Podobnie jak Amazon, Airbnb i niezliczone inne historie sukcesu startupów, Whatnot rozpoczął działalność w skromnym wynajmowanym domu. Jednak początek tej firmy wyróżniał się nietypowym podejściem jednego ze współzałożycieli do produktywności: całkowitym odosobnieniem.

Współzałożyciel Logan Head „zamknął się w swoim pokoju na około cztery albo pięć tygodni, żeby to zbudować” — powiedział dyrektor generalny Whatnot Grant LaFontaine w rozmowie z Allie Garfinkle z Fortune w jednym z ostatnich odcinków vodcastu Term Sheet. „Kodował 16 godzin dziennie, sześć dni w tygodniu”.

Kierowani osobistą pasją do kolekcjonowania LaFontaine i Head uruchomili swoją aplikację do zakupów na żywo w grudniu 2019 roku. Trzy miesiące później złożyli wniosek do Y Combinator Paula Grahama na zimową edycję programu. Od tego czasu Whatnot urósł do największej platformy zakupów na żywo poza Azją, oferującej interaktywny format, w którym sprzedawcy prezentują produkty podczas transmisji na żywo, a klienci mogą licytować i zadawać pytania w czasie rzeczywistym.

Zanim jednak Whatnot stał się największą w Ameryce aplikacją do zakupów na żywo, startup stanął przed jednym kluczowym wyzwaniem: przeprowadzeniem pierwszej aukcji na żywo.

„Wyszedł i powiedział: »Dobra, skończyłem. Musimy to przetestować«” — wspominał LaFontaine, opisując „psychicznie wyczerpujący” etap prac. „Był po prostu naprawdę zdenerwowany, że to nie zadziała”.

Duet zgromadził setki figurek Funko Pop, które uporządkował w wynajmowanym domu. Aby sprawdzić, który format sprzedaży okaże się skuteczniejszy, połowę figurek wystawili jako statyczne oferty buy-it-now, a drugą połowę prezentowali na żywo — oba te rozwiązania nadal są dostępne na platformie. LaFontaine prowadził transmisję, a w zaledwie dwie i pół godziny cały asortyment się wyprzedał, przynosząc 5 000 dolarów w jeden wieczór.

„Sprzedaliśmy wszystkie Funko Popy, które mieliśmy, wszystko, co było w biurze” — powiedział LaFontaine. „W domu mieliśmy jeszcze więcej, ale byliśmy tak zmęczeni, bo wtedy była już 11 wieczorem. Byliśmy jednak bardzo podekscytowani: to byłoby więcej Funko Popów, niż byłbym w stanie sprzedać na eBayu w ciągu roku”.

Gwałtowny wzrost Whatnot

Startując w szczytowym okresie pandemii Covid-19, Whatnot skorzystał z nakazów pozostawania w domu, które naturalnie współgrały z modelem zakupów na żywo. Aplikacja od tego czasu doświadczyła dynamicznego wzrostu, niedawno osiągając wycenę 20 miliardów dolarów przy wsparciu Wonder Ventures, DST Global i CapitalG — funduszu growth equity należącego do Alphabet, spółki-matki Google. Od października 2025 roku wycena Whatnot niemal się podwoiła, plasując firmę w gronie najcenniejszych prywatnych spółek internetowych dla konsumentów w USA.

Aby ograniczać oszustwa, Whatnot wymaga od sprzedawców, by pojawiali się przed kamerą wraz ze swoim towarem. Pokazywanie twarzy nie jest obowiązkowe, ale sprzedawcy muszą fizycznie prezentować produkty na kamerze. W przeciwieństwie do gigantów e-commerce, takich jak Amazon czy Craigslist, Whatnot celowo skupił się na małej, lecz bardzo zaangażowanej społeczności kolekcjonerów — strategii zaczynającej się od niszy, którą Y Combinator, akcelerator stojący również za Airbnb, Stripe i DoorDash, od dawna promuje wśród młodych startupów.

„Najlepszy sposób budowania czegoś naprawdę dobrego to znać swoją branżę i znać swojego klienta” — powiedział LaFontaine. „Jestem kolekcjonerem od czwartej klasy. Prawie całą karierę spędziłem w consumer tech, w firmach dwustronnych albo na rynkach marketplace”.

Dorastając w Maine, LaFontaine sprzedawał z przyjaciółmi karty Pokémon i w czwartej klasie założył sklep na eBayu, rozwijając swoją małą działalność na skalę ogólnokrajową. Jego pierwsza sprzedaż online — holograficzna karta Chansey — wystarczyła, by ugruntować jego tożsamość zarówno jako kolekcjonera, jak i sprzedawcy.

Pozyskanie finansowania nie było łatwe

Tylko w tym roku do Whatnot dołączyło 20 milionów nowych użytkowników, a jedna na osiem osób korzysta z platformy jako z pełnoetatowej pracy. Za tym impetem krył się jednak szereg niepowodzeń.

Założyciele przedstawiali ofertę setkom inwestorów i prowadzili arkusz kalkulacyjny, w którym zapisywali uwagi z każdego spotkania. Przestali go aktualizować po osiągnięciu 100 wierszy, ponieważ byli zbyt „zdemoralizowani”, by dalej śledzić odrzucenia — powiedział LaFontaine.

