В середине августа OpenAI объявила о новом директоре по доходам — это пятое изменение в высшем руководстве компании за последний год и, пожалуй, самое значительное, поскольку компания движется к тому, что может стать историческим IPO, скорее всего, в 2027 году.

OpenAI сообщила, что Дали Раджич, президент и операционный директор (COO) принадлежащей Google компании по кибербезопасности Wiz, сменит Дениз Дрессер на посту директора по доходам (CRO). Дрессер занимала эту должность менее года, что породило вопросы о том, что произошло и почему OpenAI выбрала именно Раджича.

53-летний Раджич заработал репутацию одного из самых дисциплинированных и успешных руководителей корпоративных продаж в технологической отрасли. Источник, связанный с конкурентом OpenAI — компанией Anthropic, — сообщил Fortune, что возможность привлечь его стала для OpenAI «блестящей удачей». В настоящее время OpenAI получает больше дохода от корпоративных клиентов, чем от частных пользователей: как сообщил CNBC, компания достигла этой вехи раньше запланированного срока, и именно поэтому роль CRO имеет решающее значение для масштабирования бизнеса перед выходом на публичный рынок. Компания также активно стремится отвоевать долю рынка у Anthropic, которая, по имеющимся сведениям, планирует выйти на биржу уже в сентябре и, таким образом, может добраться до публичных рынков раньше OpenAI.

«Если OpenAI отстаёт в корпоративном сегменте, он определённо тот самый человек», — говорит Джоти Бансал, который нанял Раджича в 2012 году для руководства продажами в AppDynamics — платформе управления производительностью приложений, которую Бансал соосновал и которой руководил. Впоследствии Раджич дорос до должности директора по доходам и играл ключевую роль в представлении AppDynamics инвесторам перед возможным IPO. Компания была почти готова выйти на биржу в марте 2017 года, но за день до запланированного дебюта её приобрела Cisco за 3,7 млрд долларов.

После сделки с Cisco Раджич остался в компании на два года, а в 2019 году перешёл в Zscaler на должность президента по направлению go-to-market и CRO. В 2024 году он присоединился к другой компании в сфере корпоративной кибербезопасности — Wiz. В 2026 году Google приобрела Wiz за 32 млрд долларов — это крупнейшее поглощение в её истории.

Опыт Раджича в сфере кибербезопасности имеет особое значение для OpenAI. Компания стремится увеличить доходы в этой области, предлагая бизнесу использовать её модели для предотвращения взломов и утечек данных, что делает его роль охватывающей как организацию продаж, так и быстрорастущую категорию продуктов. Свой флагманский проект в области кибербезопасности OpenAI называет Daybreak, и 10 августа программа была расширена до нескольких уровней доступа.

Напористый, элегантный и поклонник яиц вкрутую из Starbucks

Люди, работавшие с Раджичем, описывают его как дисциплинированного, прямолинейного и интеллектуального человека, — таковы свидетельства четырёх человек, на которых ссылается Fortune; двое из них попросили об анонимности, чтобы иметь возможность свободно говорить об этой всё более влиятельной фигуре Кремниевой долины. Раджич отказался комментировать данную публикацию, но подтвердил точность приведённых сведений.

Раджич родился в Югославии, на территории, которая сегодня является Хорватией, и в возрасте одного года переехал в Германию. В выпуске подкаста Grit 2022 года он рассказал, что с детства мечтал попасть в Соединённые Штаты и переехал туда в 16 лет, чтобы проучиться последние годы в старшей школе. Затем он окончил Политехнический университет штата Калифорния в Помоне, а позже получил степень MBA в Школе менеджмента Келлогга Северо-Западного университета.

«Это один из самых напористых людей, которых вам когда-либо доведётся встретить, — рассказал Fortune один бывший друг и коллега Раджича. — Мы называли его хорватской сенсацией. Помню, мы собирались позавтракать, и его версия завтрака была такой: по дороге на встречу он забегал в Starbucks, хватал два яйца вкрутую, запихивал их в рот и говорил: „Вот и завтрак. Поехали“».

Говорят, что на приёмах он чаще находится в тихом месте, ведя глубокую беседу с одним-двумя людьми, а не перемещается по залу, общаясь со всеми подряд. Знакомые говорят, что он не любит говорить о себе. Несмотря на элегантный вид и дисциплину в вопросах здоровья, он не спешит выходить перед публикой и принимать приглашения к публичным выступлениям. В отличие от многих видных руководителей, которые сегодня высказывают свои горячие мнения в соцсетях, у Раджича вообще нет аккаунта в X.

