W połowie sierpnia OpenAI ogłosiło nowego chief revenue officera — to piąta zmiana na najwyższym szczeblu kierownictwa w ciągu ostatniego roku i prawdopodobnie najważniejsza, ponieważ spółka zmierza ku temu, co może być historycznym IPO, najpewniej w 2027 roku.

OpenAI poinformowało, że Dali Rajic, prezes i COO należącej do Google firmy z branży cyberbezpieczeństwa Wiz, zastąpi Denise Dresser na stanowisku CRO. Dresser pełniła tę funkcję krócej niż rok, co wywołało pytania o to, co się stało i dlaczego OpenAI wybrało właśnie Rajica.

53-letni Rajic zbudował reputację jednej z najbardziej zdyscyplinowanych i skutecznych osób odpowiedzialnych za sprzedaż enterprise w branży technologicznej. Źródło powiązane z Anthropic, rywalem OpenAI, powiedziało Fortune, że pozyskanie go przez OpenAI było „coup”. OpenAI ma obecnie większe przychody od klientów biznesowych niż od konsumentów — CNBC podało, że spółka osiągnęła ten kamień milowy wcześniej, niż planowano — a to sprawia, że rola CRO staje się kluczowa dla skalowania firmy przed wejściem na rynek publiczny. Firma agresywnie zabiega też o udział w rynku kosztem Anthropic, które według doniesień planuje IPO już we wrześniu, a więc może trafić na giełdę wcześniej niż OpenAI.

„Jeśli OpenAI jest z tyłu w segmencie enterprise, to on jest zdecydowanie odpowiednią osobą” — powiedział Jyoti Bansal, który w 2012 roku zatrudnił Rajica do kierowania sprzedażą w AppDynamics, platformie do zarządzania wydajnością aplikacji, którą Bansal współtworzył i prowadził. Rajic później awansował na chief revenue officera i odegrał kluczową rolę w prezentowaniu AppDynamics inwestorom przed możliwym IPO. Spółka była bliska wejścia na giełdę w marcu 2017 roku, zanim Cisco kupiło ją dzień przed planowanym debiutem za 3,7 miliarda dolarów.

Po transakcji z Cisco Rajic pozostał w firmie przez dwa lata. W 2019 roku dołączył do Zscaler jako prezes ds. go-to-market i CRO. W 2024 roku przeszedł do Wiz, kolejnej firmy z obszaru cyberbezpieczeństwa dla przedsiębiorstw. Google przejęło Wiz w 2026 roku za 32 miliardy dolarów, co było jego największą akwizycją do tej pory.

Doświadczenie Rajica w cyberbezpieczeństwie jest dla OpenAI szczególnie istotne. Spółka chce znacząco zwiększyć przychody w tym obszarze, przekonując firmy do używania swoich modeli do zapobiegania włamaniom i naruszeniom bezpieczeństwa. OpenAI nazywa swój flagowy program cyberbezpieczeństwa Daybreak, a 10 sierpnia rozszerzyło go o kilka poziomów dostępu.

Intensywny, elegancko ubrany i fan jajek na twardo ze Starbucksa

Osoby, które pracowały z Rajicem, opisują go jako zdyscyplinowanego, bezpośredniego i intelektualnego — wynika z relacji czterech osób cytowanych przez Fortune, z których dwie poprosiły o anonimowość, aby swobodnie mówić o coraz bardziej wpływowej postaci z Doliny Krzemowej. Rajic odmówił komentarza do tego materiału, ale potwierdził zgodność zawartych tu szczegółów z prawdą.

Rajic urodził się w Jugosławii, na obszarze, który dziś należy do Chorwacji, i w wieku jednego roku przeprowadził się do Niemiec. Jak powiedział w odcinku podcastu Grit z 2022 roku, od zawsze marzył o przyjeździe do Ameryki i w wieku 16 lat przeniósł się do USA na ostatnie lata szkoły średniej. Następnie ukończył California State Polytechnic University, Pomona, a później zdobył MBA w Kellogg School of Management na Northwestern University.

„To jedna z najbardziej intensywnych osób, jakie kiedykolwiek spotkasz” — powiedział Fortune były przyjaciel i współpracownik Rajica. „Nazywaliśmy go Chorwacką Sensacją. Pamiętam, że kiedy szliśmy na spotkanie, jego wersja śniadania polegała na tym, że po drodze do Starbucks brał dwa jajka na twardo, wkładał je do ust i mówił: ‘To jest śniadanie. Jedziemy.’”

Na przyjęciach częściej wybiera spokojne miejsce i prowadzi głęboką rozmowę z jedną lub dwiema osobami, zamiast „obchodzić salę” — mówią osoby, które go znają. „Nie lubi mówić o sobie” — powiedział jeden z przyjaciół. Choć ubiera się elegancko i dba o zdrowie, nie garnie się do wystąpień publicznych ani do wychodzenia przed tłum. W przeciwieństwie do wielu znanych menedżerów, którzy dziś publikują w mediach społecznościowych swoje ostre opinie, Rajic w ogóle nie ma konta na X.

