CEO RXO Drew Wilkerson stwierdza, że ostatnie zmiany na rynku frachtu i regulacje prawne uczyniły stabilność finansową i szerokie ubezpieczenie odpowiedzialności bezwzględnymi priorytetami dla spedytorów — a te czynniki, w połączeniu z ciągłymi innowacjami i głębokimi relacjami z klientami, pozycjonują firmę do zdobycia ponadprzeciętnych udziałów rynkowych zarówno w frachcie spot, jak i kontraktowym.

W wywiadzie dla FreightWaves Wilkerson powiedział, że nadwyżkowe ubezpieczenie odpowiedzialności RXO przekraczające 100 mln USD stało się liniową przewagą sprzedażową, ponieważ spedytorzy zaostrzają weryfikację przewoźników i brokerów po wyroku w sprawie Montgomery. Sprawa — w której Sąd Najwyższy USA odmówił rozpatrzenia apelacji, podtrzymując decyzję sądu niższej instancji, że broker może stanąć przed sądem za zaniedbanie w doborze niebezpiecznego przewoźnika — wywołała echa w całej branży logistycznej, przesuwając praktyki zarządzania ryzykiem do centrum decyzji zakupowych. Stabilność finansowa i ubezpieczenie otwierają teraz każdą rozmowę z klientem korporacyjnym — zmiana, która — jak powiedział — gwałtownie przyspieszyła w ostatnich tygodniach.

„Znam tylko 2, które posiadają nadwyżkowe ubezpieczenie odpowiedzialności na poziomie 100 mln USD lub więcej” wśród 5 do 10 czołowych brokerów — powiedział Wilkerson, dodając, że grupa dostawców zdolnych do obsługi dużych klientów korporacyjnych na masową skalę szybko się zawęża. Podkreślił, że konkurenci nie są w stanie zbudować takich progów ubezpieczenia z dnia na dzień.

„Nie chcemy ledwo przekrabiać się przez to. Nie chcemy ledwo przekrabiać się dla naszych klientów. Chcemy mieć pewność, że mamy więcej niż wystarczająco, by być tam dla naszych klientów.” — Drew Wilkerson, CEO, RXO

Dyskusja o ubezpieczeniu pojawia się w momencie, gdy RXO odnotowało 42-procentowy udział frachtu spot w wolumenie transportu całopojazdowego, przy czym liczba ładunków spot wzrosła o 900 punktów bazowych kwartał do kwartału i o około 1 000 punktów bazowych r/r — tego rodzaju elastyczność firma obiecywała inwestorom od czasu wydzielenia z XPO w 2022 roku. Wilkerson przypisał poprawę zysku brutto na ładunek tej zmianie struktury w kierunku frachtu spot, a także wzrostowi liczby ładunków projektowych i mini-przetargowych o wyższej marży oraz zyskom produktywności wynikającym z technologii.

Wolumen transportu całopojazdowego wzrósł o 2% r/r w drugim kwartale, a w trzecim kwartale spodziewany jest wzrost r/r w wysokości niskich do średnich wartości jednocyfrowych.

W obszarze technologii RXO wdrożyło agentowe narzędzie e-mail do wyceny frachtu spot, które — jak powiedział Wilkerson — umożliwiło pracownikom przetwarzanie pięciokrotnie większej liczby zleceń kwartał do kwartału. Dodał, że najlepiej sprawdzające się inwestycje technologiczne spełniają wszystkie trzy wewnętrzne kryteria firmy: wzrost wolumenu, wzrost marży i poprawę produktywności. Ponadto agent AI analizuje obecnie zdjęcia instalacji wykonywane przez niezależnych kierowców kontraktowych w segmencie dostaw最后一英里, choć Wilkerson zaznaczył, że to narzędzie służy przede wszystkim poprawie produktywności, a nie marży czy wolumenowi.

Wilkerson powiedział, że RXO utrzymuje poziomy zatrudnienia skalibrowane tak, aby móc pochłonąć 15–20-procentowy wzrost wolumenu z dnia na dzień — postawę, którą utrzymuje od trzech lat w okresie przedsezonym.

Obecne odbicie na rynku frachtu określił jako wczesnego etapu, wskazując na wskaźnik odrzuceń zleceń na poziomie 14%–16% w systemie SONAR — znacznie poniżej poziomów 25%–30% obserwowanych w okresie silnej koniunktury — podczas gdy popyt pozostaje niższy r/r według danych Cass. Firma jest obecnie dwa lata po integracji przejęcia Coyote — byłego biznesu brokerskiego UPS, który RXO kupiło, aby w przybliżeniu podwoić swoją skalę — i skupia się w całości na innowacjach, a nie na integracji, dodał.

W kwestii sektora spożywczego i napojów Wilkerson sprzeciwił się twierdzeniu, że branża ta jest obciążeniem, stwierdzając, że RXO odnotowało wzrosty r/r u tych klientów, choć przypisał je zdobyciu udziałów rynkowych, a nie wzrostowi bazowego wolumenu. Wskazał na dwa szersze czynniki obciążające tę kategorię: przyjmowanie leków GLP-1 — leków hamujących apetyt, takich jak Ozempic i Wegovy, które powiązano ze zmniejszeniem zakupów żywności przez konsumentów — zmniejszające spożycie, oraz deportacje zmniejszające amerykańską bazę konsumencką.

Najlepsi klienci RXO współpracują z firmą średnio od 16 lat — zaznaczył Wilkerson — dodając, że ta głębia relacji jest kluczowa dla zdobywania ponadprzeciętnych wolumenów w frachcie spot i projektowym, gdy spedytorzy konsolidują swoje listy dostawców.