Силу продаж OpenAI лихорадят перемены и текучесть руководства

Дрессер, предшественница Раджича, также отличалась заметной напористостью в работе, по словам одного из её бывших подчинённых. По его словам, она настойчиво продвигала организационные изменения, включая усилия по созданию надёжной детализированной отчётности. Дрессер работала круглые сутки и иногда звонила коллегам поздно ночью в выходные, чтобы подолгу обсуждать дела. По словам одного источника, она «постоянно была в разъездах», встречаясь с потенциальными клиентами «почти как самый опытный продавец» в курируемой ею коммерческой структуре численностью около 1200 человек. OpenAI сообщила, что Раджич также будет часто находиться в разъездах, поскольку поездки — ключевая часть этой работы.

Действующие и бывшие сотрудники говорят, что структура, которую возглавит Раджич, в последние несколько лет переживала постоянные изменения, и поспевать за ними изнурительно.

Уход Дрессер уже привёл к новой текучести кадров. Кейлин Восс, вице-президент OpenAI по Америкам, уходит, чтобы вернуться в Salesforce, сообщает The Information; ранее она работала с Дрессер именно там. Восс пришла в OpenAI пять месяцев назад. Месяц назад в интервью Fortune Восс рассказала о стратегии своей команды, заключающейся в разделении бизнеса на группы, такие как телекоммуникации, розничная торговля, потребительские товары и обрабатывающая промышленность. Кибербезопасность была одним из главных приоритетов, как и стимулирование внедрения продуктов и прояснение возврата на инвестиции.

OpenAI признаёт большое количество изменений в руководстве и заявляет, что их темпы схожи с другими быстрорастущими компаниями. Что касается Раджича, представитель OpenAI сказал, что он был выбран для руководства следующим этапом роста структуры, отвечающей за доходы, и что компания уверена в наличии сильного состава старших руководителей.

Дрессер не ответила на запросы о комментариях. По сообщению CNBC, инвестор OpenAI Джош Кушнер познакомил Раджича с OpenAI. Источник, знакомый с этим решением, сообщил, что затем сооснователь и президент OpenAI Грег Брокман решил нанять его. Брокман возглавил структуру по доходам в начале июля после ухода CEO направления приложений Фиджи Симо, которая оставила должность, чтобы сосредоточиться на своём здоровье.

Новая философия продаж, но надолго ли хватит Раджича?

По словам бывших коллег, Раджич рассматривает продажи прежде всего как науку, а не искусство. Он приверженец философии MEDDPICC для корпоративных продаж, созданной в 1996 году в базирующейся в Бостоне компании PTC Диком Данкелом, Джеком Наполи и Джоном Макмэхоном. Источник описал Раджича как «протеже Джона Макмэхона, крестного отца корпоративных продаж». В начале 2010-х Раджич работал с Макмэхоном в BMC Software.

MEDDPICC — это фреймворк продаж и программа обучения. Аббревиатура расшифровывается как Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Paper Process, Identify Pain, Champion и Competition. В совокупности эти элементы призваны помогать компаниям оценивать жизнеспособность сделок и прогнозировать выручку.

«Уверен, вы слышали о мафии PayPal, — говорит Шардул Шах, партнёр Index Ventures, знающий Раджича много лет. — В мире go-to-market её эквивалент — мафия PTC». По словам Шаха, из этой традиции продаж вышли несколько ведущих топ-менеджеров технологической отрасли, включая CEO MongoDB Дева Иттичерию, CRO MongoDB Седрика Пеша, CRO Datadog Дана Фоугера — и самого Дали Раджича.

Ещё одна часть этой философии — использование «опережающих индикаторов» для прогнозирования того, какие продавцы добьются успеха уже через несколько месяцев после выхода на должность. К таким индикаторам могут относиться количество назначенных первых встреч и количество проведённых демонстраций для клиентов, а также другие показатели.

Тем, кто не соответствует требованиям, — «вы не колеблетесь, вы выводите их из бизнеса», — рассказал Fortune один из бывших коллег Раджича. Цель, по его словам, — создать «очень дисциплинированную, высокопредсказуемую и масштабируемую машину go-to-market».

Именно такая предсказуемая выручка и понадобится инвесторам перед IPO OpenAI, отметил источник.

Раджич приступает к работе на этой неделе и, по словам друзей, планирует проводить значительное время в поездках к клиентам и в Сан-Франциско, возможно, живя там часть времени. В настоящее время он живёт в Остине, штат Техас, с женой и тремя детьми. По словам друзей, он в предвкушении и горит желанием приступить к работе.

Тем не менее остаётся вопрос, надолго ли он задержится. «Будет интересно посмотреть, останется ли Дали через 12 или 18 месяцев, или он выгорит, как это происходит со многими в OpenAI», — сообщил Fortune один источник. «Это открытый вопрос».

Этот материал был впервые опубликован на Fortune.com