Toen Trump Tower net was geopend en “The Art of the Deal” nog drie jaar van publicatie verwijderd was, opperde de 38-jarige Donald Trump dat hij de Russische wapenbeheersing beter kon behartigen dan president Ronald Reagan.

“Het zou anderhalf uur duren om alles te leren wat er over raketten te leren valt,” zei Trump in 1984 tegen The Washington Post. Voor hem draaide alles om onderhandelingstalent. “Je hebt het, of je hebt het niet,” zei hij.

Lang voordat “persoonlijk merk” een begrip werd, had Trump het zijne al gevonden: de volslagen, flamboyante, nooit-verliezende onderhandelaar. Hij cultiveerde dat imago in de New Yorkse boulevardbladen en later op reality-tv, en herhaalde het zo vaak dat het voor zijn aanhangers werkelijkheid werd.

Nu, terwijl hij het land doorkruist voor Republikeinse kandidaten van Florida tot Alaska, roept Trump kiezers op hem opnieuw te omarmen als een onweerlegbaar succes in tussentijdse verkiezingen die zijn uitgegroeid tot een referendum over zijn presidentschap en zijn staat van dienst als dealmaker. Alle zetels in het Huis van Afgevaardigden en ongeveer een derde van de Senaat zijn te verdelen.

Toch laat een analyse van Trumps onderhandelingen — zowel in het Witte Huis als in de particuliere sector — overduidelijk wisselende resultaten zien.

“Hij is niet zo goed in dit soort dingen als hij denkt,” zei Christopher Preble, senior fellow en directeur van het Reimagining U.S. Grand Strategy-programma bij de denktank Stimson Center.

Akkoorden die geen stand hielden

Trump hield vol dat Iran binnen enkele weken verslagen zou zijn. Later sloot hij wat hij een “geweldig” staakt-het-vuren noemde, maar dat lekte snel weg. Hij herhaaldelijk beweerde dat Teheran wanhopig een akkoord wilde om de gevechten te beëindigen. Dat bleek ook onwaar.

Hij beloofde in één dag een einde te onderhandelen aan Ruslands oorlog in Oekraïne, en kondigde een akkoord aanvan hij zei dat Moskou en Kiev elkaars energie-infrastructuur niet meer zouden aanvallen. Die pauze kwam er nooit, ook niet toen de president bleef volhouden dat die zou standhouden. “Ik zei: ‘Je hebt het toegezegd’,” verdedigde Trump zijn uitspraken. “Daarom.”

In de handel beloofde Trump dat de dreiging van invoerrechten de beste deals ooit zou opleveren, maar vervolgens legde hij eenzijdige heffingen op aan vrijwel de hele wereld. Die invoerbelastingen hebben de binnenlandse prijzen verhoogd en handelsoorlogen ontketend met enkele van Amerika's nauwste vrienden, waaronder Canada. De heffingen brachten dit jaar tot en met september ruim $83 miljard op — grotendeels betaald door Amerikaanse consumenten, en nog altijd veel minder federale inkomsten dan Trump had gesuggereerd.

Ook minder ingrijpende zaken liepen op niets uit. Trump zei een vent te kennen die “ongelooflijk goed is in zwembaden” en die de Reflecting Pool bij het Lincoln Memorial, een bekende plek op de National Mall, kon opknappen voor iets meer dan $1 miljoen. De kosten liggen inmiddels dichter bij $20 miljoen.

Een vertrouwd patroon uit de zakenwereld

Het openbare optreden van de president weerspiegelt doorgaans een bekend patroon uit zijn zakelijke carrière. Hij blies zijn onderhandelde voorwaarden vaak groter op dan ze waren en probeerde vervolgens kostbare misstappen te verhullen door mensen die voor hem werkten niet te betalen — en hen vaak aan te klagen. Zijn grootste successen behaalde hij toen hij maximale druk had.

“Je kunt een vastgoeddeal neerzetten als: ‘Nou weet je, ik kreeg de beste kant van de deal, want ik heb het voor zoveel gekocht en voor zoveel verkocht’,” zei Preble. “Maar rond die details kun je niet behendig heen dansen gezien wat er vandaag de dag in de wereld gebeurt.”

Trumps kernverhaal als meester-dealmaker begon te vervagen tot de NBC-realityshow “The Apprentice” in 2004 debuteerde. Daar mocht hij op tv een rijke en machtige tycoon spelen, en hij blies zijn dealmaker-persoon nieuw leven in. Dat beeld van rijkdom en succes hielp zijn eerste presidentscampagne op gang.

