Szef produktu Coinbase ds. Indii i EMEA, Roshan Prabhakar, mówi, że firma stawia na w pełni onshore'owe działanie, lokalną płynność, bezpośrednie ścieżki płatności w INR i wbudowaną zgodność z przepisami, odbudowując swoją obecność w Indiach.

Podejście onshore wyróżnia się na rynku, gdzie międzynarodowe platformy historycznie obsługiwały indyjskich użytkowników z zagranicy, pozostawiając im samodzielną obsługę wielu wymogów podatkowych i regulacyjnych.

W wywiadzie dla Cryptopolitan Prabhakar opowiedział o swojej drodze z konsultingu i działu płatności Flipkart do krypto, o różnicach między Indiami a innymi rynkami, o zmieniającym się zachowaniu użytkowników, strategii produktowej Coinbase w Indiach, bezpieczeństwie oraz potencjale kraju do tworzenia globalnie istotnych protokołów Web3.

Od BCG i Flipkart do Coinbase

Prabhakar rozpoczął karierę w Boston Consulting Group (BCG), a następnie pełnił kilka funkcji związanych z doradztwem i produktami. Później dołączył do Flipkart, gdzie większość kariery poświęciła płatnościom i ściśle współpracował z zespołem integrującym Unified Payments Interface (UPI) — indyjski system natychmiastowych płatności publicznych — jako ścieżkę aktywów w tej indyjskiej firmie e-commerce.

To doświadczenie dało mu bliski wgląd w szerszy sektor fintech. Zaczął czytać więcej o aktywach krypto i śledzić osoby pracujące w Coinbase i innych firmach z branży. Ich posty o nowych produktach i rozwoju wzbudziły jego ciekawość wobec sektora.

Prabhakar powiedział, że próba wprowadzenia przez Meta własnego stablecoina — projekt Libra, później przemianowany na Diem — była punktem zwrotnym w tym, jak uważnie śledził krypto. Gdy Coinbase zdecydował się na ekspansję w Indiach, zatrudnianie pracowników i budowę lokalnego zespołu, postanowił dołączyć do firmy.

Powiedział, że Coinbase sprawiał wrażenie dojrzałej organizacji i „dorosłego w pomieszczeniu” wśród niepewności otaczającej branżę krypto. Firma zbliżała się również do wejścia na giełdę — ostatecznie zadebiutowała na Nasdaq w kwietniu 2021 roku — co Prabhakar opisał jako trudne do wyobrażenia dla firmy krypto w tamtym czasie.

Powiedział, że postrzegał Coinbase jako lidera w wprowadzaniu krypto do szerszej publiczności w sposób regulowany, bezpieczny i zgodny z przepisami. Jego droga zawodowa prowadziła więc od Flipkart i e-commerce przez płatności do krypto.

Prabhakar powiedział, że pozostał w Coinbase, ponieważ Flipkart, fintech i krypto należą do szerszego ekosystemu konsumenckiego internetu, przynosząc przy tym różne i interesujące problemy do rozwiązania.

Jest częścią zespołu ekspansji międzynarodowej Coinbase od blisko pięciu lat i obecnie kieruje produktem ds. Indii i EMEA, obejmującym Europę, Bliski Wschód i Afrykę.

Budowanie dla Indii

Według Prabhakara bycie naprawdę lokalnym na rynku wymaga umożliwienia użytkownikom kupowania, sprzedawania i inwestowania za pomocą lokalnych metod płatności i walut fiducjarnych. Na wielu rynkach, szczególnie w Europie, infrastruktura fintech i agregatorów płatności jest już dobrze rozwinięta. Łączenie usług krypto z sieciami kartowymi i lokalnymi metodami płatności jest więc stosunkowo proste, a krypto jest traktowane podobnie do innych usług fintech.

Indie wymagają bardziej dostosowanego modelu, obejmującego bezpośrednią współpracę z bankami i innymi instytucjami finansowymi. Funkcje obsługiwane przez agregatory płatności lub zewnętrzne firmy fintech na innych rynkach często muszą być w Indiach zarządzane bezpośrednio przez giełdę. Obejmuje to budowę infrastruktury downstream oraz ustanowienie lokalnej płynności krypto.

Prabhakar powiedział, że wymaga to silnego zaangażowania w budowę lokalną. Decyzja Coinbase o uruchomieniu w pełni onshore'owej działalności w kilku rynkach międzynarodowych była częścią tego zobowiązania.

