RXO CEO Drew Wilkerson zegt dat recente verschuivingen op de vrachtmarkt en regelgevende veranderingen financiële stabiliteit en uitgebreide verzekeringsdekking tot niet-onderhandelbare prioriteiten voor verladers hebben gemaakt — en dat deze factoren, in combinatie met continue innovatie en diepe klantrelaties, het bedrijf positioneren om een bovenproportioneel marktaandeel te veroveren in zowel spot- als contractvracht.

In een interview met FreightWaves zei Wilkerson dat de extra aansprakelijkheidsdekking van RXO van meer dan $100 miljoen een frontlinie-verkoopvoordeel is geworden nu verladers hun screening van vervoerders en brokers aanscherpen in het navolgen van de uitspraak in de zaak-Montgomery. De zaak — waarin het Amerikaanse Hooggerechtshof weigerde in hoger beroep te gaan, waarmee een uitspraak van een lagere rechtbank overeind bleef dat een broker terecht kan staan voor nalatigheid bij de selectie van een onveilige vervoerder — heeft de hele logistieke sector doen opschudden en risicobeheer naar het centrum van inkoopbeslissingen gebracht. Financiële stabiliteit en verzekering openen nu elk gesprek met zakelijke klanten, een verschuiving die volgens hem de afgelopen weken sterk is versneld.

"Ik ken slechts 2 die een extra aansprakelijkheid van $100 miljoen of meer hebben" onder de top 5 tot 10 brokers, zei Wilkerson, waarbij hij opmerkte dat het aantal aanbieders dat grote zakelijke verladers op schaal kan bedienen snel kleiner wordt. Hij benadrukte dat dergelijke dekkingsdrempels niet door de concurrentie van de ene op de andere dag kunnen worden opgebouwd.

"We willen hier niet maar net aan voldoen. We willen voor onze klanten niet maar net aan voldoen. We willen ervoor zorgen dat we ruim voldoende hebben om er voor onze klanten te zijn." — Drew Wilkerson, CEO, RXO

De discussie over verzekeringen komt tegelijk met het rapport van RXO over een spot-aandeel van 42% van het truckload-volume, waarbij spot-ladingen met 900 basispunten stegen ten opzichte van het vorige kwartaal en met ongeveer 1.000 basispunten kwartaal-op-kwartaal — het soort flexibiliteit dat het bedrijf zijn investeerders had beloofd sinds de afsplitsing van XPO in 2022. Wilkerson schreef de verbetering van de brutowinst per lading toe aan die verschuiving in de spot-mix, samen met een toename van hogemarge-project- en mini-bid-vracht en door technologie gedreven productiviteitswinst.

Het truckload-volume steeg met 2% jaar-op-jaar in het tweede kwartaal, waarbij een jaar-op-jaargroei van lage tot gemiddelde enkelcijfers wordt verwacht in het derde kwartaal.

Op het gebied van technologie lanceerde RXO een agentic e-mailtool voor spot-offertes die volgens Wilkerson werknemers in staat stelde om vijf keer zoveel orders te verwerken kwartaal-op-kwartaal. Hij zei dat de best presterende technologie-investeringen aan alle drie de interne criteria van het bedrijf voldoen: groeiend volume, toenemende marges en verbeterde productiviteit. Daarnaast beoordeelt nu een AI-agent installatiefoto's van onafhankelijke contractchauffeurs in de last-mile-business, hoewel Wilkerson opmerkte dat die tool primair is gericht op productiviteit in plaats van op marge of volume.

Wilkerson zei dat RXO de bezettingsniveaus zo afstemt dat het een volumegroei van 15% tot 20% overnachts kan opvangen, een houding die het bedrijf de afgelopen drie jaar heeft volgehouden in aanloop naar het piekseizoen.

Hij omschreef het huidige herstel van de vrachtmarkt als in een vroeg stadium, en wees erop dat tenderafwijzingen op SONAR op 14% tot 16% liggen — ver onder de 25% tot 30% die in een robuuste opwaartse cyclus wordt gezien — terwijl de vraag volgens Cass-gegevens nog steeds jaar-op-jaar daalt. Het bedrijf is nu twee jaar bezig met de integratie van de Coyote-overname — het voormalige UPS-vrachtmakelaarsbedrijf dat RXO kocht om zijn schaal ruwweg te verdubbelen — en richt zich volledig op innovatie in plaats van integratie, voegde hij eraan toe.

Over voedsel en drank duwde Wilkerson het idee dat de sector een lastpost is, terug door te zeggen dat RXO jaar-op-jaar stijgingen zag bij die klanten, hoewel hij dit toeschreef aan marktaandeelwinst in plaats van aan onderliggende volumegroei. Hij noemde twee bredere factoren die op de categorie drukken: de toename van GLP-1-medicatiegebruik — eetlustremmende medicijnen zoals Ozempic en Wegovy die in verband zijn gebracht met verminderde voedselaankopen door consumenten — dat het verbruik vermindert, en deportaties die de Amerikaanse consumentenbasis doen krimpen.

De belangrijkste klanten van RXO zijn gemiddeld 16 jaar bij het bedrijf, aldus Wilkerson, een relatie-diepgang die volgens hem centraal staat bij het winnen van bovenproportioneel spot- en projectvolume nu verladers hun aanbodderslijsten consolideren.