«У Африки нет проблемы с водой, — говорит Constantine Edward. — У неё проблема с инфраструктурой».

Это простое различие, но именно оно объясняет, почему Constantine и его брат Herman вместе с Faith Kuya отказались от развития, финансируемого за счёт помощи, чтобы создать SafeSip — танзанийский стартап, который рассматривает чистую воду как услугу, которая должна сама оплачивать своё существование. Компания, называющая себя автономным водным коммунальным сервисом, разворачивает солнечные водные станции с поддержкой ИИ под названием «water banks» в недостаточно обслуживаемых сельских сообществах. Фон этой истории суров: по данным WHO/UNICEF Joint Monitoring Programme, сотни миллионов людей в странах Африки к югу от Сахары по-прежнему не имеют доступа к безопасно управляемой питьевой воде, и разрыв наиболее велик именно в сельских районах, на которые нацелен SafeSip.

Убеждённость братьев сформировалась в детстве, когда они пили воду из загрязнённых рек в сельской Танзании. Она окрепла во время университетской стажировки в Додоме, где они увидели детей, страдающих от предотвратимых болезней, передающихся через воду. SafeSip вырос из этого опыта — не как благотворительный проект по раздаче бесплатной воды, а как бизнес, рассчитанный на самоокупаемость за счёт выручки.

До SafeSip команда вела кампанию, связанную с сельским хозяйством, которая не смогла масштабироваться и в итоге была закрыта. Затем они перегруппировались, изучили водный сектор и в 2023 году подали заявку на грант, связанный с фильтрующими соломинками для воды, — своей первой продуктовой идеей. Они получили грант на $10,000 от Social Shifters, и Constantine считает, что именно тогда проект перестал быть идеей и стал серьёзным бизнесом.

От фильтрующих соломинок к «water banks»

Модель компании значительно изменилась по сравнению с первоначальной концепцией фильтрации. После почти месяца внутренних дебатов команда перешла к тому, что Constantine называет «kiosk 2.0» — «water bank», работающему круглосуточно без присутствия персонала на месте.

Традиционные водные киоски в сельской Африке обычно опираются на скважины, построенные государством, и ручные насосы, которые, по словам Constantine, выходят из строя в течение одного-двух лет. Это соответствует широко описанному в литературе по развитию феномену: водные точки, профинансированные донорами или государством, нередко приходят в негодность уже через несколько лет после установки, часто из-за отсутствия бюджета или механизма для регулярного обслуживания. Он также отмечает, что государственные водные системы, как правило, не включают опреснение, а значит, вода подходит только для мытья, но не для питья или приготовления пищи.

Водные банки SafeSip устраняют эти недостатки за счёт ИИ. Система прогнозирует проблемы с обслуживанием — например, отправляет оповещение, когда фильтры начинают засоряться, чтобы местный техник мог устранить неисправность до поломки. Станции работают на солнечной энергии и оснащены смарт-метрами и программным слоем. Члены сообщества получают карту, которой прикладывают для набора воды, что создаёт данные для компании и одновременно обеспечивает предоставление услуги.

Herman признаёт, что большинство инвесторов предпочитают бизнесы только с программным обеспечением, но утверждает, что африканскому рынку нужны и оборудование, и софт. «Какое-то время все были одержимы мобильными приложениями, но многие из них уже не масштабируются, потому что у них нет модели выручки», — говорит он. Это наблюдение отражает более широкий сдвиг в африканских стартап-экосистемах, где компании, сочетающие физическую инфраструктуру с цифровыми платформами — от поставщиков автономной солнечной энергии до транспортных проектов — всё чаще привлекают капитал, решая реальные сервисные пробелы, с которыми чистое ПО справляется хуже.

Ценообразование и доверие сообщества

Один из самых серьёзных внутренних споров основателей касался цен. Некоторые члены команды считали, что 20-литровую канистру следует продавать за 1,000 танзанийских шиллингов, позиционируя её как премиальный продукт. Другие настаивали на 500 шиллингах ради доступности. После тестирования SafeSip остановился на цене 250 шиллингов для тех, кто забирает воду прямо из water bank, и 500 шиллингов за доставку. По текущему курсу 250 танзанийских шиллингов — это примерно десять центов США, что делает цены SafeSip доступными для малообеспеченных сельских домохозяйств и одновременно обеспечивает выручку на обслуживание.

