Финансовые результаты ArcBest за второй квартал показали заметное улучшение в asset-based подразделении: операционный коэффициент улучшился примерно на 650 базисных пунктов по сравнению с первым кварталом, что значительно выше обычного сезонного прироста компании в 300–350 базисных пунктов. CEO Seth Runser рассказал, как интегрированная логистическая компания из Fort Smith, Arkansas добилась этих показателей, поделившись наблюдениями о сигналах спроса, консолидации бренда и новой цифровой платформе — при этом компания опирается на наследие, которому уже более века.

Операция LTL в asset-based сегменте показала операционный коэффициент, приближающийся к 90%, улучшившись примерно на 650 базисных пунктов по сравнению с первым кварталом. В сегменте LTL значения ниже 90% обычно считаются здоровыми, а наиболее эффективные перевозчики работают в диапазоне низких 80-х, поэтому это заметное изменение. Подразделение asset-light принесло чуть более $6 млн операционной прибыли в Q2 — более чем в четыре раза выше $1.5 млн, которые сегмент заработал за весь 2023 год, — поскольку ужесточение truckload-мощностей заставило больше отправителей обращаться к ArcBest.

"Когда смотришь на centurion-компании, компании, которые существуют более 100 лет, по-настоящему выделяются две вещи: отличная культура и готовность, а также способность меняться", — сказал Runser в интервью FreightWaves.

ArcBest была основана в 1923 году и прошла через несколько экономических циклов, включая последовавшую после дерегулирования консолидацию, которая вывела с рынка большинство ее LTL-конкурентов, работавших до 1980 года. Runser возглавил подразделение ABF LTL в 2021 году на пике пандемии.

Прогноз спроса: восстановление, движимое предложением, с ранними позитивными сигналами

Говоря о перспективах спроса, Runser был сдержан. Он отметил, что индекс Purchasing Managers' Index Института управления поставками удерживается в зоне расширения — выше 50 — уже пять-шесть месяцев после четырех лет спада, и что pipeline продаж компании остается сильным. Однако он не стал называть происходящее восстановлением, обусловленным спросом, указав вместо этого на динамику со стороны предложения — прежде всего на ужесточение truckload-мощностей — как на главный фактор роста объемов LTL. Обвал Yellow Corporation в 2023 году, ранее третьего по величине LTL-перевозчика в США, вывел с рынка значительные мощности и перераспределил грузопотоки к оставшимся перевозчикам по всей отрасли.

"Мы пока даже близко не находимся ни к середине цикла, ни к полноценному циклу роста. Это именно движение, обусловленное предложением", — сказал Runser. "Клиенты пытаются ориентироваться в ситуации, когда truckload-мощности ужесточаются. Они обращаются к логистическим компаниям вроде ArcBest, чтобы помогать им проходить через все эти сбои".

Среди позитивных сигналов — строительство дата-центров и поставки ATV, тогда как сегмент одежды остается слабым. Спрос по подсекторам неоднороден, отметил Runser. Более тяжелые отправки весом свыше 10,000 фунтов начинают возвращаться в сети LTL — это ранний сигнал цикла, который Runser назвал обнадеживающим, но пока скромным.

"Мы начинаем видеть первые признаки того, что отправки свыше 10,000 фунтов возвращаются в нашу сеть. Они просто лучше работают в LTL-среде", — сказал он.

Сегмент asset-light: заметный прогресс

Выручка подразделения asset-light выросла на 28%, ежедневные отправки — на 15%, а выручка на одну отправку — на 11%–12%. Runser связал улучшение с инициативами, представленными на Investor Day ArcBest в сентябре в New York City.

"Если посмотреть на то, что произошло в asset-light во втором квартале, мы получили чуть более $6 млн операционной прибыли. Если сравнить это со всем 2023 годом, мы заработали лишь $1.5 млн. Это показывает прогресс по всем инициативам, которые мы обозначили", — сказал Runser.

Брокерский truckload-бизнес — во главе с приобретением Molo, цифрового грузового брокера из Chicago, который ArcBest купила в 2021 году, — изначально дополнял собственное truckload-предложение компании, приносившее примерно $300 млн–$400 млн выручки в основном от транзакционных клиентов. ArcBest обслуживает около 30,000 активных клиентов, у которых крупнейшая статья расходов — truckload.

Runser сказал, что компания сейчас находится "во втором или третьем иннинге" развития asset-light-направления и что впереди еще значительное пространство для роста. Долгосрочные партнерства с перевозчиками помогли компании не так остро почувствовать дефицит мощностей.

