Перевозчики входят в самый сильный переговорный период за последние годы, поскольку мощности покидают рынок после затяжной фрахтовой рецессии, в ходе которой тысячи небольших перевозчиков ушли из отрасли. Однако отрасль по-прежнему сталкивается с нарастающим давлением из-за роста страховых расходов, ужесточения регулирования и недооплаченного водительского персонала. Об этом заявил Тайсон Вимберли, Senior Vice President of Sales and Revenue Management в Covenant Transport, в беседе с FreightWaves на мероприятии Univar Carrier Kickoff в Чаттануге, где Covenant вместе с другими перевозчиками и руководством грузоотправителя согласовывала долгосрочное планирование мощностей.

«Сейчас у нас рынок значительно более благоприятный, чем в последние четыре года — это факт», — сказал Вимберли, описывая сдвиг, который впервые со времени фрахтовой рецессии дал перевозчикам заметный рычаг влияния. Этот сдвиг означает разворот по сравнению с постпандемическим периодом, когда у грузоотправителей было избыточное предложение мощностей и пониженные ставки. По мере усиления этого рычага перевозчики все чаще направляют мощности в те аккаунты, где есть видимость сети, предсказуемость грузопотока и то, что Вимберли назвал «линейной стабильностью» еженедельных объемов.

«Как мы выстраиваем сотрудничество с нашими грузоотправителями, чтобы убрать эту изменчивость и говорить: мне действительно нужен стабильный бизнес — линейная стабильность, — сказал Вимберли. — И именно поэтому мы сегодня здесь с Univar: чтобы понять, как мы можем включиться и найти для них больше решений».

По его словам, Univar Carrier Kickoff дал ценную возможность для взаимодействия не только с ключевыми лицами, принимающими решения в Univar, и с руководством по закупкам, но и с другими перевозчиками. Univar Solutions — крупный дистрибьютор химической продукции и ингредиентов, поэтому его транспортная сеть является значимым источником контрактных и выделенных объемов для перевозчиков. «Сейчас мы находимся на рынке, где конкуренты сильные, но они становятся еще сильнее», — отметил Вимберли. «Там очень жесткая конкуренция. И когда мы можем это делать, мы учимся, потому что, как говорится, железо железо точит, и мы можем вести отличные разговоры не только с коллегами по отрасли, но и с нашими клиентами».

Отвечая на вопрос, что могут сделать грузоотправители, чтобы стать «грузоотправителем первого выбора», которого перевозчики будут приоритизировать, Вимберли подчеркнул важность глубокого понимания сетей клиента. Концепция shipper of choice — когда грузоотправители инвестируют в то, чтобы сделать свои перевозки привлекательными для перевозчиков за счет предсказуемых простоев, эффективных площадок и стабильных объемов, — получила развитие в годы дефицита мощностей во время пандемии и вновь стала актуальной по мере ужесточения рынка. Covenant сосредоточилась на изучении того, как клиенты работают, где они работают, на сезонности и колебаниях грузопотока — чтобы обеспечить лучшее долгосрочное планирование, а не транзакционные спотовые отношения.

«Каждый перевозчик, каждый поставщик услуг немного отличается. Их задача — показать, чем именно мы отличаемся на рынке и как можем лучше всего им помочь, не только с точки зрения сервиса, но и с точки зрения конкурентоспособности ставок, а также общей ценности», — сказал Вимберли. «Когда мы получаем видимость их сетей, того, как они работают, где они работают, сезонности, приливов и отливов грузопотока, мы можем правильно планировать не только на сейчас, но и долгосрочные соглашения, на которых мы строим нашу стратегию в Covenant Transport».

