Большинство венчурных инвесторов решают, стоит ли инвестировать в стартап, после питча, нескольких встреч и нескольких недель проверки. Виктория Олайиде Адесанья, основательница VOA Venture Partners, венчурной фирмы, ориентированной на Африку, требует большего, прежде чем выписать чек: она хочет провести шесть месяцев, работая внутри компании.

VOA инвестирует в стартапы, создающие финансовую инфраструктуру для движения денег в Африку и из неё, уделяя особое внимание основателям из африканской диаспоры. Адесанья говорит, что делает ставку на те сферы финтеха, которые большинство людей никогда не видит, возражая против идеи, что африканский финтех перенасыщен.

Она называет этот рынок молодым и утверждает, что финансовая инфраструктура, которая в основном ориентирована на бизнес (B2B), полна пробелов. Две портфельные компании VOA показывают, что она имеет в виду. Blockradar позволяет финтех-компаниям предлагать кошельки для стейблкоинов — криптовалют, привязанных к активам вроде доллара США, — через API, не нанимая блокчейн-инженеров. REasy помогает малому бизнесу во франкоязычной Африке платить поставщикам в Китае и Дубае и организовывать доставку.

До основания фирмы Адесанья проработала в финансах более десяти лет, включая должности в Barclays и Credit Suisse и консультационную работу для инвестиционных банков, таких как Morgan Stanley. Она погружается в работу компаний через VOA Build — программу, которую фирма в этом году тестирует на нескольких стартапах. VOA работает со стартапом в роли дополнительного стратега по выходу на рынок, не инвестируя в течение периода сотрудничества, и преследует лишь одну цель: рост выручки.

Взамен VOA получает долю выручки, которую помогает создать, и небольшой пакет акций, распределяемый поэтапно в течение сотрудничества. Инвестирует ли позже фонд VOA — отдельное решение.

Адесанья создала программу для рынка, где финансирование стартапов на ранней стадии найти трудно. По данным Africa: The Big Deal, издания, отслеживающего финансирование стартапов на континенте, число африканских стартапов, привлекавших от 100 000 до 1 млн долларов, упало на 44% в первом полугодии 2026 года.

В приведённой ниже беседе Адесанья объясняет, почему она основала VOA, как работает VOA Build и чем основатели жертвуют, присоединяясь к программе; что показывают шесть месяцев работы в команде, чего не замечает due diligence; и почему она советует основателям на pre-seed стадии не превращать привлечение финансирования в главную цель.

Этот интервью отредактировано по объёму и ясности.

Вы работали в Barclays и Credit Suisse, затем руководили консалтингом для стартапов. Почему вы основали VOA и почему именно эту стратегию?

Когда я работала в Barclays, я руководила программой под названием Africa Forum. Раз в квартал мы приглашали около 200 человек — часть сотрудников Barclays, часть клиентов — чтобы рассказать о происходящем на континенте. Мы выбирали тему, например здравоохранение или то, как технологии помогают странам прыгнуть через этапы развития. Это было начало 2010-х, когда мобильные деньги только зарождались, и все говорили, что Африка — это будущее.

Примерно 15 лет спустя мы говорим всё то же самое, и кажется, что почти ничего не изменилось.
Когда мы запускали фонд, мы размышляли, какие стартапы хотим поддерживать. Но настоящий вопрос был таким: как убедиться, что Африка станет ключевым игроком в мировой экономике? Если рост будет именно в Африке, как его ускорить — и как сохранить кусок этого пирога?

Большинство африканских бизнесов малы, и большинство может продавать только покупателям в своём регионе. Их западные аналоги могут вести сделки по всему миру. Мы хотим это изменить и хотим, чтобы больше глобальных компаний открывались на континенте. Для обоих базовое требование — финансовая инфраструктура.

Мы изучили ключевые барьеры для движения капитала в Африку и из неё, и это стало нашей стратегией. Мы используем пятиуровневую систему: фрагментация рынка; регуляторные вызовы и комплаенс; пробелы в технологиях и инфраструктуре; финансовая доступность и неформальная экономика; кибербезопасность и риски мошенничества. Мы инвестируем в финансовую инфраструктуру и решения, делающие это движение возможным.

