Apokryficzna uwaga przypisywana Markowi Twainowi — „the rumors of my death are greatly exaggerated” — dobrze pasuje do niektórych spółek software’owych, które ucierpiały z powodu przedwczesnych obaw o ich zastąpienie przez AI.

W ciągu ostatniego roku około 2 bilionów dolarów wartości spółek software’owych zostało wymazane z powodu obaw, że AI sprawi, iż wiele firm programistycznych stanie się w kolejnych latach przestarzałych — co nazwano „SaaSpocalypse”. Początkowo teza ta opierała się na całkowitej „śmierci” albo przynajmniej głębokim zakłóceniu dla firm oferujących oprogramowanie jako usługę (SaaS). Później niedźwiedzi scenariusz przesunął się w mniej skrajny, ale nadal negatywny kierunek: spółki software’owe miałyby więcej wydawać na pozyskanie klientów, stracić siłę cenową, doświadczyć kompresji marż i słabszej rentowności.

Podobnie jak film Francisa Forda Coppoli z 1979 roku Apocalypse Now, obecna fala paniki może opierać się na pewnej fikcji. Nie ma wątpliwości, że wiele szybko rosnących spółek technologicznych będzie mierzyć się z coraz silniejszą konkurencją ze strony autonomicznych agentów AI. Jednocześnie rynkowy pośpiech w karaniu nazw software’owych wrzucił do jednego worka także kilka firm, które mogą być jednymi z najbardziej oczywistych beneficjentów AI. Salesforce, Booking Holdings i IBM to trzy przykłady spółek software’owych, które — wbrew krótkoterminowym obawom rynku — wydają się dobrze ustawione do tego, by zyskać na AI większą rentowność i większą siłę cenową, a nie mniejszą.

Salesforce

Niedźwiedzi scenariusz dotyczący AI i Salesforce jest prosty, ale mylący.

Salesforce, wiodący system zarządzania relacjami z klientami (CRM), był powszechnie przedstawiany jako firma zagrożona przestarzałością, ponieważ spółki LLM, takie jak OpenAI i Anthropic, mogłyby ostatecznie wdrożyć autonomicznych agentów, którzy zarządzaliby relacjami z klientami od początku do końca. W tym ujęciu Salesforce miałby zostać zdegradowany z centralnego centrum dowodzenia biznesem do roli pasywnej bazy danych, którą agenci okazjonalnie odpytywaliby. Założenie było takie, że całkowitą wartość przechwycą modele AI, a Salesforce stanie się wymiennym towarem, jeśli nie wręcz zbędny. Akcje, które spadły w tym roku o około 20% i o 40% od szczytu, są wyceniane tak, jakby ta diagnoza była prawidłowa.

To jednak odwraca logikę całego układu. To nie Salesforce jest komodytowany; komodytowane są LLM-y. W tym świecie dane są nową fosą obronną — a Salesforce ma dane. Analitycy Wells Fargo ujęli to wprost: „niższy koszt inteligencji zwiększa wartość istniejących danych”.

Agenci AI są tak skuteczni, jak dane, na których działają. Agent AI pomagający domknąć sprzedaż nadal potrzebuje miejsca, w którym może zbadać klienta, zapisać nowe interakcje, przechować umowę i dopasować warunki. Potrzebuje też lat historii klientów, by zrozumieć kontekst. Właśnie w tym miejscu znajduje się Salesforce: jako podstawowe repozytorium danych klientów.

Salesforce przetworzył w tym roku już ponad 216 bilionów rekordów klientów, a liczba ta wciąż rośnie. Kontakty do klientów, historia transakcji, zgłoszenia do wsparcia, interakcje marketingowe i podobne dane już znajdują się w Salesforce niemal w każdej dużej firmie. Nie da się ich po prostu wyrwać i przenieść do dużego modelu językowego, a żadna firma nie chciałaby, by model był trwałym magazynem zastrzeżonych informacji o klientach. Czyste, ujednolicone i zaufane dane to dokładnie to, czego potrzebują agenci AI, a Salesforce ma ich więcej niż ktokolwiek inny, wraz z zabezpieczeniami bezpieczeństwa i poufności przewyższającymi rozwiązania LLM.