“Mensen denken: ‘Nou, als hij de president is, wrijft zo’n succes en rijkdom wel eens af op mij’,” zei Joel Penney, hoogleraar aan Montclair State University die de snijlijn van popcultuur en politiek bestudeert.

Zelfs nu, terwijl zijn goedkeuringscijfers zijn gedaald tot bijna historische dieptepunten, houdt Trump vol dat hij tot de beste dealmakers ter wereld behoort. Tim O’Brien, auteur van “TrumpNation: The Art of Being The”, zei dat Trump na de verkiezingsdag op 3 november — de eerste landelijke stemming sinds zijn terugkeer in het Witte Huis in 2025 — misschien eindelijk zal ervaren “hoeveel kiezers geloven dat hij een competente bestuurder en een grote dealmaker is”.

Marty Latz, onderhandelingsexpert en auteur van “The Real Trump Deal: An Eye-opening Look At How He Really Negotiates”, zei dat Trump als zakenman elke onderhandeling als een nulsomspel behandelde.

“De realiteit is dat hij enkele uitstekende deals sloot, maar ook dat hij spectaculair faalde in een aantal deals en dat hij als president in veel contexten nooit echt succesvol heeft onderhandeld,” zei Latz.

‘Hij moet alles winnen’

Trump wordt al lang geleid door het idee dat hij alleen maar kan winnen.

“Hij kon een betere onderhandelaar zijn als zijn ego niet in de weg zou staan,” zei Barbara Res, voormalig executive vice-president verantwoordelijk voor bouw bij de Trump Organization, die “Tower of Lies: What My Eighteen Years of Working with Donald Trump Reveals about Him” schreef. “Elke concessie die gedaan zou moeten worden, kan hij niet doen. En dan stopt de rest ook, want alles moet doorgaan. Hij moet gewoon alles winnen.”

Het Witte Huis komt ertegenin

Topfunctionarissen in de Trump-regeling doen er alles aan om het idee te versterken dat hij een meester-onderhandelaar is.

“Ik sluit elke dag zo’n deal die geen normaal mens zou sluiten,” zei de president in mei, ter verdediging van de Amerikaanse deelname aan de fusie tussen Union Pacific en Norfolk Southern, een samengaan van twee van de grootste spoorwegmaatschappijen van het land.

Een reeks adviseurs — onder wie voormalig Witte Huis-woordvoerder Karoline Leavitt, minister van Handel Howard Lutnick en minister van Binnenlandse Zaken Doug Burgum — hebben Trump stuk voor stuk “de dealmaker in chief” genoemd. De Republikeinse senator Tim Scott uit South Carolina schreef op X dat het staakt-het-vuren met Iran “opnieuw” bewees dat Trump “de Dealmaker in Chief” is — vlak voordat het instortte.

Trump schrijft zijn onderhandelingstalent toe aan de daling van medicijnprijzen en de stimulering van de binnenlandse industrie. Het Witte Huis wees ook op een lange lijst handelsakkoorden die Trump sinds vorig jaar heeft aangekondigd met China, Japan en landen in Europa, Zuidoost-Azië en elders.

Witte Huis-woordvoerder Matthew Middleton zei dat “deze regeling de Amerika-Eerst-economische agenda zal blijven bevorderen”.

“Het bagatelliseren van president Trumps staat van dienst als dealmaker-in-chief zou betekenen dat je voorbijgaat aan de bijna 20 handelsakkoorden die hij met succes sloot en de biljoenen dollars aan aangekondigde industriële investeringen die tijdens zijn presidentschap zijn veiliggesteld,” aldus Middleton in een verklaring.

Een wisselende balans

Op de balans van de president staan ook successen zoals de Abraham-akkoorden uit zijn eerste termijn, die de betrekkingen tussen Israël en verschillende Arabische landen normaliseerden, en een staakt-het-vuren dat de gevechten tussen Israël en Hamas in Gaza beëindigde — al gaan aanvallen, invallen en doden daar sindsdien onverminderd door. Geen van beide akkoorden leverde de grotere, duurzame vrede in het M-Oosten op die Trump voorspelde.

