Вуяни Джарана, генеральный директор Ilitha Telecoms, обеспечивает доступный широкополосный интернет для недостаточно охваченных тауншипов и сельских сообществ Южной Африки. Тауншипы — жилые районы, исторически отведённые для чернокожих южноафриканцев при апартеиде, — остаются одними из наименее охваченных фиксированной широкополосной инфраструктурой регионов страны. В разговоре с Фатисани Мойо он объясняет, почему подключение домов — это только начало, и как образование, здравоохранение и местный бизнес могли бы превратить доступ в интернет в устойчивую экономическую возможность.

Детское увлечение невидимым

Будучи мальчиком, растущим в провинции Восточный Кейп в Южной Африке, Джарана был очарован голосами, доносившимися из радиоприёмника. Он с друзьями недоумевал, как люди могут говорить изнутри коробки, поэтому они разбирали выброшенные приёмники и пытались их починить.

«Мы хотели понять, как это работает, хотя внутри никого не было», — вспоминает генеральный директор Ilitha Telecommunications, провайдера широкополосного доступа для тауншипов и сельских районов, основанного в 2019 году.

Телевидение привлекало похоже. В одной семье в его деревне были телевизор и генератор, и её гостиная превратилась в неформальный кинотеатр, где дети собирались после футбола, чтобы смотреть фильмы. Комната часто погружалась в хаос, когда дети занимали всё пространство, рассказал Джарана в интервью TechCabal в понедельник.

Сегодня бывший топ-менеджер Vodacom — сети мобильной связи, соединяющей миллионы людей по всей Африке, — строит широкополосные сети для сообществ, подобных тому, где он вырос. Ilitha стремится подключить 600 000 домов при поддержке 500 млн рэндов (30,4 млн долларов) от Absa Corporate and Investment Banking (CIB). В 2025 году компания также привлекла инвестицию в 420 млн рэндов (25,5 млн долларов) от Meridiam, европейского инвестора в устойчивую инфраструктуру, расширить доступ к высокоскоростному оптоволокну как минимум для 500 000 малообеспеченных домов. Развёртывание оптоволокна требует больших капиталовложений — сеть должна достичь сообщества до того, как первый дом заплатит, — поэтому поддержка со стороны банка и инфраструктурного инвестора значима для небольшого игрока, каким является Ilitha.

Для Джараны цель состоит не просто в предоставлении доступа в интернет, а в том, чтобы сделать широкополосный доступ настолько полезным, чтобы люди вкладывались в него, улучшали свою жизнь и строили вокруг него бизнес. Это означает понимание того, как люди живут, а не просто прокладку оптоволокна и установку роутеров.

Карьера, которую он не планировал

Телекоммуникации не были первым выбором Джараны. Он был принят на медицинский и химико-технологический факультеты, но планы изменились, когда во время выпускных школьных экзаменов умер его отец. Как младший ребёнок в семье, оставшейся без кормильца, он почувствовал ответственность за поддержку семьи.

«Я решил не идти сразу в университет, — сказал он. — Вместо этого я искал работу, которая давала бы мне профессию и при этом платила».

Он начал карьеру стажёром-техником в Transkei Post and Telecommunications, бывшем телеком-операторе в Транскее — одном из хоумлендов эпохи апартеида, реинтегрированных в Южную Африку в 1994 году, — в рамках схемы, сочетавшей формальное обучение с практической работой. Организация оплачивала его учёбу, позволяя зарабатывать, продолжая образование заочно. Позже он перешёл в Vodacom, где занимал стратегические и руководящие должности, а затем получил позицию в South African Airways (SAA), национальном флагманском перевозчике.

Инженерное образование научило его разбивать проблемы на управляемые части. Корпоративная жизнь — тому, что оценка компанией собственной эффективности может резко расходиться с опытом клиента.

«Когда работаешь на операционной стороне, легко смотреть на собственные стандарты и считать, что делаешь всё хорошо, — сказал он. — Но когда управляешь клиентским опытом, начинаешь видеть пробелы».

Компания может инвестировать в инфраструктуру и разрабатывать стандарты обслуживания, однако клиенты судят по тому, работает ли подключение, когда оно нужно, доступна ли цена и надёжен ли сервис. Это различие сформировало подход Ilitha к недостаточно охваченным сообществам, где простого предложения более дешёвой версии продукта, созданного для более состоятельных домохозяйств, может быть недостаточно.