Covenant гордится тем, что Вимберли назвал «культурой “да”» — поиском решений для каждой возможности клиента — при этом сохраняя стратегическую дисциплину в том, где размещать собственные активы и брокерскую логистическую поддержку. «Мы растянуты. И это, на мой взгляд, нормально — быть на пределе. Клиенты должны растягивать нас. Думаю, и мы должны растягивать наших клиентов, работая вместе, чтобы решать максимально возможное число проблем, по возможности с минимальным количеством перевозчиков. Именно в этом и проявляется наша ценность», — сказал он.

Ужесточение регулирования и давление страховых расходов

В части регулирования Вимберли сослался на шесть или семь правил, которые уже полностью действуют на национальном уровне, и еще на три-пять, находящихся в очереди, — поток мер, который, по его словам, заметно сокращает предложение грузового транспорта относительно спроса на перевозки. В последние годы отрасль автоперевозок сталкивается с расширяющимся набором федеральных требований, включая предложения по ограничителям скорости, усиление контроля через clearinghouse по наркотикам и алкоголю, а также требования к автоматическому экстренному торможению. Все это может выводить несоответствующих требованиям перевозчиков и водителей из доступного пула. Хотя спрос не растет резко, регулирующая среда ограничивает предложение, с чем перевозчикам и грузоотправителям приходится работать.

«Это часть того, чтобы просто следить за регулированием, потому что оно реально и влияет на всех», — сказал Вимберли.

Дополнительное давление создают страховые расходы. Вимберли сослался на решение на $604 million, обсуждавшееся в эфире FreightWaves и связанное с делом Montgomery, как на пример того, что и брокеры, и перевозчики с собственным парком сталкиваются с растущими судебными рисками при передаче грузов на субподряд. Это решение вписывается в более широкий тренд так называемых nuclear verdicts в судебных спорах по автоперевозкам, когда суммы присяжных превышают $10 million и приводят к росту страховых премий по всей отрасли независимо от индивидуальных показателей безопасности компаний. Ведущий отметил, что если компания занимается брокериджем, ее почти наверняка вовлекут в судебный спор, а наличие активов и больших финансовых ресурсов делает перевозчика более заметной целью.

Вимберли подчеркнул, что Covenant более четырех лет подряд улучшает показатели безопасности, однако это не привело к сопоставимому снижению страховых премий. «У нас более 4 лет истории, когда мы были безопаснее, чем за 4 года до этого, снова и снова. Значит ли это, что мы получаем выгоду в страховании? Не обязательно. Не значит», — сказал он. «Никто не застрахован от роста страховой инфляции».

Риски, связанные с передачей грузов на субподряд, подчеркивают важность тщательной проверки перевозчиков, добавил Вимберли. Он отметил необходимость того, чтобы перевозчики и брокеры действительно знали, кто везет субподрядные грузы, вели историю работы с перевозчиками и должным образом проверяли их на входе.

Оплата водителей и удержание персонала

Компенсация водителей стала, по словам Вимберли, главным фактором текучести. Он утверждал, что профессиональные водители не получили выгоды от инфляционного цикла во время фрахтовой рецессии и что пакеты оплаты теперь предлагают более жесткие условия. Оплата и удержание водителей остаются устойчивыми структурными проблемами для отрасли автоперевозок, а American Trucking Associations постоянно фиксирует дефицит водителей, который усиливается в периоды восстановления рынка.

«Оплату водителей абсолютно необходимо корректировать. Мы находились в среде, где профессиональные водители не почувствовали инфляции в тот четырехлетний период, который я отношу к фрахтовой рецессии», — сказал Вимберли. «Во многих случаях у нас было много трудностей, но водители, по сути, оставались без должного внимания. Мы видим, что пакеты оплаты для водителей становятся более жесткими».

По его словам, ключевая проблема — изменчивость загрузки. Водитель-одиночка, у которого недельный пробег колеблется от 1,600 до 1,800 miles, затем до 2,200, а затем обратно к 2,000, видит, как его зарплата «движется, как обычное сердцебиение» — и это, по словам Вимберли, неприемлемо для удержания.

