Kiedy Trump Tower dopiero co otwarto, a do publikacji „The Art of the Deal” pozostały jeszcze trzy lata, 38-letni Donald Trump zasugerował, że poradzi sobie z kontrolą zbrojeń rosyjskich lepiej niż prezydent Ronald Reagan.

„Zajęłoby mi półtorej godziny nauczenie się wszystkiego, co można wiedzieć o rakietach” – powiedział Trump w 1984 roku „The Washington Post”. Dla niego wszystko sprowadzało się do zmysłu negocjacji. „Albo się to ma, albo nie” – stwierdził.

Na długo zanim „marka osobista” trafiła do powszechnego słownika, Trump wybierał już swoją: doskonałego, dashingowego negocjatora, który nigdy nie przegrywa. Kształtował ten wizerunek w nowojorskich tabloidach, a później w reality show, powtarzając go tak często, że dla jego zwolenników percepcja stała się rzeczywistością.

Teraz, przemierzając kraj na rzecz republikańskich kandydatów od Florydy po Alaskę, Trump wzywa wyborców, by ponownie uznali go za niekwestionowany sukces w wyborach śródokresowych, które stały się referendum dotyczącym jego prezydentury i jego dorobku jako negocjatora. O wszystkie miejsca w Izbie Reprezentantów i około jedną trzecią miejsc w Senacie toczy się walka.

Jednak analiza działań negocjacyjnych Trumpa – zarówno w Białym Domu, jak i w sektorze prywatnym – pokazuje zdecydowanie mieszane rezultaty.

„Nie jest w tym tak dobry, jak sam myśli” – powiedział Christopher Preble, senior fellow i dyrektor programu Reimagining U.S. Grand Strategy w Stimson Center, think tanku zajmującym się bezpieczeństwem międzynarodowym.

Umowy, które się nie utrzymały

Trump zapewniał, że Iran zostanie pokonany w kilka tygodni. Później wynegocjował to, co nazwał „wspaniałym” rozejmem, szybko wygasł. Wielokrotnie twierdził, że Teheran jest rozpaczliwie zainteresowany porozumieniem kończącym walki. To również okazało się nieprawdą.

Obiecał wynegocjować koniec wojny Rosji w Ukrainie w jeden dzień i ogłosił porozumienie, które – jak twierdził – oznaczało, że Moskwa i Kijów nie będą atakować swojej infrastruktury energetycznej. Ta pauza nigdy nie nastąpiła, mimo że prezydent zapewniał, iż się utrzyma. „Powiedziałem: ‚Siebie się zgodziliście’” – powiedział Trump, broniąc swoich twierdzeń. „Dlatego właśnie.”

W kwestii handlu Trump obiecywał, że groźba ceł zapewni mu najlepsze umowy w historii, a następnie nałożył jednostronne opłaty niemal na cały świat. Te podatki importowe podniosły ceny w kraju i wznieciły wojny handlowe z niektórymi z najbliższych przyjaciół Ameryki, w tym z Kanadą. Opłaty przyniosły w tym roku ponad 83 miliardy dolarów do września – w dużej mierze zapłacone przez amerykańskich konsumentów, a mimo to znacznie mniej niż sugerował Trump pod względem dochodów federalnych.

Nawet mniej istotne umowy kończyły się fiaskiem. Trump twierdził, że ma „faceta niesamowitego w robieniu basenów”, który mógł naprawić Reflecting Pool przy Lincoln Memorial, obiekt na National Mall, za nieco ponad milion dolarów. Koszt dotychczas zbliżył się do 20 milionów dolarów.

Znany schemat z sektora prywatnego

Publiczny dorobek prezydenta zazwyczaj odzwierciedla dobrze znany schemat z jego kariery biznesowej. Często chełpił się wynegocjowaniem lepszych warunków, niż faktycznie osiągnął, a potem starał się tuszować kosztowne błędy, odmawiając płacenia ludziom, którzy dla niego pracowali – często pozywając ich do sądu. Jego największe sukcesy przyszły, gdy miał maksymalną przewagę.

„Można naciągać transakcję nieruchomościową: ‚O, wiesz, wyszedłem na lepszej umowie, bo kupiłem za tyle, a sprzedałem za tyle’” – powiedział Preble. „Jest pewne ocieranie się wokół tych szczegółów, czego on po prostu nie może zrobić przy tym, co dzieje się dzisiaj na świecie.”

