В мае 2023 года Амарачи Нвачукву закрыла MendHQ — proptech-стартап, который она создала, чтобы решить проблему, наблюдаемую ею изнутри в юридической конторе дяди: арендодатели теряли арендную плату, потому что ни у кого не было ресурсов взыскивать её вручную. Тремя годами позже она сидит по другую сторону стола в MarlVC, решая, какие молодые основатели получат чеки, которые так и не достались ей самой.

История её пути говорит меньше о стойкости и больше о структурном разрыве, на устранении которого она теперь строит свою карьеру, — особенно на рынке финансирования, где многие стартапы способны привлечь внимание на посевной стадии, но всё же с трудом находят капитал, необходимый для выживания после первого чека.

Создание MendHQ и потеря двух инвесторов

MendHQ запустился в феврале 2022 года. Нвачукву, только что окончившая юридическую школу, увидела эту возможность изнутри семейной конторы, где она составляла для арендодателей годовые отчёты, потому что юристы были слишком заняты. Она собрала команду, подключила юристов и владельцев недвижимости к платформе и привлекла бизнес-ангела.

Эти отношения испортились почти сразу.

«Бизнес-ангел к тому же хотел стать сооснователем», — говорит она. Как основательница, впервые строящая компанию и ещё только осваивающая структуру сделок, она не могла грамотно выстроить переговоры вокруг этого требования.

Вторая попытка привлечь финансирование развалилась так же быстро. Потенциальный сооснователь из США согласился обеспечить финансирование, и команда уже начала собеседовать полевых маркетологов для помощи в закрытии сделок по объектам недвижимости. Затем, возвращаясь с одной из встреч, Нвачукву получила сообщение: её инвестор отказывается от участия, чтобы сосредоточиться на магистратуре.

«И я такая: почему, когда полагаешься на чужие деньги для ведения дела, всё всегда рушится на середине, возможно, когда ты уже нанял людей для работы?» — вспоминает она.

Именно тогда она решила отойти от дел, заработать денег в другом месте, а затем вернуться к созданию компании. Сначала она сообщила своему CTO, затем новонанятой маркетинговой команде, помогая некоторым её членам найти следующие роли, прежде чем официально закрыть компанию в мае 2023 года — примерно через пятнадцать месяцев после запуска.

Отложенный план, который ускорился

Путь Нвачукву в венчурный капитал был не столько открытием, сколько возвращением. Задолго до MendHQ, ещё до юридической школы, она хотела изучать банковское дело и финансы. Её дядя — тот самый, чья контора дала ей возможность вблизи наблюдать неправильное управление недвижимостью, — имел другие планы.

«Я хотела изучать банковское дело и финансы, но дядя сказал: „Где деньги, которые ты собираешься банку и финансировать? Тебе следует заняться правом и присоединиться к нам в конторе“», — вспоминает она. «Я ответила: ладно, самое близкое к финансам в технологиях — это венчурный капитал. Но мне просто казалось, что нужно сначала заработать много денег, возможно, совершить выход из дела в конце 30-х или в 40, а потом прийти в венчур».

Крах MendHQ ускорил график, который, по её ожиданиям, должен был занять ещё два десятилетия. То, что должно было стать далёким вторым актом, стало тем, к чему она перешла почти сразу.

Совет по фандрайзингу, который она теперь отвергает

Спросите Нвачукву, какой совет по привлечению средств оказался ложным, и она ответит без колебаний: привлекайте деньги, только когда они вам нужны.

«Я никому этого не рекомендую, — говорит она. — Привлекайте их до того, как они понадобятся. Возможно, у вас ещё есть шесть месяцев запаса. Это даёт вам пространство для более выгодных переговоров».

Она одинаково скептически относится к основателям, которые говорят инвесторам, что выйдут на связь, «когда будут готовы». К тому моменту, считает она, отношения уже должны существовать. Этот совет прямо сформирован тем, чего она не сделала: оба раза, когда финансирование MendHQ срывалось, компания вела переговоры из позиции зависимости, а не силы — именно в эту ловушку она теперь предостерегает основателей от попадания.

Недели после закрытия не были столь мрачными, как можно было бы ожидать от такой траектории. Нвачукву благодарит семью и друзей за то, что они приняли на себя эмоциональную нагрузку, а уже через месяц она получила новую работу продакт-менеджером. Дольше в ней остался совет наставника: растите вместе со сверстниками, а не сверяйте себя с основателями, которые находятся дальше впереди.

