Миллицент Окуму не оставляет сомнений в том, верит ли она в то, что говорит. Она говорит с энергией и ясным пониманием того, для кого строит свой бизнес. Спросите, куда движется компания, — и она ответит почти без раздумий; спросите, будет ли она руководить ею через десять лет, — и ответ будет отрицательным.

К тому времени она ожидает, что Agriflex, кенийский сельскохозяйственный бизнес, который она основала вместе с партнёрами, будет работать как минимум в пяти африканских странах, станет устойчиво прибыльным и перейдёт под руководство другого человека. Возможно, она останется в консультативной роли. Однако сейчас компания занимает даже те часы, которые она формально проводит вдали от неё. На семейных встречах незавершённые задачи словно следуют за ней в комнату.

Её отец, государственный служащий и фермер, разводил скот и выращивал достаточно еды, чтобы поддерживать родственников за пределами собственного дома. Она была близка с ним, но относилась к ферме с куда меньшим энтузиазмом. В школе и университете она избегала агрономии — и всё же оказалась в ней благодаря логистической должности в iProcure в 2017 году.

Сегодня она продаёт средства для сельского хозяйства, внедряет дроны для опрыскивания и слушает фермеров, объясняющих, почему та или иная умная технология может быть им почти бесполезна. Последнее означало замедление планов и отказ от инвесторов. Ближайшая повестка уже очевидна: внедрение технологий, начавшееся только в этом году, услуга анализа почвы, запущенная около месяца назад, и план помочь части фермеров найти покупателей на их продукцию.

«Сейчас 2026 год, — говорит она. — Мы больше не в 2006-м».

Она нетерпелива к прогрессу, но всё более разборчива в том, что считать прогрессом — и кто от него выигрывает. Снова и снова её ответы оценивают прогресс не по тому, что продукт может на бумаге, а по тому, что он меняет для фермера, сталкивающегося с нестабильным покрытием сети, днями ручного опрыскивания и расходами, которые остаются высокими даже после завершения работы.

Это интервью было отредактировано с сокращениями и для ясности.

Если бы ястретил тебя в десять лет и спросил, кем ты хочешь стать, что бы ты ответила? Узнала бы та девочка женщину, сидящую здесь сегодня?

Я бы не знала точно, кем хочу стать, но уже была очень целеустремлённой и амбициозной.

Я была «папиной дочкой», всегда ходила за отцом и интересовалась всем, чем он занимался. Даже когда он обсуждал серьёзные вопросы, я хотела присутствовать. Хотя я не была первенцем, именно ему он часто поручал задачи.

Я не могла сказать, что стану тем, кем являюсь сегодня, но знала, что буду влиятельной в том или ином смысле.

Как выглядели деньги в доме, где ты выросла? Обсуждали ли их открыто, тихо тревожились о них или ждали, что ты сама пойдёшь их искать?

Деньги не были темой открытых разговоров, но и искать их не приходилось. Мой отец был государственным служащим, который любил фермерство. Нас хватало на всё необходимое.

Всё изменилось, когда он умер, сразу после того, как я закончила Form Four. Внезапно мне пришлось самой идти зарабатывать деньги. Я начала работать в раннем возрасте и разбираться, как заботиться обо всех, включая себя.

Тогда деньги стали темой открытых обсуждений, потому что приходилось решать, как прожить на то малое, что я зарабатывала.

Твоя специализация — логистика и цепочки поставок. Что произошло такого, что сельское хозяйство стало для тебя личным настолько, что ты построила вокруг него бизнес?

Сельское хозяйство всегда было частью моей жизни. У отца было много скота и земли, и ферма кормила нашу семью, расширенную семью и даже других людей в деревне.

Он придавал большое значение сертифицированным семенам. Он привозил их из Кисуму или ездил за ними в город Хома-Бей. Мы все работали на ферме, хотя я была той, кому это не особенно нравилось. Отец это знал, но видел и другие мои сильные стороны.

В средней школе я избегала агрономии. В университете — снова. А затем, в 2017 году, сельское хозяйство само позвало меня.

Я работала в логистике, когда ко мне обратилась iProcure. Компания привлекла финансирование и нуждалась в человеке, который создаст отдел логистики. Я присоединилась в октябре 2017 года, и это всё изменило.

