Christian Martinez говорит, что управлять 65 owner-operator — не то же самое, что управлять 65 грузовиками.

В должности директора по операционной деятельности Voyager Nation в Mulberry, Florida, Martinez курирует парк, полностью состоящий из owner-operator. На практике, по его словам, это означает работу с 65 независимыми владельцами бизнеса, которые могут уйти в любой момент и каждый из которых ведет свой бизнес по-своему.

“That’s 65 worlds, 65 minds,” Martinez said. “They all want to run their businesses a little bit different. Whether certain guys are willing to go to certain regions, home time, all of that looks different. However, the outcome has to be the same. They have to be making enough money or have enough cash flow to their business to be successful.”

Это различие важно, потому что owner-operator — это не просто водитель, назначенный на грузовик компании. Оператор ведет бизнес с постоянными затратами, переменными расходами и зависимостью от колебаний фрахтового рынка, даже когда работает под полномочиями перевозчика.

Martinez, чей опыт включает погрузочные доки, склады, порты, рекрутинг в последней миле и приобретение автопарков, обсудил привлечение и удержание owner-operator в недавнем выпуске The Long Haul. По его мнению, многие небольшие перевозчики подходят к проблеме неверно, особенно когда полагаются на бонусы за подключение, заявленные проценты оплаты и маркетинговые расходы вместо прозрачности и операционной дисциплины.

Почему Martinez выступает против бонусов за подключение

Когда его попросили назвать наименее эффективный прием, который перевозчики используют для привлечения owner-operator, Martinez прежде всего указал на бонусы за подключение.

“I’m going to say a sign-on bonus,” he said. “It ain’t that bad that I got to pay somebody to come here.”

Martinez сказал, что его беспокоит не столько прямая стоимость, сколько тип поведения, который привлекает такой стимул, и сигнал, который он подает. Опираясь на многолетний опыт рекрутинга, он заявил, что бонусы за подключение принесли “more damage than good”, потому что они могут привлекать операторов, которые переходят от перевозчика к перевозчику ради выплат, а не тех, кто пытается построить устойчивый бизнес.

По его словам, экономика часто не работает в пользу дисциплинированных owner-operator. Водитель, который выстроил стабильный недельный график, может не выиграть от бонуса в $6,000, если для его получения нужно нарушить схему перевозок, которая уже приносит выручку.

“Just to get a $6,000 sign-on bonus, because he’s consistent, now he has to go do customer freight or whatever,” Martinez said. “He’s going to be losing money for chasing $6,000.”

Эта практика стала особенно распространенной во время пандемии, когда спрос на перевозки превышал доступные мощности, а перевозчики пытались быстро посадить водителей за руль. По словам Martinez, результат часто был предсказуемым: операторы оставались достаточно долго, чтобы получить бонус, а затем уходили.

Ограничения рекламы процента оплаты

Martinez также поставил под сомнение другой распространенный инструмент рекрутинга: рекламу высокого процентного payout без раскрытия того, от какой суммы этот процент считается.

Voyager предлагает два пакета. Один платит 85% оператору, который тянет собственный трейлер. Другой, который Martinez описал как “bread and butter” компании, платит 75% и включает трейлер, покрытие грузов и ответственности, а также доступ к топливным программам. Он сказал, что знает: конкуренты рекламируют более высокие проценты.

“You’re going to have competitors that will pay 90%,” he said. “But 90% of what? Are they giving you the original rate con? Do you know how many guys actually didn’t even know they can get that original rate con?”

Martinez сказал, что предложение 90% не является автоматически плохим, но оно неполно, если оператор не может проверить базовую ставку и удержания. Процента от числа, которого оператор не видит, недостаточно, сказал он. В автоперевозках rate confirmation является одним из документов, показывающих согласованную ставку фрахта, поэтому доступ к нему может помочь owner-operator сопоставить заявленное разделение с реальными деньгами по рейсу.

Его совет owner-operator — просить реальные расчетные ведомости.

“May I see a sample settlement of this week, last week, the last three weeks?” he said. “Not what some guy did six months ago one time. If you can get your hands on that settlement, that thing right there is going to tell you a world of information of how they run their business. Are you paying rental fee? Are you paying usage? Regardless of what that recruiter is telling you, you got facts on the table.”

Подход Voyager, по словам Martinez, состоит в том, чтобы приглашать потенциальных операторов в офис до подписания документов. Операторов просят встретиться с операционной командой, познакомиться с механиком и осмотреть оборудование.

“Transparency is king,” Martinez said.

Решение по топливным картам, которое сформировало подход Voyager

Martinez сказал, что один опыт во время пандемии повлиял на то, как он думает о поддержке owner-operator. У поставщика топливных карт Voyager произошел инцидент безопасности, и карты компании были заморожены на день или два.

“I was like, I could never be in this position again for my owner-operators,” he said.

Voyager добавила второго поставщика топливных карт. Когда второй поставщик позже попросил Martinez отказаться от первоначального поставщика, он отказался и сохранил обоих.