Indie mają również bardzo zróżnicowaną bazę użytkowników. Niektórzy użytkownicy mogą chcieć zainwestować w krypto zaledwie 100 ₹, podczas gdy inni to wyrafinowani traderzy. Obsługa rynku wymaga równoważenia potrzeb tych różnych grup.

Indyjscy konsumenci przyzwyczajeni są również do wysokiej jakości usług fintech, co czyni ich wymagającymi użytkownikami — powiedział Prabhakar. Ten standard utrzymuje Coinbase w skupieniu podczas działania w Indiach.

Jednocześnie widzi podobieństwa między obecnym rozwojem Indii a ewolucją innych rynków. Niektóre rynki zaczynały od ograniczonych ram regulacyjnych, a później wprowadzały zasady przeciwdziałania praniu pieniędzy (AML), wymogi podatkowe i inne obowiązki zgodności. Kilka ostatecznie stało się wysoce rozwiniętymi środowiskami regulacyjnymi, w tym Europa, gdzie wszechstronne regulacje krypto w ramach ram Markets in Crypto-Assets (MiCA) obowiązują obecnie we wszystkich krajach członkowskich.

Prabhakar powiedział, że wyraźnie widzi Indie podążające podobną trajektorią. Coinbase może też czerpać wnioski z EMEA i innych rynków w obszarach takich jak ochrona konsumentów, depozyt oraz tworzenie bezpiecznego i godnego zaufania doświadczenia giełdowego.

Handel pozostaje centralny, gdy rozwija się inwestowanie

Indie pozostają w dużej mierze nastawione na handel, choć Prabhakar powiedział, że pojawiają się nowe trendy. Kraj jest ważnym rynkiem detalicznym dla akcji, kontraktów futures i opcji (F&O), a zachowania handlowe widoczne na tych rynkach pojawiają się również w krypto.

Indie mają więc większą populację wyrafinowanych traderów niż wiele innych rynków, co Prabhakar opisał jako jedną z wyróżniających cech kraju.

Jednak powiedział, że rozwija się także mentalność inwestycyjna. Fundusze akcyjne i giełda odnotowały silne napływy w ramach systematycznych planów inwestycyjnych (SIP) — cyklicznych wpłat do funduszy, które stały się podstawą indyjskiego inwestowania detalicznego — co odzwierciedla rosnącą aktywność inwestycyjną. Indyjscy inwestorzy coraz częściej traktują krypto jako kolejną klasę aktywów, a część zachowań inwestycyjnych widocznych w akcjach i innych tradycyjnych aktywach zaczyna pojawiać się w krypto.

Prabhakar powiedział również, że protokoły i technologie krypto coraz bardziej przesuwają się w tło i stają się częścią infrastruktury finansowej, która czyni usługi finansowe bardziej wydajnymi.

Użytkownicy mogą ostatecznie nie myśleć o wyborze onchainowych usług finansowych zamiast innej opcji. Zamiast tego mogą po prostu chcieć wykonać zadanie w najbardziej opłacalny, bezpieczny, prosty i wygodny sposób. Technologia bazowa ma mniejsze znaczenie niż to, czy umożliwia ten rezultat — powiedział.

Użytkownicy mogą nie przejmować się tym, czy krypto czy inna technologia napędza usługę za kulisami. W miarę jak krypto staje się bardziej mainstreamowe i wspiera globalną infrastrukturę finansową, Prabhakar oczekuje, że te zmiany staną się bardziej widoczne.

Ekosystem deweloperów w Indiach

Prabhakar powiedział, że Indie od dawna są jednym z wiodących rynków talentów deweloperskich. Powołał się na niedawne raporty sugerujące, że prawie 12% globalnej bazy deweloperów Web3 znajduje się w Indiach, i powiedział, że liczba nowych deweloperów również znacząco rośnie.

Indie były więc od dawna zagłębiem deweloperskim, ale szerszy ekosystem coraz bardziej łączy deweloperów, pomaga im budować umiejętności i wspiera ich przejście od pojedynczych deweloperów do przedsiębiorców i założycieli startupów.

Prabhakar powiedział, że pojedynczy deweloperzy coraz częściej zakładają startupy i budują fundamentalne komponenty oraz produkty o realnej użyteczności, wykorzystując Web3 jako technologię bazową. Opisał rozwój Indii jako dwukierunkowy: kraj nadal dostarcza talenty, a jednocześnie staje się miejscem, gdzie powstają produkty i protokoły.

Powiedział, że bardziej szczegółowa dyskusja o wsparciu deweloperów lepiej trafiłaby do Saumyi Saxeny, którego opisał jako osobę wykonującą znaczącą pracę na rzecz wsparcia ekosystemu deweloperów w Indiach i na świecie.