На континенте много говорят о закрытии дефицита финансирования малого бизнеса. Если мы действительно хотим его закрыть, эти бизнесы должны иметь те же возможности, что и их мировые аналоги. Только тогда они смогут строить устойчивые компании, которые устоят в долгосрочной перспективе — с финансированием или без него.

Есть и личный аспект. Моя бабушка была торговкой в 1970-х и 1980-х. Она покупала товары в Лондоне и Гонконге и продавала их в Нигерии, и то, как устроен такой бизнес, с тех пор мало изменилось. Мы также постоянно встречали потрясающих основателей, у которых не было капитала. Основатели из Африки и африканской диаспоры получают менее 2% мирового венчурного финансирования. Это абсурд.

Финтех уже самый крупный сектор в африканских технологиях. Что вы о нём думаете?

Сначала оговорка: африканский рынок молод. Самые крупные компании, которые можно назвать, существуют 10–15 лет, тогда как на Западе венчурный бизнес действует гораздо дольше. По сравнению с мировой картиной мы лишь царапаем поверхность.

Во-вторых, финтех — это широкое понятие. Люди представляют приложение для денежных переводов для потребителя и думают, что это всё. Финансовая инфраструктура — это в основном B2B-история. Она охватывает то, что происходит на заднем плане — то, о чём многие никогда не задумываются, — и там много пробелов.

Крупный пример — кибербезопасность и риски мошенничества, один из наших уровней. Компаний в этой сфере и так немного, а многие из тех, что мы видели, — это консалтинговые фирмы, превратившиеся в стартапы. Мы всё ещё ищем там крупную успешную компанию, а риски мошенничества продолжают расти.

Всё, на что мы смотрим, — это необходимость. Интернет сделал мир глобальным. WhatsApp доступен где угодно, и это должно проникать во все сферы нашей жизни, движение денег.

Инвесторам также нужно, чтобы лучшие стартапы возвращали деньги их собственным вкладчикам. Как вы планируете выделяться в глазах основателей?

Капитал сейчас дефицитен для всех — и для инвесторов, и для основателей. Многие инвесторы в основном участвуют в последующих раундах, а новым pre-seed компаниям трудно привлечь средства. Некоторые считают континент рискованным, а кто-то думает, что финтех перенасыщен. Я с этим не согласна, но мы хотели получить уверенность для себя и для наших инвесторов.

Поэтому мы создали VOA Build. Мы работаем рука об руку с компанией около шести месяцев. Представьте, что у вас в команде появился дополнительный стратег по выходу на рынок. В эти шесть месяцев инвестиций нет, и фокус один — построение устойчивой выручки. Есть и экономические условия, например партнёрства по выручке и небольшой пакет акций.

Мы видим, как стартап работает на самом деле, и помогаем ему масштабироваться. Через шесть месяцев, если основатели решат, что внешнее финансирование им не нужно и хотят продолжать развиваться самостоятельно, нас это устраивает — мы помогли построить устойчивый бизнес. Если они всё же хотят привлечь средства, мы можем это сделать — теперь с меньшим риском.

Выходы (экзиты) сейчас практически не происходят, поэтому инвесторы гораздо избирательнее в выборе направлений вложений. Это даёт стартапам ранней стадии способ выстроить отношения с инвестором, который затем поддержит их из-за их бизнеса. Мы протестировали программу на нескольких компаниях, и она показала нам то, чего мы не увидели бы как традиционный фонд, опирающийся исключительно на due diligence.

Сколько компаний прошли пилот на данный момент и как вы их выбирали?

В этом году мы работали с несколькими тщательно отобранными компаниями. Мы склонны выбирать бизнесы, в которые могли бы сами инвестировать через фонд.

Компания должна иметь выручку и реальных платящих клиентов, и должно быть явная возможность, чтобы наше участие добавило ценность. Мы также ищем основателей, готовых открыто взаимодействовать, делиться информацией и воплощать решения в жизнь.