„Wszystko, co jest warte zrobienia, wiąże się z serią wzlotów i upadków” — powiedział LaFontaine. „Ludzie będą mówić wiele rzeczy, a większość z nich nie będzie prawdziwa. Trzeba zawsze wiedzieć, kiedy w danym momencie dociera do ciebie mnóstwo negatywnych informacji”.

Do tej pory założyciele pozyskali 1 miliard dolarów w dziewięciu rundach finansowania od 2020 roku. Aplikacja wyszła daleko poza swoją pierwotną niszę kolekcjonerską i obejmuje obecnie ponad 250 kategorii produktów, w tym rzadkie ubrania i akcesoria oraz popularne zabawki, takie jak Labubus.

Przenoszenie chińskiego trendu aukcji na żywo do Ameryki

Model biznesowy Whatnot czerpie inspirację z chińskich aukcji prowadzonych na żywo, spopularyzowanych w Douyin, głównym chińskim konkurencie TikToka. Transmisje te pozwalają klientom kupować drobne przedmioty ukryte w plastikowych pudełkach, wykorzystując element tajemnicy i zaskoczenia. Handel na żywo w Chinach urósł do wielomiliardowej branży, a platformy takie jak Taobao Live należące do Alibaby i Douyin generują znaczące wolumeny sprzedaży podczas dużych wydarzeń zakupowych — znacznie przewyższając poziom adopcji na rynkach zachodnich.

W Stanach Zjednoczonych handel na żywo zyskuje również na popularności dzięki TikTok Live. W połączeniu z TikTok Shop twórcy wykorzystują transmisje na żywo do promowania produktów ze swoich sklepów poprzez recenzje i prezentacje na żywo. Wśród obecnych bestsellerów znajdują się witaminy Lemme Kourtney Kardashian z ponad 10 400 łącznymi zamówieniami oraz przenośna ładowarka do telefonu i głośnik z ponad 251 000 łącznych zamówień. Według raportu Resourcera z marca w USA działa szacunkowo 216 000 aktywnych sklepów TikTok.

EBay wprowadził własną funkcję zakupów na żywo w 2022 roku, choć pozostaje ona ograniczona do wybranych, zatwierdzonych sprzedawców.

To, że Whatnot jest aplikacją do zakupów na żywo opartą na społeczności, odróżnia ją od konkurentów. Przy sprzedaży ponad 20 produktów na sekundę platforma przekroczyła w zeszłym miesiącu łącznie 1 miliard zamówień, z czego większość przypadła na poprzednie sześć miesięcy — powiedział LaFontaine. Platforma oferuje ogromny zakres produktów, od rzadkich monet i pamiątek sportowych po sprzęt AGD i meble.

Pomaga też małym firmom rozwijać marki. LaFontaine wskazał sprzedawcę z San Diego oferującego zrównoważone owoce morza, który prowadzi transmisje bezpośrednio ze swojej łodzi. W fazie pilotażowej wyróżniający się sprzedawca zarabiał 4 000 dolarów na godzinę, sprzedając surowe owoce morza. Sklep znany jako E-Fish zrealizował ponad 8 000 zamówień od czasu dołączenia do platformy, korzystając z nocnej wysyłki, aby utrzymać świeżość produktów.

Przeciętny sprzedawca na Whatnot zarabia około 25 000 dolarów rocznie, co czyni platformę dla wielu osób możliwym dodatkowym źródłem dochodu, a najlepsi sprzedawcy łącznie zarobili na aplikacji ponad 100 milionów dolarów.

AI i przyszłość Whatnot

Coraz więcej platform zakupowych i e-commerce wdraża AI, aby poprawić doświadczenie użytkowników i usprawnić badania rynkowe. Tilt, londyński startup i konkurent Whatnot, zintegrował AI, aby automatycznie wystawiać produkty z transmisji na żywo, co przyspiesza zakupy klientów. Według Tilt AI osiąga około 90% dokładności w wystawianiu ofert, które sprzedawcy mogą w razie potrzeby edytować i poprawiać.

Whatnot podąża tą samą drogą, włączając AI do swojej platformy, aby uprościć transakcje, badanie produktów i ogólny proces zakupowy — powiedział LaFontaine.

„Whatnot jest z natury ludzkie” — powiedział LaFontaine. „Ludzie nie przychodzą do Whatnot, żeby oglądać robota albo AI. Przychodzą po to, by wchodzić w interakcje z ludźmi, budować społeczność, łączyć się wokół prawdziwych wspólnych zainteresowań i to nie zniknie”.

Firma już wykorzystuje AI do badań użytkowników i analityki oraz pracuje nad udostępnieniem sprzedawcom tych samych danych, aby mogli optymalizować swoje transmisje.

„To pozwoli tysiącom i dziesiątkom tysięcy firm na Whatnot działać znacznie efektywniej” — powiedział LaFontaine. „Da też możliwość tworzenia firm kolejnym tysiącom ludzi, więc myślę, że to ekscytujący czas”.