Onshore'owy powrót Coinbase

Pierwsze uruchomienie Coinbase w Indiach w 2022 roku napotkało trudności. Ten start początkowo pozwalał użytkownikom kupować krypto przez UPI, ale opcja została wyłączona w ciągu kilku dni, po tym jak National Payments Corporation of India (NPCI), zarządzający systemem płatności, oświadczył, że nie jest świadomy żadnej giełdy krypto korzystającej z niego. Przed kolejnym ponownym uruchomieniem w czerwcu firma poświęciła blisko rok na budowę przed startem.

Prabhakar powiedział, że obecne podejście opiera się na ustanowieniu prawdziwie onshore'owej działalności. Coinbase chce działać jako kolejna indyjska giełda handlu krypto, a nie jako firma offshore.

Firma rozpoczęła od ustanowienia lokalnego podmiotu i zarejestrowania go w Financial Intelligence Unit (FIU), w której dostawcy usług krypto są zobowiązani do rejestracji od 2023 roku w ramach indyjskich ram przeciwdziałania praniu pieniędzy. Prabhakar podkreślił, że działalność jest całkowicie lokalna i w pełni onshore'owa.

To podejście wymagało od Coinbase zbudowania znacznej części infrastruktury od podstaw. Priorytety firmy obejmowały ustanowienie lokalnego podmiotu, spełnienie lokalnych wymogów zgodności, budowę lokalnej płynności i integrację lokalnych ścieżek płatniczych przed wprowadzeniem produktów na rynek.

Coinbase potrzebował ponad roku od rejestracji w FIU, aby uruchomić handel w INR w Indiach. Prabhakar powiedział, że firma chciała ustanowić fundamenty przed wprowadzeniem produktu i uważa, że to podejście sprawdza się dotąd dobrze. Tempo rozszerzania pokrycia tokenów, wypuszczania produktów INR-first i poszerzania klas aktywów — oraz rozwój indyjskiej postawy regulacyjnej — będą wskaźnikami do obserwacji, gdy ponowny start dojrzeje.

Giełda „wszystkiego” z INR w centrum

Jednym z głównych priorytetów Coinbase jest bycie jak najbardziej lokalnym, w tym uczynienie każdej części doświadczenia użytkownika jak najbardziej nastawionej na INR. Oznacza to oferowanie pełnego zestawu produktów z odpowiednią lokalną płynnością poprzez w pełni zgodne onshore'owe działanie, przy jednoczesnym zapewnieniu, że produkty wydają się lokalne pod każdym względem.

Coinbase zaczął od arkuszy zleceń w INR i lokalnej płynności i stopniowo rozszerza to wsparcie na więcej tokenów. Pracuje również nad budowaniem kolejnych produktów INR-first.

Drugi priorytet wynika z globalnej filozofii Coinbase stania się „Everything Exchange”, przynoszącej wiele klas aktywów tym samym użytkownikom na jednej platformie. W Indiach firma chce oferować dostęp do jak największej liczby klas aktywów w regulowany i zgodny z przepisami sposób, w ramach lokalnych regulacji.

Prabhakar powiedział, że Coinbase dąży do przenoszenia odpowiednich produktów dostępnych globalnie na swojej platformie do Indii wszędzie tam, gdzie to możliwe. Przywołał niedawne uruchomienie, czyli globalną ofertę opcji krypto, jako przykład typu produktu, który mógłby być rozważony dla rynku indyjskiego.

Dla Prabhakara sukces oznaczałby, że poważny indyjski inwestor lub trader wybiera Coinbase jako pierwszą opcję, ponieważ jest zaufana, bezpieczna i łatwa w obsłudze. Firma regularnie zbiera opinie klientów, analizuje, co działa, a co nie, i monitoruje lokalne środowisko regulacyjne, aby zgodność nie stała się zbędnym obciążeniem dla użytkowników.

Powiedział, że bezpieczeństwo pozostaje centralne. Jeśli Coinbase w nadchodzących latach stanie się pierwszą opcją platformy handlowej i giełdy dla poważnych indyjskich inwestorów i traderów, uznałby to za sukces.

Bezpośrednie ścieżki płatności w INR

Coinbase zdecydował się zbudować bezpośrednie ścieżki INR i głęboko zintegrować się z indyjską infrastrukturą płatniczą, zamiast polegać na łańcuchu pośredników przy wpłatach i wypłatach.