Работа открыла мне столько всего, и я полюбила её. К моменту, когда я решила уйти, я уже знала, что хочу продолжать заниматься сельским хозяйством.

Вернёмся к первому фермеру, которого ты пыталась убедить работать с Agriflex. О чём он спросил то, к чему твой бизнес-план не подготовил тебя?

Честно говоря, привлекать фермеров и агродилеров было несложно благодаря связям, которые мы выстроили в iProcure. Люди знали нас и понимали, что мы можем для них сделать.

Но один фермер задал вопрос, который запомнился нам: «Миллицент и Айзек, вы знаете, что нам нужны средства производства, и вы даёте нам к ним доступ и советы. Но что дальше?»

Айзек — мой сооснователь, он отвечает за коммерческую деятельность и операции. Фермер спрашивал о рынке сбыта их продукции. Мы поддерживали производство, но проблемы на этом не заканчивались.

Это заставило нас задуматься, как помочь фермерам находить покупателей. Теперь у нас есть план поддержки некоторых из них в этом. Мы не хотим довести их до урожая и бросить, продолжая при этом развивать другие направления бизнеса.

Вы работаете с дронами и инструментами прослеживаемости. Как ты объясняешь родственнику, который перебивает тебя на полуслове: «Миллицент, что именно ты продаёшь?»

Яю с самого простого: я продаю семена фермерам и агродилерам. Также я продаю средства защиты растений, включая агрохимикаты и листовые подкормки. Это то, что люди узнают и используют, даже у нас дома.

Затем я объясняю, что помогаем фермерам отказаться от ручного опрыскивания полей. С дроном мы можем обработать акр за минуту. Вместо 100 литров воды на акр требуется около 10 литров.

Мы упрощаем работу, сокращаем время фермеров на эти задачи и помогаем им вести хозяйство эффективнее. Сейчас 2026 год. Мы больше не в 2006-м.\nРасскажи о случае, когда фермер, глядя на то, чем ты гордишься, фактически сказал: «Это умно, но здесь это не сработает». Что ты сделала дальше?

Это произошло с технологической стороной бизнеса. Agriflex использует технологии, и мы тщательно обдумывали, как они могут дополнить нашу работу и улучшить то, что мы предлагаем фермерам.

Изначально мы хотели запустить мобильное приложение с несколькими функциями, включая определение болезней и рекомендации по выбору средств.

Но на полях вы сталкиваетесь с практическими проблемами. Интернет-соединение слабое или сети нет вовсе. К тому же многие фермеры уже знают распространённых вредителей и болезни культур, которые выращивают постоянно, например кукурузы и фасоли.

Они говорили нам: «Если ваше приложение будет делать только это, оно не решит мою насущную проблему».

Им был нужен доступ к базовой практической информации о фермерстве без ожидания, пока мы организуем обучение или демонстрацию. Они уже пользовались WhatsApp. Могли ли мы сделать нужную информацию доступной? Могли ли начать с этого, зарегистрировать их и развивать отношения дальше?

Эта обратная связь заставила нас сбавить темп. Мы хотели внедрить технологию сразу, но мы прислушались к фермерам и агродилерам и запустили её только в этом году.

Это также означало отказ некоторым инвесторам, для которых технологии были приоритетом. Отклик с полей говорил о другом, и мы решили следовать ему.

Кто платит Agriflex и за что? Где заканчивается выгода фермера и начинается твоя маржа?

Нам платят две группы: агродилеры и фермеры. Значительную часть выручки приносят агродилеры, которым мы поставляем оптом.

Мы хотим охватить как можно больше мелких фермеров, но не можем добраться до всех напрямую. Работа через агродилеров позволяет обслуживать больше фермеров через предприятия, у которых они уже покупают.

Фермеры также могут прийти в наши две торговые точки — в Молo и Ол-Калоу — и купить напрямую у нас. Сейчас они платят за средства производства и услуги дронов. Около месяца назад мы также ввели анализ почвы.

Мы договариваемся с производителями о лучших условиях торговли, что позволяет предлагать фермерам и агродилерам доступные цены, сохраняя маржу.