“Let the best man win,” Martinez said. “If you offer better savings, my guys are going to naturally gravitate to your fuel card and not use the other one.”

По его словам, это решение также снизило риск подозрений. Если бы Voyager полагалась на одного поставщика, а тот позже сократил скидку, операторы могли бы заподозрить, что перевозчик оставляет разницу себе. Сохранение двух поставщиков устранило единую точку отказа и уменьшило это опасение. Martinez сказал, что Voyager передает операторам 100% экономии на топливе.

Рекрутинг через информацию, а не через рекламные расходы

Martinez сказал, что многие небольшие перевозчики рассматривают рекрутинг как проблему маркетингового бюджета: купить больше рекламы, предложить больший бонус или изменить пакет оплаты. По его словам, для небольших парков это сложно, потому что у крупных перевозчиков бюджеты значительно больше.

“You’re competing with these big boys that have very, very deep pockets, a lot deeper than mine,” he said. “When they’re using Indeed or Craigslist, that goes a long way for them.”

Вместо этого Voyager пытается конкурировать за счет предоставления информации. Компания выпускает контент для людей, которые хотят стать owner-operator, включая обсуждение ошибок и неудач, а не только историй успеха.

“We’re talking about places that we have failed, because in that failure is where we probably did the most learning,” Martinez said. “The learning actually comes through that friction or suffering.”

Компания также спрашивает своих 65 операторов, где они купили грузовики и каким был этот опыт, а затем делится этой информацией с теми, кто звонит, включая людей, которые так и не присоединяются к парку.

“Even if they don’t onboard with me, it’s just really putting it out there,” Martinez said. “Because if you put good people in front of good people, good things are going to happen.”

Часть рекомендаций намеренно базовая. Martinez сказал, что многие новички Voyager впервые становятся owner-operator и должны понимать, как открыть LLC, как получить номерной знак и чем работа под полномочиями перевозчика отличается от работы под собственными полномочиями.

“There’s so much misguided information out there that a lot of people get confused and forget what they actually came for, which is to make money and put it on their truck,” he said.

Урок удержания после потери водителя

Когда его спросили о неудаче в удержании, Martinez сказал, что когда-то считал: удержать owner-operator означает делать то, о чем просит оператор. По его словам, такой подход стоил ему одного водителя.

“I used to think that just listening to the individual and doing what he says, or what he needs for his business, was the right thing to do,” he said. “In the end, it cost me a driver because I couldn’t increase his gross revenue, which means I couldn’t increase the net on that truck. I was very busy just conforming to what he wanted as opposed to what his business needed.”

Martinez описал такое поведение как угодничество и сказал, что оно распространено в отрасли.

“There’s a lot of organizations, we get caught up in pandering. We just want to be yes sir, just because as long as he doesn’t quit, it’s going to be okay,” Martinez said. “But at the end of the day, if it’s not good for business and it’s not going to work, I’m prolonging the damage to his company. Ultimately he’s getting to the same destination. Grand opening, grand closing type thing.”

Лучший подход, по его словам, — проводить трудные разговоры рано и профессионально. Это может означать, что оператору нужно сказать: предпочитаемое региональное направление не обеспечит целевой выручки, которую он заявляет, или что больше времени дома имеет реальную бизнес-стоимость.

“There’s a value out of you getting home on time, doing the same thing over and over again,” Martinez said. “But that will come at a price to your business.”

Он также дает операторам прямое предупреждение: “You should not buy a truck to work less. That’s a bad idea.”

Начинать рекрутинговые звонки с финансовых целей

Martinez сказал, что не начинает рекрутинговые разговоры с вопроса о предпочтительных направлениях. Он начинает с финансовой цели оператора.

“Once we start recruiting, it’s not so much what do you like to do. I like to ask what is your financial goal,” he said. “Because that sets the tone for our conversation.”

Следующий шаг — понимание постоянных затрат. Если оператор не знает этих затрат, Martinez воспринимает это как начало бизнес-дискуссии, а не как автоматическое основание для отказа. Эти затраты могут включать регулярные обязательства, которые не исчезают, когда грузовик стоит, поэтому Martinez сопоставляет такие предпочтения, как время дома и выбор направлений, с недельными требованиями к выручке.

“I think that’s a great opening liner to spark a little business discussion about why you’re getting into this, what is your perception of what’s supposed to happen next.”

После этого, сказал он, работа превращается в арифметику. Оператор, который хочет получить валовую выручку $10,000, должен бронировать примерно $1,000–$1,500 в день. Оператор, нацеленный на $8,500, должен выезжать в понедельник, потому что ожидание до вторника ради лучшей ставки может стоить полутора дней транзита, которые затем нужно будет компенсировать позже на неделе.

“It’s just math,” Martinez said. “Two plus two is four.”

Он применяет ту же логику к рынку Voyager во Florida. “Rates out of Florida haven’t changed in 24 years. They’re not going to change in 24 hours.”