Een akkoord over burgerlijke nucleaire samenwerking met Saoedi-Arabië staat nog in de kinderschoenen. Een overeenkomst waarmee de VS helpen om Venezuela's oliereserves aan te boren — door Trump “waarschijnlijk de grootste deal in de geschiedenis van ons land” genoemd — zal net zo goed jaren duren voordat die vruchten afwerpt, als dat al gebeurt.

Chaos als onderhandelingstactiek

O’Brien zei dat Trump al lang onvoorspelbaarheid creëert in onderhandelingen, die hij ziet als een verlengstuk van zijn ego: “Als hij de een is die de chaos veroorzaakt, is hij vaak de enige die die kan beëindigen.”

De president omschrijft zijn onderhandelingsstijl als volgen van zijn instinct en najagen van alles wat hij zich kan voorstellen, zonder te stoppen tot hij het heeft. “Ik richt mijn pijlen heel hoog, en dan blijf ik maar duwen en duwen en duwen om te krijgen wat ik wil,” zei hij in “The Art of the Deal”, geschreven met ghostwriter Tony Schwartz, die later zo gedesillusioneerd raakte dat hij opmerkte dat Trump het boek niet schreef en het mogelijk niet eens gelezen heeft.

“Toch maakte “The Art of the Deal”, gepubliceerd in november 1987, Trump bijna even beroemd door zijn optredens in ”Lifestyles of the Rich and Famous“ als door welke vastgoedonderneming dan ook. ”We hebben een leider nodig die ‘The Art of the Deal’ schreef,“ verklaarde Trump bij de lancering van zijn presidentscampagne in 2016.

Zakelijke druk versus presidentiële macht

Latz zei dat Trump sinds zijn terugkeer in het Witte Huis in 2025 is afgeweken van de manier waarop hij in de zakenwereld deals sloot, door er automatisch van uit te gaan dat de macht van het presidentschap ”vertaalt naar onderhandeldruk“. Een zakelijke onderhandeling is heel anders dan een tussen meerdere landen, voegde hij eraan toe, verwijzend naar de Rusland-Oekraïne-oorlog en het conflict met Iran, waar superieure militaire macht niet altijd volstaat.

”We mogen dan conventionele macht hebben,“ zei Latz, ”maar we hebben misschien geen macht in onderhandelingen. Donald Trump begreep dat vroeger wel.“

Geregisseerde overwinningen

In de zakenwereld waren de inzetten aanzienlijk lager en speelde het vertoon zich niet altijd in het openbaar af. Res zei dat zij en anderen in Trumps team vaak theatertactieken gebruikten om hem tevreden te houden. Vóór een ontmoeting met Trump raadde zij haar eerder onderhandelde tegenpartijen vaak aan om hun vraagprijs met een klein percentage te verhogen. Zo kon Trump ze naar beneden praten en het gevoel krijgen dat hij iets had gewonnen.

”Deden we dat? Omdat we wisten dat hij wilde voelen dat hij beter was dan iedereen,“ zei ze.

Rechtszaken als strategie

Trump gedijde ook in een arena die de meeste succesvolle zakenlieden mijden: voortdurende gerechtelijke strijd, of door niet te betalen aan mensen die voor hem werk en rechtszaken aan te spannen, of door zelf aangeklaagd te worden. Latz zei dat ook dat een strategische keuze was, want juridische procedures stelden hem vaak in staat zijn kosten te drukken of met schuldeisers te schikken voor veel minder dan hij eigenlijk verschuldigd was. Het betekende ”gebruikmaken van een systeem dat velen van ons moreel verkeerd achten,“ zei Latz. ”Maar het weerspiegelde inzicht in onderhandeldruk.“

Al met al was Trump betrokken bij ruim 4.000 rechtszaken gedurende 40 jaar zaken doen, waardoor zelfs zijn beste deals ”uitliepen op rechtszaken,“ zei Latz. ”En dat is geen toeval.“

Die praktijk zette zich voort tot in zijn presidentschap, met lopende rechtszaken tegen allerlei partijen, van de BBC tot JPMorgan Chase.

Res zei dat het nooit ging om ”of hij gelijk heeft, of of hij kan winnen. De macht om het juridische systeem te manipuleren is angstaanjagend.“ Ze zei dat Trump vermeed ”een contract te ondertekenen dat arbitrage mogelijk maakt“ en in plaats daarvan voor de rechtbank koos, waar zaken zo lang slepen dat ”mensen in het eerste jaar failliet kunnen gaan als ze niet naar zijn pijpen dansen“.

Dit verhaal verscheen oorspronkelijk op Fortune.com.