Доверие, надёжность и доступность цен очень важны для нас. Агродилеры должны знать, что мы будем поставлять товар стабильно, а им и фермерам нужны цены, которые им подходят.

Какое самое дорогое допущение ты делала в этом бизнесе и сколько времени ушло на то, чтобы признать его ошибочным?

В начале существования компании мы взялись за проект, который выглядел очень выгодным. На бумаге всё говорило о том, что он сработает. Основываясь на полученной информации и сделанных допущениях, это казалось хорошей возможностью.

Но всё пошло не так, как мы ожидали.

Нам потребовалось три месяца, чтобы согласиться с необходимостью остановиться. Пришлось признать, что проект не работает, отказаться от него и двигаться дальше.

Когда говорят о расширении прав фермерш, язык часто становится очень гладким. Расскажи об одной женщине, чей опыт заставил тебя изменить то, как работает Agriflex.

Есть женщина-фермер, которая каждый сезон засаживает около 50 акров. Мы поставляли ей средства производства, но время на её ферме показало, насколько большей поддержки она нуждается.

Опрыскивание даже 20 акров требовало нескольких работников на протяжении дней. Ей приходилось присутствовать и контролировать процесс, а на ферме стояла ёмкость для воды на 2000 литров. После всей этой работы затраты всё равно оставались очень высокими.

Это заставило нас спросить: что на самом деле меняет поддержка в рамках программ расширения возможностей? Сокращает ли она время женщины на ферме? Уменьшает ли ресурсы, которые она должна в неё вкладывать?

С дроном мы завершили опрыскивание примерно за 30 минут.

Этот опыт заставил нас остановиться и пересмотреть приоритеты. Вместо того чтобы сосредотачиваться только на привлечении новых клиентов, нужно было внимательнее смотреть на то, как мы поддерживаем уже имеющихся. Это касается и наших агродилеров.

Мы также помогли ей найти рынок сбыта продукции, хотя это не основное направление нашего бизнеса.

Для меня расширение возможностей означает облегчение жизни человека так, чтобы он мог это увидеть и почувствовать.

Случалось ли тебе заходить на встречу и понимать, что придётся сначала доказать себя, прежде чем кто-то заговорит о твоём бизнесе? Как ты справлялась с такой ситуацией?

Да. Иногда люди говорят: «Когда ты представилась Миллицент, и мы услышали, чем ты занимаешься, мы ожидали увидеть кого-то постарше и посолиднее».

Они знали, что встречаются с женщиной, но я всё равно не соответствовала их представлению. И тогда возникал вопрос: почему они должны верить, что я понимаю, чем занимаюсь?

Мне помогает доскональное знание своего бизнеса. Я должна разбираться в каждом его аспекте, включая цифры.

Я также опираюсь на опыт. Я уже занималась этой работой и горжусь тем, чего достигла. Я вхожу в это не вслепую. У меня есть план и понимание того, что сработает, а что нет.

Когда ты можешь ясно это объяснить, люди начинают слушать. Важно и то, как ты держишься. Они могут прийти с предубеждениями, но ты можешь дать им повод пересмотреть их.

Какой был твой самый близкий момент отказа от борьбы? Что произошло, кому ты звонила и что заставило тебя вернуться на следующее утро?

Таких моментов было несколько, но я бы остановилась на привлечении финансирования. С моим сооснователем мы имеем немалый опыт в самом бизнесе. Мы понимаем работу. Финансирование давалось сложнее.

Иногда переговоры идут очень хорошо, и начинаешь ожидать положительного результата. Планы готовы, ты готовишься запускать дела. А потом приходит ответ: «Давайте сделаем паузу. Давайте подождём».

И ты спрашиваешь себя: ждать чего и до каких пор?

Это может настолько выбить из колеи, что задаёшься вопросом: продолжать ли вообще и зачем я это делаю.

Я всегда звоню своему сооснователю, Айзеку. Говорю ему, что всё идёт не так, как я думала, и мы это обсуждаем.

Нас возвращает люди, которым мы помогли. Несмотря на трудности, в этом пути было много радости.

