MTN Nigeria зарабатывает больше, чем когда-либо, но её средний клиент вносит в этот рост всё меньший вклад.

Телеком-оператор увеличил выручку от услуг на 25.9% в первом полугодии 2026 года до ₦2.99 трлн ($2.25 млрд), а абонентская база выросла на 8.9% до 92.2 млн, согласно финансовым результатам за H1 2026.

Однако average revenue per user (ARPU) у MTN снизилась на 8.82% до $3.41 во втором квартале 2026 года, что стало первым снижением с второго квартала 2025 года, когда ARPU составлял $3.02, согласно results fact sheet MTN Group. ARPU в местной валюте снизился на 1.67% до ₦5,101 ($3.81).

Хотя снижение ARPU в долларах может отражать движение валютных курсов, падение ARPU в наира указывает на то, что давление связано не только с курсом. Наира завершила март на уровне ₦1,383.58/$ и июнь — на ₦1,379.68/$. Но MTN добавила 7.5 млн абонентов в первой половине года, и приток новых, потенциально менее склонных к расходам клиентов, сталкивающихся с двузначной инфляцией 15.91% по состоянию на июнь, также может давить на средний показатель.

«От квартала к кварталу наша операционная стратегия может меняться в зависимости от рыночных условий», — сказал Айхам Мусса, главный операционный директор MTN, в ходе отчётного звонка компании 31 июля. «В некоторые периоды, особенно в сезоны высокого потребления, мы можем больше сосредотачиваться на доходности. В другие периоды, особенно когда доступность услуг для клиентов более ограничена, мы можем делать больший акцент на привлечении клиентов и использовать инициативы CVM для роста числа пользователей. Поэтому баланс между доходностью и привлечением может меняться в зависимости от сезона».

Хотя компания не раскрывает ARPU по когортам абонентов, цифры показывают, что послетарифный цикл роста MTN Nigeria начинает нормализоваться. После года, в котором более высокие цены сделали основную работу, компании теперь приходится полагаться на более сложный тип роста: заставить миллионы в основном чувствительных к цене клиентов тратить больше на данные, не вызывая сопротивления.

В 2025 году цены были главным коммерческим рычагом MTN Nigeria. В начале того года компания повысила тарифы на 50%, и к Q2 2025 выручка от услуг выросла на 67.9% в годовом выражении. Год спустя рост выручки снизился до 13.3% в годовом выражении в Q2 2026.

Повышение тарифов позволило MTN Nigeria значительно больше зарабатывать на существующих клиентах. Но по мере того как эффект этих ценовых корректировок ослабевает, компании нужны больше клиентов и более высокое потребление среди них, чтобы поддерживать рост выручки.

«Рост замедлился во втором квартале, главным образом из-за полной годовой нормализации прошлых ценовых корректировок», — сказал Карл Ториола, главный исполнительный директор MTN Nigeria, в отчёте о прибылях и убытках за H1.

Между тем, ARPU Airtel Nigeria вырос на 33.33% в Q2 2026, а общая выручка увеличилась на 50%. Airtel заявила, что рост выручки отражает полный эффект тарифных корректировок, которые, по её словам, были полностью внедрены в четвёртом квартале 2025 года. MTN, которая повысила тарифы раньше в 2025 году, уже почувствовала полный эффект этих корректировок в Q2 2025. Таким образом, Airtel по-прежнему получает выгоду от ценового цикла роста, который для MTN во многом уже завершился.

Результаты последующих кварталов дадут более ясную картину того, обусловлен ли рост ARPU Airtel отложенным эффектом тарифной корректировки или более устойчивым улучшением выручки на клиента.

Данные — главная возможность

MTN Nigeria добавила 7.5 млн абонентов в первой половине 2026 года. Одновременно среднее потребление данных на абонента выросло на 15.2%, общий трафик данных увеличился на 25.8%, а проникновение смартфонов составило 66.4%.

«Данные остаются нашей крупнейшей структурной возможностью для роста», — сказал Ториола.

Выручка от данных выросла на 38.4% в H1 2026 благодаря росту числа активных пользователей данных, а потребление данных в Нигерии увеличилось на 46.75% в годовом выражении в июне 2026 года.

MTN Nigeria пытается получать больше ценности от растущей клиентской базы не просто за счёт повышения цен, а за счёт того, чтобы клиенты потребляли больше.

«Вы увидите общерыночный сдвиг в сторону предложения большей ценности клиентам, особенно в данных. Именно такую динамику цены и ценности мы наблюдаем на рынке сегодня», — сказал Мусса на отчётном звонке компании 31 июля.

«Наша стратегия — продолжать оптимизировать цены, одновременно предлагая клиентам больше ценности. Мы стремимся найти правильный баланс между сохранением наилучшей экономики для бизнеса и обеспечением того, чтобы клиенты продолжали получать высокую ценность от наших предложений».

Эта стратегия важна, потому что Нигерия остаётся для MTN сравнительно низким по ARPU рынком, несмотря на большую абонентскую базу.

MTN Ghana, с абонентской базой 32.8 млн, имела ARPU $6.66 в Q2 2026 — самый высокий показатель в группе. У MTN South Africa, с 39.49 млн абонентов, ARPU составлял $5.26.

Нигерия выигрывает по масштабу. Гана выигрывает по ценности.