Zespół sprzedażowy OpenAI pod presją zmian i rotacji w kierownictwie

Poprzedniczka Rajica, Dresser, również podchodziła do pracy z dużą intensywnością. Były pracownik, który pod nią pracował, powiedział, że mocno naciskała na zmiany organizacyjne, takie jak próby wprowadzenia rzetelnego, szczegółowego raportowania. Pracowała praktycznie bez przerwy, czasem dzwoniąc do współpracownika późno w nocy w weekendy, by długo rozmawiać. Jak powiedziało jedno ze źródeł, Dresser była „zawsze w drodze”, spotykając się z potencjalnymi klientami „niemal jak najbardziej doświadczona osoba sprzedająca” w zarządzanej przez nią około 1200-osobowej organizacji handlowej. OpenAI podało, że Rajic również będzie dużo podróżować, ponieważ podróże są ważną częścią tej pracy.

Obecni i byli pracownicy organizacji, którą przejmuje Rajic, mówią, że w ciągu ostatnich kilku lat doświadczyli ciągłych zmian i trudno za nimi nadążyć.

Odejście Dresser wywołało kolejną rotację. Kaylin Voss, wiceprezes OpenAI na region obu Ameryk, odchodzi, by wrócić do Salesforce — podało The Information — gdzie wcześniej pracowała z Dresser. Do OpenAI dołączyła pięć miesięcy temu. Voss rozmawiała z Fortune miesiąc temu, wyjaśniając strategię swojego zespołu polegającą na dzieleniu firm na grupy, takie jak telekomunikacja, handel detaliczny, dobra konsumpcyjne i produkcja. Duży nacisk kładziono na cyberbezpieczeństwo, a także na zwiększanie adopcji i wyjaśnianie zwrotu z inwestycji.

OpenAI przyznaje, że liczba zmian w kierownictwie jest wysoka, i twierdzi, że jest to podobne do innych szybko rosnących firm. W przypadku Rajica rzecznik OpenAI powiedział, że został wybrany do kierowania kolejną fazą wzrostu organizacji przychodowej, a spółka ma zaufanie do silnej kadry senior leaders w całej organizacji.

Dresser nie odpowiedziała na prośby o komentarz w tej sprawie. CNBC podało, że inwestor OpenAI Josh Kushner przedstawił Rajica OpenAI. Według źródła znającego decyzję, współzałożyciel i prezes OpenAI Greg Brockman następnie zdecydował o jego zatrudnieniu. Brockman przejął organizację przychodową na początku lipca, po tym jak Fidji Simo, CEO Applications, odeszła, by skupić się na zdrowiu.

Nowa filozofia sprzedaży, ale jak długo Rajic pozostanie?

Jak mówią byli współpracownicy, Rajic traktuje sprzedaż przede wszystkim jako naukę, a nie sztukę. Jest wyznawcą filozofii MEDDPICC w sprzedaży enterprise, stworzonej w 1996 roku w bostońskiej firmie PTC przez Dicka Dunkela, Jacka Napoli i Johna McMahona. Źródło opisało Rajica jako „protegowanego Johna McMahona, ojca chrzestnego sprzedaży enterprise”. Rajic pracował z McMahonem w BMC Software na początku lat 2010.

MEDDPICC to framework sprzedażowy i program szkoleniowy. Skrót oznacza: Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Paper Process, Identify Pain, Champion, Competition. Razem te elementy mają pomagać firmom oceniać realność potencjalnych transakcji i prognozować przychody.

„Na pewno słyszałeś o mafii PayPal” — powiedział Shardul Shah, partner w Index Ventures, który zna Rajica od lat. „W świecie go-to-market odpowiednikiem jest mafia PTC.” Shah dodał, że z tej tradycji sprzedażowej wywodzi się kilku czołowych menedżerów technologicznych, w tym Dev Ittycheria, CEO MongoDB, Cedric Pesh, CRO MongoDB, Dan Fougere, CRO Datadog, oraz Rajic.

Kolejnym ważnym elementem tej filozofii jest wykorzystywanie „leading indicators” do przewidywania, którzy sprzedawcy odniosą sukces już w ciągu kilku miesięcy od rozpoczęcia pracy. Obejmuje to m.in. liczbę umówionych pierwszych spotkań oraz liczbę przeprowadzonych prezentacji dla klientów.

Jak powiedział jeden z dawnych współpracowników Rajica Fortune, wobec osób, które nie spełniają oczekiwań, „nie waha się pan, tylko usuwa je z biznesu”. Celem jest zbudowanie „bardzo zdyscyplinowanej, wysoce przewidywalnej, skalowalnej maszyny go-to-market” — powiedziała ta osoba.

Tego rodzaju przewidywalne przychody są dokładnie tym, czego inwestorzy będą szukać przed IPO OpenAI — dodało źródło.

Rajic zaczyna pracę w tym tygodniu i planuje spędzać dużo czasu w podróży do klientów oraz w San Francisco, być może mieszkając tam częściowo, mówią jego przyjaciele. Obecnie mieszka w Austin w Teksasie z żoną i trójką dzieci. Jak twierdzą znajomi, jest podekscytowany i chce jak najszybciej zacząć.

Pozostaje jednak pytanie, jak długo zostanie na stanowisku. „Będzie interesujące zobaczyć, czy Dali będzie tam za 12 lub 18 miesięcy, czy wypali się jak tak wielu innych ludzi w OpenAI” — powiedziało Fortune jedno ze źródeł. „To jest otwarte pytanie.”

Materiał pierwotnie ukazał się na Fortune.com