«Это должно быть предсказуемо. Должна быть предсказуемость в том, как они работают из недели в неделю», — сказал он. «Это нездорово. Поэтому как мы выстраиваем сотрудничество с нашими грузоотправителями, чтобы убрать эту изменчивость и сказать: мне действительно нужен стабильный бизнес — линейная стабильность».

Помимо оплаты, перевозчики должны понимать, чего водители ожидают в части возвращения домой, выходных и общих условий труда, подчеркнул Вимберли, отметив необходимость быть «хорошими хранителями профессиональных водителей, которых мы привлекаем».

Устойчивость как фактор отличия

Вимберли также выделил экологическую повестку Covenant как одно из конкурентных преимуществ в разговорах с грузоотправителями. Компания запускает парки на B100 renewable fuel — используя 100% biodiesel, который может существенно снизить выбросы парниковых газов на протяжении жизненного цикла по сравнению с нефтяным дизелем — на нескольких выделенных контрактах и описывает свой подход как ориентированный на клиента и готовый брать на себя расходы по переходу на альтернативное топливо, если для грузоотправителя приоритетом является сокращение выбросов.

«В конечном счете мы спрашиваем наших клиентов: если это важно для вас, это важно и для нас. Мы бы следовали за клиентом. Мы пройдем этот путь вместе с вами», — сказал Вимберли. Он признал, что переход на оборудование для альтернативного топлива требует дополнительных затрат, но предположил, что более широкое внедрение в отрасли произойдет по мере созревания технологии и роста клиентского спроса на инвестиции. Поскольку крупные грузоотправители все чаще сталкиваются с давлением со стороны собственных стейкхолдеров по учету и сокращению Scope 3 emissions в цепочке поставок, возможности перевозчиков в сфере устойчивого развития все чаще учитываются при закупках.

Вимберли поблагодарил Matt McClellan, которого он назвал близким другом и амбассадором отрасли, за то, что тот придает Credibility экологическим инициативам Covenant и вызывает интерес клиентов к проектам компании на альтернативном топливе.

40-летняя эволюция Covenant

В 2026 году Covenant отмечает свое 40-летие: компания была основана David Parker в 1986 году. Вимберли отметил, что первые 30 лет компания была однолинейным перевозчиком на дальние расстояния с собственным парком, а в течение последнего десятилетия сместилась к более широкой логистической модели. Этот переход отражает общий тренд отрасли, в рамках которого крупные truckload-перевозчики диверсифицируются в услуги dedicated, brokerage и warehousing, чтобы предлагать решения «под ключ» по цепочке поставок и снизить зависимость от волатильных спотовых и контрактных циклов.

«Первые 30 лет существования 40-летней компании мы были довольно одноплановыми, очень одноплановыми. Мы были перевозчиком на дальние расстояния с активами», — сказал Вимберли. «Теперь же мы действительно сместились в сторону логистической компании, у которой много активов, и по-другому обслуживаем клиентов — за счет активов и наших брокерских решений через dedicated и складирование».

Как он объяснил, это преобразование потребовало более глубокого взаимодействия с клиентами и выстраивания ресурсов Covenant в соответствии с тем, как грузоотправители покупают транспортные услуги. «Это и есть наша ключевая компетенция: в последние 10 лет мы дисциплинированно углубляли отношения с клиентами и выстраивали ресурсы в соответствии с тем, как они покупают перевозку у поставщиков», — сказал он.

На следующий день David Parker должен был появиться на FreightWaves, чтобы обсудить недавно опубликованные финансовые результаты Covenant. Вимберли назвал компанию устойчивой и выразил гордость за ее способность адаптироваться к меняющимся рыночным условиям, сохраняя при этом ДНК компании, ориентированной на клиента.

«Какие бы встречные ветры у нас ни были, сейчас рынок для нас значительно более благоприятный, чем в последние 4 года. Это факт», — повторил Вимберли, завершая разговор с сдержанным оптимизмом относительно дальнейшего пути.

Источник: FreightWaves