Строить так, как живут люди

После ухода из SAA Джарана вернулся к бизнес-возможности, которую рассматривал ещё до прихода в авиакомпанию. Он собрал коллег, чтобы устранить пробел в телекоммуникационной отрасли: спрос на широкополосный доступ рос, но многие домохозяйства тауншипов и сельских районов не имели надёжных высокоскоростных подключений. Этот пробел существует на более широком фоне: в Южной Африке инвестиции в фиксированное оптоволокно в последние годы концентрировались преимущественно в метрополиях и пригородах с высоким уровнем дохода.

Пандемия Covid-19 обнажила проблему. Когда работа, образование и повседневные сервисы перешли в онлайн, некоторые домохозяйства обнаружили, что их подключения слишком медленны или ненадёжны даже для звонка в Microsoft Teams.

Ещё одним барьером стало ценообразование. Традиционные модели мобильных данных часто вознаграждают клиентов, подписывающих долгосрочные контракты или покупающих крупные пакеты авансом, а те, у кого меньше денег, в итоге платят больше за гигабайт и имеют меньше вариантов надёжного широкополосного доступа.

Ilitha была создана вокруг другого предложения: доступное, надёжное подключение, спроектированное с учётом того, как люди фактически используют свои дома ионы.

За 18 месяцев компания вышла в 27 сообществ тауншипов и пригородных зон в провинциях Восточный Кейп и Квазулу-Натал. Средства Absa поддержат следующий этап роста, но, по словам Джараны, расширение должно оставаться финансово устойчивым.

«Мы стремимся подключить 600 000 домов в определённый период, но должны делать это через финансово целесообразные этапы, подключающие больше домохозяйств в рамках правильной коммерческой структуры», — сказал он.

В каждом сообществе своя плотность населения, стоимость подключения и требования к инфраструктуре. Джарана предупредил, что слишком быстрое расширение без жизнеспособной бизнес-модели может оставить компанию с дорогой сетью, которую она не сможет обслуживать.

«Интерес к рынку тауншипов растёт, и некоторые участники могут воспринимать его как захват территории, — сказал он. — Как небольшой игрок, мы спокойно выбираем районы, где, как мы считаем, можем построить сильное предложение».

Для Ilitha успех зависит от того, могут ли клиенты стабильно пользоваться услугой и работает ли экономика и для домохозяйства, и для компании.

Соседство — часть сети

Одно из решений — модель кочевого широкополосного доступа Ilitha, которая сохраняет подключение клиентов с активным пропуском во всех участвующих домах, не привязывая доступ к одному адресу.

«Кочевой сервис опирается на этот эффект соседства и также позволяет нам отвечать на потребности, обычно ассоциирующиеся с мобильным широкополосным доступом», — объяснил Джарана.

Модель отражает то, как люди перемещаются между домами соседей и проводят время в своих сообществах. Вместо того чтобы рассматривать широкополосный доступ как услугу, ограниченную одним домохозяйством, Ilitha позволяет сети обслуживать клиентов во всех участвующих домах.

Предоплаченное подключение создаёт отдельную проблему. Домохозяйство может не иметь возможности пополнять счёт каждую неделю, хотя его роутер остаётся частью установленной инфраструктуры. Ilitha просит клиентов держать роутеры включёнными, чтобы другие могли пользоваться сетью — такой подход помогает компании окупать инфраструктурные затраты, расширяя полезность сети.

Однако доступность сама по себе не гарантирует регулярного использования. Клиентам также нужны причины продолжать платить за услугу.

«Если кто-то использует интернет только для WhatsApp и нескольких других базовых задач, многие продукты могут удовлетворить эту потребность, — сказал Джарана. — Но когда домохозяйство использует широкополосный доступ для стриминга фильмов и телевидения, образовательного контента для детей или камер видеонаблюдения, ценность высокоскоростного подключения становится гораздо очевиднее».

Такие занятия побуждают клиентов пополнять счёт регулярно, и они объясняют, почему Ilitha хочет строить сервисы вокруг подключения, а не просто продавать доступ в интернет.

«Мы пришли к тому, что рассматриваем сценарии использования как часть общественного договора между нами и нашими клиентами», — сказал он.

