Кредитные консультанты, формирующие реферальную воронку, часто совершают распространенную, но дорогостоящую ошибку: отслеживают как можно больше риелторов в надежде, что сам по себе объем конвертируется в бизнес. По словам Майка Саймона, основателя платформы данных о недвижимости AgentBrief, этот инстинкт работает в обратную сторону — и является одной из главных причин того, что инструмент данных в реальном времени оказывается недоиспользованным.

AgentBrief построил свою платформу на ежечасном мониторинге Multiple Listing Service (MLS) — баз данных, где регистрируются листинги объектов агентов, — предоставляя специалистам по расчетно-сервисным услугам живую ленту активности агентов вместо исторического отчета. Но Саймон говорит, что данные приносят пользу только в том случае, если с самого начала отслеживаешь правильных агентов, а не просто самых активных. Ставки здесь структурные: риелторы — это источник рефералов, стоящий за будущим ипотечным бизнесом кредитного консультанта, поэтому от того, кто попадает в список отслеживания, фактически зависит, откуда придут следующие сделки.

Самый очевидный сигнал, за которым стоит гнаться, — объем листингов. Агент с множеством новых листингов выглядит занятым, а занятой — ценным. Саймон говорит, что это лишь половина картины.

«Сколько новых листингов они могут получить каждый год? Это важный показатель, — сказал он. — Но наряду с количеством получаемых листингов кредитному консультанту очень важно обращать внимание на то, сколько из них фактически закрывается».

На замедляющемся рынке большое количество листингов может вводить в заблуждение. Некоторые могут быть новостройками, а некоторые могут месяцами оставаться непроданными. Кредитный консультант, гонящийся только за объемом, рискует тратить время на агентов, которые так и не закроют сделку, из-за которой выглядели привлекательными.

Саймон указывает на третий показатель, которому уделяется еще меньше внимания: кого агент представляет на стороне покупателя — сделки, в которых агент работает с покупателем жилья, а не с продавцом. Эта цифра меньше и более конечна, но она говорит кредитному консультанту то, чего не может сказать количество листингов. Закрытая сделка на стороне покупателя — это подтвержденный бизнес, а не активность, которая может либо превратиться в сделку, либо нетn
Вместе три сигнала, которые выделяет Саймон, — это объем листингов, доля закрытых сделок и представительство на стороне покупателя. Ни один из них сам по себе не является полезным. Агент, который постоянно размещает листинги, но редко закрывает сделки, — не та же возможность, что агент с меньшим числом листингов и стабильной долей закрытия.

Саймон много раз слышал от клиентов контраргумент: инвестировать в недавно лицензированных или малоактивных агентов с расчетом на их лояльность в будущем. Он возражает на это каждый раз.

«Нужно кормить семью. Нужно платить за жилье», — сказал он, описывая инстинкт фокусироваться на продуктивных агентах, а не на потенциальных. Вкладывать время в агентов, которые сейчас не ведут бизнес, добавил он, не ошибочно как небольшая часть стратегии — но это не должна быть сама стратегия.

Это различие имеет большее значение в системе реального времени, чем в традиционной CRM. Когда данные приходят с задержкой, издержки отслеживания не того агента размываются на недели упущенного контекста. Когда оповещения приходят ежечасно, каждое уведомление, на которое реагирует кредитный консультант, — это время, потраченное на конкретного агента в ущерб другому. Отслеживание агентов без транзакционного объема означает трату внимания в реальном времени на устаревшие возможности.

Саймон утверждает, что переход на оповещения в реальном времени изменил то, как кредитным консультантам следует действовать после получения уведомления. В прошлом запаздывающие данные позволяли более пассивную реакцию. Теперь, когда оповещения приходят в течение часа после активности MLS, та же информация требует более быстрого и обдуманного действия.

«Это реально. Это новое, что только что произошло. Я могу действовать быстро и первым», — сказал Саймон, описывая образ мышления, который нужен кредитному консультанту, когда он доверяет времени поступления данных, на основе которых действует.

Однако это доверие оправдано лишь в том случае, если агент, стоящий за оповещением, заслуживает реакции. Кредитный консультант, который фильтрует агентов по объему листингов, доле закрытых сделок и активности на стороне покупателя, прежде чем начать их отслеживать, способен уверенно реагировать на каждое оповещение. Тот же, кто отслеживает широко и реактивно, получает ленту, полную шума, — независимо от того, насколько быстро поступают данные.

Для кредитных консультантов, оценивающих, как сигнал AgentBrief в реальном времени соотносится с историческими данными, на которые большинство кредиторов полагались долгое время, решение для титульного страхования и эскроу платформы демонстрирует, как тот же подход фильтрации уже сработал в сегменте расчетно-сервисных услуг, построенном на идентичной реферальной динамике. Пока же практический вопрос для отдельных кредитных консультантов — доступность: по данным Citybuzz, услуги AgentBrief сейчас доступны на отдельных рынках.