Prabhakar powiedział, że mniejsza liczba pośredników może uczynić doświadczenie bardziej niezawodnym i tańszym, choć to podejście wymaga od Coinbase znacznego wysiłku w budowę infrastruktury bazowej. Firma uważa, że ten wysiłek jest uzasadniony, ponieważ może przynieść niezawodne systemy i lepsze doświadczenie dla użytkowników wpłacających i wypłacających środki.

Podejście odpowiada również na wymagania partnerów bankowych. Coinbase dąży do działania w sposób jak najbardziej zgodny z przepisami i wdraża wymogi regulacyjne partnerów we własnych systemach w możliwym zakresie. Prabhakar powiedział, że firma miałaby mniejszą elastyczność polegając na pośrednikach.

Celem jest zapewnienie doświadczenia zgodnego, łatwego w obsłudze, niezawodnego i opłacalnego. Coinbase wymienia dodatkową pracę związaną z samodzielną budową systemów na to, co uważa za bardziej zrównoważony produkt.

W wielu krajach ugruntowani pośrednicy fintech dostarczają infrastrukturę płatniczą firmom krypto, a istniejące sieci kartowe często mogą obsługiwać transakcje krypto. Indie są inne, ponieważ banki, dostawcy płatności i inne instytucje finansowe mają wiele rozważań przy obsłudze firm krypto. Ta ostrożność ma historię: Reserve Bank of India zakazał regulowanym pożyczkodawcom świadczenia usług firmom krypto w 2018 roku, a choć Sąd Najwyższy uchylił ten okólnik w 2020 roku, relacje bankowe firm krypto pozostają od tamtej pory wrażliwe.

Coinbase musi więc zbudować to, czego bank lub dostawca płatności potrzebuje, aby czuć się komfortowo, świadcząc usługi giełdzie krypto.

Wbudowanie zgodności podatkowej w produkt

Indie wprowadziły w 2022 roku płaski podatek 30% od dochodów z krypto oraz 1% podatku u źródła od transferów wirtualnych aktywów cyfrowych. Każda odpowiednia transakcja musi obsługiwać podatek u źródła (TDS) i podatek od towarów i usług (GST) w rupiach. Prabhakar powiedział, że fundamentalną zasadą Coinbase jest to, że użytkownicy nie powinni dźwigać ciężaru zgodności z przepisami.

Na wielu platformach handlowych offshore użytkownicy ostatecznie muszą sami zarządzać zgodnością, ponieważ platforma nie obsługuje każdego wymogu. Coinbase zamiast tego chce dać użytkownikom spokój ducha, wykonując ciężką pracę wewnętrznie.

Podejście firmy do doświadczenia użytkownika ma dwie części. Zgodność powinna być niewidoczna tam, gdzie to możliwe, ale widoczna zawsze wtedy, gdy jest to konieczne, szczególnie gdy użytkownicy muszą zrozumieć jej skutki.

Obliczenia TDS mogą obejmować kilka zmiennych, w tym sposób wyceny tokenu pierwotnego, sposób wyceny tokenu wtórnego oraz którą wycenę czasową należy zastosować do obliczenia jej równowartości w INR i kwoty TDS. Zasady mogą się też różnić w zależności od konta bankowego użytkownika, statusu rezydencji podatkowej i innych kryteriów. W efekcie kwota TDS może się różnić między użytkownikami.

Coinbase stara się abstrahować tę złożoność od użytkowników i obsługiwać obliczenia oraz powiązane wymogi zgodności w swoich systemach. Użytkownicy mogą wykonywać transakcje, podczas gdy Coinbase zarządza obliczeniami podatkowymi.

Jednocześnie Prabhakar powiedział, że przejrzystość jest równie ważna. Firma jest gotowa zaakceptować niższy natychmiastowy współczynnik konwersji nowego użytkownika, jeśli oznacza to, że użytkownik wyraźnie rozumie transakcję.

Gdy użytkownicy wpłacają INR lub przechodzą przez proces handlu, Coinbase wyjaśnia obowiązujące prawa i przepisy oraz to, jak obsługuje wymogi. Platforma zapewnia też wgląd w opłaty. Gdy użytkownik próbuje kupić krypto, Coinbase wyświetla całkowitą opłatę i zapewnia dostęp do szczegółowego rozbicia pokazującego naliczony podatek, dlaczego ma zastosowanie i jak został obliczony.

Prabhakar powiedział, że Coinbase mógłby ukryć te szczegóły, aby zachęcić użytkowników do dokończenia transakcji, ale firma woli, aby użytkownicy handlowali po zrozumieniu, co robią. Woliałaby, aby użytkownik poczekał, niż pchnąć kogoś do dokończenia transakcji bez wystarczających informacji.