Что происходит после установки роутера

Джарана хочет, чтобы Ilitha поддерживала сервисы, создающие рабочие места и расширяющие доступ к возможностям, которые часто проще найти в более состоятельных сообществах.

Образование — приоритет. Дети в домохозяйствах тауншипов и сельских районов имеют такие же амбиции, как их сверстники в других местах, но многие не имеют доступа к дополнительной учебной поддержке, а онлайн-репетиторство может быть дорогим — даже при том, что безработные учителя и выпускники ищут работу. Ilitha изучает партнёрства для предоставления учебного контента, соответствующего программе с 1-го по 12-й класс, а также платформы, которые могли бы помочь учителям работать как независимые поставщики услуг.

«Дети в этих сообществах имеют те же устремления, что и дети где угодно ещё, — сказал Джарана. — Они хотят стать врач, инженерами, учёными, президентами и руководителями компаний. Они не должны полагаться на случай, чтобы получить нужное наставничество и поддержку».

Здравоохранение — ещё одна потенциальная сфера применения. Ilitha сообщает, что работает с TruMD, южноафриканским провайдером виртуальной медицины, чтобы обеспечить консультации врачей по запросу. Более широкая идея — сделать широкополосный доступ шлюзом к полезным сервисам, создавая возможности для местного бизнеса и квалифицированных работников.

Само строительство сети потребовало тесной координации между местным бизнесом и крупными подрядчиками. Джарана сказал, что Ilitha изначально рассматривала аутсорсинг большего объёма строительных работ, но поняла, что подключение домов в масштабе требует постоянного присутствия в сообществах, где она работает.

«Нельзя передать работу на аутсорс и уйти», — сказал он TechCabal.

Следующий вызов — эффективное обслуживание сети. Ilitha развивает возможности цифровых двойников — виртуальных моделей, отражающих физическое оборудование и его работу в реальном времени, — для мониторинга роутеров, оценки производительности сети и выяснения причин отключения устройств. Такие инструменты могли бы помочь снизить затраты на обслуживание по мере роста бизнеса.

Джарана настаивает, что социальный эффект должен идти рука об руку с коммерческой дисциплиной. «Это не благотворительность, — сказал он. — Если цены и предоставление услуги спроектированы правильно, люди готовы и способны платить за доступный и полезный сервис, а бизнес всё ещё может получать маржу».

Подключение не может останавливаться на границе города

Джарана считает, что сельское подключение требует больших инвестиций в инфраструктуру, позволяющих меньшим интернет-провайдерам и местным предпринимателям достигать сообществ, обслуживание которых дорого стоит. Спутниковые сервисы могут помочь там, где оптоволокна нет, при условии доступных цен; Ilitha рассматривает их как потенциальных помощников, а не прямых конкурентов.

Он призвал правительство и институты развития способствовать цифровой трансформации, используя школы, клиники, больницы и полицейские участки в качестве якорных клиентов для оптоволоконных сетей. Их спрос, по его мнению, может помочь обосновать первоначальные инвестиции, пока та же инфраструктура обслуживает окружающие домохозяйства и бизнес.

«Молодой человек или местный бизнес должен иметь возможность использовать эту инфраструктуру, чтобы подключить 200 или 500 домов и построить жизнеспособный местный бизнес», — сказал Джарана. Недостающими элементами во многих районах, добавил он, являются базовая инфраструктура и модели финансирования, делающие такой бизнес возможным.

Ближайшие индикаторы модели Ilitha будут практическими: темпы, с которыми обещанное финансирование превращается в подключённые дома через описанные Джараной финансово целесообразные этапы, и то, перейдут ли партнёрства в сфере образования и здравоохранения от изучения к сервисам, которыми люди пользуются ежедневно.

То же мышление он применяет к образованию. Университеты Южной Африки не могут принять каждого выпускника средней школы, и строительство новых кампусов не решит проблему. Онлайн-обучение могло бы расширить доступ, но только если у студентов есть надёжное подключение и качественное преподавание, а не цифровое воспроизведение чрезвычайных мер, использовавшихся во время пандемии.

«Если мы не будем действовать сейчас, через 10 или 15 лет мы столкнёмся с теми же вопросами о том, какие возможности доступны детям, проходящим через систему, — сказал он. — Нам нужно начинать строить эти возможности уже сегодня».