Африканским edtech-стартапам нужны терпеливый капитал и финансирование, ориентированное на социальный эффект, а не модели финансирования быстрого роста, которые часто применяются к fintech-компаниям, заявил Дами Огунтунде, сооснователь и CEO Hardé Business School.

Выступая на BRINT EdTech Summit 2.0 в Лагосе, Огунтунде сказал, что образовательные компании не следует оценивать только по тому, насколько быстро они могут генерировать выручку. Он назвал образование “терпеливым сектором”, которому нужны инвесторы, готовые поддерживать компании, пока они создают продукты, подтверждают учебные результаты и развивают жизнеспособные бизнес-модели.

Другие основатели на саммите высказали схожие аргументы, отметив, что образовательному бизнесу обычно требуется больше времени для получения отдачи, поскольку он обслуживает учащихся с ограниченной покупательной способностью и работает в секторе, где результаты могут становиться очевидными через месяцы или годы. Они предупредили, что применение ожиданий в стиле fintech к edtech-компаниям может подтолкнуть стартапы к погоне за числом пользователей без построения устойчивого бизнеса.

Эта проблема важна для основателей, поскольку модель финансирования может определять, что именно компании оптимизируют. В образовании продукту может понадобиться время, чтобы показать, завершают ли учащиеся курсы, улучшают ли навыки или продолжают ли пользоваться платформой, тогда как выручка может зависеть от школ, работодателей, фондов или государств не меньше, чем от отдельных учащихся.

Дискуссия прошла в рамках панели под названием “Scaling African EdTech Beyond Borders.” Среди спикеров были Руби Игве, региональный директор ALX Africa; Бойе Ошинага, основатель Gradely; Келечи Ученна, сооснователь и CEO Nigenius; а также Огунтунде.

Огунтунде привел в пример опыт Hardé Business School с микрокурсами для молодых людей, выходящих на рынок труда. По его словам, платформа зафиксировала около 30,000 регистраций на обучение за один месяц. Однако у многих учащихся не было достаточного свободного дохода, чтобы оплачивать курсы.

Показатели регистрации продемонстрировали спрос на продукт, но компания не смогла обеспечить уровень выручки, которого обычно ожидают венчурные инвесторы. Огунтунде сказал, что этот разрыв между спросом и способностью пользователей платить является одной из причин, по которым edtech-стартапам нужен иной подход к финансированию.

“Для стимулирования роста edtech-решений необходимо институциональное мышление очень высокого уровня, которое не возлагает слишком большую немедленную нагрузку по генерации выручки”, — сказал Огунтунде.

Он призвал правительства, организации развития и глобальные фонды предоставлять образовательным компаниям гранты и капитал, ориентированный на социальный эффект.

Огунтунде привел Mastercard Foundation EdTech Fellowship как пример программы, которая оценивает компании на основе их потенциального воздействия и образовательных проблем, которые они пытаются решить. По его словам, такие программы могут помочь стартапам создавать долгосрочные решения, не вынуждая их ставить краткосрочную выручку выше учебных результатов.

За пределами проблемы финансирования

Бойе Ошинага сказал, что проблема финансирования также связана с тем, как африканские основатели edtech объясняют инвесторам размер своих рынков. По его словам, основатели должны показать, что создают продукт для рынка шире одной страны, и представить понятный путь к повторяющейся выручке.

“Рынок — это не одна страна; это целый континент”, — сказал Ошинага.

По его словам, инвесторы хотят видеть, что клиенты возвращаются, платежи растут, а бизнес стабильно расширяется. Большие показатели регистраций и загрузок могут привлечь внимание, но они менее полезны, если стартапы не могут конвертировать этих пользователей в платящих клиентов.

Ошинага сказал, что африканским edtech-компаниям поэтому необходимо выстроить более сильный нарратив вокруг континентального образовательного рынка, одновременно показывая, как их продукты могут генерировать устойчивую выручку.

Основатели также указали на трансграничные платежи, регулирование и доверие как на барьеры для расширения.