«Он сказал мне: возраст — это преимущество, которое у вас есть перед этими людьми; не торопитесь. Это запало мне в душу, — говорит она. — Думаю, хорошо, когда есть люди на вершине, но рост вместе со сверстниками снижает давление. Это помогает вам отступать, разбираться в вещах вместе и лучше выражать себя».

Поскольку MendHQ закрылся рано и тихо, прекращение работы почти не было замечено в более широкой экосистеме. «Основатели понимают, что это очень сложно, — говорит она. — Я только начинала, поэтому не получила никакой критики». Анонимность малого провала, по её мнению, — своего рода защита.

Нелинейный путь в венчур

Её вход в отрасль тоже не был линейным. Она познакомилась с основателем, получившим поддержку MarlVC, через лагосскую митап-среду, а когда увидела в LinkedIn, что инвестор фирмы приезжает в Лагос, написала ему холодное сообщение, предложив прислать свой поток сделок до его визита.

Это переросло во встречу за кофе и в конечном итоге в заявку, поданную, когда она была ещё на полпути программы Newton Venture Programme — глобального обучающего курса для венчурных инвесторов ранней стадии карьеры, который она к тому моменту не завершила.

Ей отказали.

«Они сказали, что мною не заинтересовались. У меня было разбито сердце, — говорит она. — Но я не сдалась».

Следующие несколько месяцев она изучала экосистему, вступила в американскую WhatsApp-группу по отношениям с инвесторами и погрузилась в рыночную динамику Кремниевой долины. Затем она вернулась.

«Я сказала ему: вот что я узнала за последние пару месяцев. Давайте проведём испытательный срок».

Именно этот испытательный срок и сертификация Newton, которую она завершала, в итоге обеспечили ей наём в начале этого года. «Забавно, что при подаче заявки я не делала акцент на своём опыте основателя, — признаётся она. MarlVC, по её мнению, убедили её понимание африканского рынка и готовность поддерживать портфельные компании как до, так и после выписки чека.

Как она оценивает основателей

MarlVC выписывает первоначальные чеки на $50,000 с последующим капиталом от $100,000 до $250,000. Дью-дилидженс Нвачукву строится почти полностью вокруг одного вопроса: могут ли эти деньги довести основателя до точки, в которой институциональные инвесторы обратят на него внимание?

«Я смотрю на ваш MRR, а затем спрашиваю: „Если я дам вам $50k, сможете ли вы удвоить его, чтобы достичь хотя бы африканского стандарта pre-seed, чтобы вы не погибли?“» — говорит она.

Она сопоставляет продуктовые дорожные карты с динамикой сектора и внимательно изучает состав команды. Отраслевой опыт, как она узнала, значит больше, чем она когда-то предполагала: «Если основатель строит трансграничные платежи, и никто в команде раньше не работал в финтехе или банке, это может быть не лучшей ставкой, потому что вы не понимаете комплаенс».

Она не столько ищет тревожные сигналы, сколько проверяет вовлечённость. Основатель, ведущий стартап как сторонний проект, одновременно соосновая другую компанию, — это автоматический отказ. «Всё остальное, — говорит она, — ближе к 60–70 процентам и касается команды. Может случиться так, что вы проснётесь завтра, а это не работает. Но мы пивотируемся вместе с вами».

Отсутствующий в Африке мост к последующему капиталу

На вопрос о крупнейшей нерешённой структурной проблеме Африки Нвачукву вовсе не указывает на посевное финансирование. Она указывает на то, что идёт после него.

«Не существует моста к последующему капиталу. Поверьте мне, если бы некоторые из прекративших существование стартапов получили последующее финансирование, они бы не погибли», — говорит она.

Её рецепты: больше «идейных лабораторий», чтобы оттачивать то, что основатели создают, ещё до начала работы, больше участия корпоративного венчура и более тесное сотрудничество между иностранными инвесторами — которые, по её словам, в значительной мере действовали в изоляции — и локальными фондами, уже владеющими релевантными портфелями.

Её совет основателю, звонящему посреди краха — тому самому звонку, который она так и не смогла сделать в 2023 году, — полностью зависит от бизнес-модели.

«Если я вижу, что масштабируемости нет, я скажу вам пивотироваться; не погибайте, — говорит она. — Но если бизнес-модель в порядке и вам просто нужны дополнительные средства для масштабирования, рассмотрите другие формы инвестиций. Частный кредит, конвертируемые ноты. Это зависит от типа бизнеса, которым вы занимаетесь».

Источник: TechNext24