Nigeria (92.2M)

South Africa (39.5M)

Ghana (32.8M)

Uganda (25.4M)

Côte d’Ivoire (16.0M)

Cameroon (13.4M)

Rwanda (8.7M)

Zambia (7.5M)

Benin (6.8M)

South Sudan (4.5M)

Congo-Brazzaville (3.8M)

Sudan (3.4M)

Liberia (2.3M)

Ghana ($6.66)

Congo-Brazzaville ($5.78)

South Africa ($5.26)

Cameroon ($5.01)

Liberia ($4.42)

Benin ($4.30)

Sudan ($3.90)

Nigeria ($3.41)

Côte d’Ivoire ($3.30)

Uganda ($3.26)

Zambia ($3.19)

South Sudan ($2.85)

Rwanda ($2.14)

В Нигерии абонентская база почти в три раза больше, чем в Гане, но выручка на пользователя примерно вдвое ниже.

Это не делает Нигерию менее важной для MTN. Группа получила ZAR 115.32 млрд ($7.15 млрд) в 2026 году, при этом на Нигерию пришлось 30.64%. У компании уже есть масштаб, но задача состоит в том, чтобы превратить этот масштаб в большую ценность на клиента.

«Сильные стороны нашего более широкого портфеля по-прежнему были очевидны, помогая компенсировать временные трудности на отдельных рынках. Это поддержало рост выручки группы от услуг на 17.5%* до R115.3 млрд, во главе с MTN Ghana, MTN Nigeria и нашим портфелем более широких рынков», — сказал Ralph Mupita, Group President and CEO, в финансовой отчётности группы.

Масштаб может вести MTN Nigeria лишь до определённого предела

Относительно низкое проникновение широкополосного доступа в Нигерии по-прежнему оставляет MTN пространство для наращивания абонентов и углубления использования услуг. Проникновение broadband составляло 56.79%, тогда как, как ожидается, страна добавит 32 млн уникальных мобильных абонентов в период с 2025 по 2030 год.

Но привлечение и обслуживание большего числа клиентов также обходится дороже. Себестоимость продаж MTN Nigeria достигла ₦376.09 млрд ($281.23 млн) к концу H1 2026.

Пока рост абонентской базы может компенсировать более низкий ARPU. Но это становится сложнее по мере зрелости рынка и замедления роста абонентов, оставляя MTN Nigeria с другой проблемой, чем в 2025 году: как получать больше выручки от существующих клиентов.

Данные по-прежнему остаются ближайшей возможностью MTN. Компания может увеличить ценность клиентской базы, заставляя существующих абонентов потреблять больше данных, особенно по мере роста проникновения смартфонов и перехода большего числа клиентов на сети 4G и 5G. Но эта возможность находится под угрозой, поскольку смартфоны становятся дороже, замедляя их распространение среди чувствительных к цене клиентов и ограничивая число абонентов, которые могут перейти на более дорогие тарифы данных.

MTN уже стимулирует использование услуг пакетами для таких платформ, как YouTube и TikTok, побуждая клиентов потреблять больше потокового контента.

Компания также делает долгосрочную ставку на то, что большее потребление данных сместится в домохозяйства, создавая спрос на высокоскоростной broadband и давая MTN ещё один способ монетизировать клиентов через fibre-to-the-home (FTTH).

«Мы уже получаем наибольшую долю роста рынка, при этом на MTN приходится около 90% оптоволоконных подключений на основе данных NCC», — сказал Ториола 31 июля. «Наш подход остаётся дисциплинированным. FTTH нацелен на локации с высокой ценностью, а также на локации, где конверсия от домов, к которым проведена сеть, к домам, подключённым к сети, наиболее высокая, тогда как 5G fixed wireless access помогает нам масштабно расширять обслуживаемость».

Это даёт MTN ещё один путь увеличения ценности клиентской базы без полной зависимости от мобильных тарифов. Но компания также смотрит за пределы связи.

Fintech может позволить MTN монетизировать большую абонентскую базу через финансовые продукты. Сейчас у MTN около пяти миллионов fintech-подписчиков, и в среднесрочной перспективе компания хочет достичь 30 млн, фактически переводя больше своих существующих телеком-клиентов в клиентов финансовых услуг.

«Это будет означать перевод большего числа нигерийских клиентов, использующих наши телеком-услуги, в клиентов fintech», — сказал Mupita TechCabal в августе.

По данным NIBSS, объём возможностей mobile money в Q1 2025 составлял ₦20.71 трлн ($13.49 млрд), но fintech-компании, такие как OPay и PalmPay, уже заняли сильные позиции в цифровых финансовых услугах, тогда как MTN всё ещё наращивает необходимые для конкуренции возможности, включая кредитование. Поэтому выход в fintech открывает потенциально значимый новый источник выручки, но он потребует инвестиций и несёт иной набор конкурентных рисков, чем основной телеком-бизнес.

MTN не может рассчитывать на ещё одно крупное повышение тарифов для роста ARPU. Нигерии потребовалось более десяти лет, чтобы одобрить первое за годы крупное тарифное изменение в отрасли, что делает повторные повышения цен неопределённой стратегией роста.

Вместо этого MTN необходимо повышать ценность своей существующей клиентской базы: увеличивать потребление данных, переводить больше клиентов на смартфоны и более быстрые сети, расширяться в сегмент домашнего broadband и находить новые способы монетизации клиентов через финансовые и цифровые услуги.

В 2025 году MTN Nigeria нужно было зарабатывать больше на существующих клиентах, чтобы поддерживать работу бизнеса. Теперь, когда эффект от предыдущих тарифных корректировок полностью нормализовался по году, задача стала иной. Компании нужно превратить свой масштаб в более глубокую ценность для клиента.

Показатели по-прежнему складываются в пользу MTN Nigeria. У неё рекордные 92.2 млн абонентов. Но по мере того как рост абонентской базы в конечном счёте замедлится, следующий этап роста MTN будет зависеть не столько от простого увеличения масштаба, сколько от того, чтобы каждый клиент становился более ценным.