких направлениях, реинвестируется в обеспечение мощностей на маршрутах с высокими требованиями к сервису. Перевозчики, чьи показатели ниже целевых, получают 90-дневный период на улучшение с формальной оценкой по системе rack-and-stack. Если показатели не восстанавливаются в этот срок, партнерство прекращается.

«В целом речь идет о долгосрочных партнерствах, — сказал Маккрэй. — И о партнерствах с людьми, с которыми мы хотим вести бизнес, которые заботятся о наших клиентах».

Маккрэй пояснил, что большинство перевозчиков в сегменте жидких наливных грузов управляют парками размером от 10 до 50 единиц техники, поэтому мероприятие для перевозчиков — и личные отношения, которые оно создает, — особенно ценны. Когда несколько грузоотправителей конкурируют за ограниченное число активов, перевозчики, как правило, отдают приоритет тем партнерам, которые последовательно поддерживали их, в том числе соглашались на умеренный рост ставок даже в дефляционных рынках.

Перевозчики как продолжение бренда

Маккрэй провел параллель со своей ранней карьерой в сегменте small parcel, упомянув водителей UPS, которые всегда носят форму и обслуживают одни и те же маршруты. Такая последовательность формирует доверие у клиентов. Univar применяет ту же философию: партнеров-перевозчиков рассматривают как продолжение бренда, а не как внешних подрядчиков. Компания хочет, чтобы клиенты и поставщики видели одни и те же знакомые лица, независимо от того, доставку выполняет собственный автопарк Univar или сторонний перевозчик.

«Мы намеренно выстраиваем партнерства», — сказал Маккрэй. Компания работает и с крупными перевозчиками, и с небольшими семейными операторами, посещает их терминалы и поощряет водителей сообщать о возможностях или рисках безопасности. По его словам, такой подход помог Univar увеличить долю рынка.

Маккрэй сослался на фразу, которую однажды увидел на объекте J.B. Hunt и которую приписывают руководству компании: «Хорошие деловые партнеры привлекают хороших деловых партнеров». Он старался следовать этому принципу на протяжении всей своей карьеры.

Рыночный прогноз: мощности и топливные надбавки

Маккрэй отметил рост уровня отказов от тендеров как ключевой индикатор сервиса и растущую проблему во второй половине года. Уровень отказов от тендеров — доля контрактных грузов, от которых перевозчики отказываются, — является одним из наиболее внимательно отслеживаемых показателей в отрасли; его рост обычно сигнализирует о сокращении доступных мощностей и смещении переговорной силы в пользу перевозчиков. По словам Маккрэя, после нескольких относительно спокойных лет вопрос мощностей снова становится актуальным, а текущее поведение топливных надбавок он назвал «хаотичным», а не просто динамичным.

Univar уже скорректировала свою политику топливных надбавок в ответ на отзывы перевозчиков, собранные на мероприятиях вроде встречи в Чаттануге. Его прогноз по рынку: благоприятные для перевозчиков условия, вероятно, сохранятся до конца 2025 года и, возможно, в первой половине 2026 года, при этом ключевыми неопределенностями остаются геополитическая нестабильность и высокие цены на топливо.

«Я не Nostradamus, — сказал Маккрэй. — Но, по моему мнению, рынок будет напряженным. Я считаю, что до конца года условия будут благоприятны для перевозчиков. Текущие геополитические события, похоже, продолжатся как минимум до промежуточных выборов. Это фактически выводит нас на Q4».

Он добавил, что ключевой вопрос состоит в том, сохранятся ли ограниченные мощности и нестабильные цены на топливо в первой половине 2026 года, и как это повлияет на крупных грузоотправителей, когда они будут публиковать результаты за Q1 и Q2 и корректировать цены, чтобы компенсировать рост затрат в цепочке поставок.

Для грузоотправителей, которые никогда не сталкивались с рынком, благоприятным для перевозчиков, Маккрэй сравнил эту ситуацию с марафоном. Он сказал, что крайне сложно продолжать платить более высокие ставки и действовать в интересах перевозчиков, когда внутренние финансовые подразделения требуют сокращения расходов. Рынок, по его словам, должен периодически двигаться в обе стороны — и для грузоотправителей, и для перевозчиков.

Полноценная мультимодальная платформа

Помимо автоперевозок, Маккрэй описал логистическую деятельность Univar как полноценную мультимодальную платформу, включающую авиаперевозки, речные баржи, морские суда, LTL, железную дорогу, парк из 3,500 вагонов и обслуживание North Slope of Alaska. Масштаб и сложность операций привлекают специалистов по логистике, которым интересны сложные цепочки поставок с высокими ставками.

Его формула найма строится вокруг трех качеств: способности работать с данными, эмоционального интеллекта и искренней страсти к логистике. Кандидаты должны уметь понимать и применять данные, взаимодействовать между функциями с коммерческими и закупочными командами и иметь стремление рассматривать логистику как карьеру, а не просто работу.

«Мы нанимаем хороших поваров, — сказал Маккрэй, — а хорошие повара — это великолепные логисты».

Развитие внутри компании

Маккрэй также подчеркнул важность внутреннего развития. По его словам, лучшие менеджеры частного автопарка обычно начинают как сильные планировщики, которые понимают, как груз движется через систему, и осознают трудности, с которыми сталкиваются водители рабочих профессий. Эта база делает их более эффективными, когда они переходят к закупке услуг перевозчиков.

Эффект маховика, как его описал Маккрэй, работает следующим образом: стабильные партнерства с перевозчиками обеспечивают надежные мощности; надежные мощности привлекают больше клиентских загрузок; рост доли рынка приносит дополнительную прибыль; а эта прибыль позволяет Univar платить перевозчикам более конкурентно, укрепляя цикл.

«Любая обратная связь от наших партнеров-перевозчиков, которая помогает продолжать этот процесс, для нас на вес золота», — сказал Маккрэй.

Источник: FreightWaves