Доверие сообщества требовало не только конкурентной цены. Constantine вспоминает, что когда был установлен первый water bank, команда вывесила плакат с QR-кодом и фразой «Get clean water, quick quick». Люди проходили мимо, не останавливаясь. Наконец один мужчина на велосипеде остановился и сказал им: «Я прохожу здесь каждый день, но думал, что это премиальный продукт для богатых людей». Этот отзыв побудил SafeSip сделать брендинг станций более понятным, создать заметное место для покупки карт и показать, как работает сервис. С тех пор, по словам Constantine, люди подходят уже готовыми платить и не задают вопросов.

Отказ от модели помощи

Constantine утверждает, что причина, по которой чистая вода по-прежнему недоступна во многих странах Африки, заключается не в отсутствии усилий со стороны правительств, НКО или агентств развития, а в фундаментальном изъяне того, как финансируются проекты. «Большинство этих проектов реализуются как помощь, — говорит он. — Деньги заканчиваются, и у системы нет возможности поддерживать себя. Для нас это бизнес. Мы получаем выручку, и эта выручка оплачивает обслуживание. Устойчивость должна быть заложена в модель с самого начала». Его критика перекликается с давней дискуссией в сфере развития о ограничениях инфраструктуры, финансируемой грантами и не имеющей постоянного потока доходов на обслуживание.

Основатели прямо говорят об отказе от благотворительности как от рамки. «Простая версия такова: мы хотим решить водную проблему Африки, — говорит Constantine. — Но более глубокая правда в том, что у Африки на самом деле нет водной проблемы; у неё проблема с инфраструктурой. Поэтому мы строим цифровую водную инфраструктуру для недостаточно обслуживаемых сообществ».

Личные жертвы

Оба брата говорят о существенных личных издержках. Constantine признаёт, что его отношения пострадали: иногда проходит месяц, в течение которого он не звонит семье, и именно родственники всегда первыми выходят на связь. Он также признаёт, что за последние два года фактически потерял свои увлечения, хотя иногда находит время посмотреть фильмы.

Жертва Herman заключалась в том, что он пошёл наперекор ожиданиям семьи. После окончания университета от него ожидали, что он продолжит обучение в магистратуре и возьмёт на себя семейную кампанию. Он отказался. «Они были разочарованы, — говорит он. — Но теперь они очень гордятся мной». Вне SafeSip Herman — музыкант, играющий на гитаре и фортепиано, хотя времени на это почти не находит. Братья живут в одном доме, и Herman отмечает, что Constantine неизменно сидит за компьютером даже поздно ночью.

Constantine также отмечает вклад CEO Faye, которая всё ещё учится, но постоянно находит время для компании, откладывая учёбу и личные дела ради встреч. При этом он замечает, что дедлайны на грантовые питчи иногда застают её врасплох.

Как измерять эффект

Когда их спросили, как будет выглядеть успех, если SafeSip станет крупнейшим сельским водным оператором Африки, оба основателя указали на последствия, выходящие далеко за рамки доступа к чистой воде.

Constantine описывает, как появление water bank стимулирует местную экономическую активность. Люди покупают воду за 250 шиллингов и перепродают её за 500. Другие открывают автомойки, потому что инфраструктура теперь существует. Семьи экономят деньги, которые раньше уходили на лечение болезней, передающихся через воду, а время, которое раньше тратилось на долгие походы за водой, теперь можно направить на развитие бизнеса.

Herman подчёркивает социальные эффекты: доступ к воде снижает внутрисемейное напряжение — например, стресс, когда жена должна идти за водой за много миль до рассвета, — и помогает детям оставаться в школе, потому что им больше не нужно вставать в 4 утра, чтобы набрать воды до занятий.

О предпринимательстве в Африке

Herman возражает против представления, что предпринимательство — это удел только тех, у кого нет образования или карьерных альтернатив. «Многие африканские семьи считают, что если у тебя есть навыки и образование, ты должен получить работу в офисе, а не открывать бизнес», — говорит он.

Constantine прямо отвечает на скепсис инвесторов: «Инвесторы думают, что бизнесы не смогут масштабироваться. Они видят статистику неудач и становятся скептичными. Заблуждение в том, что мы не можем создавать масштабируемые компании, меняющие континент, — но можем, и мы это делаем».

Смотря вперёд, оба брата говорят, что хотели бы, чтобы их помнили не за стартап, который они построили, а за жизни, которые они изменили. «Я надеюсь, что люди запомнят: мы изменили жизни, — говорит Constantine. — Что мы дали миллионам доступ к безопасной, чистой воде. Это то, что я хочу видеть на своей эпитафии».

Herman согласен: «Речь об эффекте. Мы затронули фундаментальную проблему в сообществе. Это гораздо важнее самого бизнеса, хотя именно бизнес делает его устойчивым».

Источник: TechCabal