Существует версия истории финтеха Нигерии, которая начинается с загрузок приложений и венчурных term sheet. Это не та версия. Она начинается в банковском зале, где молодой инженер стоит в очереди, держит номерок и ждет, чтобы снять собственные деньги.

Этим инженером был Митчелл Элегбе из Interswitch в начале 2000-х, через три года после начала карьеры и после периода, когда он изучал, как работают платежи в Великобритании. Он никогда не работал в банкинге. Он никогда не работал в платежах. У него была очередь, номерок и растущее убеждение, что Нигерия заслуживает большего.

Идея, которая стала Interswitch, началась как бизнес-кейс, и ее первая серьезная проверка прошла неудачно. На ранней встрече в House of Equity Элегбе представил концепцию группе генеральных директоров банков. Один из них, по его словам, тут же разнес бизнес-кейс в пух и прах. Он вернулся к чертежной доске и на этот раз привлек Accenture, чья уже существовавшая работа с нигерийскими банками означала, что компания уже понимала, чего эти банки ищут.

Обновленная презентация сработала. Несколько генеральных директоров банков согласились на встречи. Элегбе пригласили на управленческие выезды. Идея начала двигаться вперед.

Следующим препятствием стало финансирование.

В то время вокруг нигерийских стартапов не было экосистемы венчурных инвесторов, как сегодня. Элегбе говорил, что тогда он даже не знал термина «венчурный капитал». Вместо этого существовала схема Bankers Committee и Центрального банка Нигерии под названием SMEEIS, которая требовала от банков выделять часть прибыли для инвестиций в малые и средние предприятия.

Согласно своему бизнес-плану, Элегбе требовалось ₦450 млн. Ограничения схемы означали, что в итоге он получил ₦200 млн — немногим меньше половины запрошенной суммы.

Собственный план компании предусматривал достижение прибыльности в течение четырех лет. По словам Элегбе, компания вышла на прибыль через один год и оставалась прибыльной все следующие 19 лет после основания в 2002 году.

Read also: Interswitch returns to N23bn profit as Nigeria drives over 90% of revenue

Инстинкт «инфраструктура прежде всего», который определил раннюю стратегию Interswitch, в изложении Элегбе напоминает притчу о дорогах. Логика была такой: построить инфраструктуру, соединяющую банки Нигерии, и за ней последует трафик, как сообщество сначала строит дороги, а уже потом перемещает по ним товары. Но дороги без транспорта ничего не двигают.

Interswitch построила связи между банками, но объема транзакций все еще не было. Именно этот разрыв подтолкнул компанию к созданию реальных продуктов поверх уже построенной инфраструктуры, а не только самой инфраструктуры.

Самый ясный пример — Verve, внутренняя карточная схема Interswitch, а логика ее создания стала небольшим кейсом о правильном понимании рынка.

Элегбе заметил, что число банковских счетов в Нигерии значительно превышало число тех счетов, к которым действительно была привязана карта. Причина, как он выяснил, заключалась в стоимости. Банки считали традиционные международные карты Visa и Mastercard слишком дорогими для широкого выпуска, поэтому они оставались доступны лишь элитной части клиентской базы.

Оценка возможности была у Элегбе прямой: в то время он полагал, что менее 5% нигерийцев выезжали за границу, а значит, обоснование для карты с международной поддержкой было слабым для подавляющего большинства рынка. Вместо этого он создал Verve — карту, расчеты по которой велись в местной валюте и которая была специально разработана для внутренней экономики, исходя из логики, что оставшиеся 95% рынка более чем достаточно велики для построения бизнеса.

К моменту этого разговора, по словам Элегбе, общее число карт в Нигерии, выпущенных банковским сектором, составляло примерно 65 млн, а доля Verve была близка к 49% этого показателя. Сейчас это число превышает 120 млн, и описанная траектория показывает карточную схему, которая выросла из ставки на недостаточно обслуживаемые 95% населения и стала крупнейшим отечественным карточным брендом в банковском секторе страны.

Элегбе также не раз уточнял распространенное заблуждение о том, чем на самом деле является Interswitch. Это не карточная компания. Verve — это карточная схема, работающая на инфраструктуре Interswitch, наряду с Mastercard и Visa, которые также обрабатывают транзакции через рельсы Interswitch, при этом Visa также получила прямую долю инвестиций в компании.

Элегбе описывал это как сознательный подход «live and let live»: построить шоссе, которым конкуренты могут пользоваться на тех же коммерческих условиях, что и все остальные, потому что рост экосистемы приносит компании больше пользы, чем попытка монополизировать дорогу.

Все это не похоже на миф о компании, созданной ради быстрого выхода. Элегбе, когда его годами прямо спрашивали об IPO Interswitch, последовательно избегал прямого ответа. Вместо этого он формулирует вопрос вокруг четырех тем, которые, по его словам, важнее: приносит ли Interswitch пользу, устойчиво ли растет экосистема вокруг нее, как она справляется с постоянной угрозой киберпреступности, связанной с переходом в электронную среду, и подает ли она пример, который привлекает в отрасль больше людей.

На все четыре вопроса, по его словам, ответ — да, а оценки компании и возможный выход для частных инвесторов, владеющих долей в бизнесе, — это вопрос времени, а не план, нарисованный на белой доске.

Это совсем другой регистр по сравнению с большинством историй основания финтех-компаний, которые рассказывают сегодня в Нигерии: меньше про disruption и больше про молодого инженера, который однажды стоял в банковской очереди, решил, что страна заслуживает лучшего, и затем провел большую часть следующих двух десятилетий, строя дороги.

Watch the full video below:

https://www.youtube.com/watch?v=-Z1v2vuyYes\u0026list=PLUqsFygfaTt4iIXXR9vuJlQixCutevnB3\u0026index=3\u0026t=585s