Как устроена экономика для основателя?

Условия отражают объём каждого сотрудничества. В целом они сочетают участие в выручке, привязанное к конкретным коммерческим возможностям, которые мы помогаем создать или продвинуть, и небольшой пакет акций, распределяемый в течение периода сотрудничества. Любая инвестиция из фонда VOA — отдельное решение.

Вы сказали, что Build показал вам то, что вы могли бы упустить в due diligence. Чему это вас научило?

Три урока повторяются постоянно.

Во-первых, важна исполнительность. Сильный продукт или привлекательный рынок не означает, что команда способна стабильно исполнять.

Во-вторых, поведение — это данные, а традиционный due diligence даёт мало видимости в него. Скорость реакции, последовательность, приоритеты и принятие решений основательской команды многое говорят о том, как работает бизнес. Работа бок о бок с основателями показывает, как они воспринимают обратную связь, принимают трудные решения и превращают их в действия. Это даёт нам более прочную основу для оценки потенциала масштабирования.

В-третьих, важны коммерческие результаты. Наполненная воронка или список партнёрств могут впечатлять, но нам нужно знать, превращаются ли эти отношения в выручку, использование или другие реальные вехи. Долгосрочная работа с основателями даёт более ясную картину.

Некоторые основатели могут опасаться отдавать долю до получения инвестиций. Что бы вы им сказали?

Это справедливое опасение. Основатели должны тщательно взвешивать размытие и не должны отдавать долю, не понимая, что они получают взамен.

В нашем случае акции распределяются в течение периода сотрудничества. Мы также тщательно выбираем компании, и основатели уже видели, как мы мыслим их бизнес, и ту обратную связь, которую мы даём, прежде чем решиться на работу с нами.

В конечном счёте основатели должны сами взвесить этот компромисс.

Что если другой инвестор захочет поддержать компанию, пока она ещё в программе?

Мы это приветствуем. Компании могут привлекать средства, находясь в VOA Build, и продолжать работать с нами через программу. Наша цель — помочь основателям строить устойчивые компании, и инвестиции, поддерживающие их рост, — хороший результат.

Это связано с более широкой целью VOA Build. Тесная работа с основателями даёт нам первичное представление о том, как они исполняют, принимают решения и реагируют на проблемы. Фокусируясь на исполнении, VOA Build помогает операционной истории основателя весить больше в разговорах о финансировании. Это может снизить зависимость от кругов доверенных связей, которые часто оставляют способных основателей — особенно африканских, из диаспоры и чернокожих — вне этих разговоров.

Когда данных мало, какие сигналы для вас важнее всего?

Во-первых, я смотрю на мотивацию основателя и решения, которые он принимал. Почему именно эта проблема? Что они сделали с доступными ресурсами? Я ищу свидетельства устойчивости и здравого суждения, особенно когда планы пошли не по плану.

Во-вторых, должна быть реальная тяга. Мне нужны доказательства того, что клиенты ценят продукт. Бизнес, весь план привлечения клиентов которого сводится к привлечению денег, не даёт мне этого.

В-третьих, я ищу глубину понимания: клиента, рынок, продукт и уже существующие альтернативы. Основатель должен уметь объяснить, почему клиенты выберут его продукт и в чём конкуренты сильнее. Это многое говорит о серьёзности подхода к проблеме.

Как Blockradar и REasy, две ваши портфельные компании, показывают то, что вы ищете?

Они — хорошие контрпримеры к аргументу о перенасыщенности финтеха, потому что делают совершенно разные вещи.

Подход Blockradar в том, что блокчейн и стейблкоины становятся необходимыми для эффективности платежей. Можно рассчитываться в реальном времени стейблкоинами, не ожидая долгие часы корреспондентского банкинга. Но чтобы финтех-компания или финансовое учреждение использовали эту технологию, обычно нужно нанимать блокчейн-инженеров, а это дорого. Blockradar убирает эту сложность. Бизнес может подключиться к его API и получить стейблкоин-кошельки и все нужные функции, не нанимая блокчейн-инженера. Всё становится быстрее и дешевле.