Консолидация бренда: один ArcBest

Недавно ArcBest объединила свои суббренды — включая Molo и Panther — под единым именем ArcBest, и Runser напрямую связал это решение с отзывами клиентов и сотрудников.

Компания начала позиционировать себя как интегрированного логистического провайдера в 2017 году, развиваясь через сделки M&A и органические инвестиции. Упрощение бренда снижает расходы и сложность, связанные с поддержанием отдельных маркетинговых бюджетов и команд выхода на рынок для четырех разных брендов.

"Мы концентрируемся на трех стратегических опорах: росте, эффективности и инновациях. Нам не нужно распределять рекламные бюджеты между четырьмя разными брендами. Нам не нужны разные команды и разный мерч", — сказал Runser.

Реакция клиентов была позитивной; некоторые говорили, что изменение было "давно назревшим". Runser отметил, что в разговорах о ребрендинге клиенты говорили ему: "Мы и так считали, что Panther уже был ArcBest — потому что так и было".

Бизнес Panther, приобретенный примерно 17–18 лет назад, будет встроен в ArcBest как часть более широкого предложения "premium logistics", которое включает отправки с температурной валидацией и работу для Department of Defense, а не только традиционные expedite-услуги.

ArcBest View: новая мультимодальная цифровая платформа

Для поддержки единого бренда ArcBest запустила ArcBest View — мультимодальную цифровую платформу, разработка которой заняла примерно три-четыре года. Инструмент позволяет клиентам отслеживать, бронировать, запрашивать ставки и оптимизировать отправки по всем видам транспорта в одном интерфейсе — в отличие от прежнего сайта компании, который, по словам Runser, был построен вокруг модели только для LTL. Запуск ставит ArcBest в ряд растущего числа грузовых компаний, инвестирующих в единые цифровые порталы, поскольку отправители все чаще ожидают уровня прозрачности, сопоставимого с Amazon, в сложных мультимодальных цепочках поставок.

"Мы с самого начала создавали эту платформу вместе с клиентами. Если строишь ее бок о бок с партнерами, с которыми мы работаем 10, 20, 30 лет, они скажут, что действительно работает", — сказал Runser.

Уже зарегистрировались около 2,500 активных клиентов. Runser сказал, что первые отзывы описывают платформу как лучший инструмент видимости цепочки поставок, с которым пользователи сталкивались.

"Некоторые говорят: 'Это просто обновление arcb.com', но это не так. Это совершенно новая цифровая платформа, которая, на мой взгляд, выделяется на рынке, потому что теперь можно отслеживать, бронировать и делать все это по всем видам перевозок", — сказал он.

Руководство и интеграция Molo

Что касается лидерства в asset-light-направлении, ArcBest пригласила Mack Pinkerton возглавить подразделение. Ранее Pinkerton руководил продуктом NAS компании C.H. Robinson, которую Runser назвал крупнейшим грузовым брокером в США.

Относительно приобретения Molo Runser пояснил, что клиенты говорили ArcBest о необходимости усилить truckload-предложение. Molo заполнила этот стратегический пробел и принесла сервисно-ориентированный подход, который соответствовал премиальному бренду ArcBest.

"То, что принесла Molo и что было особенно привлекательно, — во-первых, она закрыла для нас стратегический пробел, потому что клиенты просили truckload-услуги, а во-вторых, компания выстроила по-настоящему сервисно-ориентированное мышление. Именно этим ArcBest и известна", — сказал Runser.

Компания уже прошла этап интеграции с Molo, подтвердил Runser.

Формула выживания centurion-компании

В 1980 году ArcBest занимала 12-е место в Transport Topics Top 100. Runser размышлял о том, что позволило компании выжить, когда большинство ее конкурентов до дерегулирования — включая Roadway, Consolidated Freightway, Yellow, PIE и других — не смогли этого сделать.

"Мы всегда говорим внутри компании, что должны фокусироваться на том, чтобы нарушать привычный уклад сами, потому что если не сделаем этого мы, это сделает кто-то другой", — сказал Runser. "Мы не думаем о следующем месяце, этом квартале или следующем квартале. Мы планируем на 3, 5, 10 лет вперед".

Runser подчеркнул, что компания по-прежнему сосредоточена на технологиях, AI и инновациях, оставаясь при этом близкой к клиентам.

"Disruption — это новая норма. И если вы готовите компанию и строите ее на прочном фундаменте, вы всегда смотрите в будущее. Хорошие вещи произойдут, и именно это мы сделали в этой компании, и именно это делает нас особенными", — сказал Runser.