Główna narracja Trumpa jako mistrza negocjacji zaczęła tracić na sile, dopóki w 2004 roku nie zadebiutował reality show NBC „The Apprentice”. Pozwolono mu grać na ekranie bogatego i wpływowego magnata, a on odświeżył swoją negocjatorską personę. Ten wizerunek bogactwa i sukcesu pomógł mu wystartować w pierwszej kampanii prezydenckiej.

„Ludzie czują, że: ‚Cóż, jeśli on będzie prezydentem, trochę tego sukcesu i bogactwa otrze się o mnie’” – powiedział Joel Penney, profesor na Montclair State University badający zbieżność popkultury i polityki.

Nawet teraz, gdy jego notowania zatwierdzenia spadły niemal do historycznych minimów, Trump wciąż zapewnia, że należy do najlepszych negocjatorów, jakich znał świat. Tim O’Brien, autor „Nation: The Art of Being The Donald”, powiedział, że Trump może ostatecznie przekonać się po dniu wyborów 3 listopada – pierwszym głosowaniu ogólnokrajowym od jego powrotu do Białego Domu w 2025 roku – „jak bardzo wyborcy wierzą, że jest kompetentnym zarządcą i świetnym negocjatorem”.

Marty Latz, ekspert ds. negocjacji i autor „The Real Trump Deal: An Eye-opening Look At How He Really Negotiates”, powiedział, że Trump-biznesmen traktował każdą negocjację jako grę o sumie zerowej.

„Rzeczywistość jest taka, że wynegocjował pewne doskonałe umowy, ale także spektakularnie poniósł porażkę w wielu innych i nigdy naprawdę nie zdołał skutecznie negocjować jako prezydent w wielu istotnych kontekstach” – powiedział Latz.

„On po prostu musi wszystko wygrać”

Trump od dawna kieruje się przekonaniem, że może tylko wygrywać.

„Mógłby być lepszym negocjatorem, gdyby nie wstawała mu na drodze pycha” – powiedziała Barbara Res, była wiceprezes Trump Organization odpowiedzialna za budownictwo, autorka „Tower of Lies: What My Eighteen Years of Working with Donald Trump Reveals about Him”. „Żadnego ustępstwa, które powinno zostać poczynione, nie może zrobić. A potem, z pozostałymi elementami, nic nie może trwać dalej. On po prostu musi wszystko wygrać.”

Biały Dom kontruje

Najwyżsi urzędnicy administracji Trumpa skrzętnie podtrzymują ideę, że jest on mistrzem negocjacji.

„Każdego dnia zawieram jedną z takich umów, których normalny człowiek by nie zawarł” – powiedział prezydent w maju, broniąc przejęcia przez USA udziału w fuzji Union Pacific-Norfolk Southern, połączenia dwóch największych kolei w kraju.

Grupa doradców – w tym była rzeczniczka Białego Domu Karoline Leavitt, sekretarz handlu Howard Lutnick i sekretarz spraw wewnętrznych Doug Burgum – określiła Trumpa mianem „negocjatora naczelnego”. Republikański senator z Karoliny Południowej Tim Scott napisał na X, że rozejm z Iranem „po raz kolejny” udowodnił, że Trump „jest Dealmakerem naczelnym” – nim się rozpadł.

Trump przypisywał swoim umiejętnościom negocjacyjnym pomaganie w obniżaniu cen leków na receptę i stymulowaniu krajowej produkcji. Biały Dom wskazywał również na długą listę umów handlowych, które Trump ogłosił od ubiegłego roku z Chinami, Japonią i krajami Europy, Azji Południowo-Wschodniej i gdzie indziej.

Rzecznik Białego Domu Matthew Middleton powiedział, że „ta administracja będzie kontynuować realizację gospodarczej agendy America First”.

„Umniejszanie dorobku prezydenta Trumpa jako dealmakera naczelnego wymagałoby pominięcia niemal 20 umów handlowych, które skutecznie wynegocjował, oraz bilionów dolarów ogłoszonych inwestycji produkcyjnych zabezpieczonych podczas jego prezydentury” – powiedział Middleton w oświadczeniu.

Mieszany bilans

W dorobku prezydenta znajdują się także sukcesy, takie jak Porozumienia Abrahamowe z jego pierwszej kadencji, które znormalizowały relacje między Izraelem a kilkoma krajami arabskimi, oraz porozumienie o zawieszeniu broni kończące walki między Izraelem a Hamasem w Gazie – choć ataki, naloty i zabójstwa trwały tam nadal.adna z tych umów nie przyniosła szerszego i trwałego pokoju na Bliskim Wschodzie, jaki Trump przewidywał.

