Half augustus kondigde OpenAI een nieuwe chief revenue officer aan, de vijfde herschikking in de top van het bedrijf in het afgelopen jaar en wellicht de meest ingrijpende, nu het bedrijf afstevent op wat een historische IPO zou kunnen worden, vermoedelijk in 2027.

OpenAI liet weten dat Dali Rajic, president en COO van het aan Google toebehorende cybersecuritybedrijf Wiz, Denise Dresser zal opvolgen als CRO. Dresser bekleedde de functie minder dan een jaar, wat vragen oproept over wat er is gebeurd en waarom OpenAI voor Rajic koos.

Rajic (53) heeft een reputatie opgebouwd als een van de meest gedisciplineerde en succesvolle zakelijke verkoopleiders in de technologiesector. Een bron met banden met OpenAI-rivaal Anthropic vertelde Fortune dat het feit dat OpenAI hem wist te contracteren een "coup" was. OpenAI haalt inmiddels meer omzet uit ondernemingen dan uit consumenten, een mijlpaal die het bedrijf volgens CNBC eerder bereikte dan gepland, waardoor de CRO-functie centraal staat bij de manier waarop het bedrijf schaalt in de aanloop naar een eventuele stap naar de publieke markt. Het bedrijf zet daarnaast agressief in op het veroveren van marktaandeel van Anthropic, dat volgens berichten mogelijk al in september naar de beurs gaat en OpenAI daardoor mogelijk vóór is op de publieke markten.

"Als OpenAI achterloopt met zakelijke klanten, dan is hij zeker de juiste man," aldus Jyoti Bansal, die Rajic in 2012 aannam om leiding te geven aan de verkoop van AppDynamics, het platform voor applicatieprestatiebeheer dat Bansal mede oprichtte en leidde. Rajic werkte zich later op tot chief revenue officer en speelde een sleutelrol bij het pitchen van AppDynamics aan investeerders in de aanloop naar een mogelijke IPO. Het bedrijf stond in maart 2017 op het punt om naar de beurs te gaan, totdat Cisco het een dag voor de geplande introductie overnam voor 3,7 miljard dollar.

Na de deal met Cisco bleef Rajic twee jaar aan. In 2019 trad hij in dienst bij Zscaler als president of go-to-market en CRO. In 2024 maakte hij de overstap naar Wiz, opnieuw een cybersecuritybedrijf voor ondernemingen. Google nam Wiz in 2026 over voor maar liefst 32 miljard dollar, tot dusver de grootste overname van het bedrijf.

Rajics achtergrond in cybersecurity is bijzonder relevant voor OpenAI. Het bedrijf wil de omzet op dat gebied aanzienlijk laten groeien door ondernemingen te overtuigen om zijn modellen in te zetten ter voorkoming van hacks en data-inbreuken, waardoor hij een functie krijgt die zowel verkoopuitvoering als een snelgroeiende productcategorie beslaat. OpenAI noemt zijn vlaggenschipprogramma voor cybersecurity Daybreak, en dat programma werd op 10 augustus uitgebreid met meerdere toegangsniveaus.

Intens, goed gekleed en een liefhebber van gekookte eieren van Starbucks

Mensen die met Rajic hebben gewerkt, omschrijven hem als gedisciplineerd, direct en intellectueel, zo blijkt uit vier personen die door Fortune worden geciteerd, van wie twee om anonimiteit vroegen om vrijuit te kunnen spreken over de in invloed toenemende Silicon Valley-bestuurder. Rajic wilde niet reageren op dit artikel, maar bevestigde de juistheid van de opgenomen details.

Rajic werd geboren in Joegoslavië, in een gebied dat nu tot Kroatië behoort, en verhuisde toen hij één jaar oud was naar Duitsland. In een aflevering van de podcast Grit uit 2022 vertelde hij dat hij altijd had gedroomd van een leven in de Verenigde Staten en dat hij op zijn zestiende daarnaartoe verhuisde voor zijn laatste jaren op de middelbare school. Vervolgens studeerde hij aan de California State Polytechnic University in Pomona en behaalde hij een MBA aan de Kellogg School of Management van Northwestern University.

"Hij is een van de intensste mensen die je ooit zult ontmoeten," vertelde een voormalige vriend en collega van Rajic aan Fortune. "We noemden hem de Croatian Sensation. Ik herinner me dat we samen ontbeten, en zijn versie van ontbijt was: onderweg naar een vergadering twee gekookte eieren halen bij Starbucks, die naar binnen werken en dan zeggen: 'Dat is het ontbijt. Laten we gaan.'"

Op feestjes heeft hij volgens kennissen een voorkeur voor rustige gesprekken met één of twee personen in plaats van het aflopen van de zaal. Mensen die hem kennen zeggen dat hij niet graag over zichzelf praat. Hoewel hij goed gekleed gaat en gedisciplineerd omgaat met zijn gezondheid, staat hij niet snel voor een publiek en grijpt hij niet snel kansen aan om in het openbaar te spreken. Anders dan veel prominente bestuurders heeft Rajic helemaal geen X-account.