Одна женщина рассказала нам, что раньше её ферма не давала достаточно излишков, чтобы помочь с оплатой обучения. В прошлом году, отложив еду для семьи, у неё осталось достаточно, чтобы оплатить учёбу двоих детей. Она была так счастлива.

Такие истории заставляют нас чувствовать, что нужно идти дальше.

Нам также нужно оставаться гибкими и быстро адаптироваться, когда что-то меняется. Наличие сооснователя, понимающего, что мы строим на долгую перспективу, облегчает путь.

Какая ты, когда всё идёт наперекосяк? Если бы я спросил твоего сооснователя, описал бы он того же человека, которого ты сейчас описываешь?

Определённо. Он сказал бы, что Миллицент очень упорная и очень требовательная. Но также сказал бы, что самый позитивный человек.

Когда что-то идёт не так, обычно я говорю, что в этом должна быть и хорошая сторона. Возможно, мы не увидим её сразу, но, может быть, поймём завтра.

Затем я быстро перехожу к следующему вопросу: что нам делать сейчас? Мы не можем оставаться на месте, пережёвывая случившееся.

Он сказал бы, что я упорная, но также что я тот человек, который говорит: «Это временно. Дай этому время. Давайте сосредоточимся на том, что мы можем сделать дальше».

Что бизнес получает от тебя такого, чего порой лишены самые близкие тебе люди?

Моё время. Бизнес забирает так много моего времени.

Даже когда я не работаю, он у меня в мыслях. Я могу быть на семейном мероприятии и внезапно вспомнить о том, что должна была сделать.

В последнее время я веду записи. Если что-то приходит мне в голову, пока я занята другим, я записываю, чтобы вернуться к этому позже.

Я могу находиться где угодно, занимаясь совершенно не связанным с Agriflex делом, но Agriflex всё равно в моих мыслях. Это отнимает много времени и умственной энергии.

Тебе вручали награды за твою работу. После фотографий и поздравлений какая проблема обычно всё ещё ждёт на твоём столе? Помогала ли когда-нибудь награда её решить?

Проблема всегда одна: доставить нужные средства нужным клиентам вовремя. Находясь ли в поле, получая ли награду или выступая где-то, эта потребность остаётся.

Всегда кажется, что supply не хватает. Чем больше ты можешь поставить, тем больше от тебя требуется клиентам.

Награды помогали нам, давая признание и репутацию. Некоторые инвесторы понимают, насколько строгими бывают определённые программы и процессы отбора. Когда они знают, что ты прошла эти этапы, разговор становится проще, а процесс быстрее, даже если в итоге ответ оказывается не тем, на который ты надеялась.

Признание также помогло нам встретить более подходящих инвесторов. Одной из наших главных проблем при привлечении финансирования на раннем этапе было присутствие не в тех комнатах и не с теми инвесторами.

Некоторые награды и программы предоставляют постоянную поддержку. Например, награда для женщин-предпринимателей, которую мы получили через AGRA в прошлом месяце, сопровождается поддержкой, продолжающейся после самой награды. Такие программы могут рассматривать разные аспекты бизнеса и рекомендовать то, что помогает нам улучшаться.

Некоторые награды также дают деньги, которые идут в бизнес.

Так что да, они помогли: через репутацию, связи, финансовую поддержку и постоянное наставничество.

Предположим, мы встретимся снова за обедом через десять лет. Что должно быть правдой об Agriflex и о твоей жизни вне её, чтобы ты сказала: «Адониджа, это того стоило»?

Я теперь иначе смотрю на рост. Мы хотим контролируемого роста.

Через десять лет я хотела бы, чтобы мы уверенно работали как минимум в пяти африканских странах. К тому времени я не ожидаю быть CEO.

Я хочу, чтобы бизнес работал полностью, под руководством другого человека, а я, возможно, занимала бы консультативную роль.

Мне хотелось бы, чтобы Agriflex в Кении, по всей Африке и на международном уровне признавали компанией, проявившей устойчивость и ставшей стабильно прибыльной.

Это принесло бы мне радость: увидеть, как кто-то другой берёт бразды правления и продолжает строить отличный бизнес.

Это интервью было впервые опубликовано TechCabal 23 октября 2026 года.