Między kwietniem 2023 roku a styczniem 2024 roku Nigerian Communications Commission (NCC) przyznała licencje 46 Mobile Virtual Network Operators (MVNOs) w pięciu kategoriach. Niemal trzy lata później tylko dwóch operatorów oficjalnie rozpoczęło działalność, a jeden niedawno ogłosił miękki start.

Nawet NCC nie przewidywała tak słabego wyniku. Gdy promowała ten pomysł w 2022 roku, celem było stworzenie mniejszych operatorów, którzy wspieraliby mobile network operators (MNOs), docierając z usługami do społeczności niedostatecznie obsługiwanych w całym kraju.

Dla porównania, Republika Południowej Afryki ma 23 MVNO, a rynek ma się potroić z 4,4 miliona aktywnych użytkowników w 2025 roku do 14,4 miliona w 2030 roku. Segment jest na tyle aktywny, że MTN South Africa powiązała spadek przychodów z usług prepaid w roku finansowym 2025 z konkurencją ze strony MVNO.

W miarę jak MVNO w Nigerii mają trudności z uruchomieniem działalności, docelowy rynek nadal pozostaje uwięziony w luce zasięgu.

Skala problemów operacyjnych była na tyle duża, że Vitel Wireless, pierwszy MVNO, który uruchomił działalność w Nigerii, otrzymał w styczniu 2025 roku dedykowaną serię numeracyjną (0712), dwa lata po uzyskaniu licencji operacyjnej. Oficjalny start nastąpił później, w sierpniu 2025 roku, wraz z wprowadzeniem 50,000 kart SIM i eSIM.

EmoSIM, drugi MVNO, który rozpoczął działalność, również wszedł na rynek w 2025 roku. Była to pierwsza w Nigerii cyfrowa usługa travel eSIM, umożliwiająca podróżnym korzystanie z połączeń głosowych, SMS-ów i danych bez fizycznej karty SIM.

Także Lebara Nigeria, posiadająca licencję MVNO w kategorii tier 5, bardzo powoli zmierzała do pełnego startu. Po rozpoczęciu przygotowań w czerwcu 2025 roku i niedotrzymaniu celu uruchomienia w III kwartale 2025 roku, Lebara ogłosiła miękki start w marcu 2026 roku i zakłada pozyskanie 1 miliona użytkowników w pierwszym roku.

Przy około 43 MVNO, które wciąż nie wykazują oznak wejścia na rynek, zamknięcie luki łącznościowej w Nigerii pozostaje bardzo trudne.

W rozmowie ekskluzywnej z Davidem Onyeke Amehem, ekspertem ds. telekomunikacji w Nigerii, który pracował w MTN Nigeria, Etisalat (obecnie T2mobile) i Globacom, artykuł wyjaśnia pięć powodów, dla których MVNO mają trudności z uruchomieniem działalności w Nigerii.

Przedstawia też możliwe obszary, które NCC i operatorzy mogą rozważyć, aby ułatwić wejście na rynek.

Do problemów należą błędna ocena rynku, konkurencja w branży oraz presja makroekonomiczna i walutowa.

1. Negocjacje w sprawie dostępu hurtowego

Podstawową przeszkodą uniemożliwiającą licencjonowanym MVNO rozpoczęcie działalności jest uzyskanie uczciwej, dwustronnej umowy o dostępie hurtowym z hostującymi MNO.

David zauważył, że ceny hurtowe wyznaczają kluczowe zmienne operacyjne, takie jak struktury taryfowe, modelowanie finansowe, pozyskiwanie kapitału i strategia dystrybucji. Bez porozumienia operatorzy nie mogą wystartować.

„Umowa o dostępie hurtowym, a dokładniej fakt, że do niedawna była to wyłącznie bilateralna negocjacja z jedną stroną, która ma wszelkie komercyjne powody, by ją opóźniać”, dodał.

Głównym problemem jest to, że operatorzy hostujący często opóźniają negocjacje, żądając agresywnych warunków podziału przychodów. Jak powiedział ekspert, MNO postrzegają potencjalne MVNO jako bezpośrednich konkurentów, którzy mogą odebrać im istniejących abonentów, przez co warunki dostępu stają się komercyjnym punktem spornym, zanim jakakolwiek usługa dotrze do klientów.

2. Błędne rozumienie warunków rynkowych

Gdy 46 MVNO zapłaciło łącznie ₦8.6 billion za uzyskanie licencji, kwota ta stanowiła jedynie niewielką część kapitału potrzebnego do prowadzenia biznesu telekomunikacyjnego. Gdy NCC otworzyła nabór, wiele podmiotów pospiesznie ubiegało się o licencje, nie rozumiejąc warunków rynku ani pełnych wymogów finansowych.

David wyjaśnił, że prowadzenie rentownego MVNO wymaga zbudowania i utrzymywania pełnych kompetencji komercyjnych, w tym systemów naliczania opłat i billingowych, provisioning SIM, rejestracji powiązanej z NIN, obsługi klienta oraz rozliczeń międzyoperatorskich.

„Wielu licencjobiorców kupiło licencję, a nie biznes. Słowo virtual wyrządziło realne szkody; sugerowało wywołanie API i nazwę marki”, powiedział, dodając, że ograniczenia kapitałowe sprawiły, iż ich licencje stały się w praktyce nieistotne.

To niezrozumienie rynku telekomunikacyjnego doprowadziło do niedokapitalizowania MVNO. W rzeczywistości, aby być gotowym do startu, każdy z nich szacunkowo musi zainwestować od ₦5 billion do ₦20 billion.