To podejście odzwierciedla intencję Coinbase działania na każdym rynku w długim okresie. Prabhakar powiedział, że budowanie zaufania z czasem jest ważniejsze niż jak najszybsze skłonienie użytkownika do pierwszej transakcji.

Bezpieczeństwo i podejście „zwolnij, żeby przyspieszyć”

Pytany o to, jak Coinbase równoważy rozwój produktów z bezpieczeństwem po tym, jak naruszenia dotknęły nawet duże platformy, Prabhakar powiedział, że firma kieruje się filozofią „zwolnij, żeby przyspieszyć”. Sztuczne przyspieszanie może powodować więcej problemów i ostatecznie prowadzić do dalszych opóźnień.

Coinbase celowo akceptuje zwalnianie tempa, gdy jest to konieczne, szczególnie przy pierwszym uruchamianiu czegoś. Firma chce dobrze ustawić fundamenty, a następnie skalować szybciej, gdy system działa poprawnie.

Prabhakar powiedział, że Coinbase generalnie preferuje celowe zwolnienie na początku, aby móc później skalować się skuteczniej.

Powiedział również, że postęp możliwości sztucznej inteligencji szybko zmienia krajobraz bezpieczeństwa i że Coinbase nadal inwestuje w najwyższej klasy innowacje w dziedzinie bezpieczeństwa.

Coinbase oświadczyła, że jest uważana za najbardziej zaufaną platformę w branży i że chroni więcej krypto niż jakakolwiek inna firma. Firma jest również głównym depozytariuszem większości spotowych funduszy ETF na Bitcoina (ETF), a ponad 150 agencji rządowych ufa Coinbase jako partnerowi.

Coinbase oświadczyła, że przechowuje ponad 99% aktywów klientów w zimnym magazynie i rebalansuje środki do i z gorących portfeli zgodnie z depozytami klientów i popytem na wypłaty. Transfery są chronione warstwami kontroli, w tym rozproszonymi kluczami, limitami wypłat, wykrywaniem anomalii i wyłącznikami awaryjnymi, które mogą zatrzymać logowanie.

Budowanie globalnie istotnych protokołów w Indiach

Indie mają jedną z największych i najszybciej rosnących baz deweloperów krypto na świecie i globalnie prowadzą pod względem adopcji — pozycję odzwierciedloną w Global Crypto Adoption Index firmy Chainalysis, który w ostatnich latach umieszczał Indie na pierwszym miejscu. Jednak wiele projektów założonych przez Indian ma siedzibę w Dubaju lub Singapurze, co oznacza, że kod może być tworzony w Indiach, a wartość przechwycona gdzie indziej.

Coinbase zainwestowała ponad 1 milion dolarów w społeczność twórców w Indiach poprzez Base, warstwę drugą Ethereum należącą do giełdy. Prabhakar powiedział, że przyszłość indyjskiego ekosystemu deweloperskiego będzie zależała od powrotu do fundamentów: identyfikowania ważnych problemów i ich rozwiązywania.

Wiele projektów krypto staje się bardziej nastawionych na infrastrukturę niż bezpośrednio na konsumentów. Dla indyjskich deweloperów, startupów krypto i twórców protokołów priorytetem powinno być identyfikowanie właściwych problemów i rozwiązywanie ich.

Protokoły mają służyć szerokiej publiczności i działać w skali. Prabhakar wskazał na kilka fundamentalnych przypadków użycia, które już się wyłaniają, w tym aktywność wokół finansów agentowych (agentic finance). Niektóre protokoły pomagają ludziom monetyzować dane wniesione do trenowania dużych modeli językowych (LLM), pozwalając wnioskodawcom otrzymywać zwroty za ten wkład.

Wiele takich rozwiązań jest zaprojektowanych do globalnego działania, bez względu na granice geograficzne. Prabhakar powiedział, że kluczowym pytaniem jest więc nie tyle to, gdzie wartość jest tworzona lub przechwytywana, ile to, czy projekt powstaje, bo brzmi ekscytująco, czy dlatego, że rozwiązuje fundamentalny lub uniwersalny problem o globalnym znaczeniu.

Dopóki indyjscy deweloperzy i szerszy ekosystem będą koncentrować się na istotnych przypadkach użycia i fundamentalnych problemach, nie widzi powodu, dla którego ekosystem deweloperski i nowe protokoły kraju nie mogłyby nadal rozkwitać w Indiach.

Źródło: Cryptopolitan