Porozumienie o cywilnej współpracy jądrowej z Arabią Saudyjską jest we wczesnej fazie. Układ pozwalający USA pomagać w eksploatacji rezerw ropy naftowej Wenezueli – umowa, którą Trump nazywa „prawdopodobnie największą umową w historii naszego kraju” – również przyniesie owoce dopiero po latach, jeśli kiedykolwiek.

Chaos jako narzędzie negocjacyjne

O’Brien powiedział, że Trump od dawna starał się tworzyć nieprzewidywalność w negocjacjach, traktując je jako przedłużenie swojej pychy: „Jeśli to on wywołuje chaos, to często tylko on potrafi go zakończyć.”

Prezydent opisuje swój styl negocjacyjny jako podążanie za instynktem i dążenie do wszystkiego, co sobie wyobrazi, nie zatrzymując się, aż to osiągnie. „Celuję bardzo wysoko, a potem po prostu naciskam i naciskam, i naciskam, żeby dostać to, czego chcę” – powiedział w „The Art of the Deal”, napisanej z ghostwriterem Tonym Schwartzem, który później tak się rozczarował, że wskazał, iż Trump nie napisał tej książki i być może jej nawet nie przeczytał.

Opublikowana w listopadzie 1987 roku „The Art of the Deal” sprawiła mimo wszystko, że Trump stał się niemal równie znany z występów w „Lifestyles of the Rich and Famous” jak z jakichkolwiek przedsięwzięć nieruchomościowych. „Potrzebujemy przywódcy, który napisał ‚The Art of the Deal’” – ogłosił Trump, rozpoczynając swoją prezydencką kampanię w 2016 roku.

Biznesowa przewaga kontra władza prezydencka

Latz powiedział, że od powrotu do Białego Domu w 2025 roku Trump odciął się od sposobu, w jaki prowadził negocjacje w świecie biznesu, automatycznie zakładając, że władza prezydencka „przekłada się na przewagę negocjacyjną”. Negocjacje biznesowe to co innego niż negocjacje z udziałem wielu krajów, dodał, wskazując na wojnę rosyjsko-ukraińską i konflikt z Iranem, gdzie przewaga militarna nie zawsze wystarcza.

„Możemy mieć potęgę konwencjonalną” – powiedział Latz – „a mimo to możemy nie mieć siły w negocjacjach. Donald Trump kiedyś to rozumiał.”

Wyreżyserowane zwycięstwa

W biznesie stawka była znacznie niższa, a teatr nie zawsze odbywał się na oczach publiczności. Res powiedziała, że ona i inni członkowie zespołu Trumpa często stosowali polemikę performatywną, żeby utrzymać go w dobrym humorze. Przed spotkaniem z Trumpem powiedziała, że często doradzała kontrahentom, z którymi już wynegocjowała umowy, by zawyżali swoje ceny o niewielki procent. Dzięki temu Trump mógł wytargować niższą cenę i poczuć, że coś wygrał.

„Robiliśmy to, bo wiedzieliśmy, że chce czuć, że jest lepszy od wszystkich” – powiedziała.

Procesy sądowe jako strategia

Trump odnosił też suky w obszarze, którego unika większość odnoszących powodzenie liderów biznesu: ciągłych zmaganiach sądowych, czy to odmawiając płacenia ludziom, którzy dla niego pracowali i pozywając ich, czy też będąc pozywanym. Latz powiedział, że to również był strategiczny wybór, bo postępowania sądowe często pozwalały mu obniżyć własne koszty lub zawrzeć z wierzycielami ugodę na znacznie mniej, niż faktycznie winien. Oznaczało to „wykorzystywanie systemu, który wielu z nas uważa za moralnie naganny” – powiedział Latz. „Ale odzwierciedlało to zrozumienie przewagi.”

Podsumowując, Trump był stroną w ponad 4000 spraw sądowych przez 40 lat działalności gospodarczej, co oznacza, że nawet jego najlepsze umowy „kończyły się pozwami” – powiedział Latz. „I to nie przypadek.”

Ta praktyka trwa nieprzerwanie w czasie jego prezydentury, a sprawy sądowe pozostają w toku przeciwko wielu podmiotom, od BBC po JPMorgan Chase.

Res powiedziała, że nie chodziło „o to, czy ma rację, czy czy może wygrać. Siła płynąca z możliwości manipulowania systemem prawnym jest przerażająca.” Powiedziała, że Trump unikał podpisywania „umowy przewidującej arbitraż” na korzyść sądów, gdzie sprawy ciągną się tak długo, że „ludzie mogą zbankrutować już w pierwszym roku, jeśli nie grają według jego reguł”.

Ta historia pochodzi pierwotnie z serwisu Fortune.com.