REasy очень впечатляет. Сейчас он фокусируется в основном на франкоязычном африканском рынке. Он упрощает платежи и логистику для малого бизнеса, торгующего глобально — например, с Китаем или Дубаем. В таких сделках многое происходит за кулисами, и если малый бизнес не получает деньги вовремя, последствия огромны. Современная инфраструктура не подходит для очень малых бизнесов, поэтому они решают вопросы платежей и логистики неформально — через чёрный рынок, который иногда срабатывает, а иногда нет, с задержками и неэффективностью. REasy сводит всё в единое цифровое пространство, делая процесс прозрачным и более доступным. Со временем, когда больше бизнесов начнут торговать на платформе, REasy сможет использовать эти данные, чтобы помочь им получить кредит или финансирование.

Обе относятся к финтеху, и ни одна не решает проблему, которую вы ожидаете от типичного финтеха. Одна обслуживает малый бизнес, начиная с франкоязычной Африки, с планами охватить большую часть Африки и другие развивающиеся рынки. Другая помогает финтех-компаниям избежать сложности блокчейна. Это совершенно разные бизнесы в одной отрасли. Мой тезис: возможностей очень много. Я призываю всех глубже думать о финтехе — и особенно о финансовой инфраструктуре — потому что там так много неэффективности.

Вы назвали кибербезопасность и мошенничество большим белым пространством. Как выглядела бы компания, которую вы там поддержали бы?

Мы всё ещё ищем, но чётко понимаем, что хотим видеть: глубокую отраслевую экспертизу, сильное понимание рисков мошенничества и кибербезопасности в нескольких африканских рынках, а также локальные знания и связи для поддержки этого.

Сложность в том, что проблема настолько широка, что стартапы в этой сфере могут предложить множество разных продуктов и кастомных услуг. Это может привести бизнес к консалтинговой модели и затруднить масштабирование. Тем не менее мы надеемся, что ИИ поможет компания строить более сфокусированные масштабируемые продукты.

Какие данные или опыт сформировали вашу стратегию?

Наша стратегия не основана на какой-то одной книге или отчёте. Мы потратили один-два года на исследование ключевых барьеров для движения капитала в Африку и из неё. Данные фрагментированы и разбросаны по многим местам. Мы свели их к пяти уровням.

Наша серия Bridging Borders with Africa на нашем сайте разбирает каждый уровень и объясняет, в чём проблема и почему она важна. Каждая статья опирается на 20–30 точек данных. Проблема сложная и системная. Когда мы работаем над регуляторными решениями или кибербезопасностью, это формально не финтех-вопрос — мы смотрим на всю систему.

Какой совет вы бы дали основателю финтех-стартапа на pre-seed стадии, который сейчас привлекает средства?

Главное — оставаться в игре. Не превращайте привлечение денег в свою путеводную звезду. Сфокусируйтесь на глубоком понимании рынка и клиентов, создании того, что они ценят, и на поиске творческих способов продвигаться вперёд с имеющимися ресурсами. Эта работа может усилить вашу позицию при привлечении финансирования, даже если деньги придут позже ожидаемого, а опыт всегда будет ценным. Для финтеха эта база также означает понимание регуляторных требований, управление рисками и экономику обслуживания клиентов. Вы должны уметь чётко объяснить это инвесторам наряду с вашим ростом.

Кроме того, выстраивайте настоящие отношения с инвесторами, а не обращайтесь только тогда, когда нужны деньги — мы это замечаем. Если инвестор даёт вдумчивую обратную связь, рассмотрите её, действуйте там, где это разумно, и держите его в курсе вашего прогресса и того, чему вы научились. Регулярное обновление для инвесторов — простой способ поддерживать отношения и показывать, как развивается ваш бизнес.

И помните, что венчурный капитал — лишь один из нескольких путей, что может прозвучать необычно от венчурного инвестора. В зависимости от бизнеса гранты или подходящий заём могут подойти лучше. Мы сохраняем связи с этими источниками, потому что наша более широкая цель — помогать строить устойчивые бизнесы и экосистемы.