Nic dziwnego, że wyniki odzwierciedlają pozycję Salesforce jako wschodzącego zwycięzcy AI. Agentforce, platforma agentów AI Salesforce, urosła z 100 milionów dolarów do 1,5 miliarda dolarów rocznych przychodów powtarzalnych w ciągu 18 miesięcy od premiery, a zawarto już ponad 30 000 umów Agentforce, przy czym pojawiły się też nowe partnerstwa z Claude od Anthropic jako głównym agentem w Agentforce. Wszystkie te agenty AI generują coraz więcej danych w tempie wykładniczym, a te dane trzeba gdzieś przechowywać — Salesforce podał, że tylko w zeszłym kwartale przyjął 104 biliony rekordów, dwa razy więcej niż w poprzednim kwartale.

Co ciekawe, długo niedoceniane przejęcie Slacka stało się niezwykle ważne dla przyszłości AI Salesforce, ponieważ to właśnie w Slacku prowadzi się spory o kluczowe decyzje, dostarczając agentom istotnego kontekstu i ludzkich spostrzeżeń, których nie dałoby się wywnioskować wyłącznie z pojedynczego pola bazy danych. Dlatego Slack rośnie w rekordowym tempie, notując najszybszy kwartalny wzrost Net New Annual Order Value („NNAOV”) od przejęcia, a liczba użytkowników Slackbota wzrosła o ponad 150% kwartał do kwartału; gdy Salesforce otworzył Slacka na zewnętrznych agentów AI, w ciągu miesiąca podłączył się milion użytkowników. Decyzja założyciela i CEO Marca Benioffa, by na początku tego roku wydać 25 miliardów dolarów na odkup własnych akcji w jednym kwartale — największy buyback w historii spółki, czyli około jedną piątą kapitalizacji rynkowej — wygląda dziś niezwykle trafnie w przypadku największego repozytorium danych klientów na świecie.

Przesunięcie równowagi sił w stronę Salesforce, a więc większa, a nie mniejsza, siła cenowa tej spółki, jest jednym z powodów, dla których wiodące modele LLM, takie jak Anthropic, tak szybko zabiegają o partnerstwo z Salesforce, czego przykładem jest debiut „Claudeforce” — nowego partnerstwa Salesforce i Anthropic, umożliwiającego pełną integrację Claude’a z Salesforce. To układ korzystny dla obu stron, który zwiększy wykorzystanie obu platform i skieruje klientów ku najwyższym planom subskrypcyjnym.

Booking Holdings

Niedźwiedzia narracja dotycząca AI również jest tu prosta — i również błędna.

Na początku tego roku niektórzy analitycy twierdzili, że jeśli podróżny może poprosić chatbota o hotel lub lot, to Booking.com staje się zbędny. Czas pokazał jednak, jak bardzo ci sceptycy się mylili, ponieważ akcje Booking Holdings odbiły już niemal do historycznych maksimów, podobnie jak innych rywali z branży OTA, takich jak Expedia. Błąd tych krytyków był prosty: uznali Booking Holdings za wyszukiwarkę, podczas gdy w rzeczywistości jest to zróżnicowana platforma transakcyjna w turystyce, korzystająca z silnej fosy konkurencyjnej.

Kluczowe rozróżnienie, często pomijane, dotyczy górnej części lejka podróży, gdzie odkrywa się wyjazdy, oraz dolnej, gdzie dochodzi do płatności i gdzie podróż jest faktycznie rezerwowana i realizowana. Podróżni rzeczywiście zwracają się do AI po rekomendacje, a to jest rzeczywiście groźne dla biznesów metasearch i poleceń opartych wyłącznie na porównywaniu. Nie jest to jednak groźne dla spółki, która jest merchant of record dla około trzech czwartych swoich rezerwacji — udział ten wzrósł o cztery punkty procentowe w ciągu ostatniego roku i nadal szybko rośnie — rozliczając ponad 100 metod płatności w 50 walutach oraz obsługując trudne spory i złożone, realizowane w ostatniej chwili anulacje, których platformy AI nie wykazują chęci dotykać.