Verkoopteam van OpenAI geteisterd door verandering en leiderschapsverloop

Ook Dresser bracht aanzienlijke intensiteit mee in de functie, aldus een voormalig medewerker die onder haar werkte. Die medewerker zei dat zij stuwde op organisatorische verandering, waaronder pogingen om betrouwbare, gedetailleerde rapportage op te zetten. Dresser werkte dag en nacht en belde soms in het weekend laat op de avond collega's voor lange gesprekken. Eén bron zei dat ze "altijd onderweg" was en potentiële klanten ontmoette "vrijwel als de meest senior verkoper" binnen de commerciële organisatie van ongeveer 1.200 personen die zij leidde. OpenAI zei dat ook Rajic aanzienlijk veel tijd onderweg zal zijn, aangezien reizen een wezenlijk onderdeel van de functie is.

Huidige en voormalige medewerkers zeggen dat de organisatie waar Rajic komt werken de afgelopen jaren voortdurend te maken heeft gehad met verandering en dat het bijhouden daarvan uitputtend is.

Het vertrek van Dresser heeft al tot meer verloop geleid. Kaylin Voss, VP Americas bij OpenAI, vertrekt om terug te keren naar Salesforce, zo meldt The Information, waar zij eerder met Dresser samenwerkte. Voss kwam vijf maanden geleden bij OpenAI. In een interview met Fortune vorig maand beschreef Voss de strategie van haar team om bedrijven in te delen in groepen zoals telecommunicatie, retail, consumptiegoederen en productie. Cybersecurity was een belangrijke focus, naast het stimuleren van adoptie en het verduidelijken van het rendement op investeringen.

OpenAI erkent het grote aantal leiderschapswisselingen en zegt dat het tempo vergelijkbaar is met dat van andere snelgroeiende bedrijven. In het geval van Rajic zei een woordvoerder van OpenAI dat hij is gekozen om de volgende groeifase van de omzetorganisatie te leiden en dat het bedrijf vertrouwen heeft in zijn sterke groep senior leiders binnen de organisatie.

Dresser reageerde niet op verzoeken om commentaar op dit artikel. CNBC meldde dat OpenAI-investeerder Josh Kushner Rajic aan OpenAI voorstelde. Een bron die bekend is met de beslissing zei dat OpenAI-oprichter en president Greg Brockman vervolgens besloot hem aan te nemen. Brockman nam begin juli de leiding over de omzetorganisatie nadat CEO of Applications Fidji Simo vertrok om zich op haar gezondheid te richten.

Een frisse verkoopfilosofie, maar hoe lang houdt Rajic het vol?

Rajic ziet verkoop volgens voormalige collega's vooral als een wetenschap en niet als een kunst. Hij is een aanhanger van de MEDDPICC-filosofie voor zakelijke verkoop, die in 1996 werd ontwikkeld bij het in Boston gevestigde PTC door Dick Dunkel, Jack Napoli en John McMahon. Een bron omschreef Rajic als de "protégé van John McMahon, de peetvader van de zakelijke verkoop". Rajic werkte in het begin van de jaren 2010 met McMahon samen bij BMC Software.

MEDDPICC is een verkoopraamwerk en trainingsprogramma. De afkorting staat voor Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Paper Process, Identify Pain, Champion en Competition. Samen moeten die elementen bedrijven helpen de levensvatbaarheid van potentiële deals te beoordelen en omzet te voorspellen.

"Je hebt vast weleens gehoord van de PayPal-maffia," zei Shardul Shah, partner bij Index Ventures die Rajic al jaren kent. "In de wereld van go-to-market is het equivalent de PTC-maffia." Shah zei dat verschillende topleiders uit de technologiesector voortkomen uit die verkooptraditie, onder wie Dev Ittycheria, CEO van MongoDB, Cedric Pesh, CRO van MongoDB, Dan Fougere, CRO van Datadog, en Rajic.

Een ander onderdeel van de filosofie is het gebruik van "leidende indicatoren" om te voorspellen welke verkopers binnen enkele maanden na hun aanstelling succesvol zullen zijn. Die indicatoren kunnen onder meer het aantal geplande eerste gesprekken en het aantal uitgevoerde klantdemonstraties omvatten, naast andere meetgegevens.

Voor wie niet aan de verwachtingen voldoet geldt: "je aarzelt niet, je haalt ze uit het bedrijf," vertelde een voormalige collega van Rajic aan Fortune. Het doel is een "zeer gedisciplineerde, hoogst voorspelbare, schaalbare go-to-market-machine" op te bouwen, zei die persoon.

Juist dat soort voorspelbare omzet is wat investeerders in de aanloop naar de IPO van OpenAI zullen willen zien, aldus de bron.

Rajic begint deze week en is volgens zijn vrienden van plan aanzienlijk veel tijd door te brengen op reis naar klanten en in San Francisco, waar hij mogelijk een deel van de tijd zal wonen. Hij woont op dit moment in Austin, Texas, met zijn vrouw en drie kinderen. Volgens zijn vrienden is hij enthousiast en kan hij niet wachten om te beginnen.

Toch blijft de vraag hoe lang hij zal blijven. "Het zal interessant zijn om te zien of Dali er over 12 of 18 maanden nog is, of dat hij opbrandt zoals zoveel anderen bij OpenAI," vertelde een bron aan Fortune. "Dat is de openstaande vraag."

Dit verhaal verscheen oorspronkelijk op Fortune.com