3. Wrażliwość makroekonomiczna i niedopasowanie walutowe

Nigerijski sektor telekomunikacyjny już zmaga się z problemem kursowym.

Firmy kupują większość infrastruktury w dolarach, a zarabiają w nairach, co obniża średni przychód na użytkownika (ARPU). Dla nowych operatorów zakup infrastruktury w dolarach przy jednoczesnym uzyskiwaniu przychodów w walucie lokalnej prowadzi do znaczących strat finansowych. MVNO nie chcą takiego modelu.

David dodał też, że zmienność kursów walutowych niszczy modele biznesowe jeszcze przed startem. Opłaty dla dostawców technologii, licencje na oprogramowanie i negocjacje z siecią hostującą są wyceniane w dolarach.

Ponieważ większość MNO oczekuje płatności z góry, zamiast modelu pay-as-you-grow, potencjalnym operatorom trudno jest prowadzić działalność.

Zobacz też: eSIM: Wszystko, co musisz wiedzieć, i jak wdrożyć go w Nigerii.

Największym błędem w planowaniu operacyjnym MVNO jest konkurowanie na tym samym rynku z dużymi graczami (MTN, Airtel i Globacom). Próba wejścia z typową ofertą prepaid voice and data stawia ich w bezpośredniej konkurencji z wiodącymi MNO.

Zdaniem Davida próba pozyskiwania klientów na nasyconym rynku około 188 million aktywnych linii, gdzie zachowanie multi-SIM jest już standardem, jest niewłaściwym podejściem do biznesu. To dlatego MNO nadal narzucają im sztywne warunki: próbują w ten sposób utrudnić start.

Mówiąc o tym, co zrobiłby właściwie, gdyby miał posiadać MVNO, David powiedział: „To, czego całkowicie bym unikał, to ogólny detaliczny prepaid. Przy 188 million aktywnych linii w kraju liczącym około 230 million ludzi i powszechnym zachowaniu multi-SIM, nie walczysz o nowego klienta. Walczysz o miejsce w portfelu, w którym już są dwie lub trzy karty SIM”, powiedział.

W branży telekomunikacyjnej koszt zbudowania od podstaw ogólnokrajowego kanału detalicznego i dystrybucyjnego wymaga lat pracy terenowej i nakładów kapitałowych. To kolejna kapitałochłonna kwestia, na którą MVNO nie mogą sobie pozwolić.

Ponadto ekspert telekomunikacyjny wyjaśnił, że MVNO nie mają w pełni cyfrowych ram onboardingu do obowiązkowego powiązania i weryfikacji biometrycznej rejestracji NIN przy aktywacji SIM; zbudowanie takiego systemu od podstaw może być bardzo kosztowne. W efekcie mają wysokie koszty pozyskania klienta.

„Istniejący kanał handlowy obejmujący partnerów handlowych, sub-dealerów, detalistów i cały łańcuch doładowań powstawał przez dwie dekady i przy ogromnym kapitale obrotowym. Żaden MVNO nie będzie tego finansował i żaden nie powinien próbować”, dodał.

W porównaniu z Republiką Południowej Afryki rynek nigeryjski jest dla MVNO trudnym środowiskiem; nie oznacza to jednak, że sukces jest niemożliwy. Nagłówkowe rozwiązanie brzmi: „szyć na miarę swoich możliwości”. Aby start się powiódł, potencjalne MVNO muszą zrezygnować albo z konkurencji cenowej, albo z konkurencji o abonentów z MNO. Pod względem bazy kapitałowej muszą zawrzeć porozumienie oparte na długoterminowych strukturach cenowych w nairach.

Warunki umów z operatorami hostującymi powinny opierać się na płatności per subscriber, a nie na drogich inwestycjach infrastrukturalnych. Wskazał, że muszą celować w inny segment rynku, którego MNO jeszcze nie w pełni zagospodarowały. Przykładem są embedded IoT lub diaspora eSIM, aby zapewnić natychmiastową i trwałą rentowność.

Jednocześnie regulacje rynkowe muszą sprzyjać MVNO w zakresie działań pozostających poza ich kontrolą. I tutaj wkracza NCC.

Uznając trudną sytuację operatorów wirtualnych, NCC ujawniła w maju 2026 roku Draft MVNO Business Rules, dokument mający uporządkować wąskie gardła operacyjne między głównymi sieciami hostującymi a operatorami wirtualnymi.

Poza wdrożeniem NCC musi dopilnować egzekwowania zasad, takich jak 120-dniowe okno na zawarcie porozumienia między hostem a operatorem wirtualnym oraz automatyczne warunki tymczasowe, jeśli negocjacje utkną w martwym punkcie. Kolejnym krokiem jest egzekwowanie polityki „use-it-or-lose-it”, aby usunąć nieaktywne licencje z listy MVNO.

„To jedna z rekomendacji, która będzie niepopularna: use it or lose it”, powiedział David, dodając, że „Licencje, które nie rozpoczęły działalności w określonym oknie, powinny wygasać i wracać do puli. Rejestr pokazujący czterdziestu sześciu licencjobiorców i dwóch operatorów zniekształca obraz rynku zarówno dla inwestorów, jak i dla decydentów”.

Ostatecznie chodzi o to, by operatorzy wirtualni rozumieli ekosystem i wiedzieli, co działa w ich przypadku, zanim zwrócą się do MNO i zaczną planować start.