Samo kierownictwo Google’a stwierdziło, że firma „nie ma zamiaru stać się OTA (online travel agency)” i nie jest zainteresowana pełnieniem roli merchant of record. OpenAI doszedł do podobnego wniosku trudniejszą drogą, wycofując się tej wiosny z płatności w czacie po szeroko krytykowanym, nieudanym wdrożeniu.

Ponadto, wbrew powszechnemu przekonaniu, prawie wszystkie noclegi w Booking.com pochodzą z niezależnych obiektów i mniejszych hoteli, a nie z dużych sieci — około 90% wszystkich rezerwacji. Takie mniejsze obiekty nie byłyby w stanie samodzielnie obsługiwać globalnego przetwarzania płatności, rozliczeń wielowalutowych i rozstrzygania sporów, nawet jeśli udałoby im się pojawić w wynikach wyszukiwania AI. To właśnie tę lukę wypełnia infrastruktura Booking, co pomaga wyjaśnić, dlaczego partnerzy hotelowi pozostają lojalni i nie zamierzają odchodzić w najbliższym czasie. Znaczenie tej strukturalnej przewagi chroniącej przed zakłóceniami ze strony LLM widać także po tym, że akcje Airbnb wzrosły w tym roku o 40%, częściowo dlatego, że jego zasób ekskluzywnych nieruchomości jest postrzegany jako silna fosa obronna przed zakłóceniami ze strony LLM.

Jednak ci sami niedźwiedzi inwestorzy, nie zniechęceni wcześniejszymi błędami, gdy przesadzona narracja o „śmierci” SaaSpocalypse zaczęła słabnąć, teraz przestawili się na tezę, że podobnie jak w przypadku Salesforce, Booking Holdings będzie miał w przyszłości mniejszą siłę cenową, będzie musiał płacić więcej za pozyskanie klientów, będzie mieć słabszą bezpośrednią lojalność klientów, co skompresuje marże i pogorszy rentowność. Ale ta teza o kompresji marż jest równie błędna, ponieważ przyspieszające zmiany związane z AI tylko zwiększą względną siłę Booking Holdings na rynku i sprawią, że jego propozycja wartości stanie się jeszcze bardziej unikalna i nie do zastąpienia.

Mówiąc prosto, Booking Holdings jest dobrze ustawiony do wykorzystania AI w celu zdobycia jeszcze większego udziału w rynku kosztem mniej zaawansowanych technologicznie konkurentów. Przy zabezpieczonej fosie Booking Holdings jako preferowanego dostawcy infrastruktury podróżniczej istnieją wszystkie powody, by sądzić, że AI będzie w kolejnych latach kierować większy ruch na unikalną platformę Booking, a nie mniejszy. Nadal jesteśmy na najwcześniejszym etapie tego zwrotu, ponieważ ruch generowany przez AI pozostaje jak dotąd wyjątkowo ograniczony w przypadku OTA. W sierpniowej konferencji wynikowej Booking ujawnił, że ruch pochodzący z dużych modeli językowych pozostaje znacznie poniżej 1% noclegów, bez istotnych zmian w ostatnich kwartałach, podczas gdy ruch bezpośredni utrzymuje się w połowie przedziału 60% i rośnie w ujęciu bezwzględnym.

Jeśli jednak AI ostatecznie zacznie odpowiadać za większą część odkrywania ofert, Booking ma za sobą dwie dekady doświadczenia w licytowaniu ruchu z wyszukiwarek internetowych. Daje mu to przewagę także w licytowaniu ruchu i reklamy związanych z AI — z wykorzystaniem tego samego sprawdzonego mechanizmu, którego od dawna używa do zamiany kliknięcia z wyszukiwania, niezależnie od tego, czy pochodzi ono z AI, czy z wyszukiwarki, w bezpośredniego, powracającego i lojalnego klienta Booking. To dokładnie ta sama, unikalna strategia, którą Booking doprowadził do perfekcji pod kierownictwem powszechnie cenionego CEO Glena Fogla, uznawanego za jednego z najlepszych alokatorów kapitału naszych czasów — wszystko to daje Bookingowi wyjątkowe przewagi, które mogą uczynić go największym beneficjentem AI spośród jego konkurentów.