Edtech-компании, выходящей в новую африканскую страну, может потребоваться убедить учащихся и учреждения доверять незнакомой платформе, одновременно адаптируясь к разным платежным системам и регуляторным требованиям. По их словам, локальные партнерства могут помочь компаниям решить часть этих задач, предоставляя знание рынка, дистрибуцию и доступ к клиентам.

Эти барьеры делают расширение не таким простым, как выпуск приложения в другой стране. Для образовательных компаний рост за рубежом может требовать согласования с местными учреждениями, учебными программами, платежными привычками и ожиданиями покупателей, что может замедлять экспансию, но также повышает ценность доверенной локальной дистрибуции.

Партнерства, локальные продукты и африканские данные

Огунтунде сказал, что партнерства с правительствами, корпорациями и крупными учреждениями могут дать edtech-компаниям доступ к гораздо более широким группам учащихся. Хотя работа по модели business-to-consumer позволяет компаниям напрямую взаимодействовать с отдельными пользователями, институциональные партнерства могут укреплять доверие, дистрибуцию и выручку.

Он сказал, например, что партнерство с телекоммуникационной компанией может быстрее вывести образовательную платформу к миллионам абонентов, чем годы прямого привлечения клиентов. Однако он признал, что институциональные партнерства часто предполагают длительные переговоры и задержки в платежных циклах.

Для Келечи Ученны партнерства следует рассматривать как четкий коммерческий обмен, а не как расплывчатые соглашения между компаниями. Он сказал, что компаниям не нужно работать вместе просто потому, что они действуют в одной отрасли, особенно если они предлагают похожие продукты одним и тем же клиентам.

По словам Ученны, компания, финансирующая школы, могла бы познакомить Nigenius со школами, которым нужно обучение робототехнике, а Nigenius мог бы связать поставщика финансирования с учреждениями, уже пользующимися его услугами.

“Это взаимный обмен”, — сказал Ученна.

Он также отверг идею о том, что партнерства с более крупными международными платформами автоматически ослабят африканские стартапы или сведут их к второстепенным функциям внутри продукта другой компании. Ученна сказал, что согласился бы на интеграцию Nigenius в более крупную платформу, если бы партнерство давало активных пользователей, транзакции и выручку.

“Партнерство — это партнерство. Это не поглощение”, — сказал он, добавив, что компания продолжит управлять собственными продуктами и каналами дистрибуции.

Дискуссия также была сосредоточена на необходимости для edtech-компаний проектировать продукты с учетом инфраструктурных и ценовых ограничений Африки.

Например, Nigenius начал RoboLearn с физической рабочей тетради по робототехнике, связанной с дополнительными цифровыми материалами через QR-коды. Компания также использует компоненты местного происхождения для своих наборов по робототехнике, чтобы снизить расходы. Эта модель позволяет учащимся начинать с физического продукта и получать доступ к большему объему контента, когда доступно устройство с интернетом, вместо того чтобы делать постоянное подключение обязательным условием.

Ученна сказал, что компании должны находить баланс между качеством и доступом. Сложная обучающая платформа будет иметь ограниченное воздействие, если ее целевые пользователи не могут позволить себе данные, устройства или подписки, необходимые для ее использования.

Руби Игве также призвала африканские edtech-компании убедиться, что инструменты искусственного интеллекта, используемые в образовании, обучаются на местных языках, учебных программах и опыте работы в классе. По ее словам, загрузки документов учебной программы в AI-платформу может быть недостаточно. Системы также должны учиться на том, как опытные африканские учителя объясняют концепции, оценивают учеников и реагируют на трудности в обучении.

Основатели заявили, что африканским edtech-компаниям потребуется сочетание терпеливого капитала, институциональных партнерств, доступных продуктов и AI, обученного на локальных данных, чтобы расширяться за пределы домашних рынков. Следующим испытанием для многих из этих компаний станет способность превратить подтвержденный спрос со стороны учащихся в повторное использование, доверенные партнерства и модели выручки, соответствующие реалиям образовательного рынка, который они обслуживают.