Когда операторы просят более высокие ставки на выезд из Florida, Martinez говорит, что его ответ состоит в том, что клиенты не переплачивают за исходящие грузы из Florida. Он говорит операторам, что они “looking for money where it doesn’t exist. You have to look for money where it does exist.”

По его словам, то же самое касается операторов с шестилетним опытом, которые все еще пытаются найти направление, платящее выше рынка из слабого региона отправления.

“Don’t you think you would have found it by now? And if you did, there’d be a line from there to Miami.”

Пример с Texas

Martinez описал распространенный сценарий с оператором, которому нравится ездить в Texas. Диспетчер дает ему грузы в Texas, оператор доволен и принимает все предложенное.

“My dispatcher is like, hey, I love this guy, give me ten more of these guys,” Martinez said. “He takes every load I give him.”

“But the problem is nobody’s counting money. And when that settlement check comes in, it’s this big. Who’s the bad guy?”

Martinez сказал, что проблема не в предпочтениях водителя и не в энтузиазме диспетчера. Проблема — в неспособности связать заявленную финансовую цель оператора с фактической схемой перевозок. К тому моменту, когда расчеты показывают разрыв, отношения уже могут быть испорчены.

“Three weeks of this, not meeting your goals, it’s over,” Martinez said. “You have fixed costs. At the end of the day, that’s what it is.”

Выделенный фрахт и спотовый рынок

Martinez также оспорил предположение, что выделенный фрахт всегда безопаснее спотового рынка.

“A lot of guys get stuck in I want to do dedicated customer freight,” he said, “just because it’s comfortable. It doesn’t mean it’s money. I didn’t buy a truck to limit my ROI.”

По его словам, выделенный фрахт связан с обязательствами. Если грузоотправитель является клиентом, перевозчик должен выполнять требования к сервису, даже когда другое направление может платить больше.

“Let’s say it’s Coca-Cola. Coca-Cola is now my customer because I have to provide a service level for them,” he said. “But if the market is on the up and up and I can make more money going the other way, my dispatchers are now forcing this guy to a less desirable area just to satisfy a service level.”

Martinez сказал, что контрактные ставки устанавливаются участником с самой низкой ценой. Когда контрактному перевозчику не хватает мощности, груз может попасть на спотовый рынок с премией, потому что перевозчик скорее потеряет маржу на рейсе, чем допустит сбой сервиса.

По его словам, спотовый рынок требует более сильного диспетчера и более строгой дисциплины в выборе грузов.

“I could dispatch 50 trucks on customer freight,” Martinez said. “He’s not doing 50 trucks on the spot market.”

Он предостерег от погони за высокой ставкой без учета того, где в итоге окажется грузовик.

“Not everything that shines is gold. You don’t chase the rate. You keep your head down chasing $4 a mile and end up in Colorado on a Friday night, good luck getting out.”

В то же время, по его словам, порожние мили могут быть оправданы, если ставка их покрывает: “who cares about a 200 mile deadhead if the rate is strong enough to offset that?”

Martinez резюмировал подход так: “You may want a certain rate, but if the market is not yielding that, you still want to be at the top of whatever the market is. And that’s the secret to it.”

По его словам, та же логика действует зимой, когда многие операторы избегают Northeast из-за погоды. Если все уходят на юг, предложение мощностей на юге растет, а ставки падают. Martinez сказал, что операторы могут рассматривать Northeast как краткосрочную возможность, а не как место, где нужно оставаться.

“They do really good up in Jersey and plow the roads. Once it’s gone, then we get up there real quick, get it and come back down. You don’t have to live there.”

Главный риск для небольших перевозчиков

Когда его попросили назвать самый опасный пробел в бизнесе небольшого перевозчика, Martinez не указал на ставки, фрахт или оборудование.

“The most dangerous gap is not being connected with your owner-operators and even your staff,” he said.

По его словам, рост может ослабить эту связь. “If somebody went from 60 trucks to 300 trucks overnight, does that person even really know what’s going on in that dispatch room?”

Martinez сказал, что он по-прежнему лично отбирает и обучает каждого диспетчера, потому что качество внутренней команды влияет на успех операторов, работающих под полномочиями компании.

“Keeping that pure is the toughest part, because does it get diluted as you start to grow?”

Эта философия также влияет на разговоры о соблюдении требований. Когда оператор делает что-то неправильно, Martinez сказал, что полезная реакция — не просто сослаться на правило, а объяснить общий риск.

“This is my exposure, not just because DOT said I shouldn’t. We got kids too. We got bills. As an owner-operator, you can go get a job in about an hour. What about my people that have been with me for over 15 years?”

“We want good people,” he said, “but not at any cost.”

Разговор вернулся к центральной мысли: удержание owner-operator — это не только рыночный вопрос, но и управленческий. Перевозчики не контролируют ставки брокеров, стоимость топлива или предложения конкурентов. Они контролируют то, как общаются с людьми, перевозящими их грузы, как быстро производят расчеты и чувствует ли owner-operator, что к нему относятся как к номеру или как к партнеру.