IBM

Niedźwiedzie nastawienie wobec IBM również niesłusznie świętowało w zeszłym miesiącu, kiedy akcje IBM spadły o 25% w ciągu jednego dnia — to najgorszy wynik w historii spółki — po tym, jak kilku dużych klientów przekierowało budżety kapitałowe w stronę pamięci w trakcie poważnego niedoboru pamięci. Choć około jedna trzecia rzekomo utraconych kontraktów została podpisana ponownie w ciągu kilku tygodni, a CEO IBM Arvind Krishna zebrał szerokie pochwały za swoją uczciwą transparentność.

Powszechną, błędną narracją niedźwiedzi jest to, że AI ma zakłócić biznes konsultingowy IBM o wartości 21 miliardów dolarów oraz jego wysoce rentowny, starszy biznes software’owy, na którym opierają się podstawowe systemy wielu banków, ubezpieczycieli i linii lotniczych.

Jednak część krytyków pomija kluczowy fakt: AI okazała się faktycznie wsparciem dla biznesu konsultingowego IBM. AI odpowiada dziś za połowę nowych podpisanych kontraktów doradczych IBM i jest jedną z największych części portfela zamówień spółki — przy marżach znacznie wyższych niż w tradycyjnym konsultingu, ponieważ IBM może teraz rozliczać się na podstawie wyników i produktywności, a nie samych przepracowanych godzin. Z kolei Red Hat, oprogramowanie umożliwiające agentom AI firmy działanie w dowolnej chmurze i na dowolnej platformie, urosło o 11%, ponieważ paradoksalnie AI tworzy nowe potrzeby, a oprogramowanie napędza dalszy wzrost przychodów w biznesie subskrypcyjnym.

Mówiąc prosto, IBM otrzymuje wynagrodzenie za budowę transformacji AI, a nie jest przez nią przejeżdżany, dlatego biznes AI IBM ponad dwukrotnie wzrósł w ciągu ostatniego roku.

Paranoja i panika to nie to samo

Wszyscy — w tym my — przyznają, że AI zakłóca działanie firm technologicznych i software’owych z poprzedniej epoki. Jednak rynki wydają się wylewać dziecko z kąpielą, pomijając ważne spółki software’owe, które posiadają rzeczy, bez których agenci AI nie mogą funkcjonować.

Kluczowe pytanie brzmi teraz: czy dana spółka nadal posiada coś, czego agenci AI potrzebują, i gdzie dziś leży siła na rynku. Naszym zdaniem ta siła szybko wraca do firm software’owych, które jeszcze kilka miesięcy temu były uznawane za największych przegranych, a teraz szybko stają się największymi zwycięzcami AI.

Salesforce posiada dane, bez których agenci AI nie mogą działać. Booking Holdings posiada platformę turystyczną, bez której agenci nie mogą finalizować rezerwacji. IBM posiada podstawową infrastrukturę technologiczną, na której działają agenci AI. Każda z tych spółek ma odrębną fosę konkurencyjną, która w świecie AI jest warta więcej, a nie mniej.

To tylko trzy szczególnie przekonujące przykłady wśród kilku znaczących spółek software’owych, które są gotowe skorzystać na AI, a ServiceNow pod sprawnym i doświadczonym kierownictwem CEO Billa McDermotta oraz Snowflake również wyróżniają się jako kluczowe przykłady.

Jak słynnie powiedział legendarny CEO Intela Andy Grove, „only the paranoid survive”. Ale paranoja i panika to dwie różne rzeczy, a w obliczu szerokiej paniki na rynkach godna pochwały ostrożność przerodziła się w lekkomyślny brak rozróżnienia między zwycięzcami i przegranymi AI w sektorze software, przez co niedźwiedzie przegapiają transformację dokonującą się na naszych oczach, gdy firmy software’owe stają się jednymi z największych beneficjentów AI.

Poglądy wyrażone w materiałach komentarzowych Fortune.com są wyłącznie opiniami ich autorów i nie muszą odzwierciedlać opinii ani przekonań Fortune.

Ten materiał został pierwotnie opublikowany na Fortune.com